Алексей Скуратов

Алексей Скуратов

Тренер-консультант

Преподаватель МВА 

Притча: Есть два замечательных высказывания, прямо противоречащих друг другу. Одно приписывают Наполеону - "Сначала надо ввязаться в бой, а там посмотрим", второе - древнему японскому императору - " Никогда не ввязывайся в битву в которой нельзя победить". Я попробовал пользоваться сначала вторым, потом первым, и сделал для себя следующие выводы:

 1. Мне не нравится слово "никогда".

 2. Живя по чужим принципам, рискуешь многого не узнать.

 3. Гибкость-вариативность человека чаще на пользу ему самому, а твердолобость - тем из его

 окружения, кто умеет этим пользоваться, при этом я не призываю к "гибкости" в вопросаx морали.

Девиз: «Умение радоваться простым вещам: солнцу, ветру, дождю, запаху леса…»

Другой Девиз или, вернее сказать, пословица «Глаза боятся - руки делают»- выручала меня много раз, когда казалось, что с этим делом не управиться и за 100 лет.

Хобби: рыбалка - спиннинг, дайвинг, курение (хотя это, скорее, уже не хобби)

Далее….

Образование: Высшее техническое – МВТУ им. , факультет Приборостроение, специальность: радиоэлектроника и лазерная техника.

Профессиональный опыт:

Экспертная подготовка, практический опыт: разнообразный и успешный опыт работы в крупных коммерческих структурах, начиная с 1992 г. Организация продаж на всех уровнях: опт, дилерская, розничная сеть Управление коллективом до 40 человек. Опыт руководящей работы с 1993 г. Организация и проведение выставок, шоу, соревнований за рубежом (Швеция, 2001 г. чемпионат Европы по звуку “ Car Audio”), в России и СНГ (более 100 events): Москва, Санкт- Петербург, Ярославль, Самара, Краснодар, Ростов, Казань, Новосибирск, Омск, Екатеринбург, Челябинск, Н. Новгород, Минск, Киев, Харьков и др.

 

эффективная работа на выставке

Тренинг с элементами фасилитации[1]

«За свою практику (более 150 проведенных выставок) я встречал как руководителей абсолютно уверенных в эффективности затрат на проведение выставки, так и тех, кто считал эти деньги выброшенными на ветер. Полагаясь на свой опыт, могу с уверенностью сказать, что те, кто правильно подготовились и поставили цели, которых необходимо достичь, довольны результатами и планируют свое участие в следующих выставках. Эффективная выставка – это заранее спланированная и подготовленная акция».

Алексей Скуратов,

тренер - консультант KPG Training Center

ТРЕНЕР: Алексей Скуратов

Адресат: Тренинг для сотрудников, участников выставки (перед проведением выставки)

Продолжительность: 2 дня

Цели и результаты

ü  Создание алгоритмов действий для каждого этапа работы с клиентом

ü  Разработка аргументации поддержки продаж с учетом специфики продукта, корпоративной культуры и личностной специфики участников выставки

ü  Командообразование: сплочение участников тренинга, разработка принципов и схем взаимодействия на выставке

Методика проведения

Тренинг проводится в группе и малых группах при чередовании различной тематики (указана ниже), а также при использовании следующих методик:

ü  Методика cases-study (разбор конкретных ситуаций)

ü  Мозговой штурм

ü  Групповая – командная работа

ü  Ролевые игры

ü  Работа в малых группах

ü  Коммуникативные упражнения, тренинг партнерского общения

ü  Упражнения на развитие динамики мышления, навыков работы в команде

Структура тренинга:

1 день:

Цель: моделирование конкретных алгоритмов действий в реальной ситуации на выставке

Этапы:

ü  Цели работы на выставке

ü  Установление контакта с клиентом и создание заинтересованности.

ü  Сбор информации.

ü  Выявление мотивов клиента. Презентация.

Методика: Разбор рабочих ситуаций (кейсов), выработка рекомендаций и анализ типовых ошибок

2 день:

Цель: моделирование конкретных алгоритмов действий в реальной ситуации на выставке

Этапы:

ü  Обратная связь с клиентом: работа с возражениями и сомнениями; конкретизация/коррекция условий; завершение общения.

ü  Анализ результатов выставки

ü  Взаимодействие участников на выставке

Методика: Мозговой штурм и Ролевые игры (работа с реальными возражениями клиентов)

Содержательные блоки тренинга (даются по мере необходимости и зависят от результатов выполнения группой практических упражнений):

Система эффективных действий на выставке:

ü  Специфика выставки: возможности и опасности.

ü  Цели работы с клиентами на выставке

ü  Техника установления контакта, доверительных отношений с клиентом

ü  Сбор информации: искусство задавать «правильные» вопросы

ü  Техники активного слушания: три уровня слушания

ü  Формирование заинтересованности клиента в услуге, в компании и в консультанте (экспертная позиция)

ü  Мотивы действий клиента. Алгоритмы выявления приоритетных мотивов

ü  Структура эффективной презентации и формирование потребности: демонстрация пользы и выгоды для клиента. Техника «Мотив-Выгода-Аргуменация»

ü  Правила конструктивной обратной связи. Техника работа с возражениями в позиции «сотрудничества»

ü  Использование Sales Story (Аргументации поддержки продаж)

ü  Завершение общения, принятие решений. Ориентация на долгосрочные отношения и продолжение сотрудничество

Основные закономерности убеждения и влияния. Психологические аспекты

ü  Типы клиентов на выставке: специфика действий

ü  Каналы восприятия информации и их использование на выставке

ü  Вербальные и невербальные средства общения (язык тела). Характеристики и способы использования для убеждения и влияния. Подстройка и ведение собеседника

ü  Диагностика клиента для достижения взаимопонимания: выявление проблемных зон (избегания, точки конфликта). Техника подстройки по основным фильтрам метапрограмм

ü  Виды влияния и специфика их использования. Выбор оптимального вида влияния в зависимости от ситуации и клиента

ü  Техники влияния: рефрейминг, метафорическое влияние, методика ценностных слов

ü  Индивидуальная специфика принятия решений клиентом: использование при завершении контакта и продолжения отношений

[1] Фасилитация – технология тренинга, предполагающая активную работу группы и тренера, направленную на решение конкретных задач компании-клиента, дает возможность осуществить 100% подстройку тренинга под продукт и задачи организации