Чувствуя рынок кожей

Чувствуя рынок кожей

Как «Русской коже» удается продавать за границей то, что никто не покупает в России

Александр Рольгейзер прорубил для нашей кожевенной отрасли окно в Европу
» Фото: Павел Горшков

добавить отзыв 3

блоггерам   только текст   письмо

Российские сырьевые компании часто пытаются подобраться поближе к конечному потребителю, приобретая или создавая перерабатывающие активы. Логика понятная: торговать готовой продукцией с высокой добавленной стоимостью куда выгоднее. Но, оказывается, не в каждой отрасли этот подход себя оправдывает. Рязанский кожевенный завод «Русская кожа» стал лидером индустрии именно благодаря решению торговать полуфабрикатами, а не готовой к использованию кожей, как делало большинство конкурентов.

«Идешь по цехам, а кругом темнота и эхо разносится», — вспоминает свое первое посещение завода гендиректор «Русской кожи» Александр Рольгейзер. Завод, построенный итальянцами в 1988 г., долгое время был самым крупным и лучше всех оснащенным кожевенным производством в России. Его мощности позволяли перерабатывать до 3000 т сырья в месяц. Но с 1996 по 1998 г. завод был законсервирован — его руководители, привыкшие работать с госзаказом, долго не могли перестроиться на рыночный лад. В 1998 г. цеха наконец заработали, но их ежемесячная загрузка едва дотягивала до 100 т. Да и то большая часть продукции выпускалась по давальческой схеме. Хотя возможностей для нормального развития было предостаточно. После дефолта российские производители обуви кинулись на поиски дешевого сырья и вновь стали обивать пороги отечественных кожевенных предприятий. Неудивительно, что быстро нашлись бизнесмены, увидевшие в этой ситуации шанс заработать.

— Кожа плохо пошла! — говорил Корнила Егорыч. — В прежние годы в одну Одессу мы втрое больше ставили, в Ливурну оттоле возили; теперь стало дело, да и шабаш.
— Отчего ж так, Корнила Егорыч?
— Сырьем повезли… Из русского сырья они такую тебе кожу сработают, что нашей-то в нос кинется.
Павел Мельников-Печерский
«Красильниковы»

В 1999 г. заводом завладел рязанский бизнесмен Игорь Коськин, глава финансово-промышленной компании «Инвест». Он получил контроль над 99% акций «Русской кожи» через дочернюю фирму «Фортэ» и сразу же принялся сколачивать команду, способную вытащить кожевенного гиганта из кризиса.

ОНИ ГОТОВЫ ПЛАТИТЬ!

Эффективных менеджеров Коськин искал среди тех, с кем уже успел поработать. Рольгейзер до «Русской кожи» три года весьма успешно руководил другим активом ФПК «Инвест» — заводом «Точинвест», который производит оборудование для салонов красоты. Перспектива окунуться в совершенно новый бизнес Рольгейзера не испугала. «По большому счету мне все равно, чем управлять», — улыбается он. В «Точинвесте» Рольгейзер научился решать самые нетривиальные задачи. При нем, например, на заводе был налажен выпуск дорожных ограждений. Несколько неожиданно для производителя кресел и сантехники для парикмахерских и косметических кабинетов, не правда ли?

Вместе с Рольгейзером в «Русскую кожу» перешли еще несколько менеджеров «Точинвеста», также занявших ключевые позиции. Наследство, которым предстояло управлять новой команде, было незавидным: долги на 30 млн руб. перед бюджетами всех уровней, просроченные кредиты и очередь из иностранных химических компаний, требующих расплатиться за поставленные реагенты. Единственным плюсом было относительно новое оборудование, часть которого, правда, за время простоя растащили наиболее предприимчивые сотрудники завода.

·  все иллюстрации

75% продукции «Русской кожи» идет на экспорт в страны ЕС и Китай

Первым делом Рольгейзер взялся за реструктуризацию бюджетных долгов. В местной администрации и налоговой инспекции поверили в антикризисный план новых управляющих «Русской кожи» и отсрочили выплаты до 2009 г. И не прогадали — в итоге завод погасил все долги досрочно, еще в 2004 г.

Чтобы восстановить технологические цепочки, нужно было докупать оборудование. О новом тогда и не мечтали — каждый станок стоил?150 000, а требовалось их десятки. Пришлось брать подержанные станки, которые обошлись чуть ли не втрое дешевле.

Чтобы найти деньги, пошли по старым кредиторам завода. Но банкиры посланникам Рольгейзера не обрадовались. «Они возмущались и говорили, что им надоело торговать нашей кожей», — вспоминает Рольгейзер.

Дело в том, что в качестве залога банкиры обычно изымали часть произведенной продукции завода и самостоятельно ее сбывали. Неудивительно, что о новых кредитах никто и слышать не хотел. К счастью, все же удалось уломать местное отделение Сбербанка — помогли авторитет Коськина и репутация Рольгейзера, сотрудничавшего со Сбербанком во время работы в «Точинвесте».

Договорились и с поставщиками химических материалов. Например, во французской корпорации ATC были настолько поражены готовностью рязанского завода платить, что согласились простить ему?40 000 старых долгов в надежде на дальнейшую работу без сбоев. Труднее всего оказалось наладить отношения со старым персоналом. В 1999 г. на предприятии работали 200 человек, среди которых были и весьма квалифицированные технологи. «В технологических тонкостях они разбирались прекрасно, — рассказывает Рольгейзер. — Но думать о влиянии затрат на себестоимость продукции не умели и не хотели». Пришлось набирать людей со стороны. Первые полтора года управленцы среднего уровня менялись раз в квартал, и только потом кадровый состав более или менее стабилизировался.

Уже через год объемы переработки сырья выросли до 2000 т в месяц. В 2001 г. «Русская кожа» выпустила 86 млн дм2 кожи и без проблем все реализовала. Бизнес шел неплохо — рентабельность по чистой прибыли доходила до 20%. Однако производственные достижения грозили обернуться проблемой: из-за специфики рынка продажи приближались к потолку.

Традиционно кожу делят на три основных вида: wet blue — шкуры, прошедшие дубление, краст — крашеный полуфабрикат, но без финальной отделки и лицевая кожа, которой уже придали желаемые заказчиком фактуру и цвет. «Последние годы европейские обувщики активно переходят на краст, — говорит Рольгейзер. — Например, Ecco шьет из такой кожи больше половины своей продукции». Благодаря новым восковым эмульсиям коже можно придать нужный оттенок или блеск прямо на обувной или одежной фабрике. Но в России производители кожаных изделий до сих пор работают по старинке, заказывая лицевую кожу.

«Большую долю в закупках отечественных производителей обуви занимают готовые кожи. На них приходится около 30% поставок. На краст приходится 20%, на замшу и велюр — по 10%. Остальное — нубук и прочая низкосортная кожа», — описывает структуру российского рынка Артем Евдокимов, начальник отдела региональных продаж Осташковского кожзавода, второго по величине производителя кожи в нашей стране.

«Русской коже» в этой ситуации пришлось особенно несладко. «В тот момент мы не могли производить достаточно первосортной кожи, максимум 15% от наших общих объемов, — говорит Рольгейзер. — А куда было девать все остальное?»

Конкуренты рассказывают, что поначалу менеджеры «Русской кожи» пытались увеличить местный рынок сбыта весьма агрессивными методами. «Среднюю по качеству кожу фабрики все-таки брали, но с отсрочкой платежей на 3-4 месяца, — вспоминает генеральный директор ярославского кожевенного завода “Хром” Нелли Мякунова. — А в “Русской коже” ее предлагали с отсрочкой 150 дней. Но в результате они просто сделали плохо всем, в том числе и себе».

Рольгейзер быстро пришел к такому же выводу. Оставалось попытать счастья за рубежом. Тем более других вариантов-то и не было. Завод планировал увеличить в  гг. выпуск продукции как минимум на 50%. В нашей стране ее было бы просто некому сбывать.

ЭКСПОРТЕР ПОНЕВОЛЕ

Европейские компании как раз не любят покупать готовую кожу, толщину и цвет которой изменить уже нельзя. Они предпочитают wet blue и краст, оставляющие несколько вариантов обработки. Кроме того, в отличие от российских коллег европейцы не считают браком царапины, небольшие шрамы и точки на коже — они умеют их отлично маскировать.

«Русская кожа» предложила первую партию wet blue нескольким европейским производителям в 2001 г. К новичку, да еще из России, отнеслись с недоверием. Брали лишь небольшие партии, да еще по ценам на 20-30% ниже мировых. В зависимости от сорта сырья поставщики платили от $6 до $15 за 1 м2. Для сравнения: сегодня wet blue от «Русской кожи» продается по $9-20 за 1 м2.

Перекупщики сулили более выгодные цены. Но только на словах. «В итоге они душили нас страшно, — жалуется Рольгейзер. — Заказывают партию, все устраивает. Поставляем товар, и начинается: качество никуда не годится, забирайте обратно или снижайте цены на 15%». Через полгода «Русская кожа» от посредников отказалась и обросла в Европе собственными агентами, которые помогают наладить прямые связи с фабриками и контролируют своевременность поставок и платежей. Тогда же решили отказаться от демпинга и установили цены вровень с мировыми. «Кое-какую репутацию мы тогда уже завоевали, поэтому повышение цен партнеры приняли без особых возражений», — говорит Рольгейзер.

Благодаря экспорту «Русская кожа» сделала в 2002 г. впечатляющий рывок. По сравнению с предыдущим годом ее выручка увеличилась с 404 млн руб. до 1,3 млрд руб., а чистая прибыль — с 65 000 руб. до 2,6 млн руб. А еще через год европейский рынок стал для «Русской кожи» тесноват. Хотя компания начала поставлять в Европу и краст (цены на него в зависимости от сорта колебались в пределах $20-25 за 1 м2), в целом поставки росли гораздо медленнее, чем производство. В 2003 г. компания выпустила 349 млн дм2 кожи — на 93% больше, чем в предыдущем.

Рольгейзер решил идти на рынок Китая. Он рассчитывал на легкую победу, однако первая попытка завершилась провалом. «Китай ассоциировался у нас с дешевым ширпотребом, — вспоминает Рольгейзер. — Вот мы и поехали на кожевенную выставку в Шанхай, прихватив с собой 10 неказистых шкурок. Произвели настоящий фурор».

Стенд «Русской кожи» обступили пожилые китайцы, с удовольствием вспоминавшие дружбу с СССР. А вот молодые бизнесмены смотрели на российский товар с явным недоумением. «После этого мы поняли, что туда нужно везти только хороший продукт, — говорит Рольгейзер. — Но все равно бизнес пошел небыстро. В общей сложности нам пришлось обхаживать китайский рынок целых два года». Усилия не пропали даром — сейчас на Китай приходится примерно 40% экспорта «Русской кожи».

В 2005 г. в России было выпущено 1,5 млрд дм2 хромовых кож. Больше трети из них сошло с конвейера «Русской кожи». За границу завод отправил примерно 420 млн дм2, то есть 75% всей своей продукции. В прошлом году на краст, норма маржинальной прибыли по которому колеблется в пределах 30-40%, приходилось 70% поставок «Русской кожи», на wet blue и готовую кожу — по 15%. Завоевав Европу и Азию, Рольгейзер вновь задумался о покорении российского рынка.

ПО НАКАТАННОЙ

До недавних пор наше государство не слишком способствовало вывозу кожаной продукции с добавленной стоимостью. Пошлина на вывоз краста и готовой кожи была одинаковой — 10%. Но с августа 2006 г. пошлину упразднили. Казалось бы, производители должны потирать руки. Но Рольгейзер радоваться не спешит: «Вот если бы эту пошлину отменили хотя бы на пару лет раньше! А теперь, когда рентабельность по чистой прибыли производства хромовых кож снизилась до 7%, особенно не разойдешься. На мировом рынке нас с готовым продуктом никто не ждет. Смысла бросать силы на разрушение стереотипов я не вижу. Все равно на внутреннем рынке мы заработаем на готовой коже больше, чем за рубежом».

В прошлом году цены на российскую кожу поднялись почти на 30%. Но пока она все еще конкурентоспособна по сравнению с импортной. Хорошая испанская и итальянская кожа продается в России в среднем по?30 за 1 м2, а отечественная — по?23 за 1 м2.

Гораздо больше Рольгейзера беспокоит то, что правительство никак не примет решение об отмене пятипроцентной ввозной пошлины на кожевенное сырье. «Это главная проблема для всего рынка», — говорит Рольгейзер. За последние пять лет цены на кожевенное сырье выросли с $0,4 за 1 кг до $2,5. Причем с каждым годом сырья становится все меньше, а качество его все хуже.

Российские поставщики потребностей наших кожевенных заводов не покрывают. По данным Росстата, в этом году поголовье крупного скота в России уменьшится на 7% — до 21,4 млн голов. В «Русской коже» ссылаются на данные Минсельхоза, согласно которым в стране скотины осталось и того меньше — всего 20,5 млн голов. «Из-за этого мы отказались от многих контрактов с европейцами, — говорит Мякунова из “Хрома”. — Иностранцы подписывают договор на квартал или полугодие. И если у нас есть сомнения, что не найдем сырье, то сразу отказываемся. Штрафные санкции могут нас попросту разорить».

В «Хроме», экспортирующем в Европу около 18% своей продукции, пытались восполнить дефицит сырья, закупая шкуры в Австрии, Чехии и Италии. Но из-за транспортных расходов и ввозных пошлин оно обходилось на 45% дороже, чем отечественное.

Осташковский кожзавод идет другим путем, приобретая шкуры в ближнем зарубежье и Монголии. «Увы, монгольское сырье оказалось очень низкого качества, — говорит Артем Евдокимов. — Поэтому сейчас подыскиваем поставщиков в Казахстане».

В «Русской коже» говорят, что проблем пока не испытывают. Ежемесячно на российский рынок поступает в среднем 11 000 т сырья. «Русской коже» достается больше трети из них — около 4000 т. «Впрочем, иногда, чтобы выполнить обязательства перед партнерами, нам все же приходится закупать wet blue на украинских заводах, — признает Рольгейзер. — Иногда эти покупки бывают нам в убыток, но в общей сложности мы все равно получаем прибыль».

Сейчас Рольгейзер пытается вернуться к тому, от чего отказался пять лет назад: увеличить производство готовой кожи. Два года назад «Русская кожа» попыталась наладить выпуск автомобильных кож, но так и не нашла заказчиков. Зато другая идея — производство кожи для мебели — оказалась гораздо удачнее. «В сотрудничестве с ульяновской мебельной фабрикой “Добрый стиль” мы учредили фабрику “Кожпроммебель”. Она выпускает мебель под маркой “Еврософа”. Мы еще не рекламируем ее, но продажи уже и так неплохие. Комплект мебели из натуральной кожи за $ — очень хорошее предложение», — рассказывает Рольгейзер. «Русской коже» удалось получить под этот проект кредит в Сбербанке на 73 млн руб. Тем не менее Рольгейзер все же сомневается, что готовая кожа займет значительную долю в общем объеме производства его завода. Торговать «недоделкой» с иностранцами намного проще.

Елена Провоторова 1 (января 2007

ПРОСТЫЕ ЧИСЛА

251 млн дм2 выделанной кожи выпустил в первом полугодии 2006 г. рязанский завод «Русская кожа». Львиная доля продукции завода идет на экспорт в Европу и Китай.