г. Брянск, бульвар Гагарина, 27 тел/, www.mfc32.ru
«Техники результативных продаж»
24-25 декабря 2012 года
10.00-17.00
Это программа-конструктор создана специально для оттачивания навыков сотрудников отдела продаж. На данном тренинге мы предлагаем набор инструментов и методов для применения в продажах и затем отрабатываем их..
ПРОГРАММА:
Часть 1. Как атаковать? Модуль 1. Новый клиент. Первый контакт
· Основные формулы успешных продаж
· Основные правила завоевания внимания
· Как выйти на лицо, принимающее решение?
· Особенности первого контакта с клиентом. Рабочие инструменты продавца
· Техника беспроигрышного контакта с новым клиентом.
Результат: участники научатся «заставлять» разговаривать даже самых «сложных» клиентов.
Модуль 2. Первые отказы и приемы работы с ними
· Что делать, если клиент не хочет с нами разговаривать?
· Сколько должно быть заготовленных ответов на отказ клиента «Нам не надо!»?
· Личный стиль переговоров. Как его найти и эффективно использовать?
· Упражнение: «Разработка ответов на отказы и возражения клиентов!»
Результат: участники находят решения и ответы, которые уже на следующий день могут применять на рабочем месте!
Модуль 3. Заключение договора с клиентом
О чем необходимо узнать, прежде, чем начать продавать?
· Что мы продаем и что покупают клиенты?
· Правила задавания вопросов. О чем обычно забывают продавцы? Типичные ошибки при задавании вопросов.
· Какие вопросы нужно задавать клиенту. В каком направлении? И зачем?
· Как услышать «подсказки» клиентов и как сделать следующий шаг?
· Пауза. Когда и зачем использовать паузу.
· Решение задачи по продажам «Звонок новому клиенту». Работа в командах
Результат: участники учатся понимать мотивы каждого клиента и делать продажу на основе данного мотива.
Дебиторская задолженность. Как ее избежать на стадии заключения договора?
· Какие этапы работы с «дебиторкой» существуют в реальности?
· Как клиенты «шантажируют» продавцов?
· Правила предоставления скидок;
· Как продавец сам «способствует» увеличению своей «дебиторки» и отдаляет срок погашения платежа?
· Какие шаги могут помочь «выбивать» дебиторскую задолженность?
· Правильные вопросы продавца и «программируемые» ответы клиентов;
· Анализ критических ситуаций по дебиторской задолженности
· Решение типичных сложных ситуаций
Результат: участники выработают алгоритм эффективной работы с дебиторской задолженностью
Модуль 4. Конкурентный перехват
· Основное правило перехвата
· Алгоритм перехвата или... в какой последовательности применять свои знания о компании, продукте и конкурентах?
· Особенности переговоров с двумя или более человек;
· О чем забывают большинство продавцов, пытаясь переманить клиента у конкурента?
· Техники и методы «вызывания сомнений» у клиента;
· Решение практической задачи (ситуация: клиент работает с моим конкурентом)
Результат: участники выработают тактику беседы с клиентом, работающего с конкурентом
Часть 2. Кого оборонять? Модуль 5. Конкурентные атаки. Линия обороны
· Три важные темы в каждой продаже
· Какая тема при обороне будет всегда самой выгодной для нас?
· Решение задачи: «Демпинговая атака конкурентов»
Результат: участники находят для себя эффективное решение для ситуации, когда атакуют конкуренты
Ситуация: «Возвращение ушедшего клиента»
· Основные мотивы, на которых можно играть
Конфликтные моменты
· Кто такие «убийцы» продаж в каждой компании? Как их нейтрализовать? Как использовать их себе на пользу?
· Как предотвратить конфликт? Что делать, если он уже возник?
· Техники и методы работы в конфликтных ситуациях
· Две стратегии работы с конфликтом. От чего зависит выбор?
Часть 3. Как формировать завтрашние продажи
Модуль 6. Навыки эффективного коммуникатора
· Какие профессиональные стадии проходит каждый продавец и как понять, куда нужно развиваться дальше?
· Что умеют делать все хорошие продавцы и как оттачивать навыки эффективной коммуникации?
· Упражнение на отработку навыков коммуникации. Ситуация: Расширение линейки для старых клиентов.
· Что делать, если клиент оттягивает с ответом
Результат: участники начнут задумываться о характере взаимоотношений с клиентами на данный момент, предпринимать шаги для укрепления взаимоотношений.
Регистрационный | Участие в тренинге одного участника 2рублей При регистрации от 5 участников - скидка 25 % на каждого участника |
Место и формат проведения | Учебный центр МФЦ, г. Брянск, бульвар Гагарина 27 , |
Регистрация | 241050 , г. Брянск, бульвар Гагарина 27 тел/факс (4832); 663380; 8 -98 www. ***** E-mail: *****@*** |
