Семинар-тренинг: Интегративные переговоры для медиаторов
День первый -4 апреля.
11Алгоритм переговорного процесса. Этапы переговорного процесса
Виды переговоров, их ограничения, значимость для партнеров. Алгоритм переговорного процесса. Этические и профессиональные требования к личности переговорщика и к переговорному процессу. Этапы переговоров. Проблемы возникающие на разных этапах переговоров и методы их преодоления. Лекция.
15 - Обед
15Этап подготовка к переговорам. Сбор и анализ информации по переговорам; формирование команды, выработка стратегии и тактик ведения переговоров, решение содержательных вопросов; карта переговоров, «переговоры о переговорах».
Этап начала переговоров. Протокол, знакомство, преодоление манипуляций и силового давления. Представление команды. Процедура. Управление переговорами. Деловая игра.
День второй -5 апреля.
11Этапы переговорного процесса (продолжение).
Этап презентации предложений. Две презентационные стратогеммы. Выход на проблему; корректное предъявление своей позиции, с учетом интересов партнера (техники презентации); навыки слушания и понимания позиции партнера; первичное прояснение интересов партнера. Деловая игра.
Этап дискуссии. Убеждение партнера (техники аргументации); Ответы на возражения и замечания; Работа с эмоциями; Влияние и защита от скрытого влияния. Формулировка предложений, основных и альтернативных вариантов. Деловая игра.
Тупик и уход с переговоров. Смысл и значение. Алгоритм действий. Проработка специфических моментов. Деловая игра.
15 - Обед
15 Этап принятия решения (Сделка). Техники стимулирования и помощи в принятии решения. Методология уступок. Деловая игра.
Этап заключения соглашения. Требования к соглашению на переговорах. Особенности принимаемых соглашений.
Этап завершения переговоров. Выход из переговоров. Получение обратной связи от партнера. Деловая игра.
День третий -6 апреля.
Стратегия и тактика ведения переговоров
12-00 – 15-00 Понятия стратегии и тактики. Соотношение стратегии и тактики. Роль стратегии и тактик в управлении переговорами. «Хождение по бритве». Стратегия, стиль, практические приемы. Виды стратегий. (Основные классификации). Влияние стратегии на процесс переговоров (поэтапно). Лекция и деловая игра.
15Обед
15 Классификации тактик. Конструктивные и деструктивные тактики. Деловая игра.
Соотношение тактики и коммуникативной техники. Инструменты реализации стратегии и тактики переговоров. Согласование стратегий сторон на переговорах и применение различных тактик. Лекция, «мозговой штурм».
18 Применимость интегративных переговоров. Совместное обсуждение.
