«АКТИВНЫЕ ПРОДАЖИ В УСЛОВИЯХ КРИЗИСА»
Продолжительность 16 часов
Цель программы:
¾ Адаптировать имеющиеся технологии продаж к изменяющемуся рынку
¾ Получение теоретических основ и практических закономерностей эффективных продаж
¾ Универсальная модель продаж в современных условиях
¾ Отработка и развитие навыков эффективных продаж
¾ Получение системного видения различных ситуаций в продажах
¾ Найти новые возможности и способы продаж
¾ Оценить свои стиль продаж и пересмотреть его в условиях кризиса (найти новые преимущества продукта, проработать возражения)
Целевая аудитория:
¾ Продавцы-консультанты; торговые представители; менеджеры по продажам розничных и оптовых отделов; менеджеры по работе с клиентами;
¾ Полезен как для продавцов со стажем, так и для новичков;
Вы узнаете:
¾ Как развивать отношения в условиях кризиса
¾ Продажа в условиях кризиса – отличия от обычных продаж
¾ Этапы проведения беседы
¾ Алгоритм успешной продажи
¾ Универсальные приемы установления контакта.
¾ Как «вскрывать» скрытые потребности
¾ Как проводить презентацию основанную на глубинных потребностях клиента
¾ Как реагировать и отвечать на возражения связанные со словом Кризис
¾ Как завершать сделку
¾ Психологию невербального общения
¾ Какие профессиональные качества необходимо развивать, чтобы сформировать лояльность клиента
Вы научитесь:
¾ Выстраивать стратегию работы с клиентами
¾ Находить для каждого клиента единственно правильное решение, максимально ориентированное на его потребности, с учётом всех его пожеланий и требований.
¾ Повышать эффективность ведения переговоров связанных с продажей
¾ Задать клиенту такие вопросы, которые последовательно приведут вас к завершение сделки
¾ Проводить современную презентацию
¾ Снижать напряженность в случае ее возникновения.
Результаты:
¾ Изменение стратегии работы с клиентами в новых условиях
¾ Повышение профессиональной компетентности в область продаж и общения
¾ Уверенное поведение, способствующее закреплению в сознании клиента – образа и имиджа Вас как высококлассного специалиста.
¾ Сформированные навыки управления беседой и влияние на ее исход
¾ Умение создавать комфортной атмосферы доверия к продавцу, компании и товару (услуге)
Структура программы:
¾ Виды продаж и их особенности.
¾ Структура пошагового взаимодействия с клиентом.
¾ Подготовка к встрече.
¾ Установление контакта с клиентом.
¾ Вскрытие потребностей.
¾ Презентация.
¾ Преодоление возражений.
¾ Закрытие сделки.
ПРОГРАММА
Модуль 1. Виды продаж и их особенности
¾ Что такое продажа в условиях кризиса? Продажа и переговоры.
¾ Виды продаж в условиях кризиса.
¾ Зачем нужны продавцы. Роль продавца в новой экономической ситуации
¾ Психологические требования к продавцу, предъявляемые новыми условиями работы
Модуль 2. Подготовка к встрече
¾ Личность продавца. Источники влияния.
¾ Диагностика профессиональных качеств продавца.
¾ Личностные качества продавца, способствующие успешной продаже, что необходимо менять в поведении чтобы быть успешным в новой ситуации:
¾ Мотивация к продажам.
¾ Психологическая подготовка к продажам
¾ Почему люди покупают.
¾ Профессиональная подготовка. Знание товара. Знание клиента. Знание конкурентов. Знание рынка и тенденций.
Модуль 3. Установление контакта с клиентом
«В основе каждой успешной сделки лежит доброжелательное отношение к клиенту»
¾ Перед контактом. Цели и задачи.
¾ Необходимы технологии, повышающие разовую эффективность контакта.
¾ Работа с эмоциональным фоном вызванным нестабильностью экономической ситуации
¾ Приветствие и первое впечатление. На что стоит обращать внимание, а на что – нет.
¾ Структура первого этапа встречи.
¾ Правило первых фраз.
¾ Техника установления отношений.
¾ Почему ни один элемент нельзя пропустить.
¾ Переход к следующему этапу – то, что обычно забывают сделать.
Модуль 4. Умение слушать и слышать
«Умение слушать приносит много пользы, которой никогда не принесет умение говорить. Нет лучшего метода, чтобы возбудить доверие людей, чем внимательно выслушать то, что хочет высказать собеседник». (с)
¾ Как слушать клиента. Инструменты и результат.
¾ Виды слушания.
¾ Направленное, критическое, эмпатическое, нерефлексивное и активное рефлексивное слушание.
¾ Правила ситуационного использования различных видов слушания.
Модуль 5. Разведка потребностей
«Ничто не произведет на клиента большего впечатления, чем сознание того факта, что вы потратили на него свое время и усилия, чтобы собрать информацию о его ситуации и способах решения его проблем». (с)
¾ Выяснение глубинных потребностей как наиболее значимая часть в продажах в ситуации кризиса.
¾ Особенности принятия решения клиентами в ситуации неопределённости.
¾ «Чем больше вы задаете вопросов – тем лучше» Насколько это верно.
¾ Виды вопросов. Почему одни вопросы «лучше» других. Техника задавания вопросов.
¾ Баланс вопросов.
¾ Критерии клиента для принятия решения. Влияние на них в ходе этапа.
¾ Что должен сделать клиент в конце этапа вскрытия потребностей.
Модуль 6. Презентация
«"Кодак" продает фотопленку, но рекламируют они не фотопленку. Они рекламируют память».
¾ Подготовка к презентации.
¾ Выявление преимуществ коммерческого предложения, которые были бы жестко связаны с задачами конкретного Клиента.
¾ Приемы презентации с точки зрения выгод / решения проблем.
¾ Построение презентации с точки зрения использования эффектов товаров.
¾ Правило «товар – глазами клиента» и методы презентации товара.
¾ Разум и чувства – рациональные и эмоциональные методы аргументирования.
¾ Цена и ценность.
¾ Чем должна завершиться презентация.
Модуль 7. Преодоление возражений
«Возражения подобны ступенькам на лестнице, ведущей к удачному завершению сделки»
¾ Возражение «Сейчас кризис», «Денег нет», «Неизвестно, что завтра будет» - техники преодоления.
¾ «Возражения клиента – признак заинтересованности» Так ли это?
¾ Положительные моменты возражений.
¾ Значение возражений.
¾ Типы возражений.
¾ Реакция продавца на возражения клиента.
¾ Способы присоединения к возражению.
¾ Техника ответа на возражения.
¾ Техника работы с возражениями о цене.
Модуль 8. Работа с рекламациями
«Чтобы установить прочные отношения с клиентом, необходимы время, энергия и отлаженная система преодоления щекотливых ситуаций, но это очень важно».
¾ Классификация жалоб, претензий и рекламаций клиентов. Основные различия между ними
¾ Действия сотрудника в случае поступления рекламаций.
¾ Основные этапы отработки рекламации.
¾ Разговор с клиентом, выяснение сути претензии и мотивов ее предъявления.
¾ Снятие эмоционального напряжения.
¾ Схема работы с недовольным клиентом.
¾ Алгоритм ответа на рекламацию.
¾ Завершение контакта.
Модуль 9. Закрытие
«Клиент не может быть просто удовлетворен. Клиент должен быть доволен!»
¾ Когда закрывать сделку.
¾ Значение этапа закрытия.
¾ Техники закрытия.
¾ После закрытия сделки.
Используемые методы обучения:
30% теории – 70% практическая отработка.
¾ Интенсивное обучение, основанное на практической отработке навыков и умений.
¾ Кейсы и ролевые игры, приближенные к реальности помогут разобрать самые сложные ситуации.
¾ Групповые и индивидуальные упражнения.
¾ Теоретический материал – мини-лекции
¾ Групповая дискуссия.
¾ Показательные эксперименты.
¾ Использование аудио - и видеоаппаратуры.
¾ Демонстрация фрагментов учебных видеофильмов.
