Ольга

Ольга

Удачно! Хорошо «настроилась на волну» (подстройка по темпоритму): спокойно постояла в той же позе, с тем же наклоном головы и выражением лица, а потом не торопясь начала подход. Приветствие и вопрос (один из вариантов начала беседы) Да: «Просто смотрю» здесь(!) было в той форме, при которой правильно на время отойти. Закрытый вопрос о фактах – здесь в роли вводного, ориентирующего. Открытый вопрос о проблеме с элементом активного слушания Хороший уточняющий открытый вопрос о проблеме Возражение: «предлагаемая модель не нравится, привлекательна предыдущая» - активное слушание (интерпретация). Оль, ну что сказать. В стремлении как можно быстрее закрыть сделку («заворачиваем?!») – очень здоровое зерно. Хорошие продавцы могут пытаться завершить сделку несколько раз за продажу. Сомнение: «Ну…м. б. ещё какие-то будут?..» - - предложение показать по каталогу. Взятие имени Хорошее присоединение – по положению в пространстве, позе (у обеих уже открытая), мимике. Предложение модели из каталога. Вопрос покупательницы о цене. «Дорого!» - предложение взять что-то аналогичное, ссылка на очень большой выбор. ! Открытый вопрос о фактах («Вам куда дверки-то нужны?») А вот следующий эпизод очень хорош: активное слушание и искренний открытый вопрос о проблеме (вариант «Может, не надо?»). Вообще, Ольга, у тебя есть очень хорошая искренность. Не знаю, как ты сама себя определяешь, но в ролевой продаже ты покупала, как «Треугольник», и сейчас продаёшь как «Треугольник» (с «Кругом» на 2 месте). Прямо, суть, быка за рога, искренность, простота, доброта. Это классный коктейль, не удивляюсь, если ты на нём очень хорошо продаёшь!! Оль, есть фильм про Эдит Пиаф. Она – талантище, поёт в кафе и успех бешеный. И с ней начинает работать продюсер. И школит её, чтобы ставила голос, дикцию, и т. д. Она психует, потому что и так же – талантище, успех в кафе бешеный. А без серьёзного обучения на другой уровень в профессии – не выйти. И так – конечно, ты продаёшь. Хочешь продавать на качественно другом уровне (и зарабатывать качественно больше) – придётся к таланту добавлять школу. Активное слушание: повторение, интерпретация Уточняющий закрытый вопрос о фактах Активное слушание, по ходу уточнения – предложение подобрать арочку в кухню (принято). У тебя здесь искренняя заинтересованность, и идёт очень хорошее присоединение. Итоговое резюмирующее активное слушание, использование имени. «По цвету не вписывается» Аргументация, забота, присоединение Обсуждение подробностей: фурнитура, установка и пр. «Я подумаю!» игра в туман + негативные расспросы; аргументы «Как по качеству?» - аргументация.

Обрати вниманиеJ Чуть напряжённая интонация, и – скрестила руки в момент задавания вопроса (а это уже – действительно «закрылась», «отгородилась») - всё же лучше заменять вопросительное слово «почему?». У него ощутимый шлейф милицейско-родительских ассоциаций. «А что?», «Отчего?», «Чем?». «Не подходит, - чем?..» Единственно, что начинать с разворачивания темы, что не нравится, - контекст разговору задаёт не самый оптимистичный)) Можно было узнать сперва, а чем привлекает эта модель, и уже потом, - чем не подходит. Э-э-э!! Рано ведёшь предлагать! Всё, что ты сейчас знаешь – предпочтение по цвету; то есть вообще больше ничего! Можно, конечно, действовать методом тыка: предлагая модели и через отказы узнавая в конце концов, что покупатель хочет. 80% продавцов так и продают. Да больше. Мы изучали другой способ по единственной причине: он позволяет зарабатывать больше денег))) Причём сильно больше. Предложение первой модели в расцветке «белёный дуб». Но для этого должна быть хоть как-то почва подготовлена, иначе получаются просто броски наудачу, как в анекдоте про поручика Ржевского. Спросила, чем привлекательна понравившаяся модель, затем – что удерживает. Ну, вот если тогда видишь реальный шанс – да, можем сразу предложить, не разворачивая всю «воронку». В то же время – в любом случае в конкретном экзаменационном диалоге прямо была поставлена задача показать ряд техник от начала до конца... Рано: пока кроме цвета и факта, что чем-то(?) понравился дизайн определённой модели, не знаем ничего. Мы не говорили на тренинге (время конечно), но правило: никогда не оправдывать цену. Вот если засомневается – будем отвечать, но нельзя назвать цену и тут же её защищать. Мы так показываем, что сами в ней не уверены. Но это ладно, а вот гораздо интереснее следующее: фактически тебе нечем здесь обосновывать цену, кроме общих слов о цене/качестве. Потому что все аргументы и в предложении, и в работе с сомнениями мы берём из критериев, слов, образов покупателя. А у нас пока просто ничего, кроме «спокойных пастельных тонов» и дизайна-как-у-той-двери, - нет. Мы не можем сказать, что здесь цена повыше, и при этом в этой модели то, то и то, что Вам нравится. Пока ещё «то, то и то» не узнали. Оль, ты зачем продолжаешь: «В квартиру? В свою?» - Она тебе через 3 секунды и так ответит, без подсказок. Тебе нужно, чтобы она говорила, рассказывала, а не «дакала». Ну, Ольга, рано начинаешь снова предлагать! Ты же такой хороший контакт с покупательницей сделала, она у тебя «с руки ест»! Ну, немножко-то расспроси и предложи уже точно, что ей нужно, без метода «тыка»! Даже «недорого», - разумно же уточнить, о чём речь… По дизайну-то там что привлекает? «нет»

Ольга, что удачно:

1.  Хороший контакт. Искренность, присоединение, забота.

2.  Прохождение «Просто смотрю»

3.  Взятие имени, использовала.

4.  Вопросы всё-таки были))) Закрытый ориентирующий, закрытый и открытый о фактах, три открытых о проблеме.

5.  Активное слушание.

6.  Работа с «Я подумаю!»

Что добавить:

1.  Начинала предлагать, практически ничего не узнав. И продолжала это делать, едва получив какую-то новую информацию. Стиль «ввяжемся, а там разберёмся». Он имеет право на существование.

В то же время на выходе с этого тренинга задача показать, что ты умеешь:

- сперва качественно расспросить;

- а потом точно предложить, индивидуально, - используя критерии, слова и образы покупателя.

Два шага: «воронка вопросов» и предложение на основе выясненного.

Собственно, их и добавить.

2.  Остальное – мелочи. Не используем уменьшительные суффиксы, если их не использует покупатель. И пр., это в тексте разбора. Но это мелочи; главное – п.1.

Ольга, ещё раз! У тебя как продавца сегодня есть мощные сильные стороны. Прямота, напор в сочетании с искренностью, заботой.

Здесь я тебя оцениваю не как продавца: это оценка того, насколько ты показала владение техниками, дававшимися на тренинге. Пока неважно. Но это учёба.

Ещё важнее: техники, если их освоишь, реально твою работу и заработок поднимут на другой уровень. Весь потенциал для этого у тебя есть. Ты умная и талантливая.

Дальше – как решишь. Теория 5-

Удачи! Практика 3-