МИНИСТЕРСТВО СПОРТА, ТУРИЗМА И МОЛОДЕЖНОЙ ПОЛИТИКИ РОССИЙСКОЙ ФЕДЕРАЦИИ
ФЕДЕРАЛЬНОЕ ГОСУДАРСТВЕННОЕ БЮДЖЕТНОЕ ОБРАЗОВАТЕЛЬНОЕ
УЧРЕЖДЕНИЕ ВЫСШЕГО ПРОФЕССИОНАЛЬНОГО ОБРАЗОВАНИЯ
Национальный государственный университет физической культуры, спорта и здоровья имени , Санкт-Петербург
«УТВЕРЖДЕНО» на заседании Ученого Совета НГУ им. , Санкт-Петербург, протокол №__ От» «__» ________2012г. | «СОГЛАСОВАНО» проректор по научно-исследовательской работе НГУ им. , Санкт-Петербург ________ _____.___________2012 г. |
РАБОЧАЯ ПРОГРАММА ПО ДИСЦИПЛИНЕ
ОД. А.04.3 «Психология переговорного процесса»
основной профессиональной образовательной программы послевузовского
профессионального образования (аспирантура)
по научной специальности
19.00.05 – социальная психология (психологические науки)
Санкт-Петербург
2012
Научная специальность: 19.00.05 – социальная психология (психологические науки)
Цикл дисциплин (по учебному плану): Обязательные дисциплины (по выбору аспиранта) ОД. А.04.3
Курс: 2
Трудоемкость в ЗЕТ: 3
Трудоемкость в часах: 108
Количество аудиторных часов: 30 ч
Лекции – 10 ч
Практические занятия – 20 ч
Самостоятельная работа – 78 ч
Форма контроля – зачет
Рабочая программа «Психология переговорного процесса» составлена на основании федеральных государственных требований к структуре основной профессиональной образовательной программы послевузовского профессионального образования (аспирантура) и учебного плана подготовки аспирантов в НГУ им. , Санкт-Петербург по основной профессиональной образовательной программе послевузовского профессионального образования (аспирантура) по специальности: 19.00.05 «Социальная психология» (психологические науки).
1. Цель изучения учебной дисциплины «Психология переговорного процесса» является подготовка студентов к успешному ведению деловых переговоров.
2. Задачи изучения учебной дисциплины. В процессе обучения аспиранты должны:
1.Познакомиться с типами и видами переговоров, их функциями и динамикой, стратегиями и тактическими приемами на переговорах, способами управления конфликтами в переговорном процессе.
2.Научиться свободно оперировать понятиями, используемыми на переговорах.
3.Сформировать навыки анализа переговорных ситуаций, использования инструментария переговорщика, диагностики интересов сторон на переговорах.
3.
3. Требования к уровню подготовки аспиранта, завершившего изучение дисциплины
В результате изучения дисциплины аспирант должен:
ЗНАТЬ:
• основные понятия, характеризующие переговорный процесс как особый вид деятельности;
• основные стадии переговорного процесса;
• особенности поведения человека в процессе переговорного процесса;
• характер влияния личностных особенностей человека на переговорный процесс;
• методы психологического воздействия в переговорном процессе.
УМЕТЬ:
• учитывать основные принципы функционирования психики и сознания людей в переговорном процессе;
• определять общие и конкретные цели и задачи в процессе переговоров;
• использовать в профессиональной деятельности современные приемы переговорного процесса;
• грамотно применять разнообразные психодиагностические методики в переговорном процессе;
• формировать адекватное отношение к переговорному процессу;
• применять методы психического воздействия в переговорном процессе;
• использовать методы регуляции психических состояний во время переговорного процесса;
• учитывать ценности, мотивы и потребности в переговорном процесс.
ВЛАДЕТЬ:
• психолого-педагогическими методами переговоров в процессе обучения и воспитания;
• умениями и навыками ведения переговорного процесса;
• способами установления и поддержания контакта в процессе переговорного процесса;
• различными коммуникативными умениями и навыками переговоров;
• методами исследования и диагностики психических процессов, состояний и свойств личности у людей, участвующих в переговорном процессе;
• методами и приемами проведения различных ролевых игр, групповых дискуссий, направленных на обучение переговорному процессу;
• приемами психологической помощи в переговорном процессе;
• приемами формирования позитивного отношения к участникам переговорного процесса;
• навыками переговорного процесса в различных профессиональных ситуациях.
Распределение часов по темам и видам работ
| № П/п | Наименование тем | Всего часов | Количество аудиторных часов | Самостоятельная работа |
|
Лекции | Практич-е занятия |
| ||||
| 1 | Введение в теорию переговоров | 24 часов | 2 часа | 4 часа | 18 часов |
| 2 | Структура и динамика переговоров | 28 часов | 2 часа | 6 часов | 20 часов |
| 3 | Стратегия и тактические приемы на переговорах | 26 часов | 2 часа | 4 часа | 20 часов |
| 4 | Переговоры в ситуации конфликта | 30 часов | 4 часа | 6 часов | 20 часов |
| Итого | 108 | 10 | 20 | 78 | |
Краткое содержание лекций и практических занятий
Лекция № 1. Введение в теорию переговоров
Введение в учебную дисциплину. История вопроса. Необходимо со студентами проанализировать вопросы: «Важен ли личностный фактор на переговорах и как можно выделить черты успешного переговорщика? Какие черты мешают на переговорах? Есть ли мужской и женский стиль ведения переговоров?». Функции переговоров. Стили переговорного процесса. Классификации переговоров.
Лекция № 2. Структура и динамика переговоров.
Стадии переговорного процесса. Схема подготовки к переговорам. Подготовительный период переговоров. Организационный аспект в переговорах.
Лекция № 3. Стратегия и тактические приемы на переговорах.
Типы стратегий ведения переговоров: выигрыш-проигрыш, проигрыш - выигрыш, проигрыш-проигрыш, выигрыш-выигрыш. Цели каждой стратегии и факторы, влияющие на выбор определенной стратегии: личностные качества (темперамент, характер…), информация, которой располагают субъекты о себе и других, представления о самой ситуации и других субъектах, непосредственно не включенных в переговоры. Основные особенности переговоров Р. Фишером и У. Юрии.
Лекция № 4. Переговоры в ситуации конфликта.
Стратегии поведения личности в конфликте Томаса-Киллмена. Выделяют пять стратегий: уступка, уход, компромисс, сотрудничество и соперничество. Они отличаются уровнем направленности на собственные интересы и интересы соперника.
Лекция № 5. Опосредованные переговоры
В данной теме следует рассмотреть ситуацию, когда необходимы опосредованные переговоры, т. е. ситуацию, когда оппоненты самостоятельно не могут договориться и для решения проблемы требуется присутствие третьей стороны.
Роль и задачи посредника в переговорах. Личностные качества посредника. Виды посредничества.
Практическое занятие № 1. Введение в теорию переговоров.
История развития вопроса. Исторические предпосылки в психологии переговорного процесса. Ситуационный анализ практико-ориентированных ситуаций по пройденному материалу. Дерево решений. Группа делится на 3 или 4 группы с одинаковым количеством учеников. Каждая группа обсуждает вопрос и делает записи на своем «дереве» (лист ватмана), потом группы меняются местами и дописывают на деревьях соседей свои идеи. В дальнейшем идет обсуждение вопроса над которым работали.
Практическое занятие № 2, 3 Структура и динамика переговоров
Техники активного слушания. Виды вопросов. Динамика переговорного процесса. Провести подготовку к переговорам по ускоренной схеме. Преимущества и недостатки ведения переговоров на своей и чужой территории. Стадия собственно переговоров: техники аргументации. Анализ завершившихся переговоров. Деловая игра. Студентам предлагается материал, позволяющий на основе знаний, полученных в результате изучения темы, на практике освоить умения действовать в моделируемой игрой профессиональной ситуации переговоров и добиваться цели. Данное занятие позволяет создать ситуации, в которых студенты подготавливают и проводят переговоры. Практическое занятие по выработке конкретных психологических умений и навыков, и отработке входящих в них техник активного слушания. Рассмотрение примеров по конкретным ситуациям. Показатели успешности переговоров. Обсуждение завершившихся переговоров.
Практическое занятие № 4,5. Стратегия и тактические приемы на переговорах
Изучение стратегий и тактических приемов на переговорах. Конкретные стратегии переговорного процесса: выигрыш-проигрыш, проигрыш - выигрыш, проигрыш-проигрыш, выигрыш-выигрыш. Факторы, влияющие на выбор типа стратегии. Обсуждение психологических типов. Ролевая игра. Студентам предлагается материал, позволяющий на основе знаний, полученных в результате изучения темы, на практике освоить умения действовать в моделируемой игрой переговорной ситуации и добиваться цели. Данное занятие позволяет создать жизненную или профессиональную ситуацию, в которой действуют различные группы людей с четко выраженными сферами интересов, целями и способами действий. Рассмотрение примеров по конкретным видам стратегий и соответствующим им тактическим приемам. Студентам предлагается разыграть ситуации, в которых партнеры по переговорам придерживаются различных стилей: мягкого, жесткого и принципиального. После игры следует рассмотреть достоинства и недостатки разных стилей.
Практическое занятие № 6,7. Переговоры в ситуации конфликта
Анализ конфликтной ситуации при подготовке к переговорам. Определение потребности в переговорах субъектов конфликта. Психологические основы деструктивной переговорной тактики. Феномен «когнитивного сужения» на переговорах в конфликте. Усиление стереотипов восприятия и поведения в конфликте. «Интеллектуальная» и «эмоциональная» агрессия на переговорах. Стратегия и тактика ведения переговоров с агрессивным партнером. Манипулятивные технологии в переговорном процессе и противодействие им. Деловая игра. Студентам предлагается материал, позволяющий на основе знаний, полученных в результате изучения темы, на практике освоить умения действовать в моделируемой игрой профессиональной ситуации переговоров и добиваться цели. Данное занятие позволяет создать ситуации, которые позволяют конструктивно разрешить конфликт.
Практическое занятие № 8, 9. Опосредованные переговоры.
Цели и функции опосредованных переговоров. Условия проведения опосредованных переговоров. Задачи посредника. Личностные качества посредника. Виды посредничества. Дизъюнктивное посредничество. Конъюнктивное посредничество. Смешанный вариант посредничества.
Практическое занятие № 10. Специфика переговоров в различных областях общественной жизни.
Приемы эффективных переговоров в зависимости от определенной социальной ситуации. Деловая игра. Студентам предлагается материал, позволяющий на основе знаний, полученных в результате изучения темы, на практике освоить умения действовать в моделируемой игрой профессиональной ситуации переговоров и добиваться цели. Ситуационный анализ. Обучающимся предлагается проанализировать и разрешить несколько практико-ориентированных ситуаций по пройденному материалу.
5. Вопросы для самостоятельной работы
1.История развития вопроса.
2.Процессуальный и содержательный аспекты переговоров.
3.Гарвардская школа переговоров.
4.Стили переговорного процесса: мягкий, жесткий, принципиальный.
5.Психология эффективного переговорного процесса.
6.Основные элементы, из которых складываются взаимоотношения между сторонами.
7.Классификации переговоров.
8.Цели и функции переговоров.
9.Динамика переговорного процесса.
10.Стадия подготовки к переговорам: процедурная, содержательная и психологическая подготовка к переговорам.
11.Преимущества и недостатки ведения переговоров на своей и чужой территории.
12.Анализ завершившихся переговоров.
13.Конкретные стратегии переговорного процесса. Факторы, влияющие на выбор типа стратегии.
14.Тактические приемы на переговорах.
15.Жесткая «игра», или противодействие сильному партнеру, грубым приемам и тактике уловок.
16.Анализ конфликтной ситуации при подготовке к переговорам.
17.Психологические основы деструктивной переговорной тактики.
18.Вербальное и невербальное поведение.
19.Стратегия и тактика ведения переговоров с агрессивным партнером.
20.Манипулятивные технологии в переговорном процессе и противодействие им.
21.Цели и функции опосредованных переговоров. Условия проведения опосредованных переговоров.
22.Задачи посредника. Личностные качества посредника.
23.Виды посредничества.
6. Атестация.
Текущая аттестация:
- устный контроль (устный опрос, выступление с докладом и др.);
- письменный контроль (тест, решение творческих задач и ситуаций и др.);
Промежуточная аттестация. Зачет.
Вопросы для зачета:
1.Переговоры как процесс.
2.Процессуальный и содержательный аспекты переговоров.
3.Переговоры как совместная деятельность.
4.Гарвардская школа переговоров.
5.Стили переговорного процесса: мягкий, жесткий, принципиальный.
6.Факторы выбора стиля переговорного процесса.
7.Процедура переговоров.
8.Психология эффективного переговорного процесса.
9.Основные элементы, из которых складываются взаимоотношения между сторонами.
10.Классификации переговоров.
11.Цели и функции переговоров.
12.Динамика переговорного процесса.
13.Стадия подготовки к переговорам: процедурная, содержательная и психологическая подготовка к переговорам.
14.Преимущества и недостатки ведения переговоров на своей и чужой территории.
15.Стадия собственно переговоров.
16.Этап принятия решения.
17.Типы решений.
18.Анализ завершившихся переговоров.
19.Показатели успешности переговоров.
20.Понятие стратегии на переговорах.
21.Конкретные стратегии переговорного процесса.
22.Факторы, влияющие на выбор типа стратегии.
23.Переговорная «джиу-джитсу».
24.Тактические приемы на переговорах.
25. «Обратный метод» на переговорах.
26.Жесткая «игра», или противодействие сильному партнеру, грубым приемам и тактике уловок.
27.Преднамеренный обман.
28.Психологическая война.
29.Позиционное давление.
30.Анализ конфликтной ситуации при подготовке к переговорам.
31.Определение в потребности в переговорах субъектов конфликта.
32.Психологические основы деструктивной переговорной тактики.
33.Феномен «когнитивного сужения» на переговорах в конфликте.
34.Усиление стереотипов восприятия и поведения в конфликте.
35.Вербальное и невербальное поведение.
36. «Интеллектуальная» и «эмоциональная» агрессия на переговорах.
37.Стратегия и тактика ведения переговоров с агрессивным партнером.
38.Манипулятивные технологии в переговорном процессе и противодействие им.
39.Цели и функции опосредованных переговоров.
40.Условия проведения опосредованных переговоров.
41.Задачи посредника.
42.Личностные качества посредника.
43.Виды посредничества.
44.Дизъюнктивное посредничество.
45.Конъюнктивное посредничество.
46.Смешанный вариант посредничества.
47.Алгоритм переговоров личных продаж.
48.Психологические особенности взаимодействия с партнером на переговорах продаж.
49.Определение трудных ситуаций в процессе продажи.
50. «Провокационные» вопросы и слова «отторжения».
51.Невербальное поведение на переговорах продаж.
52.Управление переговорами продаж.
53.Приемы эффективных переговоров.
7. УЧЕБНО-МЕТОДИЧЕСКОЕ ОБЕСПЕЧЕНИЕ ДИСЦИПЛИНЫ
А) Основная литература:
1. Ильин, Е. П. Психология общения и межличностных отношений [Текст] : [монография] / . - Санкт-Петербург : Питер, 20с. : ил. - (Мастера психологии). - Библиогр.: с. 540-573.
2. Чалдини, Р. Психология влияния [Текст] = Influence. Science and Practice : [учеб. пособие] / Р. Чалдини ; [пер. с англ. Е. Бугаевой, Е. Волкова, И. Волковой, О. Пузыревой]. - 5-е изд., [перераб. и доп.]. - СПб. : Питер, 20с. : ил. - (Мастера психологии). - Библиогр.: с. 272-294.
Б) Дополнительная литература:
1.Агеев взаимодействие: социально-психологические проблемы. М., 1990.
2.Глушкова : эффективное «ты и я» взаимодействие. М., 1991.
3. Тренинг продаж. СПб, «Речь», 2002.
4.Емельянов управления конфликтами. Учебное пособие. СПб, 2001.
5.Каррас переговоров. М., 1997.
6.Конфликтология / под ред. . СПб, 1999.
7. Управление конфликтными ситуациями и развитие организации. М., 1996.
8. Как проводить деловые беседы. М., 1987.
9. Митрошенков переговоры. М. 2000.
10.Мокшанцев переговоров: Учебное пособие. – М.: ИНФРА-М.; Новосибирск: Сибирское отделение, 2002. – 352с. – (Серия «Высшее образование»).
11. Анцупов, А. Я. Конфликтология: учебник / , . - 3-е изд. - СПб. Питер, 20с.: ил. - (Учебник для вузов). - Библиогр. с. 468-480.
12. Лебедева, ведения переговоров [Текст] : учебное пособие для студентов высших учебных заведений / ; Московский государственный институт международных отношений (Университет) МИД России. - Москва : Аспект Пресс, 20, [1] с. : ил. - Гриф Науч.-метод. совета по политологии М-ва образования и науки РФ. - Библиогр. в конце гл.
13. Шарухин, А. П. Психология делового общения [Текст] : учебник для студентов вузов, обучающихся по направлениям подготовки "Туризм" и "Гостиничное дело" / , . - Москва : Академия, 20, [1] с. : ил. - (Высшее профессиональное образование). - Библиогр. с. 235-237.
В) Интернет-ресурсы по дисциплине:
http://www. *****/default. aspx? s=0&p=77&0a1=942&0o1=3&0s1=0
http://*****/voennaya-konfliktologiya/42-psihologicheskie-osobennosti-vedenija-peregovorov. html
МЕТОДИЧЕСКИЕ РЕКОМЕНДАЦИИ ПРЕПОДАВАТЕЛЮ.
Данная программа предназначена для подготовки аспирантов 2 года обучения. Основное внимание преподавателя, работающего с данной программой, должно быть обращено на творческое осмысление дисциплины. Преподаватель должен творчески подойти к подготовке лекций, используя научно-психологическую литературу, предлагаемую в данной программе. На занятиях рекомендуется использовать аудио и видео материалы по тематике занятия.
Преподаватель должен быть разносторонне компетентным – не только в современных достижениях общей, спортивной и возрастной психологии, но и в основах смежных областей знаний - педагогики, теории и методики физического воспитания и др. Он должен владеть современной регистрирующей и анализирующей аппаратурой, знать методики основных исследований. Уметь излагать в доступной форме учебные материалы, увязывать их с запросами профессиональной деятельности аспирантов, хорошо владеть речью.
В процессе проведения лекционных и практических занятий преподаватель должен использовать различные наглядные средства. Следует на протяжении всего прохождения учебной дисциплины проводить консультации аспирантам, четко вести отчетность по посещаемости и успеваемости.
Специального внимания требуют аспиранты - иностранцы, для которых овладение предметом затрудняют во многом особенности их базовой подготовки и недостаточное знание русского языка, для них необходимы отдельные консультации и организация отработок практических занятий.
Основные задачи, которые стоят перед преподавателями:
- Ознакомить аспирантов с основными закономерностями деятельности различных психических процессов при физических нагрузках.
- Вооружить будущих преподавателей и тренеров знаниями и умениями использования результатов психологических исследований при и психологическом консультировании, прогнозировании успешности спортсменов с целью повышения эффективности прогнозов в спорте.
- Выработать у будущих специалистов в области физического воспитания и спорта необходимые прочные навыки ведения переговорных процессов.
Технологии освоения программы. Программа осваивается аспирантами на лекционных и практических занятиях, а также в процессе самостоятельной работы. Кроме того она осваивается в процессе обсуждения результатов научных исследований на заседаниях кафедры, в ходе научных конференций и при решении задач НИР кафедры.
Программа ориентирована на использование компьютерных технологий, изучением литературы в специальных городских и вузовских библиотеках.
Организация самостоятельной работы осуществляется согласно индивидуальному плану аспиранта и рабочему плану взаимодействия с научным руководителем.
МЕТОДИЧЕСКИЕ УКАЗАНИЯ АСПИРАНТАМ.
Лекционные занятия.
В процессе аудиторных занятий аспиранты знакомятся с теоретическими основами изучаемой дисциплины. Важным условием освоения теоретических знаний является ведение конспектов лекций. При этом внимательное отношение должно быть проявлено к точной регистрации научных определений и психологических понятий. В конспекты должны заноситься схемы психологических понятий. Необходимо осмысливание и освоение терминологии изучаемой дисциплины, основных ее курсов. Материалы лекционного курса следует своевременно подкреплять проработкой соответствующих разделов в учебниках и учебных пособиях.
Практические занятия.
Закрепление и дополнительная проработка получаемых знаний проводится в ходе практических занятий. Практические занятия предполагают активное участие аспирантов в обсуждении учебных вопросов текущей темы, в результате чего аспиранты должны понять теоретические основы материалов данной темы, уяснить значение полученных сведений для их практической деятельности. При подготовке к практическим занятиям аспирантам следует использовать не только основную, но и желательно дополнительную литературу по теме.
Самостоятельная работа.
Помимо обязательных занятий, проводимым под контролем преподавателя, предполагается самостоятельное изучение аспирантами всего программного материала курса «Психология переговорного процесса», ознакомление с основной и дополнительной литературой, освоение рекомендованных методик психологического тестирования, овладение необходимыми умениями и навыками.
ГЛОССАРИЙ
Аргументация – систематическое предъявление доводов в пользу собственной позиции.
Влияние психологическое – воздействие на состояние, мысли, чувства и действия другого человека с помощью исключительно психологических средств, с предоставлением права и времени отвечать на это воздействие.
Компромисс – стратегия поведения субъектов в конфликте, ориентированная на определенные взаимные уступки.
Конструктивная критика – подкрепленное фактами обсуждение целей, средств, или действий инициатора воздействия и обоснование их несоответствия целям, условиям и требованиям адресата.
Контраргументация – аналитический разбор доводов оппонента и встречное предъявление ему собственных доводов.
Конфликт – отношения между субъектами социального взаимодействия, которые характеризуются их противоборством на основе противоположно направленных мотивов или суждений.
Манипуляция – скрытое от адресата побуждение его к переживанию определенных состояний, изменению отношения к чему-либо, принятию решений и выполнению действий, необходимых для достижения инициатором собственных целей.
Посредник – третья сторона в переговорном процессе по поводу конфликта, которая обеспечивает конструктивное обсуждение проблемы.
Соперничество – стратегия поведения, которая характеризуется стремлением одержать победу над соперником.
Сотрудничество – стратегия поведения, которая характеризуется стремлением сторон совместными усилиями разрешить возникшую проблему.
Тактический прием – практическая попытка участника переговоров определенным образом воздействовать на другую сторону с целью изменения ее образа мышления и поведения в нужном направлении и заключения выгодного соглашения, учитывающего интересы одной или нескольких сторон.
Программа обсуждена и одобрена на заседании кафедры протокол от « 13 » июня 2012 года.
Автор-составитель:
доцент кафедры психологии |
И. о. зав. кафедрой психологии, доцент | ||
(подпись) |
