Вопросы потенциальному покупателю/арендатору

перед выездом на осмотр

Вопросы потенциальному покупателю/арендатору

перед выездом на осмотр

Я задаю эти вопросы, чтобы Вы не теряли свое драгоценное время, и чтобы нам с Вами не упустить хороший объект, потому что лучшие объекты (а Вы ведь именно лучший объект хотите купить, не правда ли?!) уходят с рынка быстро. Из своего богатого опыта я знаю, как нелегко принять решение о покупке лучшего объекта. Часто оно откладывается, и потом люди жалеют об упущенной возможности. Я никогда не видел более разочарованных людей, чем тех, кто нашли себе максимально подходящий объект, но не успели купить его. Я не хочу, чтобы это произошло с Вами. Давайте более детально поговорим о Ваших потребностях.

Примерные правильные вопросы покупателю:

1.  Как быстро вы хотите купить и въехать? Какое состояние объекта предпочтительнее? Готовы (хотите) ли Вы заниматься ремонтом?

2.  Вы предпочитаете новый дом или обжитой (первичный / вторичный) рынок?

3.  Вы хотите переехать в эту квартиру и жить в ней или выгодно вложить деньги? Какая это для вас инвестиция: финансовая или личная?

4.  Я спрашиваю потому, что в том числе считаю этот объект удачной инвестицией.

Для первичного рынка: За последнее время нами продано ____ квартир в этом доме! Осталось ___ квартир. Знаю, что застройщик рассматривает решение о повышении цен.

5.  Вы Туляк, хорошо знаете город, этот район?

6.  Вы до этого покупали когда-нибудь недвижимость? Как обычно Вы в семье принимаете такие важные решения?

7.  Кто будет принимать окончательное решение о покупке, с кем будете советоваться? Сколько на это потребуется времени? Придется ли нам выезжать на просмотры дважды?

8.  Для кого осуществляется эта покупка? У вас есть дети? Сколько им лет? Есть ли в Вашей семье пожилые люди, будут ли они жить, приходить в эту квартиру?

9.  Есть ли у вас особые требования к объекту, к инфраструктуре, к соседям?

10.  Что для Вас важнее: местонахождение объекта, его состояние, условия оформления, сумма Ваших затрат? Можем ли мы вместе с Вами расставить приоритеты?

11.  Вы уже смотрели другие объекты? Какие? Что понравилось / не понравилось? Почему не купили? Лучший объект познается в сравнении с другими объектами. Я задаю эти вопросы, чтобы помочь Вам профессионально определиться с Вашим желанием.

12.  Хотите знать, чем названные Вами объекты отличаются от наших?

13.  А вам необходимо что-то продать, перед тем как покупать? Вы уже выставили свой объект на продажу? Кто занимается продажей?

14.  Вам приемлемы эти диапазоны цен наших объектов?

15.  Вы определились с финансовыми возможностями? Какая максимальная цена объекта еще приемлема Вам для начала переговоров об условиях оформления вашего права собственности? Как Вы пришли к такому выводу о цене?

16.  Выше какой стоимости Вы уже даже не будете смотреть объект, подходящий Вам по всем параметрам, и говорить о его покупке?

17.  Какая схема финансирования вам приемлема? Какую сумму наличных затрат Вы можете себе позволить? А 100% расчет возможен?

18.  У Вас есть знакомый риэлтор, которому Вы доверяете? Работаете ли Вы сейчас с кем-нибудь из моих коллег по покупке объекта?

19.  Где Вы сейчас живете? Что бы Вы улучшили в этом объекте, если бы оставались в нем?

20.  Почему Вы в свое время выбрали именно этот район? Что в нем нравится / не нравится? Почему?

21.  Опишите, пожалуйста, квартиру, которую Вы ищете? Что в ней обязательно должно быть? Что особенно важно для Вас? Почему? Что Вам будет не хватать от предыдущего места жительства?

Вариант – нарисуйте идеальную квартиру, а я Вам буду говорить, чего нет в этом конкретном объекте J. Шучу, конечно. Такого понятия, как идеальная квартира, нет. Даже для тех, кому сумма денег не важна. Есть прекрасный объект, а идеальным он делается только Вами.

22.  К какому крайнему сроку Вы хотели бы закончить сделку и стать собственником? Почему?

23.  Что Вам наиболее важно в самом процессе оформления: юридическая чистота, схема покупки, история прав собственности, безопасность расчетов, сроки оформления, затраты на оформление, кредитование, рассрочки? Давайте вместе расставим приоритеты.

24.  О чем я Вас не спросил? Какой Ваш вопрос остался непроясненным?

25.  При любой покупке необходим компромисс. Убежден, что в этом, предлагаемом мною варианте, их минимум. Я готов организовать Вам показ объекта. Если все пройдет успешно, Вы купите его или этому может что-то помешать? Что может помешать принятию Вами решения о покупке и подписать договор купли-продажи быстро?

При первом контакте по телефону – никакой усталости или раздражительности. Потому что человек должен захотеть контактировать с вами снова. Желательно сразу и два раза представляться и фиксировать имя-отчество и обратную связь, чтобы контакт был персональным, дружеским. Потом перезванивать и уточнять решение, ставить в известность о спросе на объект.

Знать досконально все аналоги и уметь работать со всеми возражениями по поводу сравнительных характеристик объекта. Не убеждать купить, а задавать правильные вопросы.

Презентация объекта продажи «на местности»

При показе концентрируемся на достоинствах, не забывая о конструктивных особенностях, этаже, планировке, коммуникациям, отделке квартиры, виде из окна и т. д. Будьте готовы ответить на любой вопрос, касающийся следующего:

1.  Район, его престижность.

2.  Контингент жильцов. Соседи.

3.  Наличие места для прогулок/прогулок с детьми.

4.  Близость к детскому саду, школе. Качество обучения в них.

5.  Близость к местам отдыха и занятий спортом.

6.  Наличие автостоянки, гаража, парковки.

7.  Досягаемость городского транспорта.

8.  Близость к магазинам, рынкам.

9.  Экологическая чистота района.

10.  Содержание парадного и придомовой территории. Наличие мусоропровода.

11.  Наличие консьержа в парадном или входного переговорного устройства.

12.  Вопросы безопасности.

13.  Наличие лифта, в т. ч. грузового.

14.  Обслуживание дома. Эксплуатационные расходы.

Это то, о чем Вы мечтали? Вы хотите здесь жить? Вы хотите стать собственником этой замечательной квартиры? Давайте оформим это прямо сейчас! Разве Вы не будете жалеть, если за эти деньги упустите такой объект?! Когда еще такой появится в продаже?