Номинация. Биокамины

Конкурс лучших ответов и решений бизнес-кейсов

Номинация. Биокамины

Список номинантов

№	Фамилия	Имя	Группа	Город
1.	Барт	Валерий	3	Анжеро-Судженск
2.	Беклемищева	Екатерина	4	Кемерово
3.	Волокитина	Анна	2	Новокузнецк
4.	Горбунков	Алексей	3	Кемерово
5.	Душин	Егор	3	Кемерово
6.	Зиганшин	Антон	3	Прокопьевск
7.	Ивлев	Игорь	4	Анжеро-Судженск
8.	Кузьмина	Яна	4	Кемерово
9.	Левковская	Зоя	2	Новокузнецк
10.	Лоншаков	Данила	3	Новокузнецк
11.	Лысухина	Анна	3	Кемерово
12.	Парамонов	Александр	3	Новокузнецк
13.	Ревин	Андрей	3	Новокузнецк
14.	Суворова	Алена	1	Кемерово
15.	Туркина	Татьяна	3	Новокузнецк
16.	Тяглова	Татьяна	3	Новокузнецк
17.	Христосенко	Михаил	1	Кемерово
18.	Шикер	Тимофей	3	Кемерово

№1. Барт Валерий. Группа 3. Анжеро-Судженск

Последовательность шагов по решению кейса 1.  Прочитал кейс несколько раз. 2.  Обдумал поставленную задачу. 3.  Выписал все цифры стоимости товара. 4.  Интерпретировал полученные данные. 5.  Составил список аргументов «За» принятие этого решения. 6.  Постарался оценить ситуацию, если это решение принять, то что получится. 7.  Проанализировав ситуацию, ответил себе на вопрос : «Что будет если это решение не принимать?»

Решение кейса Из кейса видно, что фирма рентабельна, находится только на первых этапах развития и предлагает очень эксклюзивный продукт. На первый взгляд можно сделать вывод, что сбыт продукции не заставит себя ждать, т. к. : 1. Это новшество - он быстро приобретет интерес у покупателей за счет своей новизны. 2.Продукт экологически безопасный, не наносит вреда ни людям ни окружающей среде. 3. Простота эксплуатации и безопасность в применении, что тоже не маловажно в отличии от традиционных каминов. 4. Рынок сбыта в Сибири сильно отличаться от столичного не будет, здесь тоже найдётся клиентура с нормальными доходами, чтобы не отставать по престижу от столицы, плюс цена подходящая (не высокая), что тоже отличает их от традиционных каминов. 5. И еще бизнес франчайзинг это гарантия на то, что всегда будет поддержка от «Родительской фирмы» для лучшего развития и в раскрутке продукта. На этом можно закончить приводить аргументы за принятие решения. Здесь только нет некоторых подсчетов цен сравниваемых с фирмами занимающихся установкой традиционных каминов. Моя точка зрения – это фактически 100 % отказ от идеи! Можно глянуть на сегодняшний рынок и посмотреть, что сегодня действительно пользуется спросом. Все аргументы, которые пришли на ум «за» они очень хилые и не составит труда их разбить. Больше всего смущают «заморочки» с топливом (ведь его, клиентам, нужно постоянно иметь в наличии), хоть оно действительно и не дорогое, но это лишняя головная боль. На сегодняшний день спросом в большей степени пользуются электрокамины (вот это правда простота и безопасность в эксплуатации) есть классные электрокамины и гораздо дешевле, что опять влияет на спрос покупателей, они предпочитают больше простоту, благодаря простоте обращения, электрокамины отлично вписываются в ускоренный ритм современной жизни. Благодаря массе своих достоинств электрический камин приобретает постоянно растущую популярность. Потом камины это не энергосбережение и не экология вовсе, это статус! И ребята с деньгами делают себе настоящие камины. Так что, рисковать не стоит, продавать 30 единиц в год учитывая конъюнктуру рынка не возможно. Меньше сбыта будет по крайней мере из-за того, что люди больше предпочитают проверенные методы и будут приобретать уже зарекомендованные марки на рынке. Это и менталитет и традиции вместе взятые.

№2. Беклемищева Екатерина. Группа 4. Кемерово

Последовательность шагов по решению кейса 1.  Изучила поставленное передо мной задание. 2.  Обозначила для себя вопросы, которые предстоит решить. 3.  Поискала информацию о данном предмете и виде деятельности. Так сказать восполнила некие пробелы в моих знаниях об этом. 4.  Провела анализ и структурировала, полученную информацию. 5.  Представила ответ на данные вопросы в виде логического решения. Сделала выводы.

Решение кейса Сибирь – это достаточно обширный географический регион. С порядком около 10 крупных городов. Допустим, у меня есть помещения, персонал и средства в 3-ёх городах. Это Кемерово, Красноярск, Новосибирск. Соответственно, если обязательным условием франшизы является продажа 30 единиц (биокаминов) в год, то продажа в каждом городе должна составлять - 10 каминов в год, это по 1-2 единицы в месяц. Я считаю, что это вполне выполнимо. Попробую обосновать возможность выполнить условия по продаже 30 единиц в год в нашем регионе. Во-первых, представленный вид изделия на данный момент не так обширен на рынке Сибири. Если верить такому источнику как интернет, то в Кемерово числится всего один магазин по продаже биокаминов. В Новосибирске – не более 7. В Красноярске – около 5. В основном это частные маленькие организации без проверенных и известных брендов. К тому же данные фирмы не занимаются конкретно продажей только биокаминов, в их ассортименте товаров они занимают довольно маленькое место. И, если на рынке появится хорошая американская марка, с полным наглядным сопровождением своей продукции, думаю она затмит конкурентов. Во-вторых, в условиях нашего сибирского климата, это довольно длительная по продолжительности, холодная зима, и маленькое и не очень-то жаркое лето, нам просто необходимо греться какими-либо отопительными приборами. Будь то батарея, ветерок, печка, классический камин, которые не придают интерьеру ничего кроме тепла, а иногда и портят предметы возле которых стоят, а также порой вредны для здоровья человека. То использование биокаминов было бы очень актуально не только в загородных домах, но и в городских квартирах, в помещениях городского типа в целом. Здесь встаёт вопрос – а всем ли доступен данный вид технологии? Думаю, что нет. Т. к. средняя заработная плата, допустим по Кемеровской обл. составляет 18-20 тыс. рублг). Но, я думаю, что свою аудиторию мы будем искать в основном из числа юридических организаций. Это рестораны, банки, переговорные комнаты крупных организаций, курортные места (по типу Танай, горная Шория). Данные виды организационных объединений в крупных городах Сибири большое количество. Соотношение продажи биокаминов физическим лицам и организациям будет где-то 30% к 70%. Плюс ко всему этому, сейчас идет тенденция ведению здорового образа жизни и использования экологически чистых и полезных продуктов и предметов в повседневной жизни. Поэтому, если будет стоять выбор между классическим камином и биокамином, думаю сейчас всё больше и больше выбор будет склоняться к последнему. Его приобретение это: безопасно, экономично, экологически чисто, модно, удобно, красиво. Исходя из всего вышесказанного, я скорее всего бы согласилась приобрести франшизу. Но примерно на 3 года с правом свободной продажи компании. Т. К. конкуренты не дремлют и сейчас будут всё больше и больше захватывать рынок. И к тому же, если приобретаешь франшизу уже готовой компании, у тебя считай нет никакой свободы в поле деятельности. Ты фактически зависишь от руководящей компании, выполняя её стандарты. А мне бы всё-таки хотелось попробовать организовать своё дело с нуля)

№3. Волокитина Анна. Группа 2. Новокузнецк

Последовательность шагов по решению кейса Для решения выбранного кейса я определила следующий алгоритм (основываясь на исходных данных о наличии помещения, персонала, знания рынка и т. д., предполагаем, что потребность в этих ресурсах может лишь корректироваться/уточняться). 1.  Знакомство с товаром Условиями кейса предполагается, что знание рынка у меня есть. Соответственно я могу определить важные критерии товара, такие как технические характеристики, качество, наличие необходимых для реализации в России сертификатов: гигиенический, соответствия, пожарный и т. д. Это крайне важно, т. к., на мой взгляд, биокамины относятся больше к категории товаров премиум сегмента (что косвенно подтверждает компания «TrueFire», определяя своего потребителя с уровнем дохода от 3 000 €/месяц и заботясь об «имидже бренда»). А потребитель такого товара обращает большое внимание на его качество. Поэтому, в первую очередь, я должна понять, что продаю не «кота в мешке». Условимся, что биокамины компании «TrueFire» действительно качественные, безопасные, эксклюзивные («TrueFire» делает продукцию и на заказ) и стоят тех денег, которые платит потребитель. 2.  Определение потенциального потребителя Для большей реалистичности предлагаемых решений, не смотря на имеющиеся данные о том, что «В Москве свою клиентуру «TrueFire» нашла — это покупалет, как мужчины, так и женщины с доходом от 3 тыс. евро в месяц. В основном они живут в квартирах — клиентов, приобретающих биокамины для загородных домов, не более 8-10%. Кроме того, покупают биокамины и владельцы ресторанов — таких клиентов примерно 1-3 в месяц. Иногда камины покупают для установки в переговорных комнатах, в том числе в банках и крупных корпорациях», требуется учесть региональную специфику. Поскольку, во-первых: уровень дохода населения гораздо ниже, чем в центральной России; во-вторых: все передовые веяния доходят до периферии с некоторым опозданием; в-третьих: в Сибири количество домов с дымоходами в квартире ничтожно мало; в-четвертых: исходя из наблюдений в разных отраслях столичных работодателей, уровень здоровой амбициозности (в т. ч. готовности работать/пахать, для того, чтобы повысить уровень своего дохода и социальный статус) сибиряков выше, чем у коренных жителей Москвы и т. д. Для этого был проведен опрос 97 респондентов по городам Новокузнецк и Новосибирск (61 и 36 человек соответственно). 3.  Актуализация данных по конкурентности и потенциалу рынка Не смотря на исходные данные о наличии у меня знаний рынка, считаю необходимым перед выработкой предложения о региональном представительстве провести мониторинг рынка (возможно, появились новые игроки, новая продукция и т. д.). 4.  Определение каналов продвижения новой продукции (маркетинговая стратегия) Условиями кейса предлагается запуск франчайзинговой программы. Поэтому, если в контракте будут предусмотрены ограничения (в т. ч. «требования к шоу-румам, подготовлены дизайнерские эскизы для стендов и даже расписано месторасположение каминов, которые будут там стоять»), необходимо проанализировать возможность тиражирования успешной столичной бизнес-модели (применения/выполнения условий в Сибири). Если четких/жестких ограничений не будет, возможно, предложить не менее удачные идеи по продвижению в регионе. 5.  Финансовая оценка Необходимо оценить перспективность бизнеса не только с точки зрения франчайзера, но и с точки зрения франчайзи. Таким образом, требуется не только определить возможность выполнения условия по продаже 30 единиц каминов в год, но и понять, насколько новый вид деятельности прибылен для меня и как скоро окупится. 6.  Проработка предложений по развитию бизнеса в регионе Предпринимательство в мое понимании это не игра, где в течение короткого срока можно заработать на квартиру за границей и «закрывать лавочку». Бизнес - это серьезное занятие, требующее развития как самой сферы деятельности, так и персонала в ней задействованного. Поэтому, считаю, что, в случае положительного решения о сотрудничестве, необходимо продумать и возможные дальнейшие этапы развития бизнеса.

Решение кейса В результате проведенных исследований и расчетов, мною принято решение о возможности продажи 30 каминов в год в Сибири (исходя из предположения о партнерстве по франшизе). Почему? & Финансовый кризис 2008 года затронул все экономические отрасли. Естественным последствием этих событий является сокращение спроса покупателей на большую часть товаров. Наиболее мощный удар пришелся на рынок недвижимости и автомобильный сектор. Как показывает статистика, сегодня, в пост кризисное время, спрос на элитные товары начал возвращаться. Товар является новинкой для рынка региона (в Новокузнецке, Междуреченске и более мелких городах не представлен, в Кемерово продается в 1 магазине, в Новосибирске в 2 магазинах), благодаря широкому освещению в СМИ, вызывает интерес («косвенно об этом может судить статистика запросов «Яндекса»: так, в ноябре 2009 года пользователи за месяц искали данное слово 4,8 тыс. раз, а через год — уже 11 тыс. раз»). Реализация товара (при удачном продвижении и модельном ряде, включающем камины, которые не нужно «вмонтировать», а достаточно обыграть в интерьере) вряд ли будет носить ярко выраженный сезонный характер. И исходные данные о том, что «продукция, однако, имеет выраженную сезонность: летом продажи вдвое меньше, чем зимой», свидетельствует лишь о плохом продвижении продукции (скорее всего никак не задействован ремонтный, строительный сегмент), так как большинство людей в весенне-летне-осенний период делают ремонт. & Потенциальные потребители товара: - из 97 опрошенных респондентов 24 человека выразили желание и готовность уже сейчас приобрести биокамин (причем 8 из них серьезно задумались над развитием этой бизнес-идеи). По такой выборке конечно сложно делать выводы, но можно предположить, что в Сибири клиенты – это покупатели в возрасте 30-40 лет (53% опрошенных) с уровнем дохода от 1 000 €/месяц, живущие в квартирах. Для загородных домов идея биокаминов показалась не очень интересной. Объяснить это можно тем, что сегодня человек стремиться «убежать» от городского шума, смога и т. д. и побыть наедине с природой (модно строить рубленные деревянные дома) и там «любоваться на живой огонь и слушать треск настоящих поленьев». Клиенты премиум класса покупают больше, чем просто дорогой товар или услуга, они покупают свою значимость и индивидуальность. На мой взгляд, работающие молодые люди (30-40 лет) в Сибири очень амбициозны, и стремятся к высоким доходам, и повышению своего социального статуса, самоутверждению (в том числе и приобретая дорогие товары). Тем и объясняется, возможно, более низкий порог уровня дохода потенциальных покупателей. Таким образом, в Сибири этот сегмент потребителей шире, нежели в Москве («покупалет, как мужчины, так и женщины с доходом от 3 тыс. евро в месяц»). - в регионе строится, да и уже имеется, большое количество ресторанов, бизнес-центров, торгово-развлекательных комплексов, элитных фитнес-центров, где значительное внимание уделяется дизайну. Считаю, что и здесь найдется достаточное количество покупателей. & Потенциал рынка достаточен для успешной работы (помимо «TrueFire» на рынке биокаминов работают еще два крупных игрока. Появляются и новые компании, однако большинство из них на рынке долго не задерживаются). & В регионе можно использовать успешные каналы сбыта, которые использует «TrueFire» (передача «Квартирный вопрос» на ТВ, журналы «Миллионер» и «Топ-люкс». «TrueFire» участвует в выставках «Арх-Москва», «Мосбилд», «Рекламные технологии» и даже выставляла биокамины в арт-галерее на «Винзаводе», а в ближайшем будущем планирует сделать «огненную» фотосессию в «BlackBerry cafe»), но применительно к региональным мероприятиям и объектам (для Новокузнецка – журналы «Профессионал», «Самый сок» и т. д.). Причем можно делать акцент не только на новизне, красоте и пр. характеристиках товара, а показать безопасность и экологичность новинки. Поскольку люди склонны «собираться в группы по интересам», можно использовать этот факт для продвижения продукта. Например, организация мероприятий для дизайнеров, к чьим услугам, кстати сказать, многие сейчас прибегают при планировании ремонта или небольшой переделки. Возможно даже размещение выставочных образцов в их офисах. Места «тусовки богатых людей», продажи брендовых товаров как нельзя лучше помогут продвинуть биокамины (причем как при размещении торгового зала, так и при установке выставочных образцов (при умелых переговорах не будет приносить никаких расходов)). Однако, здесь крайне важно учесть специализацию места. Ведь люди должны думать в нужном нам направлении (бессмысленно устанавливать их в дорогих стоматологиях). Один из вариантов – размещение рекламной информации в буклетах, выдаваемых в самолетах. Но самый лучший способ продвижения любого продукта/услуги мне кажется это рекомендации. Главное нужным людям дать нужную информацию J. Поскольку товар относится к категории премиум, важно также сохранять имидж бренда. Для продвижения товара и формирования позитивного отношения к бренду может помочь в том числе и хороший сайт компании (для его продвижения лучше использовать оригинальный контент, полезный пользователям, делающим в поисковике запрос «биокамины»). Таким образом, каналы продвижения в регионе: -  СМИ; -  Дизайнеры (как компании, так и частные); -  Торговые центры, рестораны, бизнес-центры, авиаперевозчики и т. д.; -  Сарафанное радио. & В рамках данного кейса не предусмотрен расчет cash flow проекта, т. к. не понятны и сложно прогнозируемы ключевые моменты (условия франшизы и т. д.). Поэтому расчет представляется гипотетическим. Определим эффективность сотрудничества для франчайзера. Исходными данными предусмотрено условие продажи в регионе 30 биокаминов в год. Отмечу, что нет никаких требований по финансовым показателям. Данное условие считаю выполнимым. Во-первых: есть потенциальный потребитель (в количестве гораздо большем, чем предполагается – 25% опрошенных уже готовы приобрести, а это практически уровень необходимых продаж на 10 месяцев). Во-вторых: приемлемый для широкого круга покупателей ценовой разбег («цены начинаются от 25 тыс. руб., самые ходовые модели стоят 30-40 тыс. руб., а верхняя цена каталожной продукции — 120 тыс. руб.»). Соответственно франчайзи нет потребности в дополнительных инвестициях для открытия кредитной линии (кредит на покупку клиентом дорого товара). В-третьих: на рынке региона практически нет конкурентов, но есть опыт франчайзера. Определим эффективность бизнеса для франчайзи. Исходим из условий, что у меня есть большая часть ресурсов (помещение, персонал и т. д.). Для старта не будем расширять площади (возможно, воспользуемся условиями бизнес-инкубаторов). Поскольку компания производит 90 биокаминов в месяц, а продает около 40 штук, есть некий складской запас и возможность работы на спецзаказ (можно некоторое время не выпускать типовые модели, снизив остатки на складе и освободив ресурсы для производства эксклюзивных моделей). Таким образом, планируем добиваться щадящих условий сотрудничества. А именно: - паушальный взнос (нет) - роялти (3-5% прибыли, не фиксированная сумма). В качестве базы роялти использовать прибыль - предоставление 10 выставочных образцов (определенные как популярные в ходе предварительного опроса) в ценовом сегменте 30 000- 40 000 руб. (в счет будущих платежей с рассрочкой 1 месяц). На начальных этапах буду использоваться не затратные методы продвижения (установка выставочных образцов с контактами в местах скопления нужной аудитории, «обработка дизайнеров», хитрости, позволяющие распространить слух). Определим размер торговой наценки 30-40% (дифференцировано, в зависимости от стоимости биокамина). Расчеты показали, что при достижении соглашения на указанных условиях, открытие франчайзи является выгодным для обеих сторон. & Для того, чтобы не упустить момент, нужно как можно скорее занять нишу на рынке. Тем более, что частота приобретения товара одним покупателем мала. Однако производственные мощности «TrueFire» ограничены. В 2009 году российское представительство на собственные деньги открыло две фабрики по производству биокаминов — общей производительностью 90 биокаминов в месяц. Предлагаю рассмотреть возможность размещения в Сибирском регионе производственной линии. Это позволит трудоустроить людей и рационально использовать пустующие производственные помещения (например, на территории реорганизованных металлургических гигантов), которые можно арендовать за приемлемые деньги. К тому же возможно воспользоваться гос. программами по содействию трудоустройству граждан и организовать процесс с минимальными затратами на персонал.

№4. Горбунков Алексей. Группа 3. Кемерово

Последовательность шагов по решению кейса - Выявлена проблема; - Выстроена гипотеза; - Найдены факты, подняты справки, подготовлены аргументы; - Написание и несколькократный пересмотр работы.

Решение кейса Согласно исходным данным компания «TrueFire» продает в Москве около 40 биокаминов в месяц ценой 30-40 тыс. руб. (самые ходовые модели). Количество жителей города – около 14 млн. человек. Из них, согласно Росстату, 0,7% или 98 тыс. потенциальные покупатели (мужчины и женщины, 35-40 лет, с доходом от 3 тыс. евро) В это же число можно отнести другие группы людей, а так же юридические лица (в виду их незначительного количества). Таким образом, в Москве возможно и реально на 420 тыс. потенциальных покупателей реализовать 40 единиц биокаминов ценой в 35 тыс. руб. в месяц. Население города Новосибирск – 1,5 млн. чел., из которых, согласно Росстату, 0,7%(в городах Сибири) или 10,5 тыс. потенциальные покупатели. Проведя аналогию с Москвой, выясняем, что в Новосибирске ожидаемое количество продаж составит – 4,29 камина в месяц. В городе Кемерово (общим населением 0,5 млн. чел) согласно аналогичным расчетом количество проданных биокаминов составляет 1,43. Ощее количество проданных каминов в месяц – 4,29+1,43=5,72. В год – 68,6. Что соответствует главному требованию продаже более 30 каминов в год. Благодаря успешной рекламной компании головного офиса (СМИ, выставки) потенциальные покупателе частично знакомы с продукцией и большие денежные вливания для раскрутки бренда не требуются. Достаточно оформить несколько уличных баннеров, пустить рекламу по радио, предложить услуги элитным застройщикам и отделочникам, а так же гостиницам ресторанам и прочим компаниям сферы услуг. Так же планируется проведение эксклюзивной фотосессии продукции компании «TrueFire» с лучшими танцовщицами ночного клуба «Зажигалка», а так же других модельных агентств. Компания г. Новосибирск имеет собственное производство изопропилового спирта – главного компонента топлива для биокаминов. Отпускная цена – 90 руб./1,5литра. Совместно с директором подписан меморандум о взаимном сотрудничестве, суть которого состоит в гарантированном приготовлении готового топлива на основе изопропилового спирта и поставке необходимого количества до розничных магазинов (шоу-румов) по цене 120руб. за 1,5 литра. Цена для покупателя составит 250 руб. за 1,5 литра, что позволит вдвое снизить цену топлива, и, следовательно, привлечь больше клиентов. В результате рекламной компании и учитывая спрос юр. лиц ожидаемый уровень продаж достигнет 7 биокаминов в месяц + 100 литров топлива, или 240 тыс. руб. + 16,5 тыс. руб. = 256,5 тыс. руб. Шоу-румы, они же торговые площади, будут размещаться в крупных строительных магазинах городов (не на рынках), а так же в крупных торговых центрах («Доминго», «Икея»). Размещение в подобных магазинах (торговых центрах) не нанесет ущерба имиджу компании «TrueFire», что является основным кредо компании. Стоимость аренды торговой площади в торговых центрах – 1000р./кв. м. в месяц. Общая площадь обходится инвестору в 25 тыс. руб. в мес. (15 кв. м. в Новосибирске, 10 кв. м. в Кемерово). Заработная плата двум продавцам-менеджерам – 30 тыс. руб. в мес., бухгалтера-главного менеджера - 20 тыс. руб. в мес. Реклама и прочее – 10 тыс. руб. в мес. Общие расходы – 85 тыс. руб. в мес. Стоимость шоу-румов оплачивает франчайзер. Подобное предприятие выгоднее организовать по вмененной системе налогообложения. Паушальный взнос по франшизе отсутствует. Роялти составляет 10%. Себестоимость биокамина с установленной надбавкой возвращается франчайзеру – 20 тыс. руб. за один биокамин. Таким образом, общие доходы компании за вычетом роялти и налогов составят – руб. Расходы составят – 225 000 руб. Прибыль –руб. Выводы: 1.  В результате проделанной работы открыта сеть розничной продажы биокаминов под брендом компании «TrueFire». Представительство открыто в городах Новосибирск и Кемерово. 2.  Условия предоставления франшизы выполнены: Имидж компании остается непоколебимым, условие о продаже 30-ти биокаминов в год выполняется с запасом – 68 штук. Условие построения сети в Сибири так же выполнено. Ко всему, с возможностью расширения на другие города. 3.  Т. к. расчет проведен по пессимистичному варианту развития событий (количество покупателей минимально), то возможны неучтенные прибыли, что есть хорошо для реального дела.

№5. Душин Егор. Группа 3. Кемерово

Смотри вложенную презентацию

№6. Зиганшин Антон. Группа 3. Прокопьевск

Последовательность шагов по решению кейса 1.  Анализ рынка в данной области: наличие идентичной продукции, сравнение цен, отзывы по качеству конкурентного продукта, потребляемость в данном регионе, наличие сервисного обслуживания. 2.  Возможность реализации 30 биокаминов в год. 3.  Принятие решения по данному предложению.

Решение кейса Я принимаю решение на приобретение франшизы на Сибирь по реализации биокаминов под маркой «TrueFire». При анализировании рынка видно, что в Сибири на сегодняшний день нет крупных предпринимателей по реализации данной продукции, имеются лишь мелкие организации занимающиеся перепродажей данных агрегатов за счет посредничества и тем самым данная цены предельно завышена. При наличии франшизы данной фирмы, а фирма является передовой в данной сфере предпринимательства и зарекомендовала себя только с хорошой стороны в плане качества продукции и реалистичной цены. На рынке Сибири есть возможность продажи 30 биокаминов в год, так как цена начинается от 25 тыс. руб. , а самые ходовые модели стоят 30-40 тыс. руб. трудоустроенный житель Сибири может себе позволить приобрести себе камин также как и приобрести себе телевизор. При затруднении приобрести данную продукцию за наличный расчет для физических лиц также следует предусмотреть приобретение продукции в кредит или в рассрочку, что будет зависеть от срока платежа. Также следует предусмотреть сервисное обслуживание данной продукции. Ну и конечно же продажу аксессуаров и расходных материалов для них, такие как биотопливо а также камни и керамичекие дрова. Следует рассмотреть спектр услуг по дизайнерскому расположению биокамина индивидуально для каждого покупателя и непосредственно его монтаж (разумеется за отдельный расчет). Также не исключается возможность продажи продукции из «верхей» цены (120 тыс. руб.) ввиду наличия в нашем регионе клиентов с доходом более 3 тыс. евро в месяц, а также большого количества организаций желающих установку биокаминов в личных кабинетах или в иных комнатах. Таким образом, для выполнения плана необходимо реализовывать 2-3 биокамина в месяц, я считаю, что эта цифра весьма реальна для рынка Сибири. Ну и конечно же не нужно забывать про рекламу в сети интернет и по телевизионным каналам городов.

№7. Ивлев Игорь. Группа 4. Анжеро-Судженск

Последовательность шагов по решению кейса А) Несколько раз прочитал текст кейса; Б) Проанализировал условия задания и обдумал их; В) Выписал, отметил наиболее значимые места; Г) Собрал и проанализировал информацию по классическим каминам; Д) Выделил аргументы «За» и «Против», сравнил их, и постепенно сравнивая их начал записывать анализ перспективности решения (учитывал и плюсы, и минусы); Е) Оценил возможные последствия принятия положительного решения; Ж) Еще раз всё перепроверил; З) Принял положительное решение;

Решение кейса Начнем с того, что рынок каминов (если его можно так назвать), по условию задания, является перспективным, развивающимся не только в США, но и в России (уже несколько лет). Камины используются не только как часть отопительной системы, но и как предмет роскоши, средство «приукрасить» интерьер… Мне бы хотелось на основе изученного материала и данных, с учетом плюсов и одновременно существенных минусов принять положительное решение, и после более детального обсуждения тонкостей и условий с представителями компании-производителя уже окончательное решение с уточненными дополнительными условиями. Итак, для начала: мы имеем иностранную компанию, которая имеет во-первых, продукт с уникальными характеристиками и эксплуатационными качествами (к примеру, экологичность, отсутствие необходимости сложных дорогостоящих монтажных работ, возможность использования в помещении с белыми и очень светлыми стенами и покрытиями и др.), что позволяет увеличить количество потенциальных пользователей. Камины данной компании используют вместо дров нетрадиционный вид топлива (горючую жидкость); данное топливо необходимо покупать у той же компании, что и производит эти камины, т. е. у клиентов возможны в будущем некоторые неудобства с её своевременным приобретением (да и некоторый «монополизм» может стимулировать компанию-производителя более автономно менять цены на него, в том числе необоснованно завышать), более того, использование данного топливо вместо традиционных дров может уменьшить эстетическую привлекательность таких каминов (не будет известного приятного потрескивания и запаха древесины…). Этот действительно большой минус в заметной степени компенсируется возможностью использовать без затруднений керамические дрова (имитирующие настоящие), а также широкими конфигурационными решениями (т. е. эти камины могут использоваться не только как просто встроенные в стену). К тому же, компания предлагает большой спектр различных дополнительных «украшательств», что позволит расширить его применение как части интерьера. Следует обратить внимание на то, что компания-производитель каминов планирует работать через программу франчайзинга. С одной стороны это хорошо (постоянный прямой контакт, предоставление большого набора консультационных услуг и отработанных технологий, рекламой и основным маркетингом, формированием правильного позиционирования в основном занимается опять же компания-производитель), но есть и ощутимые минусы (компания-производитель в определенной степени будет ограничивать свободу моей фирмы в области реализации каминов и сопутствующих товаров и услуг). Таким образом, учитывая, что, согласно условиям, а именно: Помещения, персонал, знание рынка, опыт предпринимательской деятельности, а соответственно и заметные материально-финансовые накопления (как личные, так и на счетах моей фирмы) уже имеются, то не возникнет особых проблем с помещением и т. д., Более того, франшиза покупается на Сибирь, а этот регион является поистине большим рынком сбыта самых разнообразных товаров. Спрос на биокамины (хотя дополнительные рекламные и популяризующие кампании и акции провести будет полезно) должны проявить не только частные лица, но и рестораны, гостиницы, и т. д. Кроме того, установка стендов с биокаминами в уже имеющиеся торговые помещения не сильно отразиться на работе моей фирмы и не создаст необходимости заметных дополнительных затрат. Большой объем рынка, а также уникальные качества за относительно разумные цены, должны обеспечить возможность продаж даже более минимального количества по региону Сибирь. Хотелось еще добавить, что, по условию задания, у меня как принимающей стороны уже есть коммерческая инфраструктура, опыт, рентабельная фирма и, соответственно, определенные личные накопления и накопления на счетах моей фирмы, а также действующая фирма как источник стабильного дохода, следовательно, даже негативный вариант развития продаж биокаминов вряд ли сможет серьезно отразиться на финансовом положении моей фирмы, т. е. особого, опасного риска в начале продаж биокаминов не вижу. Бизнес часто строиться на очень серьезном риске, а данной ситуации ничто не угрожает стабильности… без риска (конечно же, обдуманного и минимизированного) трудно представить рост коммерческой организации…

№8. Кузьмина Яна. Группа 4. Кемерово

Последовательность шагов по решению кейса : структурирование задачи (продажа минимум 30 биокаминов в год, план решения: «пиар» биокаминов - реклама на придорожных стендах. Люди должны видеть биокамины в цивильных местах массового посещения- ресторанах, салонах красоты, автосалонах. А также на турбазах и торговых центрах в качестве декора. Народ должен заинтересоваться, «клюнуть» на этот шик. Камин должен стать предметом РОСКОШИ в их глазах. Проведение исследования: обзвонить администраторов крупных заведений и предложить им биокамин в качестве ТОГО, что может привлечь внимание покупателей ОПОСРЕДОВАННО к их продукции( в уютной обстановке приятней проводить время за столиком в ресторане, или спортивный мощный автомобиль хорошо будет гармонировать с «огнём».) В разговоре ПОНЯТЬ готовы ли Руководители сотрудничать с нами. Ведь, им будет идти процент от продаж. Анализ: ключевые факторы – 30 шт в год в крупных городах Сибири при хорошей рекламе, при ИДЕИ РОСКОШИ в умах людей. Оценка ситуации: пылесос «I robot» уже при хорошем пиаре стал предметом роскоши у обеспеченных людей г. Кемерово, но он стоит гораздо дороже биокамина, я это расцениваю как ВПОЛНЕ РЕАЛИСТИЧНЫЙ и УСПЕШНЫЙ бизнес.

Решение кейса: В ближайшее время организовать рекламу по местному ТВ, на придорожных стендах( реклама в себе должна нести не только модный дизайн, но и экологически чистый продукт, можно подключить экологов к раскрутке каминов). Налаживание контактов с фирмами, занимающимися дизайном культурных помещений(ресторанов, турбаз и т. д) Организация розыгрышей и акций биокаминов при покупке АВТО, заказе в ресторане на сумму от50 тысяц. Скидка на второй биокамин при покупке первогоJ Открытие торговых точек «по-соседству» с брендами, мебелью из Италии, пылесосами - Роботами, огнестрельными оружиями( в интерьер охотника камин хорошо впишется).

№9. Левковская Зоя. Группа 2. Новокузнецк

Последовательность шагов по решению кейса 1 шаг. Заявление о себе в СМИ, социальных сетях, Интернете, целенаправленное распространение информации на листовках. 2 шаг. Переговоры, личные встречи и презентации с посредниками, такими как проектное бюро, архитекторы, директора бизнес-центров, строительные организации. 3 шаг. Установка баннеров, коробов, представляющие собой визуализированные биокамины, в таких местах как торговые центры, дизайнерские студии, крупные строительные магазины, макеты коттеджей в будущих застройках. 4 шаг. Телефонные переговоры с соответствующими организациями и отправка презентации. 5 шаг. Разработка сайта как Интернет-магазина. Продвижение сайта в сети Интернет («Директ») Поисковые Интернет рассылка и системы. Реклама на тематических сайтах. 6. шаг Справочники. Специализированные издания. 7 шаг. Участие в выставках, ярмарках.

Решение кейса Развитие и успешность любого бизнеса напрямую зависят от количества клиентов. И вот для того, чтобы привлечь, а затем и удержать клиентов придумано множество средств и способов. Самым главным из них является распространение информации о товаре или услуге. Ведь не зная ничего о существовании товара, никто и не подумает его искать.  Другим, не менее важным средством, является привлечение покупателей именно к этому товару. Стимулирование желания приобрести его в свою собственность. Для распространения информации существует множество способов, как масштабных и дорогостоящих, так и менее затратных, но, тем не менее, весьма эффективных. Самым древним из них является распространение информации «из уст в уста».  Если мы расскажем о своем товаре своим знакомым, а потом попросим их распространить информацию среди их круга общения, то можно быть уверенным, что знание о компании распространится в геометрической прогрессии.  Плюсы такого подхода очевидны. Скорость и дешевизна не вызывают сомнений. Да и эффективность весьма велика. Многие люди гораздо охотнее пользуются теми товарами или услугами, информацию о которых они получили от знакомых людей. Можно распространить листовки, указав на них название фирмы, адрес, телефон и краткое описание предлагаемого товара. Листовки сделают более привлекательными яркий дизайн и стильное оформление. Их можно распространять: почтовые ящики коттеджных поселков, садовых обществах, новостроек, оставлять на столах и на ресепшене фирм, в магазинах, отелях, теннисных кортах.   А так же нужно составить коммерческое предложение в виде нескольких листов формата А4, на которых будут изображены модели каминов, указаны характеристики, и другая полезная информация. И распространять такое коммерческое предложение по проектным бюро, раздавать архитекторам, руководителям бизнес - центров, привлекая к взаимовыгодному сотрудничеству. Но самым эффективным способом заявить о себе и привлечь большое количество клиентов является широкоформатная рекламная компания. Поместив информацию о себе в прессе, на телевидении или радио, в Интернете или на рекламных щитах, можно быть уверенным в том, что о компании узнают миллионы. Именно реклама расскажет потенциальным покупателям о компании и товаре, заявит об его уникальных качествах и опишет сферы их применения и использования. Также именно реклама не позволит потенциальным потребителям забыть о компании и товаре.  Неплохо действует и такой хитрый маркетинговых ход, как предложение купить два или три товара по цене одного или двух. Наличие бесплатного товара неизменно вызывает повышенный спрос. А также можно использовать систему подарков. Например, каждому покупателю, купившему биокамин, дарится предмет интерьера, или полезная вещь, которая может пригодиться в хозяйстве. Таким образом, если применять все перечисленные методы продвижения биокаминов, то реализация 30 единиц в год без сомнения возможна.

№10. Лоншаков Данила. Группа 3. Новокузнецк

Последовательность шагов по решению кейса 1.  Выделение проблемы 2.  Базовый принцип решения проблемы 3.  Сбор и анализ всех необходимых данных для решения проблемы. 4.  Выдвижение конкретных действий

Решение кейса Начнем с того, что проблема с этим товаром состоит в том, что он не является товаром первой необходимости, более того он относится к эксклюзивному товару, плюс ко всему этому это товар интерьера, а значит что он будет пользоваться спросом у людей определенного вкуса. Так же этот товар не будет приобретаться для конкретного отопления помещения, потому что цена на биотопливо велика по отношению к кпд камина. Из всего этого следует, что спрос на товар ограничен, поэтому и возникают проблемы реализации в регионах. Для того чтобы этот товар пользовался спросом, нужно: во-первых, чтобы он был как можно больше общедоступным, во-вторых, минимизированная цена на топливо, в третьих, товар должен быть популярным, чтобы его хотел иметь каждый у себя дома, на работе, на даче и т. д. Что в первую очередь делает любой предприниматель? Просчитывает сколько он сможет заработать и заработает ли вообще от данной идеи. Поэтому исходя из данных бизнес-кейса у компании 5 региональных дилеров и средний объем продаж 40 каминов в месяц, то есть в среднем каждый дилер заказывает себе по 8 штук в месяц. Отсюда можно посчитать приблизительный товарооборот и выручку хотя бы одного дилера: средняя цена одного из представленных 4 каминов (9+18)/2=13,5 (тыс. руб); (120+25)/2=72,5 (тыс. руб) и так как самые ходовые камины по 30-40(тыс. руб) то их можно посчитать отдельно, (30+40)/2=35(тыс. руб). Значит (13,5+72,5+35)/3=40,3(тыс. руб). 40,3*8=322,6(тыс. руб).-Стоимость 8 каминов. Если работать по франшизе, это значит дилер работает на скидку от производителя, значит примерная накрутка от продажи будет составлять 1,3. Тогда 250*1,3=325(тыс. руб), то есть 325-250=75(тыс. руб). Один кв. метр в торговом центре в среднем стоит 1,5(тыс. руб) в месяц. Минимум нужно 10 кв. метров. Плюс на зарплату двух работников уйдет около 15(тыс. руб) в месяц. Ко всему этому еще нужно будет заплатить налоги на прибыль, сделать различные отчисления в пенсионный фонд и т. д; заплатить за работу грузчика, так же за аренду помещения в котором будет находится товар, плата за транспортные услуги, и роялти. Если не будет никаких не предвиденных расходов( таких как реклама, хотя она должна предоставляться по договору с производителем), то чистый заработок составит около 30-40(тыс. руб)в месяц с одного рабочего места. Так как неотъемлемым условием франшизы является продажа 30 каминов в год, в месяц нужно продать 30/12=2,5 в целом 3 камина. Я думаю что 3 камина в месяц, а то и больше можно легко продать, разместив точки продажи в самых крупных городах Сибири, в самых проходимых торговых центрах. Так же заработок будет и от продажи биотоплива, но это уже зависит от того какой спрос будет на камины и от того как часто люди будут пользоваться ими. При всем этом выручка возрастет, но и расходов станет больше, т. к. управлять местами продаж станет сложнее из-за географического положения городов.

№11. Лысухина Анна. Группа 3. Кемерово

Последовательность шагов по решению кейса Чтобы решить данный кейс, мне необходино ответить на главный вопрос: Возможно ли в Сибири пыполнить условия по продаже 30 биокаминов в год? Вопросы-обоснования: будет ли товар востребован? Есть ли потребность в данном товаре? Есть ли платежеспособные потениальне покупатели, ведь товар достаточно дорогой? Основваясь на ужеизвестной мне информации и на информации кейса, предлагаю свой вариант решения и обоснование.

Решение кейса В России уже есть опыт продаж биокаминов – 40 единиц в месяц. Нам же необходимо по условию 30 единиц в год. С учетом увеличения спроса на биокамины в холодное время года можно составить приблизительный план по продажам. В Сибири зима длится 6 месяцев. На 6 зимних месяцев запланируем приблизительно 2/3 продаж – это 3-4 камина в месяц, а оставшуюся треть на остальне 6 месяцев: 2 камина в месяц. Цифры вполне реальные, тем более для Сибири (возьмём СФО). Такие продажи возможны и на территории КО. То, что большинство клиентов как проавило– жители городов - идет только на пользу – в КО порядка 75% населения живет в городах. В целом по СФО это число не слишком отличается. Кто будет целевой аудиторией? В первую очередь те же, кто является клиентами в Мос. Обл – мужчины и женщины 35-40 лет с доходом от 3 тыс. евро в месяц. Кроме этой группы лиц мы будем делать ставки и на людей, имеющих меньшии доходы, делая следующие акценты. Экологичность, что немаловажно в условиях неудовлетворительного экологического состояния окружающей среды Кемеровской области. Широкий ассортимент биокаминов и экотопок, индивидуальный подход. Есть вполне приемлемые бюджетные варианты – экотопки от 9 тыс. Престиж. Рассматривая структуру доходов и расходов российского гражданина и зная о росте объёмов потребительского кредитования, можно сделать ввод о том, что покупки зачастую делаются не по доходам, а по потребностям. Не последнее место среди потребностей человека занимает желание быть «не хуже других». Таким образом, к целевой аудитории присоединятся клиенты с доходом менее 3000 евро. Можно также заключить договор с банком, чтобы получить возможность оформлять кредиты на месте для удобства клиентов. В случае если это будет не единичная необходимость. Также как целевую аудиторию выделим предпринемателей и организации, которые идут в ногу со временем, заботятся об экологии и поддерживают или только разрабатвают имидж успешной современной компании. Мы дадим понять потенциальнм клиентам, что биокамины в переговорных, кабинетах и др местах помогут весьма эффективно им этот имидж укрепить или получить. В нашей рекламе мы будем делать упор опять-таки на вышеперечисленных акцентах - «3 китах» - Экологичность, престиж, индивидуальный подход. Также сдесь немаловажным является то, что это международная компания с мировым именем. Все это мы подкрепим хорошей рекламой в различных СМИ, основываясь на опыте московских коллег и собственных идеях, исходя из специфики региона. Таким образом, я пришла к выводу, что в Сибири есть возможность по продаже 30 ед. продукции.

№12. Парамонов Александр. Группа 3. Новокузнецк

Последовательность шагов по решению кейса: ·  Внимательно прочитал описанную ситуацию кейса, поставленные цели и задачи ·  Проанализировал прочитанное ·  Составил схемы, для наглядного и детального понимания ситуации ·  Искал и анализировал дополнительную литературу, которая поможет аргументировать мой ответ. ·  Собрал и объединил весь найденный материал ·  Представил решение кейса

Решение кейса Я бы согласился принять предложения о приобретении франшизы от компании «TrueFire». Вначале я определил ближайших конкурентов, с похожей продукцией. Затем провел маркетинговые исследования, определил потребительскую базу. После анализа собранных данных, смог предположить, что моя фирма сможет продавать на много больше 30 биокаминов в год. Для выполнения поставленной цели нужно воспользовался «строительным бумом», который ярко наблюдается в Сибирском регионе. Высокие темпы строительства хорошо заметны в таких крупных городах, как: Новосибирск, Новокузнецк, Кемерово, Томск, Омск и. т.д. По прогнозам рынок строительства из сборного железобетона в Сибири в докризисный период активно развивался. Тому было несколько причин, в частности, большее распространение панельных технологий в жилищном строительстве. Соответственно, на фоне сокращения жилищного строительства в гг., произошел спад и в сегменте производства строительства. В 2011 году производство и строительство увеличилось, догнав докризисные показатели (Статьи РБК). Стоит заметить, что большинство построенных жилых помещений рассчитаны на обеспеченные слои населения, с достатком выше среднего по стране. Поэтому основной покупательской базой для моей фирмы будет на потребителей с высоким уровнем доходов. Они предпочитают покупать модный (сегодня стало модным приобретать биологически чистый продукт, не загрязняющий природу), эксклюзивный и дорогой товар. Товарный ассортимент, предоставляемый по франчайзингу, позволяет удовлетворить их спрос в полном объеме. В этой ситуации продавать камины можно двумя путями: 1.  Строительным фирмам подрядчикам, которые строят жилплощади. В этом случае квартиры будут сразу оборудованы каминами. Продаваемые камины будут придавать уникальность жилому помещению. У строительной фирмы повысятся продажи на рынке дорогостоящей недвижимости, т. к. состоятельные покупатели любят эксклюзивные продукты. Покупатель получит желаемый уникальный продукт, а моя фирма высокий уровень продаж. 2.  Продавать камины на прямую потребителю, купившему квартиру или дом. В этом случае будет разработана система скидок, подарков и выгонных сервисных предложений для новоселов. Например: Не стоит забывать и про людей, относящихся к среднему классу. Стоит разработать политику продаж для данной группы населения, которая носит чрезвычайно перспективный характер. В этом случае стоит подключиться к государственным программам «Малоэтажное строительство» и «Доступное жилье», ставшими наиболее актуальными в последнее время. Люди, которые участвуют в данных программах, с удовольствием захотят придать своему жилью более уютную обстановку. Биокамины можно продавать базам отдыха и туристическим центрам. Туризм сегодня — это динамично развивающаяся отрасль экономики. С каждым годом туризм в Сибири набирает все большие обороты. Повышается спрос на туристские услуги, увеличивается количество рабочих мест в туристской сфере. Современный клиент стал избирательным и требовательным. Он желает приобрести хороший и качественный тур-продукт. Оборудование номеров для отдыхающих биокаминами станет отличным дополнением к лучшему отдыху, предаст гамму ярких и новых впечатлений. Дорогие рестораны (рестораны высокой кухни) и гостиницы также могут стать объектами для установки каминов. Они смогут передать ощущения уюта и романтики, так необходимые для гостиниц и ресторанов. Считаю, что продажа за городом, людям, проживающим в собственных домах, увеличит уровень продаж. Биокамин может отапливать дом, так же как и обычный, но труда для растопки в разы меньше: не требуется колоть дрова (особенно остро эта проблема стоит в зимние холода), от биокамины нет «копти», они мало угарного газа (зарегистрированы случаи гибели людей от угарного газа и пожаров при разжигании обычных каминов). Безопасность, надежность и удобность биокаминов понравится владельцам частных домов. В рекламе продукции я бы опирался на: 1.  образ особого тепла и юта, созданный биокаминами, в суровую сибирскую зиму. 2.  Образ биокамина, как нового модного явление 21 века. Здесь я подчеркнул бы особую современность, которую придает биокамин в квартире. 3.  Образ камина, как обязательного атрибута семейной жизни, поддержание семейного очага. Так же можно использовать следующий слоган «Декоративные камины — минимум затрат с максимумом наслаждения». Для увеличения продаж стоит разработать и внедрить проект по превращению электрокаминов в биокамины: заменять электрический очаг на очаг нашей продукции. В России с каждым годом увеличивается число «счастливых обладателей» электрокаминов. Но данный вид продукции проигрывает по всем параметрам биокаминам. По нашей программе клиент сможет в пол цены заменить электрокамин на биокамин, при этом получить бесплатное обслуживание в течении месяца. Все предложенные идеи помогут продавать более 30 биокаминов в Сибирском регионе.

№13. Ревин Андрей. Группа 3. Новокузнецк

Последовательность шагов по решению кейса 1)  Внимательно прочитать кейс, проанализировать информацию, определить какие данные потребуются для принятия решения 2)  Определить рыночную ситуацию в которой будет реализовывается данный проект (Внешнии, внутренние факторы), 3)  Определить сильные и слабые стороны товара, его рыночную нишу, наитии его основных конкурентов 4)  Найти возможные подводные камни 5)  Посчитать возможные расходы 6)  Посчитать возможный доход, 7)  потом придумать как максимизировать прибыль 8)  Примерно определить возможный риск 9)  Принять решение

Решение кейса Анализ полученной информации по заданию: Запросы в яндексе скорей всего 80-90% пришли из европейской части России и Москвы, поэтому я считаю что не следует опираться на эту информацию при принятия решений. Также не ясно, я предприниматель на уровне Домминго, Практик или ЧП с маленьким офисом на отшибе. Не каждый человек поедет за объектом роскоши в захудалый офис, да и уровень риска у ЧП куда выше. Учитывая что, Франшиза на всю Сибирь, и у нас есть персонал и торговые места, а такое возможно только крупной кампании, будем считать что у нас большая торговая сесть продажи отопительных приборов. Анализ рынка: Специализироваться надо на крупные города Новосибирск, Новокузнецк, Барнаул.. т. к именно в больших городах есть покупатели с з/п в 3 тыс евро. Также следует учесть что в Сибири данный вид камина не известен и будет восприниматься скорей всего, как догорая игрушка покрасоваться перед друзьями. Также товар является товаром роскоши, и моды. Следовательно во время кризиса спрос на твары роскоши, падает. Следовательно на такой город как Новокузнецк максимум можно продать 30-40 каминов. Также огромным минусом является что камин является комплементарен с биотоплевом, плюс для нас что мы получим дополнительный доход от поставки топлива, но одновременно является препятствием при покупке, некто не хочет зависть от единственной фирмы которая поставляет топливо, завтра она разорится, и ты останешься с бесполезной игрушкой в тысячу долларов, которую нечем другим топить нельзя. Также Следует рассмотреть основных конкурентов по моему мнению, основные конкуренты это электрокамины, они находятся примерно в одном ценовом диапазоне, они имеют преимущество они менее затратны, при использовании, и у них легко доступное «топливо». Также при рекламе бессмысленно говорить о биотоплие и экологии в Новокузнецке стены чернеют и без каминов. также следует учесть возможные риски, например если конкуренты пустят утку что из-за открытого огня в био камине сгорела квартира, продажи упадут в разы. Подсчет расходов: потребуется помещение как минимум 30 кв. м. если помещение арендуемое то это где то 33-40 в мес. если своё то затраты на электричество, отопление выйдут 15-20 тыс. в месяц + 2-а продавца по 10 тыс. в месяц 2-а продавца потому что ни кто не выдержит работать 7 дней в неделю целый год. Ещё налоги ЕНВД + 30 т. в квартал получается если мы специализируемся только на продаже этих каминов затраты за год примерно 570-750 тыс. не считая затраты на охрану уборку, рекламу и тд. получить такую прибыль с 30 каминов, чтоб покрыть затраты уже кажется не реально. Возможный доход : Жаль что неуказанно цены по которым нам будут их поставлять ну примерно 30-40 тыс. руб. плюс 10-20 тыс. наценки, больше нельзя иначе камины выбьются из своей ценовой группы, плюс доход от продажи биоотплива 50-60 тыс. итого прибыль будет 350- 660 тыс. руб. Эта сумма даже не превысила наши расходы. Следовательно специализироваться на продаже только одних биокаминов не очень выгодно а возможно и убыточно. Если рассмотреть биокамины как часть, ассортимента, возможно прибыль и будет но для точных подсчетов прибыли недостаточно информации. Крупные сети могут принять франшизу, и раскидать камины по городам как диковинную новинку, и реализовать 30-40 каминов, получив тем самым прибыль. Как все-таки получить прибыль с биокаминов, есть возможность отследить, когда мода на камины будет на пике моды. Если головная фирма даст рекламу, по телевиденью указав вас в ней как офис. Быстро выйти на рынок, попытатся реализовать 30 каминов по завышенной цене(новое и первое всегда стоит дорого), за пол года. Если продажи пойдут то остаться на рынке, нет быстро свернуть деятельность. также следует правильно выбрать сезон выхода на рынок чтоб не терпеть убытки в летний период. Вывод я бы не стал принимать франшизу т. к полученная прибыль не очень велика, а риски довольно высоки если бы был маленьким предпринимателем, но если бы был крупной сетью то вполне возможно.

№14. Суворова Алена. Группа 1. Кемерово

Последовательность шагов по решению кейса a.  Я несколько раз прочитала описание кейса. Выписала себе вопрос; b.  Составила план действий; c.  В интернете почитала отзывы о биокаминах, посмотрела, как они работают, примерно определила, будет ли это пользоваться спросом на примере нашего города и кто может стать покупателем; d.  Дальше нашла компании занимающиеся продажей каминов в городе Кемерово. Посмотрела их ассортимент. В нашем городе только одна компания представляет биокамины, но всего несколько моделей; e.  Нашла несколько веских аргументов в пользу положительного ответа по данному кейсу. f.  Приняла решение о возможности выполнения поставленной задачи для фирмы; g.  Упорядочила всю информацию

Решение кейса Задача: Поступило предложение о приобретении франшизы на Сибирь. Всё необходимое для открытия «шоу-румов» есть. Вам предстоит принять решение: согласится на франшизу и выполнить условия по продаже 30 единиц в год или отказаться. Проблема: Для того чтобы принять решение нужно привести очень веские аргументы. Учесть все возможные минусы при положительном ответе. Решение: Наша компания согласилась бы на приобретение данной франшизы. Условия по продаже 30 биокаминов «TrueFire» в год можно выполнить. Обоснование: Для того чтобы выполнить заданные условия нужно продавать 3 камина в месяц. При условии, что 2 месяца в году продаж не будет вообще. Наша дизайн студия выполняет 4-6 проектов в месяц. В ближайшее время планируется расширение штата и соответственно увеличение количества выполняемых проектов. В 2х-3х наших проектах в настоящем времени присутствуют камины (электрические или дровяные). Когда мы откроем шоу-рум «TrueFire» клиенты нашей только дизайн студии будут покупать минимум 1 биокамин в месяц. Т. е. это 12 каминов в год. Остается организовать продажу ещё 18 единиц. Так как компания «TrueFire» уже хорошо разрекламирована благодаря СМИ, то выход на рынок не будет сложным. Клиенты изначально будут позитивно настроены к данной продукции. Основной упор при продажах нужно сделать на работу с дизайнерами и архитекторами города. Для них обязательно должна быть скидочная система, постоянные презентации новых моделей биокаминов и прочие бонусы. Ведь именно они будут приводить основную часть клиентов. В качестве дополнительной мотивации в шоу-руме «TrueFire» можно устроить конкурс среди всех дизайнеров и архитекторов города на лучший проект с использованием каминов «TrueFire». Сделать конкурс с очень заманчивым призом. Широко осветить этот конкурс в местных СМИ. Это привлечет внимание к биокаминам и условия по франшизе с помощью этого легко можно будет выполнить. Кроме того в виду всё нарастающей популярности биокаминов и отсутствии конкурентов в сочетании с рекламой в местных СМИ даст возможность продавать только в городе Кемерово не менее 3 каминов в месяц. Всё изложенное выше достаточно веские аргументы в пользу принятия положительного решения о приобретении франшизы «TrueFire».

№15. Туркина Татьяна. Группа 3. Новокузнецк

Последовательность шагов по решению кейса 1.  Узнала, что такое франшиза 2.  Посмотрела, как выглядят биокамины, сколько они стоят 3.  Посмотрела конкурентов (в России производят камины в Екатеринбурге, в Краснодаре и т. д) 4.  Интуитивно оценила рынок Сибири 5.  Оценила перспективы, предположила какова будет моя прибыль 6.  Сделала для себя вывод, что продвигать специфичный товар в Сибири слишком рискованно.

Решение кейса Биокамин, это специфический товар, который прилично стоит, значит рассчитывать на массовую продажу данного товара не стоит. Из задания можно понять, что спрос на камины возрос, но до Сибири доходят модные Московские тенденции очень долго. Также имея персонал и помещение, я не могу знать, какой именно информацией о рынке я владею. О среднем доходе населения, об их предпочтениях, опросах, мнениях. Так же непонятно какую прибыль я буду иметь с каждого камина. Кто будет реализовывать тех. обслуживание, какая гарантия на товар, куда обращаться к клиентам в случае поломки, насколько оперативно будет сделан товар. Поэтому, исходя из задания можно только предположить, что при хорошей рекламе с ориентацией на экологичность, эстетичность, и некую привилегированность данного товара, которая даст клиенту ощущение избранности и элитарности, данный продукт может хорошо пользоваться спросом у частных лиц в загородных домах, в офисах, квартирах и т. д. Так же неизвестно, кто будет оплачивать рекламу. Будет она входить в мои затраты или это оплачивает фирма. В принципе, это ходовой товар, от массовых продаж которого, его отделяет только цена. Если обратиться к данной компании с предложением сделать менее дорогой товар, ориентированный конкретно на рынок периферии Российских городов, тогда приобретение франшизы стало бы более реальнее. Но для данного конкретного случая, учитывая нестабильность экономики как нашей страны, так и других стран, а также смена власти (выборы президента) и специфичность товара, отсутствие конкретных условий приобретения франшизы и моей прибыли, а также моя внутренняя неуверенность в том, что продвижение именно этого товара в Сибири пройдет успешно и тем более стартовый капитал для заключения договора должен быть солидный, я от приобретения такой франшизы откажусь.

№ 16. Тяглова Татьяна. Группа 3. Новокузнецк

Последовательность шагов по решению кейса На первых этапах, я тщательно ознакомилась с имеющимися условиями, структурировав все данные в более читаемом виде, что позволило в дальнейшем использовать методы исследования и принятия управленческих решений по данному кейсу. В данном кейсе укрупнено можно выделить лишь две гипотезы – это принятие решения о реализации годового объема в 30 штук или отказ от него. При этом необходимо перейти к более полному исследованию рынка, чтобы определить целесообразность такого решения. В рамках исследования, прежде всего, необходимо провести мониторинг рынка, определив уровень существующей конкуренции и шансы заполучить клиентов не только в планируемом объеме, но и с определенным превышением, поскольку действовать нужно с ориентиром на развитие. Кроме того, нужно изучить спрос на рынке, предпочтения потребителей и в целом ситуацию, со всеми факторами, влияющими как в нашу пользу, так и против нас. Естественно, в данном случае нужно усилить конкурентные преимущества по тем направлениям, которые еще недостаточно хороши, и держать на прежнем уровне и усиливать конкурентные преимущества. Как показало исследование рынка региона, конкуренция по продажам каминов разных видов есть, кроме того, биокамины также присутствуют на рынке, но этот пункт не должен пугать, поскольку здоровая конкуренция способна действовать и на развитие компании при грамотном управлении. Что касается спроса, то даже не уделяя особого внимания политике сбыта и продвижения (хотя ее ни в коем случае нельзя исключать), биокамины можно успешно реализовать, поскольку рынок после кризиса вновь начинает набирать обороты, население в определенной мере достигло какой-то стабильности, ценовую категорию биокаминов нельзя отнести к люксовым видам товара, а эстетика в интерьере играет огромную роль в каждой семье. Нельзя не вспомнить о всем известном выражении: «Человек может вечно смотреть на три вещи: как горит огонь, как течет вода и как работает другой человек». Кроме того, содержание такого камина составит около в месяц, что также не может существенно ударить по бюджету, особенно когда речь касается крупных компаний с огромным оборотом, и состоятельной части населения, которая в избытке присутствует на рынке. На мой взгляд, реализация каминов в регионе вполне осуществима, важно определиться с объемом. Кроме того, существует некоторая проблема, связанная с сезонностью продаж, в этом направлении также необходимо принять определенные меры. Таким образом, имеющейся информации достаточно для конечной оценки ситуации и принятия решения.

Решение кейса В результате решения кейса пришла к следующему выводу: необходимо обосновать возможность выполнения условия по реализации 30 штук биокаминов в год. 1 – наличие спроса на рынке в сочетании с платежеспособностью населения позволит занять определенную долю на рынке по реализации каминов; 2 – ориентация населения на стабилизацию экологической ситуации в стране (а следовательно, желание приобретать товары, не причиняющие вреда окружающей среде, биокамины в том числе) будет активно поддерживать спрос на рынке в течение продолжительного времени, только увеличивая его; 3 – умеренная ценовая категория, а также незначительные ежемесячные затраты при приобретении камина позволят создать уютную атмосферу в любом помещении и создать эстетическую обстановку, которая играет немалую роль. На что необходимо обратить внимание при реализации каминов в течение года: 1 – продвижение товара с помощью презентаций и рекламы (при этом необходимо, прежде всего, делать акцент на тот сегмент рынка, который наверняка приобретет товар, а именно: крупные компании и обеспеченное население региона, а лишь потом на средний класс); 2 – проведение акций в летний период времени с целью поддержания ежемесячного объема продаж, чтобы прибыль от реализации распределялась равномерно, а не имела сезонность в своем распределении; 3 – постоянные исследования по меняющимся предпочтениям среди клиентов, а также предоставление различных вариантов использования биокаминов в интерьере, чтобы каждый клиент чувствовал свою уникальность и имел возможность создать у себя дома или в офисе такую обстановку, чтобы люди, посещающие его, непременно интересовались о том, где можно приобрести такой товар, и естественно также становились клиентами фирмы; 4 – наличие широкого ассортимента, а также комплектующих средств, чтобы продажи осуществлялись постоянно (объем продаж ежемесячно должен составлять 3-4 единицы биокаминов плюс приобретение биотоплива).

№ 17. Христосенко Михаил. Группа 1. Кемерово

Последовательность шагов по решению кейса 1.  В начале я структурирую задачу Поставленная в кейсе задача – понятна. Нужно во-первых оценить для себя возможность продажи 30 каминов в год, во-вторых обосновать эту возможность компании. Первое что нужно сделать понять потенциальный объем рынка и уровень продаж в месяц. В месяц нужно продавать 30/12 = 2,5 камина. Условно говоря, одна продажа в 10 дней. По Сибири. На три крупных города – Кемерово, Новосибирск, Новокузнецк – получается по одной продаже камина в каждом городе раз в 10 дней. Я оценил объем продаж электрокаминов стоимостью выше 20000 р. Только в Кемерово – их продается свыше 150 штук в месяц. Данные получены у регионального представителя одной из крупнейших фирм по электрокаминам в городе. 2.  Выдвижение гипотез Учитывая приведенные выше цифры. Нужно оценить возможность продажи – 1 биокамина – раз в 10 дней в одном крупном городе Сибири. Рабочая гипотеза – выполнить заявленный объем продаж – реально. 3.  Проведение исследования Нам интересна аудитория с доходом в 3000 евро. Посчитаем. Узнаю об объеме продаж автомобилей премиального сегмента (дороже 1 млн. рублей) в одном из автоцентров Кемерово. Такие автомобили приобретает очень схожая аудитория. В год продается 1200 автомобилей. Это в одном автоцентре. И в одном городе. Соответственно автосалоны в трех городах – это 5000 человек нужной аудитории (в Новосибирске и Новокузнецке объемы продаж выше). И если прибавить другие марки авто и сделать самый пессимистичный прогноз – получаем 9000 автомобилей и соответственно 9000 покупателей нужной нам целевой аудитории. Посчитаем проценты. 30/9000*100%=0.33% от общей аудитории должны стать нашими клиентами. Также нужно учитывать количество магазинов мебели и интерьера премиального сегмента и сегмента выше среднего. 4.  Подготовка анализа Подключим интернет. Биокамин в Сибири в месяц в Яндексе – ищут 473 человека. В Яндексе и Google – соответственно 946. Средняя конверсия перехода на с поиска на сайт при точном совпадении запроса и правильном объявлении – 10%. Получим 94 – перехода на сайт в месяц. Средняя конверсия посетителя сайта (пришедшего по правильной рекламе в поиске) в покупателя – 5-10%. Получаем: 4-9 покупателей каминов мы можем получить ТОЛЬКО из интернета. Пообщавшись с представителем одной компании, которая занимается продажей эксклюзивных деталей интерьеров, выяснил следующее – нужно учитывать специфику региона. Например, Кемерово и Новокузнецк – такие города, в которых большое значение имеет так называемое «сарафанное радио» и стремление обеспеченных слоев населения – к эксклюзивности во всем. Что это нам дает. Желание выделиться даст серьезный интерес к биокаминам. С другой стороны – при наличии ТОЛЬКО одной компании занимающейся продажами биокаминов в Сибири – все люди, увидившие где-либо биокамин и желающие его приобрести – придут к нам.

Решение кейса Собирая воедино все полученные данные анализа – можно сделать следующий вывод. Обеспечить продажу 30 биокаминов в год на территории Сибири – реально. Учтем все факторы – объем целевой аудитории (возраст, доход), превышает 9000 человек. Получается что 1 из 300 – должен стать нашим клиентом. Это очень хорошие показатели – нужных потенциальных клиентов – много. К тому же самые важные данные нам дает интернет. Яндекс говорит нам о том, сколько людей конкретно интересуются биокаминами и их приобретением на территории Сибири. Это самые потенциальные покупатели. Как правило, такие люди ищут дополнительную информацию, а также «где купить». Их в месяц 946 человек. Учитывая средние показатели конверсии – хороших интернет-сайтов – мы можем сделать прогноз об обеспечении нужного уровня продаж – только пользователям, пришедшим с интернета. Но не будем забывать, что мы подключим к продвижению товара – специализированные выставки, шоу-рум в торговом центре (где без дополнительных усилий есть трафик), партнеров, «сарафанное радио» и саму эксклюзивность товара и бренда. Это позволяет заявить о принятии положительного решения.

№ 18. Шикер Тимофей. Группа 3. Кемерово

Последовательность шагов по решению кейса 1-й шаг по решению кейса — определение главной цели, задачи. 2-й шаг - поиск информации о биокаминах: функциональность, условия рынка, сравнение цен, статистика продаж в России, потребительский возраст, конкурентность в данной отрасли. 3-й шаг — анализ собранной информации, её структурирование, выявление тех критериев, которые являются наиболее важными для решения задачи, поставленной проблемы. 4-й шаг — формирование общей картины отрасли биокаминов, выявление возможности решения проблемы или же доказательство того, что проблему нельзя решить. 5-й шаг — подведение итогов по решению кейса, т. е. формулирование решения, его презентация.

Решение кейса Итак, основная цель решения бизнес-кейса №2 «Биокамины» - выявление возможности продажи 30 единиц биокаминов в год на территории Сибири.; если выявиться то, что это возможно, то тогда нужно принять решение по приобретению франшизы. Отрасль по производству и продаже биокаминов является «новинкой» на российском рынке. Причем данная отрасль расположена преимущественно в европейской части России. В Сибири же, по моему мнению, она будет гораздо прибыльней для компании «TrueFire», у потребителей же данная отрасль будет пользоваться большим спросом. Данное утверждение основывается на нескольких факторах. Во-первых, Сибирь — это регион, климат которого определяется как резко континентальный и имеет большие отличия по сравнению с климатом в европейской части России. В Сибири холодная, продолжительная зима, которая сопровождается низкими температурами, метелями, почти постоянной непогодой. Данный фактор является положительным для продажи биокаминов: человек всегда тянется к теплу и приобретение такого изделия будет для клиента «укромным уголком», в котором он может проводить долгие зимние вечера. Во-вторых, возрастная категория покупателей в Сибири увеличится до 45-50 лет, т. е будет с 35-50 лет. Это объясняется тем, что в Сибири существует много промышленно-производственных отраслей, в которых, в первую очередь, нужно заработать определенный стаж, прежде чем работник получит высокую должность. Это объясняется тем, что в промышленном производстве, в первую очередь, важет опыт работы, а не креативность, инновационность. В-третьих, менталитет сибиряков (в целом) содержит такую отличительную черту, как приобретение красивых, утонченных, изысканных вещей, какими являются биокамины. Чтобы биокамины стали известны клиентам Сибири, я полагаю, что нужно проводить следующие мероприятия: Во-первых, если реклама биокаминов будет осуществляться не только в интернете, в популярных журналах, телепередачах, но и в широком кругу СМИ, т. е. в региональной печати, социальных сетях, то это будет способствовать продвижению продукции и расширению клиентской базы. Также положительным действием будет размещение в городах наружной рекламы деятельности компании «TrueFire». Во-вторых, если начать представлять биокамины как продукцию, которою можно использовать в качестве подарка, то данное мероприятие также увеличит численность клиентов и спрос на продукцию. Биокамны будут выглядеть как инновационный, роскошный, дизайнерский презент. В-третьих, компания «TrueFire» должна проводить курсы для дилеров своей продукции для того, чтобы в Сибири появлялись люди, знающие и умеющие пользоваться, предоставить, прорекламировать биокамин клиентам, заинтересовать их и, конечно же, продать. Но, чтобы рассмотреть пробему объективно, нужно найти не только положительные факторы, но и отрицательные. К основному отрицательному фактору относится то, что средний уровень заработной платы в Сибири, по статистике, составляет около 16 тыс. рублей. Из этого следует, что биокамин (средняя стоимость которого - около 45 тыс. рублей) будет восприниматься большей частью населения как роскошь. Но есть и другая сторона: за счет высокой дифференциации доходов населения, клиентская база сформируется достаточно быстро и, следовательно, продажа 30 единиц биокаминов в год будет реальной. Таким образом, я считаю, что франшизу на Сибирь нужно приобрести.