Формулы аргументации в типовых ситуациях
(для уже работающих клиентов)
Возражение 1: Я уже работаю с пятью поставщиками – Зачем мне еще один?
Ответ: Денег много не бывает. Рыба ищет, там, где глубже человек там, где лучше. Несмотря на то, что у вас пять поставщиков, у вас нет как минимум пяти позиций, на которых можно хорошо заработать.
Возражение 2: Не надо меня доставать, когда мне будет нужен товар, я вам сам позвоню
Ответ: Вы торгуете на «моей» территории. Ваша ТТ у меня в маршруте, я приду к вам завтра и мы вернемся к этому вопросу.
Возражение 3: До свиданья мне ничего не нужно я не собираюсь с вами разговаривать.
Ответ: Можно я тогда витрину Вашу посмотрю мне нужно фейсинг снять по Парламенту. Сделать фото отчет для парламента, Союз Виктана, Альянса, Пяти озер, ЧЗАП и т. д. (так как мы их официальные представителиJ) Хорошо я посмотрю пока, что у вас есть чего нет.
Возражение 4: У меня все забито товаром, некуда ставить?
Ответ: Смотрим, чем забит склад – возможно, он завален неликвидами или непрофильным товаром соки пиво квас и прочее…
Возражение 5: Товар у нас ВСТАЛ не продается.
Ответ: Как этот не продается? Везде продается, а у вас не продается? Потерпите еще буквально пару дней, погода наладится и все полетит!
Возражение 6: Мои клиенты покупают (привыкли) к совершенно другому товару.
Ответ: Новый товар он то как раз и даст Вам новых клиентов.
Возражение 7: Мы никому неизвестным и ненужным товаром не торгуем.
Ответ: Парламент, Союз Виктан, Пять озер, Кенигсберг, Ставрополье, Стольная, Богородская, Молоко любимой женщины – Весь город на этом зарабатывает – а у вас его по одной бутылке??? Неизвестный не значит плохой!
Возражение 8: Торговля встала с прошлой встречи ни одной продажи по «Северной звезде»
Ответ: Это странно так не может быть? Давайте разбираться, что не так! (наводим порядок на витрине, складе в кассе в голове и т. д.)
Возражение 9: Я не смогу вернуть всю сумму долга заезжайте в понедельник.
Ответ: Добавить больше эмоций (эмоциональная инъекция) рассказать о пробках, о потерянном времени, о прямых отношениях, об sms и мобильных звонках о круглосуточном режиме работы.
Возражение 10: Ваш водитель опоздал на два часа, в следующий раз я сделаю возврат.
Ответ: Ищем компромиссы. Держим паритет. Мы же не в детском саду из-за того что ты жвачку не дал я с тобой дружить не буду?
Возражение 11: Я лучше возьму в другом месте, зачем мне выслушивать все ваши проблемы.
Ответ: Проблемы? Я вам товар даю в объеме в ассортименте практически в кредит? Кто еще так работает? Не хотите проблем покупайте как кока-колу сразу сорок упаковок (на весь месяц) и по предоплате?
Возражение 12: Вы обещали мне бонус за акцию, пока не дадите бонус, я не буду делать заказ (возвращать долг).
Ответ: К сожалению, подсчет акций ведет сам производитель у нас больше тысячи клиентов, без денег производителя мы акцию оплачивать не должны, да и смысла нет чужую работу оплачивать, как только мне выдадут деньги я вам их тут же пришлю, хотите, я вас со своим супервайзером (коммерческим директором) состыкую по этому вопросу.
Возражение 13: Я уже заказала в другой фирме, вы опоздали.
Ответ: Не весело. Что же вы мне не перезвонили, как обещали? Давайте я вам хотя бы подгружу то чего у вас нет? Очень прошу в следующий раз не кидайте меня я надежный я как обещаю, так и приезжаю, хотите, буду чаще приезжать.
Возражение 14: Я этот товар покупаю дешевле минимум на три рубля (три процента).
Ответ: Видимо вы не только его покупаете, просто те самые три рубля, мой конкурент прячет, в каком-то другом товаре? Это точно мы официальный дистрибутор этого производителя и ниже установленной цены никто не может продавать. Точнее может, но без хитростей здесь не обойтись J Согласен что цена в 95 реально но только мне нужно видеть весь ваш заказ все восемь страниц а не только эту строку.
Возражение 15: Подходите в конце месяца сейчас пока не о чем разговаривать.
Ответ: Вы же не будете все это время без товара сидеть? На пустых полках много не заработаешь? Про парламент мандарин покупатель такого продукта незнает сколько он стоит п путинки занет почему? «Изобилие»
Возражение 16: Я пожалуй закажу у вас две штучки вот этих и три вот таких все остальное у меня уже есть.
Ответ: Конечно, это мало очень, но лиха беда начало надеюсь, в следующий раз заказ будет больше? Это у меня в машине есть – я вам так без денег подарю – с вас договор и нормальный заказ, я заеду на следующей неделе.
Возражение 17: Практически вся партия от Вас пришла с потертыми этикетками (не товарный вид).
Ответ: Не может быть? Мой товар идет напрямую от производителя, у нас профессиональный склад, никогда таких жалоб не было? Обычно, если по какому-то товару есть какие-то «замечания-примечания», я предупрежу еще, когда вы мне заказ диктуете.
Возражение 18: Сколько я еще ваш товар буду без документов (с перепутанными документами) принимать?
Ответ: Мы работаем над этим, но вы нас тоже понять должны у нас не пять позиций как в Кристалле, а почти 2000? Только представьте, сколько документов нужно собрать, если от нас ежедневно больше пятисот заказов уходит.
Возражение 19: Мой директор запретил мне у вас закупать.
Ответ: Странно, а мне сказал, что это вы у меня брать не хотите? У меня как раз началась «директорская акция» мне очень важно с ним переговорить – это реальная возможность заработать/сэкономить!!!
Возражение 20: Моя сменщица тот же товар берет гораздо дешевле.
Ответ: Вы возьмите у нее накладные мы возьмем, калькулятор и пересчитаем внимательно, возможно есть какие-то подводные камни. Суммы то у нас одинаковые.
Возражение 21: Вы меня за два дня до праздников без шампанского оставили? Изза вас без водки сижу неделю.
Ответ: Виноват ТОВАРИЩ СТАЛИН, разрешите искупить кровью. Но праздники, уже давно прошли - жизнь продолжается. Давайте заказ делать, а то СЕЙЧАС погода испортится, а у вас водки нет?
Возражение 22: Пока не научитесь работать, даже не приходите, только голову морочите серьезным людям.
Ответ: Наш холдинг (моя компания) обслуживает почти 2000 торговых точек в Москве, 3000 в области и более 1000 в регионах, среди них я лично знаю как минимум 10 очень серьезных.
Возражение 23: СТГ? Что за фирма такая, в наше время все кому не лень алкоголем торгуют.
Ответ: Возможно Вам имя «Регион 50» больше скажет – хотя странно, что вы о нам не слышали у вас Мягков стоит а он от нас торгует, от Парламента письмо вы должны были получать от Ставрополья, Альянса, Виктана? Мы с вашей точкой уже даже работали перед Новым годом?
Возражение 24: Хотите с нами работать платите «входной билет». У нас полки денег стоят, мы не можем бесплатно вашу продукцию ставить.
Ответ: Да не вопрос, только мне необходимо предоставить аналитику предварительную – Какой объем продаж? Какая проходимость? Кто кроме нас платит? Сколько платит и за что? Как нужно платить: За год? За квартал? За месяц? За неделю? Кому и на каких условиях платить. Что если не деньгами, а товаром будем платить?
Возражение 25: Загрузил ты меня «неликвидами», я теперь нормальный товар купить не могу, без денег сижу вторую неделю.
Ответ: Я смотрел витрину там то, как раз своих «неликвидов» я и не нашел?
