Азбука Mary Kay

Азбука Mary Kay

Координатор продвижения продукции Анна РОМАДАНОВА

АЛФАВИТ... АЗБУКА... ЭТО ТО, С ЧЕГО НАЧИНАЕТСЯ ГРАМОТНОСТЬ КАЖДОГО

ЧЕЛОВЕКА, ЭТО ПЕРВАЯ СТУПЕНЬКА К МУДРОСТИ. В КОМПАНИИ «МЭРИ КЭЙ»

ЕСТЬ НЕСКОЛЬКО КЛЮЧЕВЫХ ПОНЯТИЙ, КОТОРЫЕ ОЧЕНЬ ЛОГИЧНО ВЫСТРАИВАЮТСЯ

В АЛФАВИТНОМ ПОРЯДКЕ. НО ЭТО НЕ ПРОСТО СЛОВА, А РЕАЛЬНО ДЕЙСТВУЮЩИЕ

ИНСТРУМЕНТЫ РАБОТЫ, КОТОРЫЕ ПОМОГУТ КАЖДОМУ КОНСУЛЬТАНТУ

БЕЗ ТРУДА УБЕДИТЬ ДАЖЕ САМОГО НЕДОВЕРЧИВОГО ЧЕЛОВЕКА В ТОМ,

ЧТО КОСМЕТИКА MARY KAY – ЛУЧШАЯ!

А

Акции для клиентов и акции по продукции.

Акции для клиентов - это различные конкурсы для

клиентов. Акции по продукции - масштабные меро-

приятия по продукции, во время которых потенци-

альные и существующие потребители получают воз-

можность познакомиться с самой Компанией, с продукцией,

найти своего Консультанта по красоте и оценить возможности

«Мэри Кэй». Яркими примерами таких акций стали конкурс для

клиентов компании «Мэри Кэй» «Шопинг в Далласе» и гранди-

озная выставка продукции, прошедшая в Алматы, акция «При-

каснись к природе». Благодаря таким акциям у вас есть повод:

1. Заговорить с потенциальным клиентом.

2. Заинтересовать своих существующих клиентов.

3. Получить новые заказы.

4. Расширить свою клиентскую базу.

Чем активнее и искренней вы будете предлагать людям

участвовать в интересных и увлекательных акциях (можно при-

думывать и проводить их самостоятельно или при участии не-

скольких Консультантов по красоте!), тем более успешной жен-

щиной вы станете.

Б

Безупречная внешность. Несмотря на ставшую

популярной фразу «имидж - ничто», человек,

имеющий непосредственное отношение к инду-

стрии красоты, просто обязан выглядеть соот-

ветственно. И статус «Консультант по красоте» го-

ворит сам за себя. Согласитесь, что даже самому

непритязательному клиенту будет не все равно, как выглядит

его Консультант. Ухоженные волосы, аккуратный макияж,

деловой костюм, чистая обувь привлекут гораздо большее

количество потенциальных клиентов и позволят имеющимся

клиентам каждый раз убеждаться в том, что их Консультант

по красоте - не просто красивая женщина, но и профессио-

нал своего дела. Ведь только настоящий профессионал де-

лает красивыми других людей, не забывая при этом о себе!

В

Виртуальный макияж. Этот инструмент работы

с клиентами появился совсем недавно, но уже за-

воевал сердца многих женщин. И, что очень инте-

ресно, - мужчин! Каким образом можно использо-

вать Виртуальный макияж в работе с клиентами?

Это очень простой и эффективный способ реализации прин-

ципа «попробуй, прежде чем купить» (о нем мы поговорим

дальше). Если ваша клиентка очень занята или по какой-то

причине не может или не хочет попробовать декоративную

косметику, предложите ей воспользоваться сайтом www.

, загрузить свою фотографию и поэксперименти-

ровать с оттенками декоративной косметики, различными

вариантами макияжа и даже изменить прическу. Будьте уве-

рены: она не останется равнодушной и обязательно захочет

попробовать косметику в реальности! Что касается мужчин,

им тоже будет интересно загрузить фотографию любимой,

попробовать сделать ей макияж, убедиться в том, что она

красавица даже в самых разных и непривычных образах и…

заказать у вас подходящие оттенки, чтобы сделать ей при-

ятный и полезный подарок!

Г

Гарантии качества продукции - свидетельство высо-

чайшего качества косметической продукции Mary Kay.

Познакомив с этим документом клиентов, вы можете

завоевать их безусловное доверие. Ведь каждому кли-

енту будет полезно узнать не только мнение о продук-

ции Консультанта по красоте, но и объективные факты оценки

продукции, полученные

в независимых лабо-

раториях. Опираясь на

этот документ и исполь-

зуя формулировки из

него, можно ответить

на любой, даже самый

каверзный вопрос со-

мневающегося клиента.

Кроме уверенности в

безопасности средств,

клиенты будут знать и о

том, что если по какой-

либо причине им не по-

дойдет продукция, им

произведут замену или

вернут полную стои-

мость продукции

Д

Демонстрация продукции в действии. Проде-

монстрируйте клиентам действие косметических

средств. Безусловно, вы и ваши постоянные клиен-

ты уже знаете, что результат превосходит все ожи-

дания, но не забывайте о том, что люди, которые

никогда не пробовали косметику Mary Kay, еще не знают об

этом. Одно дело - услышать о том, как действует то или иное

средство, и совсем другое - попробовать и убедиться самому!

Кроме того, грамотно продуманная презентация продукции

всегда несет в себе элементы праздника, на котором вы можете

не только показать продукцию, но и «обыграть» ее, сделав бо-

лее привлекательной.

Е

Естественность. У каждого Консультанта по

красоте своя техника продаж. Но самое главное

- чтобы она была естественной. Иначе покупа-

тель поймет, что им манипулируют, чтобы он со-

вершил покупку. Это чувствуется любым челове-

ком на подсознательном уровне и влияет на его решение (и

неудивительно, если это будет отказ). Если вы искренне не

верите в то, что ваше предложение выгодно клиенту, и все

же уговариваете его купить, произойдет следующее: клиент

заметит вашу неискренность, прекратит сотрудничать с вами

и поделится минимум с десятью знакомыми своим ужасным

опытом, чем навсегда погубит вашу репутацию, репутацию

других Консультантов и репутацию компании «Мэри Кэй» в

целом. Никогда не позволяйте желанию получения сиюми-

нутной выгоды взять верх и помешать вам действовать в ин-

тересах клиента.

Е

Ёмкость информации. Конечно, не нужно рас-

сказывать клиенту все, что вы знаете о продукции.

Во-первых, он просто не запомнит ее, во-вторых,

он не посчитает это признаком профессионализма

и испугается, что его пытаются «заговорить». Ин-

формация должна быть краткой, но содержательной. Кли-

ентам в большей степени нужна возможность попробовать

продукцию и приобрести ее, а не слушать продолжительную

лекцию о производственных процессах и химическом ана-

лизе ингредиентов продукции. Больше слушайте, задавайте

вопросы, выявляйте потребности, попросите собеседника

задавать вопросы и только потом порционно давайте чело-

веку интересующую его информацию по существу.

Ж

Женственность. Наверное, многие люди

сомневаются в том, насколько женствен-

ная женщина может быть успешной и де-

ловой женщиной. Конечно может! Главное

«оружие» Консультанта по красоте - жен-

ственность, ведь главные атрибуты любой (а особенно по-

настоящему женственной) женщины - искренняя любовь к лю-

дям, творческий подход и этичность давно признаны основой

успешного бизнеса. Быть настоящей Женщиной означает вдох-

новлять других женщин становиться лучше и красивее!

З

Золотое Правило. В жизни меняется многое, в

Компании тоже - меняется упаковка, меняется сама

продукция, меняются люди - кто-то уходит, кто-то

приходит, появляются филиалы в новых странах,

но Золотое Правило остается неизменным. Можно

просто знать о нем, может быть, даже как-то к нему относиться,

но если оно не станет внутренним состоянием и правилом по-

ведения во взаимоотношениях с коллегами-Консультантами,

с клиентами - это будет чувствоваться во всем. Всегда ставьте

себя на место другого человека - общаетесь ли вы по телефону,

проводите ли класс, задавайте себе вопрос: «Хотела бы я, чтобы

так разговаривали или вели себя со мной?»

И

Индивидуальный подход. Консультанты Компании «Мэри Кэй» индивидуально работают с каждым клиентом, предоставляя ему индивидуальное обслуживание и индивидуальный сервис.

К

Классы по красоте. С начала основания Компа-

нии эта форма работы с клиентами зарекомендо-

вала себя с самой лучшей стороны и стала главной

составляющей бизнеса. Это - непосредственная

реализация принципа «Попробуй, прежде чем

купить». Преимуществ проведения классов для Консультанта

множество, но главное, что и для клиентов их немало - ведь

это возможность получить персональное внимание и инди-

видуальный подбор средств. На классе по красоте клиент

может бесплатно попробовать продукцию, получить профес-

сиональную консультацию и научиться самостоятельно ис-

пользовать косметические средства Mary Kay.

Л

Лояльность. На протяжении многих лет Консуль-

танты по красоте не просто продают косметику,

но и строят долгосрочные отношения. Недаром

бизнес «Мэри Кэй» называют бизнесом отно-

шений, ведь формируя и развивая лояльность

у клиентов, вы делаете так, чтобы они думали о Компании

хорошо, покупали чаще, больше и рекомендовали другим

людям. Главное в построении бизнеса Консультанта по кра-

соте - неустанная работа с клиентами и забота о них, фор-

мирование приверженности продукции уже на том этапе,

когда человек впервые приобрел что-либо. И здесь важно

удержать и «воспитать» приверженца продукции из потен-

циального или случайного клиента.

М

Многофункциональность. В сегодняшней эко-

номической ситуации клиентов можно привлечь

соотношением цены и качества, ведь практиче-

ски все косметические средства Mary Kay одно-

временно сочетают в себе несколько функций.

Расскажите клиентам о том, что, приобретая высокоэффек-

тивную продукцию Mary Kay, они могут уменьшить затраты на

продукцию без ущерба качеству, результатам и сервису. Ведь

фактически затраты на нашу косметическую продукцию - не за-

траты, а инвестиции!

Н

Новинки. Традиционно каждый квартал вы мо-

жете предлагать своим клиентам новую продук-

цию. И это прекрасно, ведь можно порадовать

существующих клиентов, напомнить о себе тем,

кто давно не обращался к вам, привлечь внима-

ние новых клиентов и расширить свою клиентскую базу.

О

Общественная деятельность. Компания

«Мэри Кэй» - Компания с большим сердцем,

но, к сожалению, совсем немногие люди зна-

ют о том, что, помимо производства космети-

ческой продукции, наша Компания активно

участвует в общественной жизни. Каждое от-

деление Компании занимается масштабной благотворитель-

ной и спонсорской деятельностью. Рассказывайте клиентам

о том, что стратегия благотворительной деятельности Ком-

пании сфокусирована на помощи детям. Рас-

скажите о благотворительной акции «Красота имеет значение». Приобретая продукцию, каждый клиент помогает

спасти жизни сотен детей с врожденным пороком сердца.

П

«Попробуй, прежде чем купить». Это одно из

ключевых понятий бизнеса «Мэри Кэй». Клиент

может бесплатно попробовать любое средство и

принять решение о его приобретении, основыва-

ясь не на словах Консультанта, не на привлека-

тельности упаковки, не на рекламных обещаниях, а опираясь

на собственный опыт и ощущения. Говорите об этом потенци-

альным (а особенно негативно настроенным) клиентам, и даже

самый скептично настроенный человек поймет, что его никто не

заставляет купить «кота в мешке».

Р

Реклама - это распространение информации для

привлечения внимания к продукции Mary Kay с

целью формирования и поддержания интереса и

ее продвижению на рынке. С помощью различных

форм рекламы компания «Мэри Кэй» поддержи-

вает бизнес Консультантов по красоте. Но рекламой является

не только телевизионная или имиджевая реклама в глянцевых

журналах, но и качество продукции, поведение и внешний вид

Независимых Консультантов по красоте и сотрудников Компа-

нии и уровень обслуживания клиентов.

С

Специальные предложения для клиентов.

Компания «Мэри Кэй» регулярно предлагает

своим клиентам специальные предложения с

любимой продукцией. Но вам совсем не обяза-

тельно ждать появления очередного спецпред-

ложения. Проявив свое знание предпочтений и потребно-

стей своих клиентов, а также немного творчества, можно и

нужно самим составлять уникальные, интересные и привле-

кательные наборы!

Т

Терпение. Профессиональный Консультант

по красоте не жалеет времени на работу с

клиентом, не торопится, не оказывает на него

давления, терпеливо отвечает на все вопросы,

особенно при первой встрече. Даже если это

первое общение с клиентом не увенчается успехом - не сто-

ит отчаиваться. Ведь известно, что отрицательный резуль-

тат - тоже результат, и ваша работа не прошла бесследно.

Пусть через месяц-два, но этот клиент обязательно вспом-

нит и позвонит.

У

Улучшать жизнь женщин. Так звучит миссия ком-

пании Мэри Кэй. Желание делать жизнь женщин

лучше легло в основу создания Компании и стало

тем делом, которому действительно служат Кон-

сультанты по красоте. Помня об этом, необходимо

не только работать с клиентами, даря им красоту и сохраняя

молодость, но и приглашать в интересный мир Mary Kay других

женщин, помогая им получить доход, признание и ощущение

собственной значимости.

Ф

Философия Компании. Это очень многогран-

ное понятие, включающее в себя все, что было

накоплено за период многолетней истории су-

ществования компании «Мэри Кэй», - это наши

уникальные традиции, правила ведения биз-

неса, , вера и духовные ценности - это тот фундамент, на котором незыблемо стоит Компания, - Золотое Правило, Дух Бескорыстия, миссия Компании, приоритеты. Все это складывается в философию,

которую бережно хранят и поддерживают все Независимые

Консультанты по красоте.

Х

Харизма. В мировой справочной литературе су-

ществует более 60 определений слова «харизма».

Это понятие ведет свое начало из древнегрече-

ской мифологии и означает «притягивать к себе

внимание». Харитами назывались древнегрече-

ские богини красоты, грации и изящества. Можно сказать,

что это особое свойство, благодаря которому человека оце-

нивают как одаренного особыми качествами и способного

оказывать эффективное влияние на других. Сила харизмы в

том, что человек, обладающий ею, может оказывать влияние

на других при помощи либо своего личного обаяния, либо

силы убеждения. И именно харизма помогает успешным

Консультантам по красоте достигать больших высот.

Ц

Целостность. Одна из основных ценностей, ко-

торыми руководствовалась Мэри Кэй Эш, когда

основывала свою компанию. Это, казалось бы,

достаточно отвлеченное понятие. А кто задумы-

вался о том, что оно значит? Целостность Компа-

нии - это единые стандарты ведения бизнеса, единые мето-

ды предложения продукции клиентам во всем мире, единые

стандарты качества и требования к производству продукции,

одинаковые категории косметических средств и единые ре-

комендации по их применению.

Ч

Честность. Еще одна из основных ценностей

компании «Мэри Кэй». Конечно же, это честность

ведения бизнеса, причем не показная, а прежде

всего честность с самим собой. Цель Компании,

основанной более 45 лет назад, - дать возмож-

ность женщинам получать доход, строить свою

карьеру, улучшая свою жизнь и жизнь других женщин. Но,

продавая продукцию со скидкой, вы лишаете себя дохода и

возможности карьерного роста; переманивая клиентов у сво-

их коллег-Консультантов, не проводя классы и консультации

- разрушаете свою репутацию, перечеркивая все то, что созда-

валось десятилетиями; продавая продукцию в местах торговли

- превращаете себя в просто в продавцов, лишающих женщин

возможности попробовать продукцию, и обесцениваете репу-

тацию Компании. Стоит задуматься, зачем приходить в бизнес

«Мэри Кэй», в котором уже созданы правила, помогающие

всем Консультантам вести свое дело, чтобы нарушать их, соз-

давая собственные пути «обхода» принципов и живя в страхе,

что об этом узнают и терминируют? Такое поведение заведомо

обречено на провал, иногда не быстрый, но неизбежный…

Ш

Шанс. Компания «Мэри Кэй» открыла для

миллионов женщин всего мира действитель-

но неограниченные возможности построения

собственного бизнеса, получения дохода, го-

ловокружительного признания и обретения

независимости. В работе с клиентами не стоит забывать о

том, что та женщина, которой вы предлагаете попробовать

продукцию, может стать вашим бизнес-партнером. Расска-

зывайте клиентам о том, что у каждой женщины есть шанс

стать Консультантом по красоте, планировать свой график,

приобретать продукцию по льготной цене, реализовать свои

лидерские качества, получить возможность находиться в

окружении других успешных женщин, получать необходи-

мую информационную поддержку от Компании, путеше-

ствовать по всему свету, получать заслуженное признание

и еще многое другое!

Щ

Щедрость. В чем заключается щедрость

души Консультанта по красоте? В том, что

настоящему Консультанту не жалко потра-

тить некоторую сумму на то, чтобы заказать

пробники, небольшие подарки из 2-й сек-

ции бланка заказа, им не придет в голову брать с клиентов

деньги за посещение изначально бесплатных консультаций.

Это внимание к клиентам - звонки по системе «2+2+2», по-

здравления с важными событиями, открытки и многое дру-

гое. В чем заключается щедрость Компании? В проведении

различных акций и мероприятий для клиентов и Консуль-

тантов, масштабных рекламных кампаний, благотворитель-

ной деятельности и т. д. Щедрость продукции - заботливо,

нежно и трепетно относиться к коже своей хозяйки, даря ей

молодость, красоту и безупречность.

Э

Экономичность. Какими критериями руко-

водствуются люди при выборе косметики?

Эффективность, экономичность, эстетичность

и безопасность. Косметическая продукция от-

вечает всем этим требованиям, и потенциаль-

ные клиенты, особенно те, кто считает нашу продукцию до-

рогой, должны знать об этом! На примере любого средства

просчитайте затрачиваемую на него стоимость в сравнении

со сроком использования и объемом упаковки. Результаты

окажутся очень интересными для клиентов, которые хотят ис-

пользовать качественную и экономичную продукцию!

Я

«Я-история». В бизнесе, построенном на отно-

шениях, клиенты или бизнес-партнеры появятся

только в том случае, если вы сумели найти к ним

подход. И «Я-история» - замечательный прием, ко-

торый может помочь вам рассказать о Компании,

о вашем опыте использования косметической продукции, о

бизнесе, вовлекая собеседника в диалог. Рассказывайте о тех

изменениях, которые произошли в вашей жизни, о том, что

вам нравится, о том, чем вы занимались до того, как приняли

решение стать Независимым Консультантом по красоте (все

это поможет вам найти точки соприкосновения с человеком).