Искусство мотивации

Валентин Ковалев

ИСКУССТВО МОТИВАЦИИ

Методическое пособие для сетевиков

Харьков ЧП “Клуб “Гармония”

Благодарности

Я благодарен судьбе за то, что она свела меня с лидерами Oriflame, Vision, Bivnet, Кор­порации “Vitamax—XXI век”, Клубной систе­мы “Счастье Жизни”, с которыми мне посча­стливилось работать при подготовке и про­ведении различных массовых мотивационных мероприятий. Спасибо всем за их творчество, энергию, веру, активную помощь и поддержку. Благодаря им появилась эта книга.

Отдельная благодарность моему Учителю Геннадию Григорьевичу Стаценко.

Валентин Ковалев

Содержание

От автора................................................................................................................. 5

Часть I

Что такое мотивация 6

Методы мотивации—————————————————————————————— 7

Несколько слов о презентации——————————————————— 9

Гармоничное построение мероприятия 11

Основные потребности человека_____14

Часть II

Типы мотивационных мероприятий 18

Цели семинаров____——_____————————————______——.19

Формы проведения____________________________22

Энергетика мероприятия_________________________24

Часть III

План подготовки семинара__28

Принципы успешной подготовки и проведения...............................__...._35

Основные роли_______39

Подготовка выступлений___40

Технические средства, музыкальное сопровождение....................................45

Часть IV

Финансовое обеспечение семинаров__________48

Подарки, призы________55

Литература и сопутствующие товары......................................56

Заключение___________.____________________.__58

От автора

Уважаемые читатели! Эта книга готовилась как практическое, методическое пособие в вопросах подготовки и проведения массовых мотивационных мероприятий. Когда-то у меня появилась цель создать целостную систему обучения и мотива­ции - “Русский NETWORK”, которая должна была впитать в себя лучшие наработки западной школы бизнеса, опыт наших земляков, восточ­ную мудрость и, кроме этого, учитывать особен­ности советской психологии. Технология проведе­ния массовых мотивационных мероприятий — одна из составляющих целостной системы “Русский NETWORK”. В данной книге собран опыт по орга­низации, подготовке и проведению высокоэффек­тивных мотивационно-обучающих массовых ме­роприятий. Также в книгу включены рекоменда­ции и принципы проведения финансово прибыль­ных мероприятий. Я надеюсь, что эта книга по­может Вам, уважаемый читатель, найти ответы на важные вопросы, связанные с законами про­ведения мотивации в бизнесе МЛМ. Буду рад, если книга будет полезна Вам в работе со своими структурами.

С уважением

Валентин Ковалев

Часть I

Что такое мотивация

М

отивация - побуждение к действию. Занимаясь сете­вым бизнесом, спонсоры сталкиваются с тем, что каждый дистрибьютор является независимым, каждый за­нимается построением собственного бизнеса, каждый во­лен поступать как ему угодно. Если он не нарушает этику бизнеса, этику компании, то и уволить его невозможно. Единственное надежное средство, которое есть у спонсо­ра, — это мотивация, убеждение, обучение. И все это тоже добровольно. К тому же многие люди приходят в сетевой маркетинг из профессий весьма далеких от пря­мых продаж и независимого бизнеса. Для некоторых зани­маться самоорганизацией и самодисциплиной весьма слож­но. А здесь им предоставляется полная свобода, с которой не каждый может справиться.

Для того чтобы начинающему дистрибьютору помочь стать профессионалом, прежде всего следует научить его работать: помочь ему получить необходимые знания, про­фессиональные навыки, преодолеть комплексы и изме­нить мышление. И эта - довольно сложная - работа ло­жится на новичка, весьма далекого не только от нее, но и от успеха, ведь он еще не понимает важности и необходи­мости обучения. У новичка тысяча причин не поехать на семинар, не пойти на презентацию, не посетить школу. А у спонсора, прекрасно осознающего важность обучения, нет “железных” рычагов, чтобы заставить новичка учить­ся, развиваться, меняться в нужном направлении. И здесь на помощь приходит искусство мотивации - искусство общаться с людьми так, чтобы у них появилось огромное желание и энергия для действия, для работы, для дости­жения успеха.

Умению зажечь человека желанием нужно научиться каждому дистрибьютору, ведь это умение прекрасно по­могает при личных беседах, рекрутировании, продажах, при ведении домашних кружков и проведении презентаций. Кроме того, часто складывается ситуация, когда у лидера не хватает сил и времени, чтобы провести встречи и бесе­ды с каждым нуждающимся в его опыте, знаниях, под­сказке и поддержке. Вот здесь и пригодится умение прово­дить массовые обучающие, мотивационные мероприятия. На таких мероприятиях за 5~б часов у лидера появляется возможность передать уверенность, зажечь желанием, на­учить профессионально работать не 3-4, а 300~400 чело­век и более. Особая сила массовых мероприятий в том, что они дают не только профессиональные знания, но и энер­гию для работы. Один мой знакомый одессит говорил: “Еду на семинар в Херсон; все, что там будут говорить, я уже знаю, но хочу поехать зарядиться энергией”.

Методы мотивации

В

чем же секрет мотивации? Как сделать так, чтобы после семинара дистрибьюторам захотелось работать? Попробуем ответить на эти вопросы.

Задача мотивационного выступления в том, чтобы у слу­шателей появилось желание делать то, о чем Вы говорите. Фактически речь идет о том, чтобы человек нашел свой, пока скрытый от него источник энергии для дела и начал эту энергию реализовать, начал действовать.

Существует закон: “Каждый человек вместе с пробле­мой получает энергию для ее решения”. Следовательно, энергия дается человеку только для решения проблем. Лень — отсутствие энергии, то есть отсутствие проблем. Зачем лентяю что-то делать, когда его и так все устраи­вает? Чем сильнее желание человека решить проблему, тем больше у него энергии для этого. Вспоминает человек об этом источнике энергии, когда видит реальную возмож­ность решить свою проблему. Вы, наверное, сталкивались с такой ситуацией: презентацию весьма непрофессиональ­но проводит достаточно успешный дистрибьютор, однако контрактов на презентации заключается больше обычного. Почему? Каждый присутствующий на презентации под­сознательно отождествляет себя с выступающим. Если выступающий неловок, неумел, косноязычен, то пригла­шенный, сравнивая себя с ним, оценивает себя выше. А когда вдруг выясняется, что этот неумеха зарабатывает $400, то у приглашенного складывается следующая логи­ческая цепочка: “Если он при всех своих недостатках смог заработать $400, то я тем более смогу здесь заработать!” Единственное условие: приглашенный должен захотеть решить ту же проблему, которую решил выступающий; в данном случае - заработать $400!

Вы, наверное, знакомы с фразой: “Сетевой бизнес - это бизнес историй”. В этом и кроется секрет мотивации. Когда человек слышит живую, невыдуманную историю решения, актуальной для него проблемы (здоровье, финансы, карьера или признание), он отождествляет себя с выступаю­щим и, видя, как эту проблему можно решить, наполняет­ся энергией этой ранее не решенной проблемы. Именно на этом построен успех в продаже: найди проблему клиента и расскажи историю, как эту проблему решал ты или твой знакомый. Рекрутирование — та же продажа, поэтому ме­ханизм возникновения желания у потенциального дистри­бьютора аналогичен: найди его проблему и расскажи исто­рию, как эту проблему решал ты или твой спонсор. Следо­вательно, массовое мотивационное мероприятие — это набор историй о приходе в бизнес, о приглашении в биз­нес, о результатах применения продукции, о технике и тактике ведения бизнеса, о методах достижения успеха и т. д. Если Ваш семинар направлен на увеличение объема продаж, большинство историй должны быть посвящены этой теме.

Несколько слов о презентации

А

налогичный принцип мы используем в проведении пре­зентации. Презентация — это тоже мотивационное мероприятие, нацеленное на привлечение людей к бизнесу и продукции компании. Соответственно, презентация так­же должна состоять из историй, иллюстрирующих все тезисы. Наши презентации на 80 % состоят из историй о применении продукции, приходе в бизнес, первых прода­жах, достижении успеха. Вот план такой презентации:

1. Комплимент собравшимся.

2. Представление ведущих.

3. Приветствие собравшихся.

4. История знакомства с компанией (ведущего).

5. Краткая информация о компании.

6. История знакомства с продукцией компании.

7. О продукции компании.

8. “Мой любимый продукт” (15-20 результатов приме­нения продукции).

9. Простой ли это бизнес?

10. История, подтверждающая пункт 9.

11. Как и сколько здесь можно заработать?

12. Истории, иллюстрирующие пункт 11.

13. Какую помощь и поддержку можно получить в на­шей компании?

14. Личная история получения помощи и поддержки.

15. Какое удовольствие приносит работа в нашей компа­нии?

16. Истории из жизни выступавшего, иллюстрирующие пункт 15.

17. Чему здесь можно научиться в духовном отношении?

18. Истории о том, чему выступающий научился в этом бизнесе и как это повлияло на его жизнь.

19. Почему сейчас самый подходящий момент для вступ­ления в этот бизнес?

20. Факты, подтверждающие пункт 19.

Подобная презентация без историй занимает 1-2 мину­ты. Но она лишь дает информацию и рассеивает сомнения присутствующих. Это “скелет” презентации, поскольку пол­ная презентация занимает 45—60 минут за счет дополнения историями, наполнения энергией и выхода на мотивационный уровень. У присутствующих появляется не только информация, но и желание заняться бизнесом или приобре­сти продукцию.

Вы резко увеличите эффективность Ваших презента­ций, их мотивирующую функцию, если в свою форму про­ведения введете жизненные, живые историй, иллюстри­рующие каждый Ваш тезис.

Гармоничное построение мероприятия

№X'^0.>>W.>>”>xeOOC<XJOQ“<X>>WOOO^

Д

ругим важным моментом в проведении массовых мотивационных мероприятий является их обязательная гар­моничная структура.

Закон гармонии - закон триединства. Как Вы уже зна­ете, в природе существуют универсальные принципы или законы, относящиеся ко всем проявлениям жизни, ко всем явлениям и предметам. Один из таких глобальных принци­пов - принцип триединства. В христианстве его обознача­ют как Святую Троицу, в индуизме он называется Три-мурти. Этот принцип предполагает гармоничность проявле­ний всех составляющих триединства в равной мере. Если одно из составляющих триединства ущемляется, то нару­шается гармония — возникают проблемы.

Что же такое “массовое мотивационное мероприятие” с точки зрения триединства, или гармонии? Три понятия, находящиеся в разных плоскостях, - идея, содержание и форма - могут “перетягивать одеяло на себя”, и тогда событие не будет гармоничным. Простой пример. Вы едете на пикник - отдохнуть на природе, пообщаться с интерес­ными людьми, отведать шашлыков. Если Вы попадете под холодный затяжной дождь, то получите ли Вы удовлетво­рение от проведенного времени? Скорее всего, нет. Поче­му? Вы не отдохнули, поскольку все время потратили на “борьбу за выживание” - с дождем, сыростью, холодом. Другая ситуация. Вы приехали на пикник, но по какой-то причине пообщаться с друзьями не получилось (присут­ствовал кто-то “чужой”, кто-то оказался лишним и т. п.). И хотя светило солнце, было тепло, пели птицы и т. д., полу­чите ли Вы удовлетворение от проведенного на природе времени в этом случае? Третий вариант. Вы поехали на шашлыки, прекрасно пообщались с друзьями, великолеп­но отдохнули на природе, но шашлыки оказались пересо­ленными. А в этом случае Вы получите полное удовлетво­рение от пикника? Скорее всего, нет. Закон триединства влияет на все: если нарушается гармоничное сочетание любой его составляющей, происходящее не приносит ожи­даемого удовлетворения.

В нашем случае при проведении массовых мотивационных мероприятий закон триединства выражается в трех принципах, которые могут показаться взаимоисключаю­щими:

1. Идея, цель мероприятия или польза, которую долж­ны получить люди, пришедшие на него. Необходимо чет­ко сформулировать для себя перечень того, что они здесь получат. Если это то, в чем дистрибьюторы действительно нуждаются, то Ваше мероприятие имеет шанс стать ус­пешным. Если объявляется школа по продажам, а людям рассказывают о преимуществах МЛМ или особенностях применения продукции, то скорее всего эта школа не бу­дет удачной, так как требования дистрибьюторов к предо­ставляемой информации не были удовлетворены. Причина в нарушении первого принципа: гости не получили той пользы, на которую рассчитывали; иными словами, не была осуществлена идея школы.

2. Содержание или качество информации, которую по­лучат гости на мероприятии. Есть такое выражение “словословие”, которое точно выражает названный недо­статок. Речь идет о ситуации, когда со сцены льется плав­ный нескончаемый поток неинтересной, необоснованной, непроверенной информации. Сплошные гипотезы или дог­матические, громко декларируемые постулаты - это ос­нования, на которых невозможно строить серьезную рабо­ту. Или бесконечное повторение одной и той же идеи в разных вариантах разными ораторами. В этом случае у гостей складывается ощущение потерянного времени: много “воды” или мало информации.

3. Форма или красота представленной информации. Известно, что любую идею можно опошлить исполнением. И, наоборот - к исполнению любой идеи можно подойти творчески и подобрать такую форму, которая усилит идею и превратит событие в шедевр.

Так вот, в любом деле шедевр получается только в том случае, если гармонично учтены все аспекты закона три­единства:

• В театре - идея, содержание, форма.

• В архитектуре — польза, прочность, красота.

• В швейном деле — стиль, фактура, цвет.

При составлении сценария необходимо заложить в него следующее: гости, пришедшие на мероприятие, в полной мере должны реализовать свои потребности. Они приходят на мероприятие с разными целями и ожиданиями, поэтому Ваша задача - максимально реализовать каждое из них. Если мероприятие будет решать только одну проблему или потребность человека, то удовлетворение от его про­ведения получит небольшая часть пришедших. Если семи­нар будет решать 2-3 проблемы, то, соответственно, удов­летворенных будет в 2-3 раза больше. Какие же суще­ствуют основные потребности людей и как их можно реа­лизовать на массовом обучающе-мотивационном мероприя­тии?

Основные потребности человека

1. Потребность в защищенности

Первая потребность, возникающая у человека, - потреб­ность в еде, одежде, крыше над головой. Каждая система стремится к постоянству, поэтому и человек (заметим, крайне сложная система) стремится не только иметь пищу, одежду и кров сейчас, но и гарантию иметь все это завтра.

На мероприятиях эта потребность реализуется создани­ем комфортных условий: удобные стулья, свежий воздух, кондиционер, наличие достаточного количества туалетов и организация питания. Если гость вашего семинара находит­ся в некомфортных условиях (он голоден, ему неудобно, жарко и т. п.), ему трудно воспринимать информацию, потому что в голове доминирует одна-единственная мысль: “Поскорее бы это закончилось, а то очень хочется есть (курить, в туалет, согреться, подышать свежим воздухом, выпить воды...)”.

2. Потребность в удовольствиях

После удовлетворения элементарных потребностей в за­щищенности возникает потребность в удовольствии. По­мните, как говорили в древнем Риме: “Хлеба и зрелищ!”

Для людей с такой потребностью самой привлекательной в жизни является возможность получать удовольствия от своей деятельности. Это одно из направлений, которое должно обязательно быть заложено в сценарии. От чего приглашенные могут получить удовольствие? От подар­ков, от признания, от собственного остроумия, от хорошей песни, от веселой сценки, от прекрасно подготовленного выступления, от неожиданного сюрприза и т. п.

Ищите, что может принести удовольствие присутству­ющим на Вашем мероприятии, и обязательно включайте в программу такие моменты.

3. Потребность в работе и признании

Это потребность проявить свои деловые качества, до­биться успеха и обязательно получить общественное при­знание своих достижений. Многие люди готовы работать бесплатно, лишь бы приобщиться к чему-то важному, зна­чительному. Признание — одна из форм мотивации, при­чем очень мощная. От природы каждый человек желает быть хорошим, а признание окружающими как раз и реа­лизует эту потребность человека. Кроме того, люди зави­сят от мнения окружающих потому, что любви к себе у многих не хватает. И поэтому признание их успехов явля­ется актуальным для многих. Особенно важно это для со­ветского человека, которого учили “прежде думай о Ро­дине, а потом о себе”. И который, чаще всего, не умеет любить, ценить и уважать себя.

Некоторые дистрибьюторы повышают свой профессио­нальный уровень, товарооборот не ради денег, а ради при­знания на следующем мероприятии - чтобы снова выйти на сцену и почувствовать собственную значимость, кото­рой им катастрофически не хватает.

Признание должно красной нитью проходить чрез весь сценарий; поощрять необходимо всех и за все. Лидеров - - за то, что они добились успехов; новоиспеченных спонсо­ров — за то, что они подписали первого в своей жизни дистрибьютора; новичка - за то, что он принял решение и подписал контракт; молодежь - за стремление изменить свою жизнь; стариков - за жизненный опыт и оптимизм и т. д. Найдите для каждого человека доброе слово, поощре­ние, и Вы поможете им приобрести уверенность в себе, а значит, стать успешными. А ведь именно в этом состоит одна из главных задач любого мероприятия.

4. Потребность в любви, дружбе, общении

Это потребность в востребованности человека как лич­ности, как объекта любви и дружбы. Не секрет, что мно­гие люди приходят в сетевой бизнес для реализации по­требности в общении. Однако сетевой бизнес - это бизнес независимых дистрибьюторов, где каждый лидер работает со своей структурой и со своим спонсором, пообщаться с коллегами нет времени и места. А на мероприятии пред­ставляется прекрасная возможность для общения с успеш­ными людьми. Для этого на мероприятии и существуют перерывы, а на 2-3-дневных семинарах желательно пре­дусмотреть время для общения по вечерам, экскурсии, вечера отдыха и т. д.

5. Потребность в творчестве

Творческий процесс всегда приносит удовольствие и для многих людей является основной потребностью. Кроме того, творчески подходя к проблемам, человек решает их самым рациональным и эффективным способом. Процесс творчества приносит большое удовольствие, наверное, еще и потому, что в нем человек реализует свое божественное начало. Организаторы должны находиться в процессе творчества от нача­ла до конца мероприятия (к этому мы еще вернемся), а гости могут реализовать свое творческое начало в конкурсах, вик­торинах, “устном” творчестве, КВН и т. п.

6.. Потребность в обучении, углублении видения мира. Эта потребность отражает задачу развития, заложен­ную в каждом человеке. Реализуя эту потребность, чело­век лучше видит истину и не заблуждается по поводу различных сторон жизни, легче и счастливее живет на земле, гармонично решает возникающие проблемы. Дан­ная потребность реализуется в качестве и направленности обучающей профессионализму информации. Яркие, инте­ресные, глубокие выступления лидеров компании, врачей, разработчиков продукции, психологов позволяют эффек­тивно решить эту задачу.

7. Потребность в осознании своего предназначения

Эта потребность осознается далеко не всеми людьми. Но все успешные люди ищут ответ на вопрос о своем предназначении, и, когда находят его, их жизнь наполня­ется большим смыслом, энергией, интересом. Подобный путь — от зарабатывания денег к реализации своего пред­назначения на земле — прошли многие успешные люди. Именно их истории могут натолкнуть новичков на мысль о необходимости ответить на этот вопрос для себя.

Подводя итоги, можно сказать, что массовое обучающе-мотивационнов мероприятие получится гармоничным и целостным только при условии его соответствия трем принципам триединства и нацеленности на реализацию всех основных потребностей человека.

Именно эти основные моменты мы стараемся учиты­вать при подготовке и проведении массовых мероприятий.

Часть II

Типы мотивационных мероприятий

С

еминары, школы, конференции, симпозиумы, празд­ники, юбилеи - мощное средство мотивации и обуче­ния дистрибьюторов. Во всех этих мероприятиях применя­ются сходные схемы проведения, обучения, мотивации. У неискушенного дистрибьютора или начинающего лидера может сложиться впечатление, что и сами мероприятия — практически одно и то же. Действительно, как ни назови мероприятие, но в нем обязательно присутствуют и при­знание успехов, и выступления лидеров, и истории дости­жения успеха. Чем же они все-таки отличаются и должны ли они отличаться?

Если предположить, что целью данных мероприятий яв­ляется обучение и мотивация дистрибьюторов, то возникает вопрос: обучение чему? Естественный ответ: “Обучение ра­боте, профессионализму, лидерству!” А можно ли на одном занятии научить сотрудника первым шагам в бизнесе, пост­роению мощной структуры, методам работы в регионах, сек­ретам применения продукции, формам работы с новичками, принципам работы над собой и т. п.? По-видимому, нет. Ведь даже в обучении детей существуют разные школы, разные программы, разные этапы и уровни образования. Каждая из школ имеет свои цели и задачи и именно поэтому может их эффективно решать. И в сетевом бизнесе для эффективного обучения дистрибьюторов необходима стройная система обу­чающих и мотивационных мероприятий. Попытаемся пред­ставить, как она могла бы выглядеть.

Эта система должна состоять из нескольких этапов, кото­рым соответствуют различные формы проведения: “презен­тация”, “стартовый семинар”, “семинар успеха”, “лидер­ский семинар”, праздники и юбилеи компании или “события”. Зачем нужно такое разнообразие? Для более эффективного обучения всех сотрудников - от потенциального клиента до топ-лидера. Для того чтобы система хорошо работала, необ­ходимо следить за точным соответствием формы содержа­нию и целям мероприятия.

Цели семинаров

Какие цели могут ставиться при проведении подобных

мероприятий?

Скорее всего, цель “презентации” — заинтересовать со­бравшихся бизнесом и продукцией компании и сделать их сотрудниками или клиентами.

Цель “стартового семинара” - научить работать со­трудников, недавно подписавших контракт с фирмой. Это обучение основам знания продукции, искусству продажи и рекрутирования, помощь им в старте на первом уровне лестницы маркетинга.

Цель “семинара успеха” - научить активных дистри­бьюторов профессионально работать, эффективно строить и обучать структуру, выходить на уровень “директора” - лидера небольшой структуры.

Цель “лидерского семинара” - обучение и обмен опы­том лидеров компании и помощь “директорам” в выходе на более высокие уровни.

Цель “события” - подведение итогов работы за год, награждение успешных сотрудников, информирование о перспективных планах компании, новые промоушены.

В каких формах эти цели гармонично проявляются?

В презентации лучше всего работают следующие мо­менты: дружелюбное отношение к аудитории, живые ис­тории о применении продукции и истории прихода в бизнес. Как показывает практика, людям, не знакомым с сете­вым маркетингом, ступени маркетинга и бонусы чаще все­го ни о чем не говорят. Для приглашенных на презентацию гораздо важнее понять, насколько данная продукция или бизнес может помочь им в решении собственных проблем. Другая важная задача презентации - ответить на возника­ющие возражения, то есть развеять сомнения и страхи по поводу нового для людей дела. Для этого мы предлагаем прямо в презентацию вставить ответы на наиболее часто встречающиеся вопросы:

~ Простой ли это бизнес, смогу ли я в нем работать?

— Как и сколько здесь можно заработать?

— Какую помощь и поддержку здесь я могу получить?

- Какие удовольствия доставляет этот бизнес?

- Подходящий ли сейчас момент для вступления в этот бизнес?

На “стартовом семинаре” рассказывать о продукции под­робно (развернутая презентация) смысла не имеет, потому что эту информацию сотрудники слышат каждую неделю. Но зато здесь абсолютно необходим разговор на следую­щие темы:

• Зачем нужен список знакомых

• Как и зачем ставить цели

• Искусство приглашения в бизнес

• Повторные встречи

• Работа с каталогом фирмы

• Работа с возражениями

• Правила успешной продажи

• Холодные контакты и т. п.

На “семинаре успеха” круг тем, подлежащих освеще­нию, выглядит следующим образом:

• Приглашение в структуру серьезных бизнесменов

• Управление структурой

• Эффективные методы обучение сотрудников

• Командная работа

• Обмен опытом по проведению “стартовых семинаров”

• Методы решение конфликтов

• Этика бизнеса и т. п.

На “лидерском семинаре” освещаются такие темы:

• Особенности работы с большими структурами

• Самообразование лидера

• Обучение лидеров Вашей структуры

• Особенности работы в регионах

• Обмен опытом по проведению “семинаров успеха”

• Методы решение конфликтов в структуре

• Единство - залог успеха в работе дистрибьютора

• Идеология фирмы на данном этапе и т. п.

Подводя итоги, хочется напомнить закон: “Лучше и эффективнее работают узкоспециализированные вещи”. Например: сравнив нож, вилку, шило, ножницы, отверт­ку, штопор и складной нож с таким же набором инстру­ментов, нетрудно понять, что отдельным инструментом работать гораздо удобнее, чем аналогичным в складном ноже.

Это правило применимо и к массовым мотивационно-обучающим мероприятиям: разделяя их по функциям, целям и задачам, Вы сможете достичь большего эффекта с меньшими затратами сил и средств. В нашем случае узко специализированные семинары дадут гораздо боль­ше пользы, чем “винегрет” из элементов различных семи­наров в одном мероприятии.

Формы проведения

К

ак уже говорилось, чтобы мероприятие получилось ярким, интересным, запоминающимся, необходимо варьировать какие-то формы, потому что одна форма про­ведения, какой бы универсальной она не была, скоро при­естся, наскучит, надоест. Поэтому полезно иметь большой арсенал форм проведения отдельных выступлений и фраг­ментов мероприятия. Например:

- Программное выступление президента компании

- Истории достижения успеха лидеров компании

- Поздравление за достижение “уровня”

- Награждение по номинациям (продажи, рекрутирование...)

- Лекции психологов, врачей, других специалистов

- Результаты применения продукции

- Деловая, обучающая игра

- Демонстрация слайдов

- Демонстрация видеофильмов

- Стихи о продукции или компании

- Общая песня (гимн компании)

- Частушки (на злобу дня)

- Телеконференция

- Детские выступления

- Лотерея

- Конкурсы (“Самый необычный результат применения продукции” и пр.)

- Викторины

- Игра “О, счастливчик!” на тему продукции компании

- Памятные значки всем присутствующим

- Подарки в конце мероприятия (надувные шары, ка­лендари и пр.)

- “Домашняя заготовка” от каждой структуры

- Фотография с лидерами

- Автографы лидеров

- Конкурс постеров, стенгазет и т. д.

- Фуршет

- Бал

Энергетика мероприятия

Н

есколько слов об энергетики мероприятия. Одной из задач семинара, как правило, является воодушевление дистрибьюторов на новые свершения, наполнение их жела­нием добиваться успеха и энергией для работы. Задача орга­низаторов - так провести мероприятие, чтобы гости ушли с большим запасом энергии. Для этого нужно грамотно выст­роить энергетическую структуру мероприятия. Не секрет, что есть формы проведения и личности, дающие мощный энергетический подъем, но есть и “съедающие” энергетику зала.

Приемы, обеспечивающие энергетический подъем, сле­дующие:

• Перекличка городов

• Поздравление присутствующих

• Общая песня

• Истории успеха

• Конкурсы

• Музыка

• Интересная, ранее неизвестная информация

• Пожелания, напутствия лидеров. А вот приемы, “съедающие” энергию:

• Скучные поучительные выступления

• Повторение известного

• Замедленная речь

• Многочисленные вопросы без ответов

- Большие паузы в выступлениях

Учитывая сказанное, желательно исключить все формы, “съедающие” энергию зала, и не допускать энергетических вампиров на сцену. Как правило, энергетические вампиры, выйдя на сцену, стремятся взять микрофон и долго-долго рассказывают свою историю. Мерой профилактики является контроль микрофона ведущими.

Чтобы ведущим было легче управлять энергетическим по­током мероприятия, они все время должны держать микро­фон в руках, то есть не отдавать его приглашенным на сцену.

Другой важный момент заключается в том, что бы грамот­но расположить выступления и, чтобы в финале достигнуть эмоционального пика, энергетического максимума.

На графике 1 (стр. 26) представлена энергетика хаотично построенного семинара. Несмотря на то, что во время прове­дения семинара пиковых моментов было достаточно, итог семинара посредственный. Хаотичное в эмоциональном и энер­гетическом плане построение семинара создаст у пригла­шенных противоречивое впечатление от мероприятия.

На графике 2 (стр. 26) представлена энергетика плавно выстроенного семинара: поскольку энергетический и эмоцио­нальный пик пришелся на начало семинара, энергетика спа­дает. Приглашенные унесут с собой не самый высокий энер­гетический заряд.

Поэтому для успеха мотивационного мероприятия важно расположить все выступления по нарастающей так, что бы наиболее энергетически сильные моменты приходились на конец.

На графике 3. (стр. 27) представлена идеальная энергети­ческая схема, которая начинается быстрым эмоциональным подъемом, затем следует непрерывный энергетический подъем до максимума в финальной точке.

Следует отметить, что во время перерыва, еды, общения энергетика события несколько спадает. Чтобы вернуть ее на прежний уровень, сразу после перерыва необходимо поста­вить энергетически мощное, но не главное по содержанию выступление (не главное потому, что сразу после перерыва еще не все собрались и важную информацию кто-то пропу­стит).

На графике 4 представлена реальная схема: быстрый подъем вначале, плавный подъем к финалу и максимум в конце. Еще раз отметим: перерыв “съедает” энергию, поэтому необходи­мо сразу после него разместить выступление, способное быстро поднять энергетику. Значит, в выступлении должна быть какая-то “изюминка”, легкая по содержанию и мощная по энергетике: самодеятельность, лотерея, конкурс и пр.

Часть III

План подготовки семинара

О

бычно мы готовим мотивационное мероприятие в тече­ние трех дней и на четвертый проводим его. Такая схема позволяет максимально эффективно провести под­готовку, поскольку надвигающееся мероприятие, продан­ные пригласительные билеты и ожидающие события дис­трибьюторы не позволяют организаторам расслабиться и отложить что-то “на потом”.

1. Процесс начинается с определения личных целей каж­дого участника подготовки семинара. Одни приходят по­смотреть, как это делается, другие — попробовать высту­пить на большой сцене, третьи хотят быть ведущими, чет­вертым необходимо, чтобы их увидела структура. И каж­дому на семинаре найдется место в соответствии с его желаниями и целями. Важно, чтобы в течение семинара каждый реализовал свои желания. Желания организаторов - это одно из составляющих общей энергетики мероприятия.

Если организаторы будут реализовывать свои желания, то их не нужно будет заставлять что-то делать: они сами будут активно браться за дело благодаря энергии собствен­ных желаний.

2. Второй этап - формирование команд участников подготовки, не более 7 человек в каждой, поскольку при боль­шем количестве участников команды обычно распадаются на два микро коллектива. Главное: члены команды должны быть совместимы друг с другом и чтобы при этом команды были равны по силам. Команды придумывают себе назва­ние, выбирают капитана и секретаря, который записывает все решения.

3. На этом этапе команды начинают работать. Их первая задача - определение цели и названия семинара. Мнения всех команд выслушиваются и составляется общий, наибо­лее полный и точный текст целей.

4. На этом этапе составляется список всех ограничений или требований, которые необходимо учесть во время про­ведения семинара: время, перерывы, особые моменты, выступления гостей, особенности планировки зала, нали­чие буфета, осветитель и звукооператор, праздничные ло­тереи, возможность подарков и т. д.

5. Команды формируют список всех возможных форм проведения подобных мероприятий: выступления лидеров и гостей, инсценировки, частушки, игры, презентации, лотереи, конкурсы, викторины, награждение по номина­циям, перекличка городов, признание достижений и т. д.

6. Теперь команды в соответствии с целями и задачами семинара определяют, какие бизнес-темы следует раскрыть на данном семинаре и как расставить акценты. Наиболее частотные темы:

МЛМ - бизнес XXI века;

планы компании на ближайшее время;

преимущества МЛМ;

что мне нравится в нашей компании;

первые шаги в бизнесе;

новая продукция;

мечты и цели;

список знакомых;

планирование успеха;

искусство успешной продажи;

холодные контакты;

суть бизнеса - построение структуры;

самообучение;

как обучать новичков;

посещение семинаров - шаг к успеху;

этика МЛМ-бизнеса;

работа в регионах;

позитивное мышление;

работа с возражениями и т. д.

7. На этом этапе команды определяют ключевые точки семинара и их акценты, то есть те принципиально важ­ные моменты, которые нежелательно менять. Определя­ются и выстраиваются основные энергетические пики ме­роприятия. Фактически составляется скелет будущего се­минара в соответствии с ранее определенными целями.

8. После утверждения скелета сценария команды раз­рабатывают в общих чертах свой вариант полного сценария и обосновывают его. К этому моменту принципиальных раз­ногласий во мнениях команд не бывает, потому что они по каждому предыдущему вопросу согласовали свои взгляды и пришли к единому мнению.

9. Следующий этап - совместное написание общего под­робного сценария. Предлагаем воспользоваться следующей таблицей, постепенно заполняя которую, Вы получите до­статочно четкий план проведения мероприятия.

10. Все участники подготовки в соответствии со своими личными целями выбирают себе роли: ведущие, выступающие

Время	Действие	Кто отвечает	Что необходимо
10.00	Подготовка зала	Оформление зала	Продукция компании Надувные шары. Флаг компании. Цветы
10.40	Приглашенные занимают места в зале	Звукооператор Контроль билетов	Фонограмма Найти людей для контроля билетов
11.00	Начало семинара Фанфары Гимн компании. Выход ведущих Перекличка городов Объявление о начале семинара	Ведущие. Звукооператор	Текст выступления, список городов Фонограмма фанфар и гимна компании
11.15	Выступление директора сервисного центра: “Перспективы нашего бизнеса”	Ведущие Выступающий Ответственный за подарки	Промоушен выступающему Текст выступления, слайды, аппарат, экран Букет цветов
11.35	Поздравление новичков	Ведущие Ответственный за подарки	Текст поздравления Календари с атрибутикой компании
! 11.50	Выступление лидера компании: “Первые шаги в бизнесе”	Ведущие Выступающий Ответственный за подарки	Промоушен выступающему Текст выступления, доска, мел Букет цветов
1210	Поздравление консультантов	Ведущие Ответственный за подарки	Текст поздравления Вопросы к консультантам Календари с атрибутикой компании
| 12.25

31

инсценировка, музыкальное оформление, подарки, оформление зала, контроль билетов, финансовый дирек­тор, режиссер и т. п.

11. Каждый выступающий начинает работу над текстом своего выступления по следующему плану:

1) Тема выступления.

2) Время выступления.

3) Цель выступления.

4) Основные тезисы.

5) Примеры из жизни, иллюстрирующие основные те­зисы (2-3 примера на каждый тезис).

Ведущие с режиссером готовят тексты поздравлений и выступлений.

12. Общее прослушивание основных тезисов выступле­ний и их корректировка. Составление промоушенов. Все участники пишут промоушены друг другу по своему выбо­ру и зачитывают их. После этого их знакомят с информа­цией о составлении эффективного промоушена. Они снова пишут промоушен, но уже в соответствии с предложен­ным планом, и зачитывают их. Результат виден всем и сразу. После этого промоушены сдаются ведущим, для даль­нейшей проработки.

План эффективного промоушена:

1) Прежде всего, необходимо поприветствовать аудито­рию и сказать комплимент искренне и тонко (гораздо лег­че работать с доброжелательно настроенной аудиторией).

2) Далее уместно сказать о той высокой чести, которая предоставлена Вам в виде данного выступления (это повы­шает статус человека, который выйдет на сцену после Вас).

3) После этого можно переходить к достоинствам сле­дующего выступающего, описывая их с помощью ярких живых образов (здесь начинается интрига: чем ярче крас­ки, тем интереснее аудитории угадать, кто же этот чело­век).

4) Целесообразно упомянуть о том общем, что связыва­ет его со всеми присутствующими (людей сближают об­щее дело, общие интересы, общие обстоятельства - по­добное притягивает подобное).

5) Далее полезно описать его положительное отноше­ние к аудитории, к данному коллективу (всем приятно услышать о том, что их любят, ценят, уважают).

6) Теперь уже можно раскрыть секрет, как Вы оказа­лись с ним в одних обстоятельствах и как себя вел Ваш протеже (именно здесь полезно раскрыть тайну реальных фактов о человеческих достоинствах того, кого Вы пред­ставляете).

7) Полезно сказать, что на его помощь и поддержку могут рассчитывать все присутствующие.

8) После того как аудитория убедилась, что похвала и восторги имеют веское основание, можно снова перечис­лить достоинства этого человека, на этот раз не утруждая себя доказательствами. И чем больше достоинств Вы най­дете, тем лучше (однако важно не перейти грань между лучшими качествами Вашего протеже и небольшим пре­увеличением его достоинств).*

* Полная информация о стратегии и тактике промоушена в книге Валентина Ковалева “Бизнес и законы природы”.

Эмоционально выступление нужно выстраивать так, что­бы к концу речи воодушевление было максимальным, что­бы человек входил в зал на пике интереса и внимания к своей личности, своей персоне.

13. Фактически сценарий семинара готов. Осталось толь­ко отрепетировать некоторые выступления и инсцениров­ки или самодеятельность дистрибьюторов, если таковые будут.

14. Последний вечер дается каждому участнику для проработки своего выступления, а организаторам — для подготовки “мелочей”: номера для лотереи, бейджи, паке­ты для подарков, сувениры для детей и т. п.

15. Утро следующего дня начинается с подготовки зала и далее по сценарию. Всем, что во время проведения се­минара происходит на сцене, руководят ведущие, а заку­лисной работой - режиссер (невидимая, но твердая рука). Во власти режиссера сократить, продлить или исключить какое-либо выступление, если этого пойдет на пользу се­минару. И все остальные организаторы должны с этим согласиться.

16. Перед началом семинара режиссер и ведущие уча­ствуют в своеобразном ритуале - просят эгрегор компании о помощи в успешном проведении мероприятия. А в конце мероприятия - благодарят за оказанную помощь.*

*Подробно об этом в главе “выступления”

Принципы успешной подготовки

и проведения

Г

лавный принцип успеха в подготовке и проведении мас­совых мероприятий - в успехе должны быть заинте­ресованы все участники подготовки. Точнее, чтобы у них было большое ЖЕЛАНИЕ этим заниматься. Однако часто бывает так, что приглашенные приходят не по зову сер­дца, а по просьбе лидера. Такие мероприятия проводятся очень тяжело, с большим количеством накладок и неожи­данных неприятностей. Почему так происходит? Если ли­дер хочет провести семинар, понимая, какую большую пользу может получить от этого его структура, а сил и времени на все не хватает, то обычно он пытается часть забот, работы по подготовке и проведению делегировать своим подрастающим лидерам. Теоретически он действует верно: не нужно все делать самому (можно надорваться) - нужно делегировать полномочия. И если у тех, кому делегировали полномочия, было желание — проблем не возникнет. Но проблемы будут с теми, кому участие в подготовке семинара навязали. Они будут заниматься се­минаром и выполнять поручения спустя рукава, чтобы не конфликтовать со спонсором и сэкономить силы и время. Поэтому главная задача в начале подготовки семинара — найти людей с большим желанием. Именно они сделают все, что от них зависит и даже больше, потому что у них есть на это силы, есть энергия. Кстати, совсем не обяза­тельно, чтобы подготовкой занимались только лидеры или дистрибьюторы с высоким статусом - главное, чтобы у этих людей было желание. Для выявления желания мы используем несколько моментов:

- определяем личные цели прихода на подготовку семи­нара;

- устанавливаем финансовый барьер (человек платит деньги, только если у него есть желание);

- определяем условия по распространению билетов на соответствующую структуру.

Если человек проходит испытания, то у него априори, есть энергия для этой работы.

Второй принцип:

- дайте участником свободу творчества. Это их семи­нар, их сценарий, их идеи, их энергия. А за родное дитя, как известно, родитель отдаст все. У каждого человека своя миссия на земле, своя задача в каждый момент вре­мени. Давая людям возможность реализовать свои жела­ния, Вы помогаете им в реализации своей миссии. Если руководитель дает исполнителям готовый рецепт, готовый сценарий, готовую идею, то он должен дать и энергию для их воплощения. Если режиссер приглашает актера сни­маться в кино или играть в театре, то он платит ему за то, что актер осуществляет его идеи. Платит зарплату, а зна­чит - дает энергию. А если актер сам просит роль в кино, то он готов работать и бесплатно, у него есть на это силы, энергия, желание. И в нашем случае имеет смысл исполь­зовать энергию участников, иначе лидера на все не хва­тит.

Третий принцип:

- принимайте только те решения, которые устраивают всех. Помните риторический вопрос: “Ты хочешь быть правым или счастливым?” Во время подготовки мероприятия при столкновении противоположных мнений каждый раз встает этот вопрос. Поэтому надо принимать решения не самое правильное, а устраивающее всех. И вопрос голосо­ванием решать нельзя. Если большинство (20 человек) на­стоит на своем, а оппозиция (3 человека) вынуждена будет подчиниться, то что произойдет? Меньшинство часть своей энергии будет направлять на то, чтобы большинство поня­ло свою ошибку. А когда большинство увидит свою ошиб­ку? Когда что-то не получится. И создается ситуация, когда часть энергии участников подсознательно направле­на на разрушение семинара. Если Вам такая ситуация не нравится, делайте все, чтобы не было конфликтов, не было победителей и побежденных. Все решения должны приниматься единодушно. К счастью, это всегда возмож­но, нужно лишь найти компромисс.

Четвертый принцип:

- откажитесь от критики, негативной оценки идей, пред­ложений и мнений участников подготовки. Этим Вы рас­кроете их скрытый потенциал, повысите их уверенность в себе, укрепите в них лидера. Если высказывается явно неконструктивное предложение мы отдаем его на 2-3 ми­нуты на обсуждение командам. Внутри команд идет актив­ное обсуждение, и поиск конструктивного начала. После того как “спустили пар”, каждая команда высказывает свое мнение, и если предложение неконструктивно, то от него откажется даже команда, участник которой его выс­казал.

Иногда бывает, что, по моему мнению, предлагаемое решение неконструктивно, однако все команды единодуш­но убеждены в обратном, и я соглашаюсь с мнением команд. Почему? Если они окажутся правы, а я ошибаюсь - выиграет семинар. Если я прав, а они нет - научатся пра­вильно оценивать реальность и больше таких ошибок не будет.

Если же лидер своею властью не даст совершить ошиб­ку и настоит на своем (правильном) решении, то во всех бедах и неудачах семинара обвинят его, потому что он принял решение и теперь отвечает за результаты. А каж­дый из участников снимает свою ответственность за конеч­ный результат - теперь это не его дитя.

Если вы хотите управлять энергией других людей, по­старайтесь не навязывать свои идеи, пусть даже прове­ренные и хорошие. Если ваша команда единомышленников до них еще не доросла, возможно, что именно на этом семинаре Вы поможете им дорасти до этого решения или идеи. Вспомните книгу “Дао лидера”: “Лидер не вмешива­ется, он созерцает”.

Пятый принцип:

- работайте в командах. Чтобы у участников существо­вали равные комфортные условия, у них должно быть право на творчество, право на высказывание своих мыс­лей, идей. Если Вы работаете большим коллективом, то для того, чтобы выслушать мнение каждого, Вам потребу­ется очень много времени и сил. Работа при этом идет медленно и низкоэффективно. Если же идея обсуждается в командах, то высказываются одновременно 3-5 человек (по количеству команд), соответственно в 3-5 раз быстрее идет работа. Другое преимущество командной работы в том, что участнику гораздо комфортнее высказать мне­ние в кругу “своих”, чем на общем обсуждении.

Основные роли

Д

ля успешного проведения массовых мероприятий необ­ходима команда людей, исполняющих разнообразные необходимые роли. Для более четкой работы команды не­обходимо точно знать права и обязанности всех участни­ков подготовки.

Лидер: собирает людей и ведет работу по подготовке мероприятия. На самом мероприятии может выполнять любую другую роль, вплоть до зрителя.

Режиссер: отвечает за удачное проведение мероприя­тия, за общее достижение поставленной цели. Он руково­дит всеми выступающими, ведущими, звукооператором и осветителем во время проведения мероприятия. Имеет пра­во укоротить, удлинить или снять любое выступление. Сле­дит за тем, чтобы действие на сцене шло в соответствии с целями и сценарием.

Ведущий (ведущие): ведут семинар в соответствии с целями и сценарием, руководят всем, что происходит на сцене. Отвечают за то, чтобы происходящее на сцене соот­ветствовало сценарию и целям мероприятия.

Выступающие: готовят текст выступления, согласовы­вают его с остальными участниками подготовки, выступа­ют в соответствии с предусмотренными в сценарии целя­ми, темой, согласно выделенному времени.

Организаторы порядка: отвечают за контроль билетов, размещение гостей, порядок во время перерыва.

Звукооператор: отвечает за музыкальное сопровожде­ние каждого выступающего и качественную работу мик­рофонов.

Оформитель зала и сцены: отвечает за то, чтобы к на­чалу мероприятия сцена, зал и фойе были соответствую­щим образом украшены за счет средств, предоставленных финансистом.

Продавцы литературы (при необходимости): отвечают за порядок и надлежащее обслуживание гостей. Подчиня­ются финансисту.

Финансист: занимается всеми финансовыми вопросами (аренда, печатание билетов, продажа билетов и литерату­ры, подарки и т. п.) в соответствии с целями и задачами мероприятия и утвержденным сценарием. Отвечает за фи­нансовый успех мероприятия.

Ответственный за подарки: готовит и вручает подарки в соответствии со сценарием. Покупает подарки, цветы, сувениры за счет средств, выделенных финансистом.

Подготовка выступлений

Т

ем, кто часто выступает перед аудиторией, невольно приходится решать вопрос: как подготовить эффектив­ное выступление? Есть ли правила, помогающие создать прекрасную во всех отношениях речь? Как и в любом деле, соблюдение принципов гармонии поможет создать целостное, эффективное и гармоничное выступление.

В отношении к ораторскому искусству принцип гармонии, или триединства, можно сформулировать следующим обра­зом.

Принцип первый (идея или цель выступления) отвеча­ет за ту пользу или эффективность, которую получат слушатели от Вашего выступление. Бывает очень полезно за­дать себе вопрос: “Что практического получат люди от моего выступления? Что оно им даст?” Чаще всего пер­вым приходит на ум такой ответ: “Люди получат информа­цию”. А что еще можно получить от выступления на сце­не? Можно получить информацию, которая позволит при­нять новое решение (это будет, скорее всего, презента­ция). Можно получить впечатление - яркий образ увиден­ного и услышанного, который останется на всю жизнь (это будет событие). Можно получить эмоциональный заряд, который позволит в дальнейшем энергичнее работать (это будет мотивационный митинг). Можно получить новый опыт, который позволит успешнее работать и решать прежние проблемы (это школа или обучающий семинар). Как види­те, от выступления на сцене можно получить не только информацию, но и многое другое. В любом случае перед выходом на сцену надо точно знать, что Вы хотите дать людям, и тогда станет ясно, что им говорить. Ораторы, виртуозно владеющие техникой выступления, легко об­щаются с аудиторией, держат внимание и формируют впе­чатление. Но если слушатель ничего для себя не вынес из речи, второй раз на выступление этого оратора он не при­дет. Чаще всего люди говорят: “Мы попусту потратили время”. Можно провести прекрасную лекцию о тропичес­ких бабочках, но как эта информация может послужить дистрибьюторам компании?

Можно задать себе другой важный вопрос: “А достаточ­но ли той информации, которую я сообщу, чтобы люди смогли получить результат, изменить свою жизнь или биз­нес к лучшему? Что нужно добавить, чтобы слушатели гарантированно получили эффект от применения моей ме­тодики или совета?”

Принцип второй (содержание) отвечает за то, чтобы Ваша информация была надежной, основательной, глубо­кой, проверенной, эффективной. Стоит задать себе вопрос: “Почему это правило или эта информация работает, поче­му, делая так, я получу такой-то результат?” Ораторы, упускающие из виду данный аспект гармонии, склонны частным, субъективным случаям приписывать вселенские масштабы или интересной, парадоксальной, но произволь­но истолкованной информации придать неверное звучание.

Как говорят мудрые, истина одна, она многогранна, и каждый человек видит ее со своей стороны. Некоторые видят 2~3 грани, просветленные видят истину в целом. Одним из критериев видения истины в каком-либо вопросе есть то, что Вы видите предмет или явление и связь его со всеми проявлениями Мира. Любая однозначность одно­бока. И если Вы способны увидеть связи между явлениями и предметами этого Мира, Вам не составит труда ответить на вопрос: “Почему это работает?” В книгах содержится множество истин, и если человек не способен пересказать их своими словами, подтвердить собственными примера­ми, на понятном слушателю языке, значит, эти истины он узнал, но не осознал до конца.

Принцип третий (форма или стиль) отвечает за вы­бор яркой, красивой, запоминающейся формы выступле­ния. Одну и ту же мысль можно преподнести в разных формах. Необходимо правильно выбрать наиболее эффек­тивную в данных условиях и для данной аудитории форму проведения. А какие же формы выступления в ораторском искусстве возможны?

Информационная встреча, лекция, речь, промоушен, выступление, в котором оратор делится деловой, серьезной информацией с залом. Инсценировка, юмореска, спич - информация подается завуалировано, в красочной, иног­да острой форме. Хорошие стихи, рассказы, притчи, анек­доты несут глубокую смысловую нагрузку и прекрасно учат. Обучающее выступление - семинар, школа — направлено на получение участниками нового профессионального или жизненного опыта, а не информации о том, что это воз­можно и как это в принципе делается. В такой форме проведения важна работа аудитории, а не лектора; поэто­му эффект достигается в большей степени именно актив­ной работой участников семинара. Мне пришлось присут­ствовать на выступлении на одной из школ, когда оратор читал по бумажке список правил успешной продажи. При этом все правила были серьезными и действующими, но нравоучительная форма и запись под диктовку привели к такому эффекту, что зал “заснул”. А ведь существует мно­жество других форм подачи информации.

Как и в любом другом деле, перед началом работы над выступлением имеет смысл расставить все точки над “i”, то есть сформулировать задачу:

1) Чего я хочу добиться этим выступлением?

2) Что я хочу дать людям из своего опыта?

3) Почему это работает?

4) В какой форме мне хотелось бы это сделать?

Естественно, что лучше все это записать на бумаге до начала работы над выступлением.

Общеизвестно, что больше всего запоминаются первая и последняя фразы. Поэтому нельзя упускать возможность понравиться аудитории уже с самого начала. В противном случае Вам придется затратить некоторое время на заво­евание симпатий вместо того, чтобы работать с аудиторией. По одежке встречают, а провожают по уму. В нашем случае в значительной мере провожают по последней фра­зе, поэтому она тоже должна быть запоминающейся.

Также общеизвестно, что концентрация внимания у сред­него человека сохраняется на одной теме около 20 минут; после этого внимание начинает ослабевать и пропускать часть информации. Чтобы избежать потери информации, необходимо каждые 15-20 минут менять тему беседы, де­лать лирические отступления, рассказывать анекдоты, то есть на время переключать внимание. При этом создается впечатление отдыха. Как известно, “лучший отдых — сме­на деятельности”. Меняя темы сообщений, удается под­держивать впечатление новизны и легкости подачи инфор­мации.

Для того чтобы “оживить” аудиторию, как мы уже гово­рили, можно гармонично вплетать в выступление лири­ческие отступления, притчи, истории, анекдоты — лишь бы они соответствовали теме и несли смысловую нагрузку. Помните, есть такой закон: “Тебе надо - ты и делай”; другими словами, если у человека есть проблема, то у него есть и энергия для ее решения. Если по какой-то причине аудитория устала и начала “засыпать”, ведущие ставят перед ней вопрос, задачу или проблему - и сразу же начинается оживление. Это происходит потому, что любая проблема несет энергию для ее решения. Более того, правильно решив поставленную задачу, слушатели полу­чают от этого удовольствие. Всем приятно успешно ре­шить задачу и тем самым подтвердить позитивную само­оценку.

Что еще может способствовать эффективности Ва­шего выступления, кто еще заинтересован в его успехе.

Задайте себе вопрос: “А кто заинтересован в том, чтобы выступление прошло успешно?” Возможно, что именно у этих сил можно попросить помощи в проведении своего выступления или мероприятия в целом. К ним, наверное, относятся Ваши силы, силы участников семинара, эгрегор компании, Всевышний. Как эта просьба может звучать? “Я приветствую ... и прошу помочь мне в проведении моего выступления, чтобы участники семинара (презен­тации, школы) получили максимальную пользу. Прошу помочь участникам семинара извлечь из моего выступле­ния максимальную пользу для себя и своего бизнеса”. Воз­можны и другие обращения, главное, что бы они были ис­кренними, бескорыстными и звучали с уважением.

Технические средства, музыкальное сопровождение

К

техническим средствам проведения массовых мероприятий мы относим звуковую аппаратуру, свет, вен­тиляцию, кондиционер. Самым важным в большинстве слу­чаев является хороший звук, - при условии, естественно, достаточного освещения. Недостаток света приводит к бы­строй утомляемости приглашенных и снижению энергети­ки всего мероприятия. Возможность варьировать свет по­зволяет четче расставлять акценты в проведении меропри­ятия. А если есть возможность использовать световые эф­фекты, то этим можно значительно усилить воздействие музыкальных номеров. Хорошая вентиляция обеспечивает достаточный приток воздуха, а значит, и энергии. Как из­вестно, недостаток кислорода вызывает сонливость. Наличие кондиционера выступает на первый план при проведе­нии летних мотивационных мероприятий: как можно про­пустить семинар если температура в зале +24°, а на улице +38°. И как можно высидеть на семинаре, если в зале +38°, а на улице +30°.

Но чаще всего организаторам приходится заботиться о звуке. Необходимы как минимум два микрофона (жела­тельно, радиомикрофона), потому что во время выхода на сцену приглашенных радиомикрофоны предоставляют ве­дущим максимальную мобильность, безопасность и ком­форт.

Не менее важным моментом является музыка, звуча­щая при проведении мероприятия. Наш опыт показывает, что наилучшим способом сконцентрировать внимание при­сутствующих на сцене в начале мероприятия или после перерыва являются фанфары. Вы можете выбрать из боль­шого разнообразия те фанфары, которые близки духу ва­шей компании. Гимн компании или известная песня, при­знанная в компании, сопровождает ключевые моменты ме­роприятия. Во многих компаниях дистрибьюторы пишут стихи и музыку к проведению подобных мероприятий. Спе­циально к событию написанная песня имеет особую силу, придаваемую ей новизной и текстом, близким присутству­ющим по содержанию и идее.

Во время выхода на сцену дистрибьюторов, достигших определенных уровней, значимость момента усиливает со­ответствующая торжественная музыка - марш победите­лей, “We are the Champions” группы Queen и т. п.

Когда на сцену выходят директора, президенты и руко­водители компании, с аплодисментами проблем нет (как и в заключительный момент мероприятия). Но когда на сцену, к тому же в начале семинара, выходят новички, осо­бого энтузиазма у присутствующих нет. И для того чтобы все вышедшие на сцену получили необходимое им при­знание — аплодисменты, в такие моменты имеет смысл “подкладывать” музыкальный фон, задача которого - дать присутствующим в зале энергию для аплодисментов. Прак­тика показывает, что правильно подобранная энергичная музыка увлекает, заряжает энергией и заставляет аплоди­ровать из удовольствия от самого процесса. Подкладывая под аплодисменты музыку, Вы решаете три задачи сразу: управляете потоком аплодисментов, даете энергию при­сутствующим, в необходимом объеме обеспечиваете при­знание вышедшим на сцену.

Для проведения викторины “О, счастливчик!”, “Поле чудес”, “Что? Где? Когда?” и т. п. лучше всего использо­вать те музыкальные заставки этих программ. Это дает эффект узнавания и сохранения стиля игры. Итак, основ­ные, принципиально важные музыкальные темы, кото­рые позволяют повысить эффективность мероприятия:

• Фанфары для концентрации внимания

• Гимн в ключевые моменты мероприятия

• Музыка под аплодисменты для наполнения зала энергией

• Торжественный марш для повышения значимости приглашенных на сцену

• Известные мелодии для узнавания игры или телепередачи

Часть IV

Финансовое обеспечение семинаров

У

меете ли Вы проводить затратные, убыточные семи­нары? Вот вопрос, на который практически всегда получаешь утвердительный ответ. Почему лидеры разных компаний, в разных городах и странах умеют проводить такие семинары, кто их этому учил? Никто не учил, но убыточный семинар провести гораздо проще, чем при­быльный, хотя и менее приятно. Стандартная ситуация: лидер вкладывает много сил в подготовку и проведение семинара, вдохновляет свою структуру на успешную рабо­ту, а потом еще вынужден доплачивать из собственного кармана. Чтобы это не повторялось, давайте внесем неко­торую ясность в финансовый вопрос. Некоторые лидеры настроены категорически против того, чтобы на мотивационном семинаре зарабатывать деньги. И они по-своему пра­вы. Если лидер проводит обучающий, мотивационный се­минар для своей структуры, то он должен вкладывать в него деньги, так как он получит свою прямую прибыль от обученной на семинаре своей структуры. Но если к Вам на мероприятие придут дистрибьюторы из других веток, ка­кую пользу получите Вы и Ваша структура от их присут­ствия? Какой смысл Вам обучать параллельные веточки? Деньги - это энергия, и, получая прибыль на семинарах, Вы можете распорядиться ею как угодно. Кроме того, если в результате подведения итогов по окончании мероприя­тия в кассе осталось на 10 гривен больше, чем было вло­жено, это уже прибыльный семинар, хотя сказать, что кто-то нажился на своей структуре, нельзя. А если при­быль от общего семинара составила $100-200, то эти день­ги можно пустить на поощрения, промоушены, подарки своим дистрибьюторам и вернуть деньги уже в свою струк­туру. Как разумно вложить деньги в структуру, знает каж­дый. А вот как разумно заработать?

И еще один довод в пользу прибыльных семинаров: дале­ко не все дистрибьюторы имеют деньги, которые можно вложить в проведение мотивационного мероприятия, и не все смогут дублировать своего спонсора в этом вопросе.

Итак, как можно сделать семинар прибыльным?

Давайте вначале ответим на вопрос, как расходуются деньги во время проведения массовых мотивационных ме­роприятий. Они расходуются на:

- аренду помещения;

- аренду аппаратуры;

- аренду костюмов;

- подарки и сувениры; - печатание пригласительных билетов;

- изготовление флага, атрибутики;

- оплату выступления приглашенных (врачей, разра­ботчиков, психологов и т. п.);

- транспорт;

- выступления (режиссер, звукооператор, ведущие, вы­ступающие, финансист, ответственный за подарки, охрана и пр.).

Сюда же нужно внести налоги и планируемую прибыль. Чаще всего прибыль планируется небольшая, так как глав­ной целью подобных мероприятий является обучение и мотивация дистрибьюторов. Но некоторая прибыль все-таки закладывается, и в случае большего, чем планировалось, количества гостей она идет на следующие промоушены, покупку литературы на структуру и т. п., а в случае при­хода меньшего количества делает семинар безубыточным и снимает вопрос доплаты из собственного кармана.

Откуда приходят деньги или на чем можно заработать во время проведения массового мотивационного меропри­ятия?

- На продаже пригласительных билетов.

- На продаже обучающей литературы и инструментов бизнеса.

- На продаже видео - и аудиокассет.

- На продаже сувениров, атрибутики компании и семи­нара.

- На организации буфета.

Прибыльным мероприятие будет в том случае, если до­ходы от проведения будут превышать расходы. Главное - трезво оценить возможный спрос и приблизительное коли­чество гостей.

Как нам представляется разумным определять финан­совую политику?

Прежде всего, если Вы рассчитываете провести семинар на 400 человек, то цена билетов должна быть такова, чтобы доход от 350 билетов перекрывал планируемые расходы на проведение мероприятия. Кстати, доходы считаются по реально полученным деньгам, а не по заявкам на пригла­сительные билеты. К сожалению, часты случаи, когда орга­низаторы массовых мероприятий, воодушевленные коли­чеством заявок, планируют расходы, превышающие ре­альные доходы.

Как практически можно решить эту задачу? Объявля­ется идея проведения массового мероприятия и условия: в подготовке и проведении могут принимать участие все же­лающие, кто за 30 дней до события выкупил на свою струк­туру не менееи более билетов при условии, что деньги за нереализованные билеты не возвращаются. Этим мы решаем две задачи: во-первых, выявляем тех, у кого есть большое желание участвовать в подготовке и прове­дении мероприятия; во-вторых, за месяц до события точ­но знаем количество выкупленных билетов и необходимую вместимость зала для проведения мероприятия. Теперь бюджет строится не на благих пожеланиях и ничем не га­рантированных заявках, а на реальных деньгах. Конечно же, к моменту проведения появятся еще желающие ку­пить билеты, но они будут приносить уже дополнительную прибыль. Кроме того, чтобы стимулировать лидеров выку­пать билеты заранее, можно принять решение, что в день проведения семинара билеты будут продаваться по цене на 30 % выше, чем за месяц до события.

Общеизвестно, что деньги должны работать. Как они могут работать в данном случае? Во-первых, можно изго­товить памятные значки, буклеты, флажки и иную атрибутику, которая весьма успешно покупается на больших событиях. Во-вторых, можно предложить гостям семинара обучающую литературу по психологии, продукции и т. п. В-третьих, можно организовать буфет (хотя это и непросто, но в некоторых случаях возможно). А деньги на все это у финансиста уже есть, поскольку средства поступают в его распоряжение за 30 дней до начала мероприятия. За это время можно привести литературу от издателя по оптовой цене, заказать значки и т. д. Кстати, обучающую литерату­ру, видео - и аудиокассеты для своей структуры можно продавать по цене гораздо ниже рыночной, и это все равно будет прибыльно.

Другая возможность, которую нам дает внесение фи­нансов в проведение подобных мероприятий: поскольку деньги являются эквивалентом энергии, можно перерасп­ределять энергию, вложенную каждым участником семи­нара, пропорционально его усилиям. Гость семинара ниче­го не делает, но зато платит за билет. Лидер, распростра­няющий в своей структуре билеты и больше ни в чем не участвующий, получит прибыль от успешной работы обу­ченной структуры. Участник подготовки и проведения по­лучит прибыль от успешно работающей структуры и за свой вклад в подготовку и проведение мероприятия. Есте­ственно, дополнительная работа будет оплачиваться в со­ответствии с количеством и качеством вложенного труда. Обычно мы пользуемся такой пропорцией в выплатах гоно­раров за успешное проведение семинара:

Режиссер - 25 %

Ведущий (ведущие%

Всем выступающим - 20 %

Финансист - 25 %

Ответственный за подарки - 5 %

Звукооператор - 5 %

Команда порядка - 5 %

Оформление зала - 5 %

Если участник подготовки и проведения мероприятия бе­рет на себя несколько ролей, то он получает гонорар за каждую из них.

Приглашенные на семинар специалисты (врачи, разра­ботчики, топ лидеры, психологи) с серьезными программ­ными выступлениями оплачиваются по отдельному догово­ру из другой статьи расходов.

По большому счету, деньги, которые выплачиваются за выступления, прибылью не являются - это оплата за про­деланную работу, также затратная часть семинара. Так как люди, выступающие на сцене, могут быть приглашены со стороны, они могут и не являться хозяевами меропри­ятия. Кто же истинный хозяин подобного мероприятия? “Кто платит, тот и заказывает музыку”. В данном случае ответственность, в том числе и финансовую, берет на себя тот, кто за месяц до семинара на свой страх и риск вкла­дывает деньги в проект, выкупая билеты у финансиста. Эти люди как раз и есть истинные хозяева семинара. Поэтому на них работает финансист, который представляет бизнес-план семинара и отчитывается перед ними в конце мероп­риятия. Если бы хозяин был один, вопрос о разделении прибыли не возникал бы, но так как вкладчиков-организа­торов несколько, то прибыль следует разделить, по-види­мому, пропорционально финансовому вкладу, то есть ко­личеству выкупленных билетов.

Задача финансиста - сделать проект бюджета прибыль­ным и утвердить его на собрании организаторов мероприя­тия. Организатором может быть человек, который выразил желание участвовать в организации и подготовке меропри­ятия, и выкупил утвержденное число билетов. В дальней­шем финансист распоряжается всеми средствами меро­приятия и в заключение готовит финансовый отчет.

Еще один важный момент: оплату выступающих на сце­не производит режиссер из средств, выделенных финан­систом и предусмотренных бизнес-планом. Режиссер при этом руководствуется только тем, насколько выполнена поставленная им перед выступающим задача. Оплату рабо­ты остальных структур производит финансист. Оплата ра­боты режиссера и финансиста производится на собрании организаторов подготовки и проведения мероприятия при подведении итогов.

Подарки, призы

К

оличество и стоимость подарков и призов определяет­ся в последний момент, за день-два до семинара, когда их необходимое количество (как и сумма имеющих­ся на них денег) станет окончательно известно.

Если денег в бюджете семинара достаточно много, можно позволить себе призы для конкурсов и лотереи.

Наибольший эффект на новичков и клиентов производит продукция компании.

Большинству и взрослых и детей нравятся большие, яркие мягкие игрушки.

Для среднего звена дистрибьюторов, на наш взгляд, целе­сообразно выбирать подарки из числа инструментов бизнеса:

- авторучки, бейсболки, футболки, ежедневники с лого­типом компании;

- календари карманные и настенные, открытки и визит­ные карточки с изображением продукции и символики компа­нии:

- каталоги продукции;

- журналы и книги, выпускаемые компанией;

- обучающая литература по бизнесу и психологии;

- видео - и аудиокассеты по бизнесу и продукции.

Все, что дистрибьютор получает на семинаре, должно быть направлено на решение единой задачи, поэтому подар­ки, которые получают участники мотивационного мероприя­тия, могут успешно участвовать в ее решении.

Литература и сопутствующие товары

И

так, все элементы семинара должны быть направле­ны на решение одной задачи, на достижение одной цели. Безусловно, это относится и к продающимся на ме­роприятии товарам. Прежде всего, в их состав должно вхо­дить то, что поможет добиться успеха в бизнесе:

- авторучки, бейсболки, футболки, ежедневники, знач­ки, флажки, чашки, сувениры, надувные шары с логоти­пом компании;

- календари карманные и настенные, открытки и ви­зитные карточки с изображением продукции и символики компании;

- каталоги и инструкции по применению продукции;

- журналы и книги, выпускаемые компанией;

- обучающая литература по бизнесу и психологии;

- видео - и аудиокассеты по бизнесу и продукции.

Естественно, что приоритеты отдаются тем товарам, которые наилучшим образом реализуют конкретную цель семинара. Как известно, начинающий дистрибьютор еще не купается в деньгах и не искушен в качестве и полезно­сти предлагаемых товаров. Поэтому целесообразно ассор­тимент не раздувать, а наиболее ценным для дистрибью­торов товарам сделать хороший промоушен на сцене, во время награждения успешных дистрибьюторов. Кроме того, Вы можете предложить обучающую литературу по ценам ниже рыночных. Этим Вы поможете дистрибьюторам при­обрести больше качественной, эффективно обучающей литературы.

Заключение

Дорогие друзья! Мы поделились с Вами секре­тами успешного проведения мотивационно-обучающих мероприятий, которые мы проводим с неиз­менным успехом в разных структурах разных ком­паний. Эта методика, эта технология проверена и достаточно надежна. Мы предлагаем Вам восполь­зоваться нашими наработками для достижения ус­пеха. Я говорю “мы” потому, что эту большую ра­боту проделать в одиночку невозможно. И успех подобных мероприятий не состоялся бы без учас­тия лидеров и дистрибьюторов компаний “Oriflame”, “Bionet”, “Vitamax - XXI век”, “Счастье Жизни”. Я благодарю всех, с кем встретился во время работы по подготовке и проведению подоб­ных мероприятий.

Дорогие друзья, если эта книга поможет Вам стать более успешными в Вашем бизнесе, я буду очень рад.

С уважением

Валентин Ковалев

Реклама

Валентин Ковалев и отдел тренинговых программ Клуба “Гармония”, четвертый год работает с MLM-компаниями и отдельными структурами по следующим направлениям: обучающая литература, видеофильмы, мотивационные семинары, лекции по психологии успеха, тренинги и школы.

Если необходима помощь в обучении или мотивации со­трудников Вашей фирмы или структуры, мы с удоволь­ствием Вам поможем в организации, подготовке и проведе­нии следующих мероприятий:

• Мотивационно-обучающие семинары

• Лидерские (директорские) встречи и тренинги

• Праздники компании

• Аристократические балы

• Двухчасовые лекции по психологии бизнеса Энергия достижения успеха. Искусство ставить и достигать цели. Деньги и отношение к ним. Любовь к себе - путь к успеху. Секреты успешной продажи. Правила, влияющие на успех переговоров. Психологические основы построения организации. Как управлять своей судьбой. Кто ты, что делаешь, куда идешь.

Что такое эгрегор и как с ним работать.

Целостный подход к оздоровлению человека.

Как изменить себя и как обучать других

Искусство делать промоушен.

Любовь, семья, бизнес.

Правила холодного контакта.

Как готовить выступление.

Этика MLM-бизнеса.

Позитивное мышление.

Единство.

- Однодневные тренинги:

Искусство постановки целей. Искусство решать конфликты Искусство продажи. Искусство презентации.

- Трехдневный тренинг “Семейные отношения”:

Цели и задачи тренинга:

- повысить осознанность в парных отношениях;

- показать скрытые мотивы формирования пары;

- дать представление о природе любви и брака;

- познакомить с основными причинами возникнове­ния конфликтов в семье и методами их решения;

'- познакомить с правилами построения гармоничной семьи;

- дать новое представление о возможных способах конструктивного решения конфликтов с близкими людьми и предоставить возможность для их прора­ботки на семинаре.

- Четырехдневный тренинг “Стартовый семинар” (для сетевых компаний)

Направление тренинга:

- создание сплоченной команды единомышленников из лидеров параллельных структур;

- получение практического опыта в подготовке и про­ведении массового мотивационно-обучающего меро­приятия для новичков;

- получение навыков работы с большой аудиторией.

- Четырехдневный “Лидерский тренинг” Тренинг направлен на:

- формирование целостного представления об устрой­стве Мира;

- знакомство с устройством человека и методами раз­вития личности;

- знакомство с законами природы и методами работы с ними;

- знакомство с причинами возникновения конфликтов и существующими способами их конструктивного реше­ния;

- выработку комплексного подхода к определению своей миссии;

- знакомство с основами медитации, освоение методов взаимодействия со своими энерго-информационными структурами.

- Школа “Профессиональный старт в MLM” (для дис­трибьюторов сетевых компаний и менеджеров прямых продаж)

Цели и задачи тренинга:

- получение знаний по профессиональному ведению биз­неса;

- наработка навыков по следующим позициям: поста­новка целей, список знакомых, работа по телефону, продажи, холодные контакты, проведение презента­ции.

- преодоление психологических комплексов: страха по­лучать отказы и выходить на сцену, неуверенности в себе.

- создание группы единомышленников.

- повышение уверенности в себе, бизнесе, своей компа­нии.

- знакомство с эффективными методами обучения сво­ей структуры.

- Книги по психологии бизнеса: “Бизнес и законы природы” “Девять качеств успешного сетевика” “Обучение профессионалов MLM”

Видеокассеты цикла "Психология успеха:

Видеокассета № 1

Энергия достижения успеха (95 мин.) Искусство ставить и достигать цели (85 мин.)

Видеокассета № 2

Деньги и отношение к ним (95 мин.)

Как управлять своей судьбой (90 мин.)

Видеокассета № 3

Секреты успешной продажи (95 мин.) Этика MLM бизнеса (90 мин.)

Видеокассета № 4

Любовь к себе - путь к успеху (85 мин.)

Любовь, Семья, Бизнес (105 мин.)

Видеокассета № 5

Бизнес и законы природы (160 мин.)