09.10.2012
Радмило Лукич: «Эффективна ли ваша модель продаж?»
Нуждается ли ваша система продаж в изменениях? Разобраться в этом поможет тест Радмило Лукича. Ответьте на 16 вопросов и оцените состояние дел в компании. Помните: сказать переменам «нет» – значит, стать одной из ступенек, по которым будут подниматься ваши конкуренты. Видеоинтервью *****.
2 4175
– обсудить
– печать
– поделиться
также смотрите
Выбор редакции
Ремонт бизнеса: как повысить продажи в десять раз
Как продать? Шесть правил по созданию конкурентного преимущества
Энциклопедия менеджера: Товар
Выбор сообщества
«Премьера»: напряженное психологическое реалити-шоу о старте нового бизнеса с элементами драмы
«Премьера»: первый тур
Приглашаем новые команды на серию интеллектуальных игр *****!
Чем выше уровень конкуренции – тем жестче требования рынка к системе продаж. Однако великим продавцом не рождаются – мастером становятся в процессе обучения и работы, считаетдиректор и владелец компании Salecraft Радмило Лукич, чье выступление в Дискуссионном клубе ***** собрало в залеоколо ста человек. До того как стать консультантом, Радмило Лукич возглавлял продажи в Oracle, был коммерческим директором в «АйТи». По результатам исследований, проведенных журналом «Секрет фирмы», Радмило Лукич вошел в список десяти самых известных бизнес-тренеров России.
Презентация сообщения, сделанного на встрече в Дискуссионном клубе, доступна по ссылке.
После выступления в клубе Лукич ответил на вопросы *****:
- Чем продажи менеджера отличаются от продаж директора? Меняется ли конвейер продаж от отрасли к отрасли? Почему не работает соотношение «цена-качество»? Какие навыки в продажах самые значимые? Меняются ли эти навыки от отрасли к отрасли?
Отзывы участников встречи опубликованы в форуме на нашем портале. Tе, кто не смог прийти в Дискуссионный клуб, могут с пользой для себя и своего бизнеса пройти тест Радмило Лукича:
Стоит ли что-то менять в модели продаж вашей компании?
Радмило Лукич
Что может служить косвенным доказательством того, что в системе продаж вашей компании назрели изменения?
Задуматься об изменении модели продаж имеет смысл, если:
1. Ваши доходы вас не устраивают.
2. Ваше отсутствие в той части рынка, на которой конкуренты неплохо зарабатывают (например, вы не работаете с крупными клиентами, так как не умеете).
3. Ваши показатели, такие как выработка (доход) на сотрудника (либо на продавца), меньше чем у конкурентов, т. е. меньше показателя «стандарт по отрасли».
4. Вы не обучаете людей. Трудно предположить, что ваши самоучки смогут выигрывать у тех, кого систематично и регулярно обучают. Здесь «стандарт по отрасли» (обучение в IT - индустрии) звучит так: 14 дней обучения в год в отрыве от производства.
5. Продажи как вид деятельности находятся в вашей фирме на каком-то месте по приоритету, но не на первом. Если это так, то похоже, что ваш клиент не находится у вас на первом месте. Вы глубоко заблуждаетесь, если считаете, что так можно добиться успеха. С точностью 90 % очень скоро вы среди своих конкурентов займете то место, которое у вас занимает клиент среди других ваших приоритетов.
Если вы твердо стоите на своих позициях и ничего не будете менять, ваши конкуренты будут вам чрезвычайно благодарны. Это им и нужно, так любое наше (или чужое) существенное сравнительное преимущество базируется на том, что мы что-то предпринимаем, а другие - ничего, либо не так быстро, либо не так решительно.
Сказать переменам «нет» – значит, стать одной из ступенек, по которым ваши конкуренты будут подниматься выше и дальше. Ваша незыблемость и отсутствие движения помогут вам быть не просто ступенькой, а ступенькой что надо: надежной и стабильной, чтобы никто из конкурентов не поскользнулся.
Если вы в принципе готовы меняться (т. к. остановить время, клиентов, конкурентов, новые технологии и т. п. не всегда удается), то рекомендую вам для начала ответить на следующие вопросы. Ответы могут подсказать вам возможные направления, требующие доработки. У вопросов есть еще одна функция. Если разные сотрудники ответят на одни и те же вопросы самостоятельно - вам будет нескучно на это посмотреть, да и про себя вы узнаете что-то новое.
1. Ваша модель продаж описана в смысле процедур и методик? Осмыслены и внедрены ли у вас такие процессы, как планирование, прогнозирование, отчетность?
2. Существуют ли описание работы, должностные инструкции, схема взаимодействия для продавцов? Всем ли они понятны? Применяются ли они? Не заложены ли в них противоречия?
3 .Всем ли заинтересованным лицам понятна схема оплаты продавцов? Могут ли ваши продавцы сами посчитать свои доходы на основе своих результатов? Каково соотношение постоянной и переменной частей их доходов?
4. Помимо классических стимулирующих факторов (проценты), какие еще вы применяете?
5 .Какая текучка кадров в вашем отделе продаж? Может, ваша система привлекает «середнячков» и отпугивает «ярких» продавцов?
6. Насколько отличаются результаты ваших лучших и худших продавцов?
7 .Вам все равно, на кого из ваших продавцов попадет потенциальный крупный клиент?
8. Какова ваша оценка профессиональных навыков ваших продавцов по части ведения крупного клиента, переговоров, презентаций, организации эффективных встреч и т. д.?
9. Насколько для вас «прозрачна» работа ваших продавцов? С кем они работают? Есть ли пробелы и ошибки?
10. Обучаете ли вы своих продавцов? Есть ли бюджет на это? Вправе ли вы ожидать от них много, дав мало?
11. Какова выработка на продавца, работающего в вашей фирме? Как это вписывается в показатели по вашей отрасли?
12. Каково разделение в работе ваших продавцов по регионам, продуктам, клиентам? Ваши продавцы не засиживаются в Москве?
13. Ваши продавцы только «продают», или занимаются и логистикой, и финансами, и техническими вопросами?
14. Сколько времени вы лично как руководитель посвящаете продажам? Работаете ли вы лично с крупными клиентами?
15. Есть ли у вас прогноз продаж на четвертый квартал 2012 года? Насколько ему можно верить? С какой периодикой вы обновляете прогноз продаж?
16. Чаще клиенты находят вас или вы находите клиентов?
А дальше? Если честно отвечали на вопросы, то, наверное, у вас есть ответ. Поняв, что вам нужно, вы и сами это сделаете, и эффективно поработаете с внешними сотрудниками (консультантами, тренинговыми компаниями). Принцип сотрудничества простой: не покупайте рецепты, покупайте полную услугу, с внедрением и сопровождением. Точно так, как вы работаете со своими клиентами. Или я что-то не то сказал?
Публикацию подготовили Андрей Семеркин, Максим Барановский, E-xecutive
