Эффективные продажи (Тренинг)
Цели тренинга:
ü разработка речевых модулей презентации себя, Компании и продукта;
ü разработка стандартов поведения персонала в ситуациях установления, поддержания и выхода из контакта с клиентом
ü овладение техниками установления, поддержания, восстановления и выхода из контакта на различных этапах процесса продажи с учетом индивидуальных характеристик клиента;
ü освоение техник преодоления возражений и завершения переговоров о продаже
Целевая аудитория: сотрудники отдела продаж
Содержание тренинга:
Этап 0. Подготовка
· Задачи этапа подготовка
· Важность этапа
· Психологический настрой на продажу
· Коррекция индивидуальных установок
· Формирование образа успешного продавца
· Формирование положительной установки на процесс продажи
· Что может помешать настрою на эффективную продажу?
· Сбор и обобщение знаний о клиенте
· Анализ и прогноз потребностей клиента
Этап 1. Установление контакта с клиентом
· Задачи этапа
· Как привлечь внимание?
· Как заинтересовать?
· Как создать обстановку доброжелательности и доверия?
· Установление контакта
· Поддержание, восстановление контакта
Техники установления. Поддержания восстановления контакта
¾ Вербальные и невербальные коммуникации
¾ Техника «приветствия»
¾ Техника определения намерений
¾ Уточнение причин обращения
¾ Знакомство
Техники присоединения к клиенту
¾ По состоянию: поза, жест
¾ По отношению к чему-либо
¾ По интересу
¾ Обращение к клиенту по имени
¾ Настраивание себя на клиента
¾ Правило 3х плюсов
¾ Техника объединения
Этап 2. Выслушивание и выявление потребностей
· Задача этапа
· Выяснение доминирующих потребностей и мотивов клиента
-открытые вопросы
-уточнение
-пересказ
· Потребности личности
· Развитие умения анализировать и прогнозировать основные потребности клиента, используя в качестве инструмента иерархию потребностей по А. Маслоу
Этап 3. Презентация. Представление продукта клиенту
· Навыки презентации своего продукта
· Выработка тактики подготовки продукта к продаже
· Основные отличия продажи товара от продажи услуг
· Перевод характеристик продукта на язык пользы для клиента
· Товар/услуга, эффекты, потребности, аргумент
· Аргументация
· Предъявление аргументов
Этап 4. Работа с возражениями
· Ответы на возражения клиентов
· Алгоритм работы с возражениями
· Типы возражений клиента
· Система ответа на возражения
· Способы работы с возражениями
Этап 5. Завершение персональной продажи
· Благодарность клиенту
· Почему клиент должен быть доволен?
Метод ведения семинара:
Семинар проводится в режиме интенсивного взаимодействия ведущего и участников. Для эффективного усвоения участниками теоретического материала в программу семинара включены проблемные ситуации для решения в малых группах, ролевые и деловые игры, видеосъемка.
Всем слушателям тренинга выдаются раздаточные материалы. Методические пособия могут быть как на бумажном, так и на электронном носителе.
По окончании тренинга все участники получают именные сертификаты установленного образца.
