НОВАЯ СИСТЕМА ВЫДАЧИ Золотой Дисконтной Карты!
Логика этой АКЦИИ: мы избегаем громких объявлений типа: все по ЗДК, распродажа и т. п. и одновременно наращиваем клиентскую базу за счет раздачи ЗДК, т. е. борьба за покупателя смещается с "улицы" в ТЗ. Таким образом, внедряем на практику акцию, которая дает следующие возможности поэтапно:
1. Покупка новым покупателем осуществляется по цене Золотой Дисконтной Карты. Это нужно для того, чтобы обратить внимание и дать покупателю почувствовать не только визуальную ценовую разницу, но и дать распробовать человеку, как это «вкусно». В этом случае, у продавца под рукой, должен всегда находиться шаблонный ботинок с ценником, наиболее «красиво» отражающий выгодную разницу от покупки.
2. При покупке сразу выдается Золотая Дисконтная Карта. Тем самым, мотивируя покупателя на дальнейшее приобретение обуви у нас с максимальной скидкой
И, конечно же, основная работа с покупателем и эффективность данного мероприятия, целиком и полностью, будут зависеть от того, как сработает наш продавец, каким образом будет преподнесена информация, насколько продавец сможет расположить покупателя к себе. Мы хотим, чтобы продавец грамотно работал с речевыми модулями, для этого, в любое начало необходимо вкладывать душу и энтузиазм.
Для продавца:
1. Первая фраза должна отражать информацию о том, что именно сегодня у покупателя есть очень выгодное предложение.
2. После первой фразы начинается речевая работа с покупателем, диалог, в котором необходимо рассказать причину, по которой у нас сегодня проходит акция.
Для чего на каждую фразу мы придумываем несколько разных ассоциаций? Для чего мы говорим тихо, не анонсируя условия акции на весь Торговый Зал? Смысл заключается в том, что, громко рассказывая одни и те же заученные предложения нескольким покупателям, зачастую создается впечатление «зазубренности», что не позволит вызвать доверие и покупательское ощущение того, что ему…и именно ему сегодня действительно повезло.
3. Продавец должен четко понимать и верить в то, что он говорит, подходить индивидуально к каждому покупателю, как к привилегированному лицу («сегодня исключение специально для Вас и только для Вас» и др.), за покупателя надо бороться, общаться с ним, как с родственником, делая акцент на то, что именно ему и именно сегодня повезло, что он является счастливчиком, зайдя в «час икс» в наш магазин, используя разные речевые модули.
Итак, действия продавца:
Шаг первый. Стартовая фраза, дающая понять, стоит ли этому покупателю рассказывать нашу «секретную акцию»
Для этого можно просто подойти к покупателю и, улыбнувшись, спросить: Здравствуйте, Вы у нас в первый раз? Знаете про нашу дисконтную систему? Последует несколько вариантов ответа:
1. Уже был у вас, приобретал обувь или НЕприобретал (тут, надо вывести на разговор о том, получал ли он от нас Золотую карту… таким образом, мы сможем аккуратно, косвенными фразами выяснить, был ли он уже знаком с «нашей акцией»- только выяснять не «в лоб» и не напрямую) Если был знаком и имеет уже Золоту карту, плавно переводим диалог «в сторону»- ассортимент, какую бы модель Вы хотели приобрести… и т. д.
2. Я у вас в первый раз или да, был, но с дисконтной системой не знаком …. И только тогда, понимая, что это наша «рыбка», стартуем дальше…
Это необходимо для того, чтобы не отпугнуть уже мотивированного когда-то клиента и не натолкнуться на повторный речевой анонс. Ведь даже с изменением речевых оборотов, основной смысл не поменяется, за с чет чего, покупатель, натолкнувшись, второй раз на нашу «хитрость» посчитает это как навязчивость…и мы его потеряем, это раз.
А во-вторых, ценность ЗДК, и ощущение, что ему когда-то тогда… действительно, повезло, значительно уменьшится.
Шаг второй. Анонс акции и того, что именно сегодня ему повезло. Своим диалогом даем понять покупателю, что акция именно для него или именно сегодня, даем понять, что он счастливчик и ему крупно повезло… говорим тихо, чтобы не слышали остальные покупатели в зале и работаем так с каждым. Причины, по которым у нас проходит акция полностью импровизированны и будут рассматриваться продавцом «на месте» исходя из индивидуальности покупателя.
1. …Сегодня у нас проходит акция «Празднуем вместе», в честь Дня Рождения одного из Руководителей Компании…
2. ..Сегодня у нас проходит акция, в честь утверждения плана по открытию еще одного магазина в Вашем городе (где и когда - нам неизвестно)
3….Вы знаете, Вам сегодня несказанно повезло… Вы пришли с ребенком… А знаете почему? В связи с тем, что сегодня сразу у нескольких сотрудников компании произошло долгожданное пополнение в семье, у нас проходит акция «мой ребенок», действующая ТОЛЬКО для покупателей с детьми…
4….Сегодня ровно 7 лет, как открылся первый магазин АЛФАВИТ в Подмосковье, поэтому для всех покупателей у нас сегодня проходит акция, счастливым участником которой может стать каждый 7-ой зашедший к нам покупатель. Вы являетесь таковым!!! Поэтому сегодня Вы можете…
5…Совместная акция с администрацией города…
6…Вы стали счастливым участником в нашем тестировании новой Дисконтной Системы…
7….Акция «счастливый момент» действующая для покупателей, которые посетили наш магазин, в заранее запланированные счастливые дни и часы (какие часы - это секрет)
Пример, как это выглядит на деле, с использованием по одной из вышеописанных вариаций каждого пункта
1.Продавец подходит к покупателю, и тихо (так чтобы не слышали остальные), улыбаясь, спрашивает: - Добрый День, Вы у нас в первый раз?
Покупатель:
- Здравствуйте, ДА, в первый, решил (ла) вот зайти и…
2.Продавец Вам повезло, сегодня лично Вы можете получить Золотую Дисконтную Карту АЛФАВИТ. (Здесь стоит показать ценник, покупателю обращая внимание на указанную там цену по ЗДК) Золотая Карта дает Вам возможность приобрести любую пару обуви по вот этой служебной цене, она указана на любом ботинке и рассчитана на служебные покупки обуви для сотрудников нашей Компании. Видимая разница…не правда ли?
Покупатель, Тоже улыбаясь, ища в глазах продавца подвох:
- Да??? И с чего это вдруг мне такие привилегии выпали?
3.Продавец с больших воодушевлением рассказывает (опять же тихо): - Сегодня ровно 7 лет, как открылся первый магазин АЛФАВИТ в Подмосковье, поэтому у нас проходит акция, счастливым участником которой может стать каждый 7-ой зашедший к нам покупатель. Вы являетесь таковым!!! Улыбаясь: Искренне Вас поздравляю!!! – продавец должен верить в то, что он говорит, только так это будет и звучать и выглядеть правдоподобно…
При занесении информации в карточку ЗДК в 1С, в пункте «Реклама» обязательно выбираем «!выдача ЗДК»
У нас есть масса «красивых» преимуществ, если визуально нас сравнивать с конкурентами. Мы должны всеми усилиями пытаться добиться хорошего результата. Результат, появляется только тогда, когда есть стремление. Нужно постоянное движение и совершенствование, стремление к лучшему.
Задача: Распространение 200 000 карт
200 000 : 8 месяцев : 31 магазин : 30 дней = ~ 27 карт в день (188 карт в неделю)
1. Еженедельный контроль количества «новых» ЗДК, оформленных на ТТ - Отчет в 1С, показывающий сколько ЗДК было выдано по ТТ в указанный период.
2. Выборочная проверка заполненности карточек ДК. С проверкой актуальности информации – Отчет 1С, выводяший таблицу с выданными картами по ТТ за указанный период. По дабл-клику открывается карточка ДК для оценки заполненности. В перспективе возможен автоматизированный отчет для отображения количества заполненных карт, например, если выдано менее 188 карт в неделю или в выданных картах заполнено менее 70% карточек ДК – ТТ «подсвечивается» красным и далее производится детальная оценка.
3. Применение санкций к персоналу ТТ за недобросовестное выполнение:
а) невыполнение плана выдачи
1) устное замечание управляющему/менеджеру
2) «карточка» управляющему/менеджеру/ТТ
3) внесение выдачи ЗДК в «план продаж»
б) не заполнено более 30% карточек
1) устное замечание управляющему/менеджеру
2) «карточка» управляющему/менеджеру/ТТ
3) внесение выдачи ЗДК в «план продаж»
в) в карточках ДК заведомо неверная информация (один телефон/несуществующий телефон на несколько ДК
1) Красная карточка Автору/Автору изменений в карточке ДК в 1С
