Техника и оборудование «АльфаПром»
(задание для обработки в CRM системе)
Компания является дистрибьютором крупных производителей строительных материалов.
Занимается продажей следующих товаров:
- теплоизоляция кровельные материалы древесно-плиточные материалы общестроительные материалы
Сбыт:
80 розничных магазинов по городу
5 крупных сбытовых сетей (25 магазинов)
150 предприятий (строительные подрядчики, небольшие строительные фирмы)
37 крупных предприятий (12 СПб, 25 Ленинградская область)
Цели:
Увеличение объема продаж
Продукт | Сбыт | Ценовая политика | Имидж | Клиентская база |
Анализ ассортиментной политики, выявление интересных потребителю товаров для расширения ассортиментной политики | Оптимизация сбытовой политики, выбор наиболее эффективного канала продвижения продукции | Определение ценовой политики на основе сравнения цен с конкурентами, продающими те же товары | Повышение узнаваемости компании среди ЦА | Увеличение числа компаний строительных средних (строительство коттеджей), выход в регионы (10% прирост клиенткой базы) |
План продаж см. в Excel
Отдел продаж: не менее десяти человек, менеджеры занимаются разными направлениями (2 человека на региональном рынке, 8 человек на местном рынке)
Отдел маркетинга: существует, занимается теле - маркетингом.
Сегментация потребителей и товаров.
У нас есть 272 клиента (условно), с различными характеристиками:
- Объем закупок Распределение во времени закупок Закупаемые продукты Географическое расположение Тип компании: розница, сеть, среднее предприятие, крупное предприятие
Анкетирование
Целью анкетирования является изучение удовлетворенности покупателей представленным ассортиментом теплоизоляционных материалов
Аудитория для опроса: средние предприятия, небольшие компании, которые производят закупку этих материалов
Результаты анкетирования: число заполненных анкет, возможность экспорта данных в SPSS для дальнейшей обработки. По итогам анкетирования принять решение о расширении ассортимента теплоизоляционных материалов (какие добавляем материалы)
АВС анализ клиентов
Цель: выделяем группу клиентов, которые обеспечивают нам основную часть прибыли, для того, чтобы определить их отраслевую специализацию и разработать для них программу лояльности.
Результаты: распределение компаний по объему продаж (ранжирование), возможность отследить распределение компаний по категориям АВС во времени.
АВС анализ продуктов
Цель: выявление неперспективных продуктов, небольшой объем сбыта, постоянные затраты большие. Предварительно необходимо рассчитать на единицу продукции маржинальный доход, стремиться к увеличению сбыта продукции с высоким маржинальным доходом.
Результаты: распределение продуктов по объему продаж, сопоставление с величиной МД, выявление продуктов, за счет которых идет увеличение прибыли, которые наиболее перспективны для сбыта: продукты с высоким МД.
Анализ каналов сбыта
Цель: Определить эффективность используемых каналов сбыта. Работаем с пятью магазинами – сетями, которые взимают плату за размещение наших товаров на полках:
Сеть | Затраты в месяц | Объем продаж июль 2008 | Объем продаж июль 2008 |
Строймастер | 35 000 | 10 ,00р. | 9 ,00р. |
Домовик | 28000 | 5 ,00р. | 6 ,00р. |
Максидом | 45000 | 3 ,00р. | 4 ,00р. |
Итог: соотношение затрат к объему продаж.
База знаний
1. Перечень вопросов для опроса конкурентов:
Новые виды продукции, осваиваемые прямыми конкурентами Крепежи Сухие строительные смеси Технологическое оборудование, покупаемое конкурентами Внедрение CRM системы Рекламная активность конкурентов Новые виды дополнительных услуг, предоставляемых конкурентами Пожелания по новым видам продукции, высказываемые потребителями продавцу Ценовые предложения конкурентов2. Перечень причин отказа от приобретения продукции
· Нет нужного товара (15 человек)
· Дорого (8 человек)
· Не устраивают условия поставки (7 человек)
· Поставка осуществляется слишком долго (5 человек)
· Не желают вносить предоплату (4 человека)
Проведение рекламных компаний и других мероприятий
Баненная реклама на 3 сайтах, специализированных, посвященных обзору строительного рынка, закупкам строительных материалов.Цель: Донести информацию до целевой аудитории о скидках в нашей компании; определить эффективность сайта для размещения рекламы данной продукции. (АльфаПром: Скидки на кровельные материалы 20%) Показатели: затраты/выручка (возможность вывести по дням, рассчитать суммарную за период размещения рекламы) | ||||||
Сайты | Количество просмотров страницы с баннером в день | Количество кликов на баннер в день | Количество звонков в день | Объем заключенных сделок (в среднем от 1 дня банерной рекламы) | Количество сделок от количества входящих звонков за день | Затраты на размещение рекламы на 2 недели 10 июля – 24 июля 2008г. |
Сайт 1 | 1300 | 58 | 5 | 15000 | 2 | 7000 |
Сайт 2 | 2400 | 86 | 2 | 8000 | 1 | 9000 |
Сайт 3 | 2800 | 34 | 8 | 15000 | 3 | 11000 |
Цель: увеличение сбыта товара в сетях Строймастер и Домовик | ||||
Сайты | Средний ежедневный уровень продаж по линейки «нашей» продукции в 1 магазине сети | Количество продаж среднее в день во время промо акции | Количество продаж после проведения промо акции (среднее за неделю в день после окончания промо акции) | Затраты на проведение промо акции в 1 магазине (консультант обученный, столик, кисти для покраски стен) 10 июля – 17 июля 2008г. |
Строймастер | 56000 | 95000 | 62000 | 15000 |
Домовик | 45000 | 79000 | 50000 | 14000 |
Цель: Донести информацию до целевой аудитории о скидках в нашей компании; определить эффективность газеты для размещения рекламы данной продукции. (АльфаПром: Скидки на кровельные материалы 20%) Показатели: затраты/выручка (возможность вывести по дням, рассчитать суммарную за период размещения рекламы) | |||||
Газеты | Тираж издания (эффективный, который реально расходится), все выходят 1 раз в месяц | Количество звонков за период между датами выхода издания | Среднее количество звонков в день | Объем заключенных сделок (за месяц) | Затраты на размещение рекламы на 1июня – 1 июля 2008г. |
Газета 1 | 45 000 | 140 | 4 | 13000 | 92000 |
Газета 2 | 60 000 | 57 | 2 | 45000 | 52000 |
Газета 3 | 15000 | 36 | 1 | 240000 | 150000 |
Возможность отсортировать входящие звонки по виду размещенной рекламы
Возможность отследить заключенные сделки по виду размещенной рекламы
Размещение POST материаловНе понятно, есть ли от них эффективность. Чтобы это определить, берем два магазина одинаковых (одинаковая проходимость, аудитория, раскладка). Магазин с нулевыми затратами принимаем за базу.
Затраты на POST материалы | Продажи (средний уровень за месяц) до размещения POST материалов в день | Продажи после размещения POST материалов в день (средний уровень за месяц) |
5000 руб. | 64000 | 64200 |
5000 руб. | 67000 | 67500 |
0 руб. | 57000 | 57200 |
Перечень звонков
01.06.2008. Печник. Александр Иванович. Закупка оцинкованных листов наруб.
04.06.2008. МекаСтрой т. . Интересовался поставкой шифера в деревню Гадюкино. Не устраивают условия поставки (3 дня – долго, готовы за 1 день, не устраивает предоплата в 15%, готовы за 8%)
02.06.2008. , ИП, закупка шифера, интерес, предварительная договоренность на 04.06.2008 – перезвонить, примерный объем 15000 тыс. Самовывоз.
04.06.2008. МирСтройТовар, , жалоба: задержка поставки на один день. Закупка на 120000 тыс. ДСП
