Очевидно, что реализация какого бы то ни было имущества не является для банка профильным видом деятельности. Ситуация была бы идеальной, если бы задолженность была погашена должником в полном объеме без реализации залогов. Однако на практике возникают ситуации, в которых погасить задолженность полностью или хотя бы частично, не попытавшись продать при этом предмет залога, бывает практически невозможно.
Подходы к реализации залоговых автомобилей через интернет-площадки
Сценарии реализации залога
Необходимость реализации залога возникает, например, тогда, когда взыскатель (внутреннее подразделение банка или коллекторское агентство) окончательно убедился в том, что у должника отсутствуют источники погашения задолженности, но при этом у него имеется имущество, находящееся в залоге у банка. В этом случае заемщик получает предложение расстаться с этим имуществом - и, как правило, отказывается это сделать по причине того, что ему не смогли разъяснить серьезность сложившейся ситуации и ее возможные последствия. И тогда перед кредитором возникает перспектива развития событий по одному из наихудших сценариев - обращение в суд.
Для того чтобы добиться от заемщика согласия на добровольную досудебную реализацию имущества, коллектору предстоит проделать громадную подготовительную работу. Решение о продаже, скажем, автомобиля, должно быть абсолютно осознано заемщиком. На предложения типа «должен денег - продай машину» реакция в большинстве случаев негативная. Однако при правильной постановке дела, как свидетельствует наш опыт, добиться согласия должника на реализацию предмета залога не так уж сложно.
Оставим за рамками статьи нормативную базу реализации залогового имущества, поскольку в каждом банке существуют собственные процедуры, и допустим, что согласие должника получено. Но радоваться пока рано, поскольку между полученным согласием и собственно реализацией - «дистанция огромного размера», и преодолеть ее способны далеко не все.
Существует несколько вероятных сценариев развития событий:
1) заемщик самостоятельно ищет покупателя, и автомобиль на время поиска остается в его распоряжении. Это - лучший из вариантов при условии, что сроки его воплощения в жизнь устраивают банк;
2) хозяин автомобиля передает его вместе с документами и доверенностью на продажу аккредитованной при банке компании-комиссионеру. В этом случае возникают проблемы с хранением автомобиля, его предпродажной подготовкой, а иногда и ремонтом, оценкой и т. д., что приводит к возникновению дополнительных расходов как у банка, так и у заемщика;
3) реализация автомобиля через интернет-площадку. При этом автомобиль остается у заемщика и все вышеперечисленные расходы ложатся на него;
4) комбинация предыдущих трех вариантов.
Чтобы определить, какой из вариантов сценария наиболее приемлем для всех участников процесса, в первую очередь необходимо разобраться с тем, что представляет собой должник, переданный в работу коллектору. Как правило, это не мошенники, так как с ними ведется борьба силами подразделений экономической безопасности банка. Коллекторам приходится работать с так называемой «экономической» задолженностью, то есть теми заемщиками, которые при получении кредита не имели намерения не выплачивать его, их платежеспособность была снижена или утрачена в результате кризисных явлений. В этой связи коллектор, с одной стороны, должен добиться максимального погашения кредита, а с другой - видеть в должнике не врага, а обычного человека, от успешного контакта с которым напрямую зависит его вознаграждение.
Клиент, ты не прав: как добиться согласия на реализацию залога
Повторим, что реализация заложенного имущества не является самоцелью. Для всех сторон это скорее последняя возможность решить проблему в досудебном порядке. Как правило, расстаться с залогом предлагается тем, с кем уже некоторое время велась работа, но ее итоги либо не устраивают банк, либо свидетельствуют об отсутствии разумной перспективы развития ситуации. Коллектором такой клиент уже достаточно изучен и может быть отнесен к определенному психотипу, что позволяет правильно определить момент, когда и как ему может быть сделано предложение. Естественно, оно делается по ряду нескольких заранее отработанных и доведенных почти до совершенства в результате тренинга персонала сценариев, которые, имея каждый свои особенности, сохраняют и ряд общих моментов.
Например, в Агентстве по возврату долгов (далее - ) разработан и постоянно совершенствуется опросный лист заемщика. Заполняется он, как правило, при личном общении с должником. С его слов сотрудники агентства выясняют, каков был совокупный доход семьи на момент получения кредита, какие при этом были затраты, что изменилось с того времени, в чем причина неплатежей, каков совокупный доход семьи в настоящий момент, как изменились расходы, траты и т. п. В большинстве случаев выясняется, что если со своими доходами клиент знаком, то на истинное положение с расходами ему приходится открывать глаза. Так, практически никто не учитывает в ежемесячных расходах такие «мелочи», как покупка бензина, оплата стоянки, школьные завтраки для детей, детские спортивные секции и т. д. Мало кто вспоминает о сезонных затратах, приуроченных к отпуску, отправке детей в летний лагерь, началу дачного сезона, 1 сентября, Новому году, 8 марта, 23 февраля, дням рождения членов семьи и т. д. А суммы набегают приличные. И получается, что заемщик уже на момент получения кредита с большим трудом мог его обслуживать. А когда что-то пошло не так и доход семьи сократился, выполнение кредитных обязательств стало просто невозможным.
Неважно, говорит клиент правду о своем материальном положении или приукрашивает его. В любом случае, дома в спокойной обстановке он сам себе ответит на те же вопросы честно и, скорее всего, придет к тому же выводу, который уже был сделан коллектором. Многие из тех, кто изначально отказался от продажи залога, через день-два возвращаются с положительным решением. И что самое важное на этом этапе - это решение является осознанным.
Принципиально, чтобы общение с должником носило уважительный характер. Наличие у него просроченной задолженности зачастую не столько его вина, сколько беда, и уж точно не преступление. При общении с коллектором у него не должно создаваться впечатления, что он на допросе. Но вывод о безусловной необходимости рассчитаться по долгам он из этого общения сделать должен. Такой подход к заемщику позволяет ему не чувствовать себя загнанным в угол, не вызывает у него желания занять глухую оборону.
Должник — владелец автомобиля и покупатель: как им найти друг друга?
Для ведения эффективной работы с теми должниками, которые приняли или готовы принять осознанное решение о реализации залогового имущества, был создан действующий в Петербурге и ряде городов Северо-Запада пилотный проект *****. В течение трех месяцев объемы продаж залоговых автомобилей с использованием этого сайта выросли в 4-5 раз. Затем в ноябре 2009 г. был запущен действующий на территории всей страны сайт www. *****. Сейчас оба сайта работают параллельно, что позволяет добиваться наилучших результатов. Оба сайта во многом призваны помочь тандему залогодателя и залогодержателя найти покупателя, не прибегая к судебным вариантам решения проблемы и, что очень важно, действуя добровольно и осознанно.
Существенное влияние на принятие решения заемщиком оказывает разъяснение самой процедуры реализации с использованием сайта www. *****. Выглядит этот процесс следующим образом: заемщику предлагается разместить на сайте максимально полную информацию об автомобиле, его фотографии, цену, а также контактные данные владельца и представителя банка (его роль на основании заключенного договора может выполнять сотрудник ). После этого он продолжает пользоваться своим автомобилем. Так как должник уже решительно встал на путь исправления, он понимает, что каждый день просрочки ухудшает его положение. Поэтому в случае обращения потенциального покупателя он кровно заинтересован представить товар лицом для его скорейшей продажи. То есть проблема хранения и предпродажной подготовки не перекладывается на плечи банка, дополнительных расходов у него не возникает.
Потенциальный покупатель, выбрав на сайте понравившийся ему автомобиль, связывается либо с владельцем, либо с представителем банка и договаривается об осмотре машины. И вот наступает момент, когда покупатель, осмотрев машину, решает приобрести ее. В этом случае вместе с сотрудником , обязанностью которого является сопровождение сделки на всех этапах, он приходит в банк, где и осуществляется купля-продажа. Новый владелец получает в банке ПТС и едет в ГИБДД для регистрации автомобиля.
Если у потенциального покупателя не хватает собственных средств на приобретение автомобиля, он может воспользоваться кредитными программами банков - участников проекта, информация о которых представлена на сайте www. *****. В результате банк замещает «плохого» заемщика «хорошим», реализует свои кредитные продукты и наращивает кредитный портфель.
После получения согласия заемщика вторым по важности является вопрос об установлении цены залогового автомобиля. Начальная цена продажи определяется с помощью независимой оценочной компании, согласовывается с заемщиком и утверждается банком. Если рыночная стоимость залога превышает остаток задолженности, то для банка наличие отчета об оценке не обязательно, достаточно согласовать цену с заемщиком. Если же не превышает, то, с одной стороны, для всех участников процесса желательно, чтобы она была как можно более высокой, с другой - необходимо соблюсти разумный баланс. Ведь в скорейшей реализации заинтересованы все, а время играет и против банка, и против заемщика, и против коллектора. В случае, когда машина длительное время не продается, надо быть готовыми к тому, что цену придется снижать. Завышенная цена делает напрасными все затраченные усилия.
Бывают случаи, когда имеющиеся на данный момент на сайте www. ***** предложения не соответствуют требованиям покупателя. Для более полного удовлетворения его потребностей сотрудниками ведется и анализируется база поступивших заявок, и в случае появления запрошенного автомобиля покупатель незамедлительно информируется об этом.
Необходимо заметить, что в начале реализации данного проекта существовали опасения, что многие должники, первоначально согласившиеся расстаться с залогом, впоследствии передумают. Однако практика показала, что подобные случаи настолько редки, что ими можно пренебречь. Тем более что для отказников проложена прямая дорога в суд.
На каждый предмет залога где-то есть покупатель. Найти его - вот задача проекта www. *****. И эта задача решается. При этом практика говорит о том, что данный сайт интересен и имеет практическую выгоду для всех: для банков, покупателей, заемщиков.
Для банков - это возможность сосредоточить все предложения именно залогового имущества на одной площадке. Не секрет, что многие банки столкнулись с ситуацией, когда есть залоговое имущество, готовое к реализации, но нет покупателей. На самом деле они есть, но только существуют в другом измерении. При этом банки выставляют на продажу залоги на страницах своих сайтов, на которые потенциальные покупатели не заходят, покупатели же ищут подержанные авто на автомобильных сайтах, в газетах, на авторынках, рискуя быть обманутыми. Вот и нестыковка. Да и найти страничку, посвященную залогам, на многих банковских сайтах бывает не так просто. И цены зачастую, мягко говоря, зашкаливают. На сайте же www. ***** все залоги представлены в одном месте, и их юридическая чистота гарантирована банками. Сам банк может избавиться от непрофильной функции, связанной с реализацией имущества, переложив ее на плечи сотрудников , и сосредоточиться на решении текущих задач. При этом представители банка могут быть уверены в том, что интерес к выставленным ими на сайте залогам будет постоянно расти. Причем речь может идти не только о залоговом имуществе, но и о принятом на баланс, не только об автомобилях, но и о любых других предметах залога. Высокая посещаемость сайта дает банку возможность использовать его и как информационный ресурс. Наконец, банк может не только решить проблему реализации залога в кратчайший срок, но и предложить потенциальным покупателям свои кредитные программы, которые также могут быть представлены на сайте.
Для покупателя этот сайт - настоящая находка. Именно на нем, в отличие от автосайтов и авторынков, где можно купить кота в мешке (угнанный, залоговый, не растаможенный...), сосредоточено множество юридически чистых автомобилей. Процедура покупки максимально упрощена. Цены адекватные. Не хватает средств - можно воспользоваться кредитной программой одного из банков-партнеров. Пока нет интересующего автомобиля? Можно обратиться к специалистам , и при появлении интересующего клиента варианта они сами известят его об этом.
Для заемщика реализация предмета залога через сайт www. ***** обеспечивает возможность выйти из затруднительной ситуации с минимальными экономическими потерями, провести сделку просто и юридически чисто, не тратить время на самостоятельный поиск покупателя и не нести затрат, связанных с продажей через комиссионера.
При этом сайт - это живой организм, который продолжает развиваться и совершенствоваться с учетом интересов всех сторон и требований рынка. Так, сейчас на сайте www. ***** проходит обкатку организация аукционов по каждому из представленных объектов. Идея заключается в том, что если залог вызвал у покупателей повышенный интерес, то можно сыграть на повышение относительно первоначальной стоимости. Пока результаты обнадеживающие, и есть большая вероятность, что и на основном сайте www. ***** возможность проведения торгов тоже появится.
