Открываем новый или совершенствуем существующий магазин*
Месторасположение магазина
Самое главное – выбор места. Где – в торговом центре или в отдельно стоящем здании, рядом с конкурентами или подальше от них? У каждого из этих вариантов есть свои преимущества и свои недостатки. Если вы думаете, что можно открыть магазин неизвестно где, с небольшой арендной платой и люди в него поедут, то вы заблуждаетесь. Возможно, какое-то время так и будет, если ваш товар, кроме вас, не предлагает никто. Но завтра обязательно откроется точка с теми же товарами, да еще и в лучшем месте, и все покупатели будут там. То есть при выборе места для магазина следует определиться, что нужно – не очень удачное расположение с недорогой арендной платой или хорошее место с высокой арендой. Хотя, надо сказать, дорогостоящее место не всегда гарантирует достижения планируемых объемов продаж. Следовательно, необходимо искать компромисс между размером аренды и конкретным местом расположения.
Площадь магазина
Площадь будущего магазина – это очень индивидуальный параметр. Если он не задан изначально имеющимися предложениями и вам самим предстоит его определить, придется учитывать несколько факторов. В каком районе города находится ваш магазин или торговый центр, какова его проходимость, на какую потребительскую группу он рассчитан, что пользуется спросом в конкретном месте, кто ваши потенциальные покупатели и сколько их? Есть множество вопросов, ответив на которые, можно принять правильное решение. Если вы заявляете узкоспециализированный ассортимент, пожалуй, нет смысла открывать большой магазин для одной-двух категорий потребителей – достаточно 20–30 метров. При добавлении новых ассортиментных групп нужно увеличивать и площадь магазина.
Лишь тщательный анализ конкретного помещения (либо, наоборот, поиск основополагающей идеи, а затем поиск подходящего места) может дать вам информацию: для кого продавать, что продавать и сколько.
Вывеска
Вне зависимости от того, расположен ли магазин в торговом центре или стоит отдельно, вывеска должна привлекать внимание проходящего мимо нее потенциального покупателя. Поставьте себя на место покупателя и посмотрите его глазами, где расположить вывеску, чтобы все ее замечали, каков должен быть ее дизайн, чтобы нельзя было пройти мимо и не обратить внимание. На вывеске обязательно должен быть логотип. Нужно, чтобы он был заметным, ярким и запоминающимся. Это работа, направленная на популяризацию и узнавание бренда, и на нее не нужно жалеть ресурсов. Существует точка зрения, что покупатель и так зайдет в торговый центр, зачем же тогда вкладывать деньги, украшая его стены? Опять-таки, вспомните, сколько времени, сил и средств тратят владельцы крупных торговых марок с целью повышения их узнаваемости! Зато у покупателей возникает определенное доверие – марка или магазин известны, значит, здесь качественный товар и высокий уровень обслуживания.
Витрины
Если у магазина есть внешние витрины, то они могут стать также очень важным звеном, влияющим на выбор покупателя: зайти в магазин или нет. Оформление витрины должно концентрированно выражать сущность торгового заведения и формировать определенный имидж.
Акции при открытии магазина
При открытии магазина необходимо провести небольшую, но эффективную рекламную кампанию, чтобы привлечь внимание к нему и представленным в нем товарам. С целью эффективного использования рекламного бюджета нужно определить, кто ваша целевая аудитория, где она бывает, и найти способ сообщить ей информацию об открытии магазина. Это может быть раздача листовок, сообщение по радио или наружная реклама с обещанием скидки или подарка при покупке, участие в каких-либо массовых конкурсах с предоставлением призов.
Лояльность покупателей
Каждый сотрудник вашей компании должен понимать, что необходимо делать, чтобы завоевать лояльность покупателей. Что же такое лояльность? Это когда покупатель приходит к вам, несмотря на наличие других выгодных предложений на рынке и активно пропагандирует ваш магазин перед своими друзьями и знакомыми. И это в большей мере не рациональное, а эмоциональное восприятие. Лояльность покупателя включает в себя несколько составляющих:
· покупатель полностью удовлетворен качеством предоставляемых услуг;
- хочет покупать у вас снова и снова; готов рекомендовать вас другим.
Программы лояльности
Лучший путь повышения лояльности – делать так, чтобы покупатель постоянно оставался доволен. Дисконтные системы – весьма эффективный метод. Подобная система может выглядеть так. После первой покупки покупателю выдается именная дисконтная карта, на которой учитываются все сделанные им покупки. В зависимости от величины их стоимости растет и процент скидки. Это стимулирует покупателя делать покупки в магазине, так как он знает, что чем больше здесь купит, тем больше сэкономит. Однако полезность такой программы может стремиться к нулю, если товары, которые вы продаете, и сервис не отвечают высоким критериям. Например, ваш продавец ведет себя по-хамски, сам того не осознавая. Покупатель откажется совершать покупки в таком магазине. Дисконтная карточка становится бесполезной – покупателя не устраивает сам магазин. И здесь мы опять упираемся в важность подготовки персонала!
Постоянное обучение продавцов-консультантов
Продавцов-консультантов необходимо обучать. Банально? Тогда почему самый больной вопрос – это работа персонала? Все продавцы должны пройти хотя бы базовый курс обучения, чтобы стать как минимум консультантами, то есть получить профессиональные знания. Далее, через какое-то время, результаты их работы оцениваются, и в дальнейшем для каждого продавца-консультанта подбирается индивидуальный план обучения. С определенной периодичностью все продавцы-консультанты проходят аттестацию, которая показывает, эффективно ли проведено обучение
Мотивация персонала
Продавец-консультант находится в непосредственном общении с покупателем, и порой его неквалифицированные действия могут свести на нет работу всего остального коллектива компании, а также сделать бесполезными любые рекламные бюджеты. Нужно стремиться, чтобы продавец воспринимал работу не только хорошо оплачиваемой, но и престижной. Продавец должен чувствовать себя не элитой бизнеса! Ведь в конечном итоге от него зависит очень многое. Отличившихся сотрудников необходимо публично хвалить за успехи на собраниях, награждать лучших продавцов и лучшие коллективы по итогам месяца и года.
Продвижение и реклама
Вопрос не праздный, а достаточно актуальный в сегодняшних условиях постепенного насыщения рынка и обострения конкуренции. Хотелось бы рассказать о рекламе и других способах продвижения на розничном рынке.
Так какие же могут быть подходы к решению поставленных задач? Один вариант – пойти в рекламное агентство, сформулировать цели, заплатить немалые средства и ждать увеличения потока покупателей. Другой вариант – принять на работу квалифицированного маркетолога, выделить бюджет и также ждать результатов. Еще один подход – делать все самому. Каждый, кто не новичок в бизнесе, использует тот или иной вариант или их сочетания, все зависит от размеров бизнеса, выделяемых на эти цели бюджетов и тех задач, которые ставятся.
Рекламные носители могут быть разные: газеты, журналы, радио, телевидение, билборды, перетяжки и т. д. В серьезных агентствах вам предложат рейтинги, которые присваиваются различным носителям – в основном это касается наружной рекламы. Вас проинформируют о том, какой людской поток существует в районе нахождения, например, билборда, к какой социальной группе относятся проходящие люди, их размер дохода, образ жизни и т. д.
Существует важный момент, о котором необходимо помнить. Перед началом рекламной кампании или акции необходимо провести с продавцами-консультантами соответствующий тренинг, после которого они должны знать то, как позиционируются товары, участвующие в акции, и те маркетинговые сообщения, которые компания планирует донести до потребителя. Этому нужно уделять особое внимание, поскольку можно затратить достаточно большие средства и не получить результата, так как ваш персонал не будет в курсе происходящего.
В настоящее время можно применять и такие методы, как e-mail и SMS-рассылки. Они могут быть достаточно эффективными при довольно-таки небольших затратах. При этом инициатива об информировании исходит от самого покупателя, который желает получать новости по e-mail для того, чтобы знать о новых поступлениях, специальных предложениях, начале и ходе распродаж.
Выводом из всего вышесказанного может быть одна-единственная мысль: если вы любите дело, которым занимаетесь, если болеете за него всей душой и посвящаете ему довольно много времени – ваш магазин не может быть незаметным, серым или неинтересным! При наличии желания можно подобрать и квалифицированную команду (либо правильную литературу), и выделить для целей продвижения и узнавания вашего магазина какие-то ресурсы (не обязательно сумасшедшие бюджеты). И еще нужно быть немного азартным! Верить в свой успех и не бояться экспериментов.
Мы желаем вам удачи, процветания и творческого беспокойства!
*По материалам сайта www. *****
