Предлагает руководителям организаций, менеджерам и специалистам отдела сбыта, продаж и рекламы принять участие в семинаре - тренинге
ИСКУССТВО ПРОДАЖ
ЭФФЕКТИВНЫЕ СТРАТЕГИИ, РЕЗУЛЬТАТИВНЫЕ МЕТОДЫ
И МОЩНЫЕ ИНСТРУМЕНТЫ ПРОДАЖ
7-8 сентября 2011 года (16 часов)
Цель семинара
· Развитие профессиональных компетенций в области эффективных продаж
· Активное изучение потребности клиента и эффективное продвижение продукции
· Изучение и практическая отработка эффективной коммуникации в продажах
ПРОГРАММА СЕМИНАРА
I. БЛОК. ПСИХОЛОГИЯ УСПЕШНЫХ ПРОДАЖ
1. Конкурентные преимущества стратегического планирования продаж
1.1. Стратегия успешных продаж - прогнозирование и психологическое влияние на клиента
1.2. Стратегический подход: от целей продаж к целям коммуникации
1.3. Инструменты психологии продаж и основные ее принципы
1.4. Синдром дефицита внимания и критические навыки продаж
2. Искусство общения и убеждения в эффективных продажах
2.1. Эмпатия в продажах и профессиональный уход от конфликтогенов
2.2. Учет сильных аргументов в процессе убеждения и отказ от слабых
2.3. Ступени понимания, строители и разрушители общения в продажах
2.4. Рекомендации развития навыков позитивного ответа
2.1. «Слова вешалки», запретные зоны и коммуникативные ловушки в процессе общения и убеждения
3. Методы и инструменты установления контакта с клиентом
3.1. Методы снятия психологических барьеров и снижения напряжения в общении с клиентом
3.2. Инструменты установления взаимопонимания и результативного взаимодействия
3.3. Правила выявления у клиента качеств, опасных для общения
3.4. Адаптация и технологии целенаправленного воздействия на клиента при установлении контакта
3.5. Психологические основы и ключевые моменты эффективного установления контакта
4. Условия проведения активных продаж при личной встрече
4.1. Виды влияния и результативное их применение
4.2. Эффективность техники влияния ТС на клиента
4.3. Воздействие эмоционального интеллекта (EQ) менеджера на рост продаж
4.4. Эффективные технологии в продажах: «Зеркало» и «Презентации с визуализацией»
5. Негативные эмоции и стресс менеджера в процессе продаж
5.1. Источники стресса и негативных эмоций
5.2. Эффективные технологии общения в агрессивной среде
5.3. Методы психологической защиты и техники психологической обороны от негативных эмоций
II. БЛОК: МНОГОУРОВНЕВАЯ СТРАТЕГИЯ ПРОДАЖ
6. Стратегия эффективного использования характеристик, бизнес - преимуществ и выгод в процессе продажи
6.1. Техники выявления потребности покупателя и решение его проблем
6.2. Способы влияния на выбор покупателя при конкурентных вариантах продукции, услуги
6.3. Методы снижения последствий и рисков покупателя в продажах
7. Модель SPIN – технология эффективных продаж
7.1. Зависимость успеха продаж от способов постановки вопросов продавца
7.2. Техника использование вопросов по выявлению скрытых потребностей клиента
8. Способы управления продолжительностью цикла продаж
8.1. Влияние профессиональных компетенций менеджера на длительность цикла продаж
8.2. Контролирование и корректировка менеджером продолжительности цикла продаж
8.3. Корректирующие воздействия продавца на возникающие проблемы и препятствия в процессе продаж
9. Эффективная стратегия установления контакта с ключевым клиентом
9.1. Определение Центра Восприимчивости - постановка целей, задач, шагов продвижения и выявление «опасностей» срыва контакта
9.2. Выявление Центра Неудовлетворенности - поиски зон неудовлетворенности и «секретов» влияния на результативность продажи
9.3. Центр Власти - выявление скрытых ловушек и причин пустого результата в продажах
9.4. Основные стратегии и задачи на стадии Признания потребностей
10. Тактические задачи менеджера продаж
10.1. Формулировка продавцом SMART – целей и разработка показателей и критериев эффективных продаж
10.2. Постановка целей формирующих конкретные результаты и содействующих продвижению продажи
10.3. Планирование продаж – алгоритм составления перечня приоритетных действий менеджера
10.4. Ориентация менеджера на выявление проблемы клиента и перспектив ее решения
10.5. Технологии многофункционального развития потребностей клиента
11. Ключевые точки встречи с клиентом и эффективный алгоритм действий менеджера по продажам
11.1. Стадия сбора информации и предварительные действия менеджера
11.2. Стадия выяснения, уточнения и развития потребностей клиента
11.3. Стадия демонстрации возможностей продукции и оказание помощи клиенту в решении проблем
11.4. Стадия показа перспектив и удовлетворения потребности клиента
11.5. Способы выявления критических моментов общения и ликвидации их в процессе продажи
11.6. Этапы получения обязательств от клиента и прогнозирование возможных результатов продажи
12. Способы демонстрации продукции и определение эффекта воздействия на успех продажи
12.1. Демонстрация характеристик продукции - предоставление нейтральных фактов и минимальный эффект воздействия на продажи
12.2. Демонстрация преимущества - помощь покупателю и небольшой эффект воздействия на продажи
12.3. Демонстрация выгоды - удовлетворение явной потребности покупателя и мощный эффект воздействия на всех этапах продаж
13. Стратегия влияния на выбор клиента на стадии Оценки различных вариантов
13.1. Выяснение существующих критериев принятия решений клиента
13.2. Определение степени важности каждого критерия
13.3. Управляющее воздействие менеджера на критерии принятия решений
13.4. Максимальное использование менеджером достигнутого соответствия критериям
13.5. Способы оценки возможных вариантов продажи с помощью критериев.
13.6. Эффективность стратегии предотвращения возражений, а не борьбы с ними
14. Эффективные методы влияния на ключевые критерии принятия решений
14.1. Метод «Вытеснения критерия»
14.2. Метод «Переформулировка критериев»
14.3. Метод «Компромиссного выбора»
14.4. Метод «Формулирования альтернативного решения»
Использование мультимедиа, деловых и ролевых игр, тестирование позволит участникам семинара эффективно применять результативные технологии, методы и инструменты продаж.
В стоимость обучения входит раздаточный материал: методические рекомендации в электронном виде на CD и рабочая тетрадь.
Каждому участнику выдается сертификат.
ü Стоимость участия одного слушателя в семинаре-тренинге
7700 рублей
ü Продолжительность 16 часов с 9.00-17.00, с кофе паузами и обеденным перерывом
ü Регистрация участников до 02 сентября 2011г.
Координаты для связи, получения программы и дополнительной информации
Челябинский институт (филиал) РГТЭУ и ЮУрЦИТ
, офис 05
тел/факс (3, тел. (3
Электронный адрес: *****@***ru
