Из писем ТОМА ШРАЙТЕРА СВЕТЛАНЕ БОРИСОВОЙ… "Я хочу подписаться в Вашу программу MLM. Вот мои координаты. Вы могли бы найти немного времени, чтобы подписать меня?"
Дорогой создающий благосостояние Друг и Подписчик!
Вообразите, что полностью подготовленный кандидат подходит к Вам и говорит: " Эй! Я хочу подписаться в Вашу программу MLM. Вот мои координаты. Вы могли бы найти немного времени, чтобы подписать меня? "
Ничего себе! Это ли не грандиозно? Никакого уговаривания. Никакого наезда. Никакого восхваления Вашей компании или продуктов. Просто подготовленный-к-спонсированию кандидат приходит к Вам готовым.
Ладно, как это сделать? Через удобную в работе брошюру с опросом, которая позволяет Вашим кандидатам делать отметки на заинтересовавших их статьях или вопросах. Вы просто вносите Ваши наибольшие преимущества и выгоды в Вашу брошюру... И затем позвольте кандидатам самим сообщать их адреса и телефоны.
Когда Вы используете эту методику, кандидат пометит области его интересов и будет говорить Вам: "Сообщите мне подробности о Вашей деловой возможности. Я особенно заинтересован тем, как Ваша программа раздает премии автомобилями. И я действительно хотел бы знать больше о Вашем известном Чудесном Продукте".
Вот это да! Вдруг появляется претендент на подписание, приходящий к Вам готовеньким. И он говорит Вам, что его самым большим интересом является автомобильная программа и известный Чудесный Продукт. Он говорит: "Расскажите мне немного больше об этих преимуществах, и Вы продадите мне за минуту"!
Ну что ж, пусть это звучит также неправдоподобно, как этот сказочный сценарий, но это не так сложно устроить. Да, Вы можете привлекать подготовленных кандидатов, и они даже сообщат Вам, что Вы должны говорить, чтобы продать им что-нибудь. И Вы можете иметь устойчивый поток этих кандидатов, прибывающих к Вам постоянно, если Вы знаете, что надо сделать.
Существует простая методика:
1. Записать все главные преимущества и выгоды Вашей программы. Затем поместить эти преимущества и выгоды в заголовок. Например, если бы Вы были дистрибьютор Замечательной Компании МЛМ, вы написали бы следующее:
Как управлять новым автомобилем без ежемесячных платежей.
Где найти чистых $44 в месяц в Ваш бюджет дополнительно.
Как добавить дополнительно $400 в месяц при неполном рабочем дне.
Как удваивать Ваш ежемесячный доход.
Три предупреждающих признака того, что Ваша семья находится в серьезной финансовой опасности.
Как расплачиваться рекомендациями за вещи, которые Вам нравятся.
Как похудеть на 3 килограмма в месяц без сидения на диете.
Где найти дополнительно $2 500, уменьшая налоги за год.
Три лучших способа разбогатеть в2000-ых.
Как сделать бизнес, дающий Вам свободное время, чтобы быть с Вашей семьей.
Два лучших способа иметь роскошные каникулы четыре раза в год.
Почему изделие, которое часто заказывают вновь, может быть Вашим ключом к финансовой защищенности.
Как иметь 2 отпуска в году по 6 месяцев?
Рассказ о бизнесе, который Вы можете начать в свободное от основной работы время, не подвергая опасности Вашу основную работу.
Как сделать карьерный рост забавой - вы никогда не будете должны идти работать.
Тайна посвященных - как создать Ваш собственный бизнес.
Вам хватает заголовков? Если нет, добавьте еще несколько своих. Теперь, когда вы записали эти фразы, воздействующие на "больные места" Ваших кандидатов, Ваша следующая работа должна заключаться в следующем - выяснить, какое из этих преимуществ и выгод более всего интересует Вашего кандидата.
Как мы это выясним? Вы уже догадались! Мы спросим.
Мы спросим, что более всего интересует Вашего претендента, но мы спросим очень безобидным, незаметным способом. Мы поместим эти заголовки в брошюру и попросим, чтобы кандидаты пометили те преимущества и выгоды, о которых они хотели бы иметь больше информации.
Так, где-нибудь в Вашей брошюре будет существовать раздел, в котором можно увидеть что-то подобное:
Наша деловая возможность имеет много уникальных и интересных особенностей. Мы были бы рады дать Вам дополнительную информацию о любой из этих особенностей. Пожалуйста, пометьте в соответствующих местах, о чем Вы хотели бы узнать поподробнее.
Я хотел бы знать больше о следующем:
Как управлять новым автомобилем без ежемесячных платежей.
Где найти чистых $44 в месяц в Ваш бюджет дополнительно.
Как добавить дополнительно $ 400 в месяц при неполном рабочем дне.
Как удваивать Ваш ежемесячный доход.
Три предупреждающих признака того, что Ваша семья находится в серьезной финансовой опасности.
Как расплачиваться рекомендациями за вещи, которые Вам нравятся.
Где найти дополнительно $2 500, уменьшая налоги за год.
Три лучших способа разбогатеть в 2000-ых.
Как сделать бизнес, дающий Вам свободное время для Вашей семьи.
Два лучших способа иметь роскошные каникулы четыре раза в год.
Почему изделие, которое часто заказывают вновь, может быть Вашим ключом к финансовой защищенности.
Рассказ о бизнесе, который Вы можете начать в свободное от основной работы время, не подвергая опасности Вашу основную работу.
Как сделать карьерный рост забавой - вы никогда не будете должны идти работать.
Тайна посвященных - как создать Ваш собственный бизнес.
Теперь, после того, как Ваши кандидаты помечают области своих интересов, задача упрощается. Вы уже знаете, что Ваши кандидаты заинтересованы, иначе они никогда не потратили бы время на заполнение анкеты. Во-вторых, Вы точно знаете, что Ваши кандидаты хотят знать. Вы будете ориентироваться в их "больных местах" и желаниях.
Вашу брошюру достаточно просто сделать, но где Вы должны применять ее? Вот несколько идей:
1. Дать это кандидатам в конце рандеву, если они чувствуют, что они должны "обдумать это". Посмотрев заполненную брошюру, вы будете знать точно, что они должны "обдумать" и будете способны ответить на их вопросы тут же на месте.
2. Поместить брошюру в Вашем рассылочном пакете, совместно с Вашей аудиокассетой. Если кандидат не хочет присоединиться немедленно, ответы в брошюре могут подвести Вас к лучшему подходу помощи кандидату принять решение.
3. В зависимости от других элементов Вашей брошюры, брошюра могла использоваться как автономное издание для разведки.
4. Когда люди спрашивают Вас, на что Вы живете, Ваша брошюра может быть домашней частью объяснения, которая является заодно и продающей частью. Брошюра будет намного более эффективна, чем простая визитная карточка с броским высказыванием.
Я уверен, что Вы можете добавить много других способов использования для этой заказной брошюры. Помните, это безобидно, пассивно, не давит на контактирующего и это - проверенный метод. Даже наиболее застенчивый дистрибьютор может его использовать, строя успешный МЛМ-бизнес.
Вы используете этот информационный бюллетень, или только читаете его для развлечения?
Если Вам просто нравиться читать об организации сети в МЛМ, любая старая публикация Вам пригодится. Но, если Вы - действительно работник сетевого маркетинга, «жизненный стиль»- единственная подходящая публикация для Вас. Она написана для делателя. Мы не верим в многоречивые эссе и философские рассуждения, упаднические статьи-заполнители-журналов или скучные публикации, сообщающие очевидные истины. Вместо этого мы сосредотачиваемся на методах с практическими рекомендациями, источниках для бизнеса, и методах построения бизнеса, которые предназначены для делателя.
Так что Вы делаете с этим информационным бюллетенем?
Мы хотели бы получить известие от Вас о том, как Вы используете эту информацию, чтобы строить Ваш бизнес. Почему? Так мы можем использовать Ваши успехи и методы совместно с нашими другими читателями.
Почему мы просим выделить время в Вашем дне, занятом зарабатыванием денег, чтобы написать нам? Потому что мы оплачиваем лучшие вещи, денежные переговоры... и оплатим стоимость пересылки.
Мы хотим лучших идей не только от нашего трудолюбивого исследовательского штата, но и от Вас. Наши подписчики заслуживают самого лучшего. Почему? Потому что мы не хотим, чтобы Вы работали из месяца в месяц, тратя деньги, имея встречи с кандидатами в кафе и ресторанах, облизывая марки, и вообще делая Ваш бизнес тяжело, в то время как только одна большая идея от « жизненного стиля» могла бы немедленно дать Вам возможность зарабатывать за день доход полной рабочей недели!
Лучшие вопросы для начала разговора и выяснения активности претендентов, услышанные в этом месяце.
Q. Вы вложили бы $1500 ежемесячно в течение шести месяцев, чтобы запустить и стабилизировать Ваш бизнес?
Я люблю этот вопрос. Он не только дает понять кандидату о количестве инвестиций денег и времени, он дает также претенденту реалистическое видение на шесть месяцев. $1500 ежемесячных инвестиций звучит круто, но если бы кандидат действительно хотел открыть любой другой бизнес, требования были бы намного выше. Конечно, если такие объемы денег было бы слишком велики для претендента, Вы могли бы уменьшить требования, настаивая на большем количестве пролитого пота и усилий в порядке компенсации.
Когда же Вы скажете о $150 за комплект дистрибьютора в конце Вашего представления, $150 покажутся карманными деньгами по сравнению с $1500.
Q. Каждый месяц большинство людей тратит больше на игры, хобби, ресторанную еду, кино, и т. д., чем на то, чтобы формировать себе доход к пенсии каждый месяц. А вы что предпочитаете?
Эрт Микин использует этот вопрос, чтобы заставить дистрибьюторов выкладывать $75 в месяц на организацию бизнеса. Да, все мы тратим больше чем $75 на игры, хобби, еду, и т. д. Объясняя, сколько дистрибьюторов тратят деньги не на важное, просто подвести их к выводу о мудрости вложения такого же капитала в их бизнес. Если бы любой дистрибьютор потратил только $75 ежемесячно на регулярном долгосрочном основании, результаты быстро стали бы заметны. Наша работа и заключается в том, чтобы помочь им ясно увидеть это.
Q. Прежде, чем я начну говорить о деловой возможности, позвольте мне спросить Вас об одной вещи. Меня интересует следующее. Когда я дойду до конца моего рассказа, Вам может понравиться то, что Вы увидите и услышите, но у Вас могут возникнуть трудности с выделением денег из Вашего бюджета. Так позвольте мне спросить Вас сейчас, сможете ли Вы найти в своем бюджете $150, если Вы решите, что эта деловая возможность изменит Вас и финансовое будущее Вашего семейства?
Ставя число $150 перед лицом кандидата, мы не хотим подкупить его, а освободить его от опасения большого вложения денег. Если Вы даете Вашу полную презентацию, где информация о деньгах пойдет в конце, то Ваш претендент в течение всей презентации будет думать: "Сколько же это мне будет стоить"?
Почему бы не изъять этот страх из кандидата, сказав ему прямо, сколько это будет стоить? Он может тогда концентрироваться на преимуществах Вашей презентации без этого постоянного нашептывания в мозгах.
Как отвергать кандидатов изящно.
В начале Вашей карьеры МЛМ, Вы подписываете все, что шевелится. Если они дышат, они - дистрибьюторы. Почему? Потому что Вам нужен хоть кто-нибудь. Вы должны начать работать с кем-то. Вы не можете строить бизнес без людей.
Позже, поскольку Ваша карьера МЛМ прогрессирует, Вы становитесь немного более разборчивым к тому, кого Вы подписываете в Ваш бизнес. Почему? Потому что, если Вы сильны, Вы захотите иметь только друзей в Вашей организации. Вам не нужны ничего не делающие нытики, профессиональные жертвы, и одинокие люди, которые только будут ежедневно выливать на Вас свои неприятности.
Вот из-за чего стоит стать немного более разборчивым.
В полете в Сингапур я сидел рядом с леди, которая говорила без умолку. Мало того, что она говорила о мелких вещах типа того, что герои мыльной оперы могли бы делать на следующей неделе, но она спорила с пассажиром рядом с нею всякий раз, когда у него было свое мнение. И я подумал, что если я притворюсь спящим, возможно, она не заметит меня.
Но это ее не отпугнуло. Она начала говорить мне о том, что все в мире не согласны с нею, что авиалиния плоха, что питание никуда не годится, что ее соседи-пассажиры - мерзкие сопляки (я предполагаю, что и я тоже), и почему мир - такое паршивое место, в котором, несмотря на все, приходится жить.
Гм-м, давайте прикинем. Если бы я подписал ее, я был бы должен слушать ее всю оставшуюся жизнь. Я немедленно определил ее как личность, которая не должна быть в моем МЛМ - бизнесе.
Наконец, после 30-минутного монолога об угнетающем состоянии событий сегодня, она спросила меня, чем я занимаюсь в жизни. Оба - на!
Мгновенно решившись, я ответил одной из моих любимых фраз: "Это - совершеннейший секрет. Если бы я раскрыл его Вам, я был бы должен убить Вас".
К сожалению, фраза не была достаточно хороша. Она ответила: "Хорошо, Вы не могли бы дать мне небольшую подсказку и только ранить меня? "
Мораль этой истории - то, что Вам не подходит любой и каждый в Вашем бизнесе. И если Вы несколько избирательны, тогда люди придут к Вам и фактически заставят Вас их подписать. Если Вы будете забирать возможность от людей, иногда они захотят это больше.
Я не могу объяснять эти явления человеческого характера. Я могу только сообщить об этом. Именно поэтому Вы видите заголовки объявлений, которые говорят: Только Для Победителей! Только три раза открывается! Только Опытные Профессионалы! Разыскиваются Лидеры - Последователи не нужны!
Что эти заголовки объявлений имеют общего? Они обычно приводят к получению намного большего числа откликов, и количественно и качественно, чем заголовки, которые сообщают читателю: "Если Вы дышите, пожалуйста, придите и попробуйте. Мы отчаянно нуждаемся в любом человеке".
Так насколько выборочными должны быть Ваши предложения?
И не ограничивайте эту методику только заголовками объявлений. Например, Вы можете заканчивать Ваше рандеву "исключающим завершением ", говоря: " Если Вы - "тормоз", или не способны действовать с выгодными идеями... Или не желаете изменить свое будущее, тогда эта возможность не для Вас! Эта возможность - быстрая дорожка к успеху для тренируемого, обучаемого, активного человека, который хочет лучшего будущего".
Этот тип "исключительного завершения" заставляет пассажиров забора, нерешительных кандидатов действовать прямо сейчас. Они хотят продвинуться и быть частью группы победителей... И вот тут-то и есть их шанс.
Попробуйте какие-нибудь исключающие заголовки, закрывания дверей перед носом, и инструкции для избранных, и посмотрите, заставляет ли это Ваших кандидатов хотеть работать с Вами.
Перекрестный Маркетинг / Совместное предприятие в Малайзии
Из еженедельных новостей гостиницы Парк-Ройял в Куала-Лумпуре (это просто информационный бюллетень из двух страниц для гостей гостиницы):
Безумие Маргариты в Зале Лобби...
Маргарита - все еще здесь! Безумная и фруктовая как всегда! Вершина Зала Лобби и вкуса - ароматная ледяная фруктовая Маргарита. $1,20 ++ - это класс!! И в это время, пока Вы здесь, филиппинский квартет КАЛИДАДИСС развлечет Вас с понедельника по четверг от 20:00 до полуночи, а в пятницы и субботы с 20:00 до 1:00. Кроме того... Если Вы тратите $40 или больше в Зале Лобби, Вы имеете право выбрать на $40 Алмазных Драгоценностей в Ювелирном Магазине Джоальеров, расположенному на Бельэтаже. И. Как Вам это сделать??? Просто получая Сберегательное Свидетельство от распорядителя бара, как только полный счет оплачен. Максимум 8 ваучеров может быть предъявлено Джоальерам. Поэтому, максимальные сбережения могут достичь $ 320!!
- Маани Мохамед, Администратор по Связи с публикой.
Да, это напоминает перекрестное содействие. Совместные предприятия коснулись также и Малайзии! Пока небольшое перекрестное содействие показывает нам, что Вы можете использовать Ваше воображение для связи почти любой программы или обслуживания. Здесь - чем больше Вы пьете, тем больше количество купонов, которые Вы зарабатываете для дорогих алмазных драгоценностей. О, я проверил в ювелирном магазине, и они не спросили про оплату. Ювелирный магазин мог бы, по крайней мере, дать Вам пару ваучеров для спиртного напитка, если Вы купили какие-нибудь драгоценности. О да, другая возможность маркетинга отсутствовала.
А что можно сказать о Вашей программе или услуге? Вы пересекаете свои интересы с кем-нибудь еще? Есть ли в Вашем мышлении границы для придумывания потенциальных партнеров?
Давайте рассмотрим некоторые очевидные возможности перекрестного содействия:
1. Если Вы продаете драгоценности на костюмы, Вы можете давать купоны для бесплатных перелицовки, переделки или тонировки? Люди, занимающиеся перелицовкой, переделкой или тонировкой, с удовольствием примут предполагаемых заказчиков. Фактически, они даже оплатили бы Вам, чтобы Вы прислали клиентов им. Это делало бы Ваши продажи более выгодными, если другие бы дали Вам наличные, чтобы покрыть Ваши затраты на маркетинг?
2. Если Вы продаете витамины или добавки, Вы могли бы кредитовать их полную закупку за членство в клубе здоровья? За тренажер высокого качества? За приобретение одежды в бутике? Например, если бы Ваш заказчик купил витаминов на $75, заказчик получил бы купон, годный для скидки на $75 на дорогой тренажер. Скидка в $75 - мелочь для продавца тренажеров, если он получает заказчика.
3. Если Вы продаете автомобили, Вы могли бы давать бесплатный билет на обучение тем покупателям, которые еще не сдали на права? И билет был бы действителен еще и на рандеву, где им бы объяснили, как дистрибьюторы могут зарабатывать на БЕСПЛАТНЫЙ автомобиль?
4. Если Вы продаете косметику, разве Вы не могли бы давать сертификат на подарок от маникюрного салона от Вашей прибыли? И, разве маникюрный салон не мог бы дать сертификат на подарок из Ваших изделий заказчикам салона? Удостоверения на подарок не должны быть большие. Например, если клиент прибывает к Вам с сертификатом на $10, Вы имеете возможность продать ему намного больше.
Используйте Ваше воображение. Работают оба пути. Вы можете пересекаться и посылать клиентов другому бизнесу, и они возвратят клиентов Вам. Почему бы не начать теперь и не наладить устойчивый поток подготовленных клиентов, приходящих к Вам?
Уменьшите Ваши возражения, и продайте больше.
Сталкивались ли Вы с устойчивым списком возражений от кандидатов, подобных следующему?
"План маркетинга слишком усложнен."
"Изделия (программы) слишком дороги."
"Я никого не знаю."
"Я никогда ничего не учил о пище."
"Мои друзья не такие."
"Слишком поздно, слишком велика конкуренция."
"Я пробовал это, но это никогда не работало. "
Звучит знакомо? Почему мы получаем эти возражения? И так как мы получаем эти возражения, что делать с ними?
Давайте исследовать Вашу программу MLM. Вообразите, что Вы получаете много возражений относительно дорогого старта. Но вот вопрос на $93 000. Является ли стоимость старта в Вашей программе реальной причиной того, что Вы получаете это возражение? Нет.
Если бы цена старта была причиной возражения, то каждый дистрибьютор в Вашей компании получал бы то же самое возражение почти в каждом рандеву.
Посмотрите вокруг. Что Вы видите? Вы замечаете, что есть несколько лидеров, преуспевающих в Вашей компании, и они не имеют проблемы с возражением о стоимости старта. Гм-м. Возможно, причина этого возражения - не Ваша программа, так как много людей в Вашей программе обходятся без этого возражения.
Хорошо. Давайте смотреть на Ваших кандидатов. Возможно, Вы говорите только с кандидатами, которые никогда не тратят деньги? Вряд ли. Все кандидаты тратят деньги. Все кандидаты покупают. Эти кандидаты тратят деньги на кого-то еще, а не на Вас. Я уверен, что после того, как Вы оставляете дом кандидата, он говорит: "Я никогда не буду тратить денег."
Конечно же, он будет тратить деньги снова.
Проблема состоит в том, что клиенты не покупают у Вас!
Итак, если проблема этого возражения, на которое Вам нечего сказать, возникает не из-за компании, не из-за кандидатов, куда мы еще можем посмотреть - на Вас!
Вы - единственная общая переменная, которая может объяснять эти явления.
Так что Вы - причина этих возражений.
Попытайтесь подумать о следующем... Вы говорите о Вашем продукте и Вашей компании. Да, вы тратите Ваше время, объясняя особенности, выгоды, и уникальность Вашей компании. Другими словами, Вы говорите о том, что интересует Вас.
Ай-яй-яй! Плохой выбор тем.
Профессиональные продавцы знают, что основным смыслом их презентации является помощь кандидату в обнаружении того, что ему нужно, или не хватает, или хочется.
И тогда останется только простой вопрос показа клиенту, как получить то, что ему нужно, или не хватает, или хочется. Но большинство презентаций должно проходить в режиме открытия глаз, помогая клиенту обнаружить то, что ему нужно, или не хватает, или хочется. Это просто по-человечески доброе дело. Вы помогаете Вашему клиенту понять неосознанные желания. Когда Вы помогаете кому-нибудь, Вы ведь не получаете много возражений?
Как Вы можете помочь Вашему клиенту обнаружить то, что ему нужно, или не хватает, или хочется? Задавая вопросы... Не рассказывая о Ваших программах и услугах. Ваш профессионализм измеряется тем, что Вы спрашиваете, а не Вашей быстро проговоренной коммерческой скороговорке и показом картинок.
Какие вопросы Вы должны задавать?
Сначала Вы должны подвергнуть сомнению убеждение клиента в том, что это ему нужно, или не хватает, или хочется. Нет никакого смысла в показе презентации о Вашей программе или услуге людям, которым это не нужно. Вы должны помочь Вашему клиенту определить и реализовать то, что он хочет.
Во вторых, Вы должны подвергнуть сомнению идею клиента о покупке изделия (но не ставьте вопрос в стиле грязного Гарри Калахана). Вы можете выяснить это, спрашивая: Как можно помочь справиться с этой необходимой потребностью клиента? Что случится, если клиент не купит и отложит решение на потом? Как быстро клиент хочет избавиться от этой проблемы? Что произойдет, когда проблема будет решена?
После того, как процесс вскрытия потребностей закончен, тогда Вы можете показывать клиентам, как Ваша программа или услуга поможет им получить то, что ему нужно, или не хватает, или хочется. Вы теперь помогаете людям покупать, не продавая им - запомните это.
Теперь сравните этот метод с типичной презентацией МЛМ. Нормальный дистрибьютор попросит клиента "заткнуться", пока дистрибьютор запускает видео, читает со своего планшета, объясняет главные достоинства маркетинг-плана, демонстрирует чудесные продукты. И в течение всего этого монолога дистрибьютора клиент даже не знает, хочет ли он хоть что-нибудь этого!
Новое видение в продаже состоит в том, чтобы спрашивать и помогать. Это уменьшает и устраняет возражения.
Вот основной признак профессиональной продажи:
1. Вы действительно заинтересованы выяснением, что клиенту нужно, или не хватает, или хочется?
2. Или Вы заинтересованы только в информировании клиента, что Вы должны ему что-то продать?
Следите за идеями в маркетинге
Вы можете изучить серьезные идеи по маркетингу, только постоянно следя за новинками в этой области. Много газет и журналов сообщают о фантастических идеях и проектах в маркетинге... Но Вы должны думать по-маркетинговски, когда Вы читаете. Например, в "USA Today" за пятницу, 24 ноября 1995, Вы могли увидеть следующие маркетинговые:
1. и Джек Канфилд разносили суп из цыпленка в Миссии Армии Спасения. Они написали бестселлер "Суп из Цыпленка для Души". На газетных фото 4x5 дюймов были показаны эти двое авторов, разносящих суп из цыпленка в День Благодарения. А теперь, сколько стоило бы это фото, если бы это была оплаченная реклама? Много. И как это случилось, что фотографы и репортеры заметили писателей, разносящих суп? Вы правы. Они были предупреждены писателями.
Как Вы можете применить этот метод официального сообщения в печати в Вашем бизнесе? Найдите способ отметить Ваш продукт (программу) или бизнес в событии, заслуживающем освещения в печати... И сделайте это интересным. Возможно, Вы продаете пищевые продукты? Почему бы не бросить вызов чемпиону Вашего города по армрестлингу, причем призом будет пожертвование в городской дом ребенка? Это привлекло бы репортеров и фотографов. Вы можете проиграть соревнование (как будто Вы действительно имели шанс, хе-хе) и остаться в победителях благодаря большой и бесплатной рекламе.
Или почему бы не помочь какому-нибудь подростку продать много Вашего наиболее быстро продающегося продукта? Конечно, местный репортер покажет Вас с этим подростком и его призом или выигранной путевкой за его достижение.
2. На той же самой странице (3A) в "USA Today" за пятницу, 24 ноября 1995, есть заголовок: Города начинают наживаться на их утильсырье.
Все города имеют устаревшие фонды. Теперь города нашли способ фактически продать это барахло за нереальные цены своим налогоплательщикам. Как? Открывая специальный городской склад, который продает барахло как подарки или памятные вещи. Какое барахло они продают?
В Сан-Диего они продают двери тюремных камер за $99 каждую! Один кирпич из Коминскей-Парк в Чикаго за $25 каждый! Вы можете купить отпечаток пальца ноги Лос-анжелесского государственного коронера. Паркометры, старые пишущие машинки и столы. Пожарные насосы проданы за $250 как украшение для сада. Крышки канализационных колодцев проданы за $100 как покрытия площадок и столешницы садовых столов. Вы можете купить подковы полицейских лошадей. И, конечно, Вы можете купить старые уличные надписи, пожарные сапоги, мешки и т. д.
Городские склады - общественно-частное предприятие, и прибыль делится между предпринимателем и городом.
Эта идея находит применение? В тот же день мой сын получает маленький пакет по почте. Внутри - шестидюймовый квадрат деревянного покрытия баскетбольной площадки "Хьюстон Рокитс". Просто Ракетам показалось, что пора сменить пол на площадке, и вместо того, чтобы выбросить старое покрытие, они продали его болельщикам по цене $20 за кусочек! Они заработали больше денег от продажи старого пола, чем им обойдется новый пол. Я думаю, что они должны заменять пол ежегодно за дополнительную прибыль!
Когда я смеялся над моим сыном из-за закупки куска старого пола, он сказал: "Ты просто завидуешь, потому что тебе не досталось". Он прав. У меня нет ни куска старого пола. Все уже распродано. Действительно, каждая часть пронумерована и продается с сертификатом подлинности! Это и есть искусство маркетинга.
Как Вы можете использовать эту идею? Как Вы можете возмещать Ваши расходы?
Дипломированные специалисты ММП могут использовать проект "Комплект - Как Полная Программа". Это - проект, когда мы продаем дорогие изделия и добавляем наш старый товар, как приз, бесплатно, как премия, чтобы расширить продажу. Например, скажем, Вы имеете старые фотокопировальные устройства, и Вы продаете другие высокотехнологичные продукты. Дополняя свой комплект продуктов копировальным устройством, Вы увеличиваете свой пакет за ту же цену, что позволяет расширить продажу.
Или, допустим, Вы имеете несколько старых, не выпускающихся уже продуктов. Имеются ли верхние спонсоры в Вашей компании, которые хотели бы иметь старые, классические изделия для демонстрационных целей?
Были и еще большие идеи маркетинга в том выпуске "USA Today", но я держу пари, Вы можете находить множество больших идеи маркетинга в каждом номере... если Вы ищете их. Когда Вы смотрите на мир взглядом маркетолога, вы будете видеть много идей и методов, которые вдохновят Вас, чтобы стать профессионалом.
Как увеличивать продажи и снижать Ваши
коммерческие затраты.
Я люблю коммерсантов из Америкэн Экспресс. Глупые люди теряют их кредитные карточки. Америкэн Экспресс дает им новые. Я не знал, что так много неуклюжих людей будут иметь достаточно хороший кредит на кредитной карточке American Express, но это совсем другая история.
Так или иначе, Америкэн Экспресс довольно силен. Вот идеи из одной их недавних маркетинговых кампаний. Да, они умны, но это - не мораль. Мораль - стоит изучить методику и копировать это в Вашем бизнесе.
Америкэн Экспресс хотел увеличить объемы использования их карточек в туризме и, в частности, в круизах. Слишком много пассажиров использовали MasterCard и VISA, и Америкэн Экспресс хотел потеснить их в этой области. Так что же они сделали?
Америкэн Экспресс сконцентрировался на том, что ему нужно (большее количество проплат с кредитной карточки)? Нет. Они сделали шикарную вещь. Они сконцентрировались на том, что требовали турагентства - большее количество заказов на круизы!
Их отдел маркетинга объявил, что фирма прелагает $100 в Чеках Путешественника каждому карточкодержателю Америкэн Экспресс, который собрался в круиз. Ничего себе! Это означало, что каждый, кто отправился на судне в море, получает $100 в Чеках Путешественника абсолютно безвозмездно, если только он использует кредитную карточку American Express, чтобы оплатить круиз.
Если бы Вы имели кредитную карточку American Express и собирались в круиз, что бы Вы делали? Вы оплатили бы наличными бы или использовали другую форму оплаты? Или Вы использовали бы Вашу кредитную карточку American Express и получили $100 в Чеках Путешественника, чтобы потратить их по своему усмотрению?
Давайте почешем свою репку. Разве Америкэн Экспресс не потеряет последнюю рубашку, отдавая $100 каждый раз, когда кто-то оплатит круиз, используя их карточку?
Конечно же, нет. Маркетинговые кампании предназначены для того, чтобы заработать деньги, а не потерять их. Тогда как же Америкэн Экспресс получал прибыль?
Если Вы имеете торговый счет и используете кредитные карточки, Вы знаете, что Вы оплачиваете установленный процент плюс еще несколько оплат, когда Вы оформляете кредитную карточку. Если Вы не знаете этого, то знайте - это работает так.
Вы берете подряд от заказчика на $100. Заказчик платит кредитной карточкой. Несколькими днями позже Вы получаете $96, депонированные на Вашем текущем счете в банке. Компании, занимающиеся кредитными карточками, забирают 3% - 6% от оборота и отдают Вам остальное. Это - один из путей, которыми такие компании делают деньги. Конечно, они имеют процент на неоплаченных балансах, получают комиссию за страхование кредитных карт, имеют дела с фирмами, рекламой которых заполнена Ваша инструкция по пользованию карточкой, и т. д., и т. д., и т. д.
Теперь о результатах Америкэн Экспресс.
Более чем 6 000 карточкодержателей получили $100 в Чеках Путешественника. Это $на стимулирование! Средняя цена круиза $3 000. Эти карточкопользователи не брали первые попавшиеся дешевые круизы. Сумма продаж круизов: $18.9 миллионов! Стоимость проведения кампании: $Америкэн Экспресс давал объявления в "Путешествия и Досуг ", "Продовольствие и Вино" и "Разъездах". Они также направляют письма своих карточкодержателей с этим предложением.) Они получили коэффициент возвращения инвестиций 27 к 1 ($18.9 миллионов разделенных на $ 700,000)!
Ладно, было много проданных круизов, и туристические компании были в восторге. Но сколько денег осело в карманах Америкэн Экспресс?
Давайте посмотрим. Если бы средние отчисления с кредитной карточки, оплачивающей круиз, были 4%, то $18.9 миллионов x 4% будет равняться $Это - хорошая итоговая сумма, которая превысила $расходов на кампанию. Или, для особо проницательных, если карточкопользователь купил круиз за $3 000, то Америкэн Экспресс заработал 4%, или $120. Поэтому Америкэн Экспресс, конечно, мог позволить себе дать $100 на Чек Путешественника.
А Вы что думаете? Вы отдали бы $100, чтобы получить обратно $120? Я думаю, Вы бы это делали каждый день.
Это понятно. Вы делаете $20 прибыли, и все счастливы. Но есть еще один фактор для рассмотрения. Что мы знаем о чеках путешественника?
Компания, которая выпускает чеки путешественников, знает, что она должна оплатить их, когда они предъявлены к оплате. Америкэн Экспресс не должен был искать деньги, пока чеки не были использованы и предъявлены. Чеки ничего не стоят, пока не используются. Некоторые чеки никогда не используются. Некоторые чеки потеряны. Это - премиальные деньги или прокрученные до востребования деньги. Никаких расходов. Как Вам картинка?
Теперь немного о нас. Было бы хорошо провести большую кампанию, получить большую прибыль, и только потом это оплатить? Это - мечта торговца, так что давайте помечтаем.
Социологическое исследование #1: Мне звонят. Звонящий говорит: "Я развиваю свою организацию, звоня по телефону. Я хочу, чтобы мои люди поступали так же, как и я, и тоже звонили другим. Это удвоит или утроит результаты. Я собираюсь мотивировать их, чтобы они звонили и в другие города, оплачивая им $100 для их междугородних звонков. Но я не тупица, так что я не буду давать им наличные деньги. Я буду давать им заранее оплаченную телефонную карточку. Я звоню, чтобы выяснить, где я могу купить заранее оплаченную телефонную карточку с хорошими расценками, примерно 12 центов за минуту".
Немедленно на ум приходит другая мысль. Что, если звонящий купит несколько заранее оплаченных телефонных карточек, а дистрибьютор возьмет карточку и уйдет из бизнеса? О-ох. Плохой бизнес.
Проблему звонящего было бы просто решить, как только мы правильно сформулировали бы проблему. Вызывающий хотел, чтобы его люди делали междугородные переговоры. Цены не были проблемой. Сделать людей активными - вот проблема.
Решение: Сделайте так, чтобы люди послали бы их счета за телефон звонящему для оплаты $100.
Почему? Если Вы звоните сегодня, Вы получите счет в течение 30-45 дней. Потом Вы ждете до следующего месяца следующий счет. Наконец, после трех месяцев вы накопили $100 в счетах и посылаете счета для компенсации. Поэтому проходит четыре или пять месяцев, прежде чем Вы должны будете оплатить затраты Ваших людей. Причем: некоторые из членов группы используют рабочий телефон. Вам платить не придется. Некоторые не накопят $100 за телефонные переговоры. Некоторые члены выбывают. Некоторые забывают. И лишь несколько членов представят свои счета для компенсации. Ваши затраты меньше, но Ваша кампания получает тот же самый эффект. И Вы сохраняете Ваши ценные наличные деньги на Вашем счету в банке, имея свой интерес.
Социологическое исследование #2: Вы объявляете промоушен. Каждый в Вашей группе, кто спонсирует нового дистрибьютора, может попасть на Ваш спонсорский ужин. Если он хочет привести супругу (супруга) на банкет, Вы требуете, чтобы они спонсировали двух новых дистрибьюторов. Вы вычисляете, что каждый новый дистрибьютор в Вашей организации дает Вам $30 в течение первых двух месяцев. Множество прибыли, чтобы заказать ужин победителю на спонсорском банкете.
Вы приходите в местный китайский ресторан. Вы спрашиваете: "Сколько за ужин? " Владелец говорит: "$8.95 плюс спиртной напиток".
Однако у Вас есть намного больше, чтобы предложить. Вы говорите, что если бы Вы привели 50 человек на этот ужин, какова была бы цена? Владелец ресторана говорит: "$8.95. То же самое, но я добавляю: спиртные напитки бесплатно".
Лучше, но не столь хорошо, как Вам нужно. Вы говорите: "Когда Ваш ресторан наиболее пуст? В какое день Вы делаете наименьшее количество денег? "
Владелец ресторана говорит: "Вечер вторника самый плохой. Никто не приходит. Я обеспечу Ваш банкет по $7.95 на человека, если Вы можете делать это по вторникам вечером".
Продано! Владелец ресторана счастлив. Он собирается получить некоторые деньги во вторник вечером и добавить некоторым счастливым служащим из персонала дополнительный доход. Плюс, владелец ресторана знает, что его еда настолько хороша, что 50 людей, конечно, сообщат другим, и он получит возможность некоторого развития.
Вы счастливы. Всего за $7.95 из карманных денег Ваш промоушен собирается быть очень, очень выгодным. Почему?
Вы зарабатываете $30 прибыли за нового дистрибьютора. Вы оплачиваете только $7.95.
Вы не проводите спонсорский банкет, пока спонсирование не произошло. И Вы оплачиваете кредитной карточкой. У Вас нет расходов, пока, через три месяца после начала Вашего промоушена, Ваш счет на кредитной карточке не возрастет.
Всего за $7.95 на человека, Вы можете проставить ужин не только для подписавшего дистрибьютора, но также и для нового дистрибьютора! Поскольку Вы должны есть хоть где-нибудь, ресторан выделяет Вашей группе отдельную комнату. И Ваш банкет теперь совмещается с проведением обучения... И Вы не должны оплачивать офис для школы. Некоторые дистрибьюторы рекрутируют несколько новичков, но смогут съесть только один ужин.
Некоторые дистрибьюторы не смогут попасть на банкет или не любят китайскую пищу. Больше прибыли сохранится у Вас, чтобы заново вложить капитал в следующую кампанию.
Дистрибьюторы, обычно весьма неактивные, спонсируют двух новых людей только потому, что они смогут взять с собой супруга (супругу) на ужин и не будут должны оплатить его.
"Бесплатный" веселый банкет мотивирует посетителей, чтобы заново квалифицироваться на следующий банкет.
Не попавшие на банкет в Вашей группе клянутся квалифицироваться в следующий раз, чтобы не стыдится спонсора или своей организации.
Соревнование усиливается, поскольку Вы позволяете только одному выступать на банкете (помимо Вас, разумеется). Выступающий - тот, кто спонсировал больше новых людей. Дружеское соревнование среди Ваших лучших рекрутеров, чтобы быть спикером, создаст даже большее количество дистрибьюторов.
Все это еще и очень весело, потому что Вы задержали оплату Вашей посевной кампании до получения результатов. Если Америкэн Экспресс может задерживать оплату, то и Вы - тоже.
Вы проверяли? Или Вы теряли деньги?
Вот один пример того, как важны проверки и того, сколько денег Вы могли бы проиграть, если Вы не проверяете.
Мой хороший друг имеет компанию по программированию. Как инвесторы и члены клуба завтрака, мы обсуждаем и планируем новые идеи маркетинга. Вот о чем мы говорили в течение завтрака на прошлой неделе: "Я прорекламировал и отправил нашу новую программу, ФармПауэр Про, и получил менее чем удовлетворительные результаты. Другими словами, вонючие результаты! Пару дней назад я передал копию программного обеспечения в American Online и ее загрузили 18 раз. Я также сделал версию, которую мы лицензируем, и мы назвали эту версию ХотФормз. В основном это - та же самая программа, но мы дали ей другое имя. Я также передал ХотФормз в American Online и заметил 138 загрузок этой версии за то же самое время! Это восемь раз мне показало простую вещь, доход вырос в восемь раз от простого изменения названия. Почему я не проверял названия ранее до того, как я отправлял программы по почте? "
Я не буду комментировать это. Это слишком очевидно. Вы также можете зарабатывать в восемь раз больше, если Вы проверяете обратную связь.
Увидимся в следующем выпуске!
Copyright © 2006. Все права защищены.
Приветствуется свободное распространение в сети Интернет.
Источник: http://www. *****
http://www. ***** - Вся правда о бизнесе в Сетевом Маркетинге и Интернет.
