Практический семинар
«Управление отделом продаж»
Тщательно организованный менеджмент продаж выступает одним из главных критериев получения компанией прибыли и сохранения стабильности в условиях острой конкуренции. Отдел продаж в любой компании сегодня – это главный «герой», определяющий ее успех. Рынок предъявляет высокие требования к руководству отделом продаж. Эффективно управлять отделом продаж – значит быть специалистом широкого профиля: управлять персоналом, определять планы и рассчитывать прогнозы, управлять отношениями с клиентами, и многое другое. Как правило (исключения единичны), руководители отдела продаж «вырастают» из хороших (очень хороших) менеджеров. И становятся руководителями в той же компании. И здесь начинаются сложности.
Данный тренинг нацелен на приобретение инструментов управления отделом продаж в реальных условиях. На тренинге будут предложены и отработаны именно реально работающие инструменты управления продажами.
Целевая аудитория: руководители отдела продаж, коммерческие директора, сотрудники, в компетенции которых находится управление продажами.
Форма обучения: семинар – практикум
Цель тренинга: развитие и оптимизация существующей системы продаж, повышение эффективности управления продажами компании
Содержание
Блок 1. Отдел продаж компании
· Оценка конкурентоспособности компании.
· Оценка эффективности ассортиментной политики.
· За что отвечает менеджер (или торговый представитель)?
· Задачи и проблемы отдела продаж.
Блок 2. Руководитель отдела продаж. Профессиональные и личностные компетенции.
· Портрет реального руководителя отдела продаж.
· Портрет идеального руководителя отдела продаж.
· Диагностика сильных сторон и зон развития по «Методике МОД»
Блок 3. Структура отдела продаж.
· Виды и задачи разных типов структур.
· Маркетинговые, сбытовые и сервисные функции отдела продаж.
· Как оптимизировать структуру отдела продаж?
Блок 4. Организация работы персонала отдела продаж.
· «Золотые» компетенции менеджеров (торговых представителей). Способы их определения.
· Подбор и отбор персонала в отдел продаж. Система отбора при слабо конкурентных условиях по зарплате.
· Как сформировать правильное производственное поведение сотрудника. Постановка задач в формате KPI и SMART.
Блок 5. Постановка планов продаж, прогнозирование, анализ и контроль исполнения.
· Планирование личных продаж.
· Прогноз личных продаж как инструмент анализа собственных действий.
· Как быть, когда планы постоянно увеличиваются: беседы с продавцом по пробуждению его внутренней мотивации достижения.
· «Воронка продаж» - основной инструмент анализа и контроля.
· Алгоритм индивидуальной беседы с сотрудником по выполнению плана.
· Анализ и аудит продаж менеджера – изучение переменных показателей продаж и анализ причин низких показателей.
· Три уровня анализа причин низких показателей менеджеров (мотивация, позиция, навыки).
· Конкретные варианты корректировки основных причин отклонений по воронке продаж в виде заданий продавцу.
Блок 6. Наставничество в работе руководителя отдела продаж.
· Адаптация новичков.
· Алгоритм проведения анализа контакта с клиентом (встречи, звонка).
· Определение цели на каждый контакт с клиентом.
· Умение отделять факты от домыслов в рассказе менеджера о встрече (звонке) с клиентом.
· Навыки обратной связи.
Блок 7. Мотивация на подвиги.
· Варианты зарплатных схем, поощряющие активных и «вымывающие» равнодушных.
· Ключевые требования к эффективной зарплатной схеме продажников.
· Параметры, без которых материальная мотивация не работает.
· Психологические правила управления мотивацией.
· Условия развития нематериальной мотивации у продажников.
· Алгоритм проведения утренней мотивирующей встречи с отделом.
Продолжительность программы – 2 дня
Стоимость – 9000 руб.
При раннем бронировании и оплате (за месяц до обучения)– 8200 руб.
Ведущая: - к. и.н., бизнес-консультант, директор ООО "ПАРИТЕТ-ПРОФИТ". Более 15 лет бизнес-консультирование, проведение семинаров-практикумов, бизнес-мастерских, тренингов по вопросам менеджмента, управления персоналом, эффективности продаж и деловых коммуникаций. Сентябрь 2006 г – стажировка College of Lake County (Чикаго, США) по программе «Управление человеческими ресурсами».
