Программа семинара

09:00 - 16:15

3 перерыва - 15", 45", 15"

УПРАВЛЕНИЕ КОММЕРЧЕСКОЙ СЛУЖБОЙ. КЛЮЧЕВЫЕ БИЗНЕС-ПРОЦЕССЫ 

·  Система и принципы управления: цели, задачи, факторы эффективности, системный подход

·  Оценка эффективности продающего подразделения, методики оценки бизнес-процессов и технологий

·  Инструменты анализа мотивации коммерческого персонала

·  Разработка эффективной структуры, этапы создания/реорганизации

·  Цели создания структуры отдела, факторы, определяющие оптимальную структуру, типовые варианты

·  Практикум: "Разработка структуры коммерческой службы"

·  Методики разработки технологий продаж, система обучения коммерческого персонала

·  Инструменты влияния на нематериальную мотивацию персонала

·  Комплекс управленческих мероприятий руководителя отдела продаж

·  Взаимодействие руководителя коммерческого подразделения с персоналом и топ-менеджментом

·  Самопозиционирование руководителя коммерческого подразделения, ключевые точки взаимодействия

СТРАТЕГИЯ  РАБОТЫ  С  КОНКУРЕНТАМИ

·  Специфика конкуренции в современном мире

·  Цели конкурентного анализа. Определение конкурентной информации

·  Разработка методики конкурентного анализа, ловушки анализа, методы сбора и анализа данных

·  Принятие решений на основе данных конкурентного анализа

ФОРМИРОВАНИЕ ЦЕНОВОЙ  ПОЛИТИКИ

·  Системный подход к ценообразованию

НЕ нашли? Не то? Что вы ищете?

·  Факторы, влияющие на ценовую политику и цены

·  Информация, необходимая для принятия ценовых решений

·  Стратегии политики цен, решения и методы ценообразования,

·  Организационные мероприятия, направленные на соблюдение ценовой политики

РАЗВИТИЕ КЛИЕНТСКОЙ  БАЗЫ - техники на каждый день

·  Цели и задачи сегментации клиентской базы

·  Разработка критериев сегментации, методики сбора данных

·  Группировка клиентов по ключевым признакам, разработка индивидуальных предложений

·  Разработка комплекса мероприятий по продвижению продукта в целевые сегменты

·  Оптимизация технологии продаж на основе данных сегментации клиентов

ПОСТРОЕНИЕ И РАЗВИТИЕ КАНАЛОВ СБЫТА

·  Эффективные алгоритмы выхода: закрепление и расширения позиций на рынках

·  Основные стратегии сбытовой политики: эксклюзивность, «три», «три+n»

·  Стратегия на основе коммерческих целей, специфики продукта, рынка, интересы сторон

·  Профиль «идеального канала» - какой он?

·  Исследование рынков и отбор: сбор и анализ маркетинговой информации, представленности

·  «Первичные» переговоры: клиентский портфель, коммерческие требования, глубина проникновения на рынок, мотиваторы сотрудничества

·  «Вторичные» переговоры. Презентация «бизнес-плана входа»

·  Позиционирование поставщика, продуктовой линейки, сервисная поддержка

·  Выведение новых продуктов на рынок: от планирования до согласованной программы

·  Развитие взаимоотношений в канале сбыта: цели и задачи, шесть этапов развития

·  Ключевые векторы развития: доля рынка, ассортимент, информационная прозрачность, обученность персонала, конкурирующие бренды, эффективные запасы

·  Формирование и поддержание лояльности в каналах сбыта.

·  Подготовка и проведение маркетинговых программ: выставочная активность, акции в точках продаж, рекламные кампании

·  Конфликтные ситуации в каналах сбыта: ценовой демпинг, «дебиторка», возвраты, невыполнение торговых планов, информационная закрытость, синдром «продукт второго эшелона»

МАРКЕТИНГ ДЛЯ ПРОДАЖ: АУДИТ И ЭКОНОМИКА

·  Измерение отдачи от маркетинга: по результатам продаж, маркетинговый ROI, CLV, ССП, капитала бренда; каждой модели, плюсы и минусы

·  Практикум: Оценка факторов успеха, результативности и эффективности маркетинговой кампании

·  Оценка рекламной кампании, акции: эффективность маркетингового комплекса: реклама, PR, выставки, специальные события, интернет, цены, сервис, дистрибьюция, продажи, сбыт 

·  Практикум: Расчет возврата на инвестиции в рамках маркетинговой акции

·  Оценка сосатояния бренда: основные показатели по клиентам: потенциал, доля кошелька, пожизненная ценность, прибыльность, лояльность

·  Практикум: Определение критериев выбора покупателя

·  Анализ структуры клиентской базы выявления скрытых проблем и дополнительных возможностей 

·  Практикум: Проведение квинтильного анализа клиентской базы (5 в 1)

·  Показатели эффективности продаж: результативность, рентабельность, динамика, сезонность, стабильность, этапность 

·  Аудит «воронки продаж», роль в планировании продаж и маркетинга, комплексная система измерения маркетингового результата компании  

·  Практикум: Оценка эффективности алгоритма маркетингового планирования 

·  Маркетинговые индикаторы, которые используется успешными компаниями 

·  Практикум: Разработка блока индикаторов для оценки состояния бренда компании

ЭФФЕКТИВНЫЙ ПЕРСОНАЛ. ТЕХНИКИ РАБОТЫ С КОМАНДОЙ

·  Отвественность персонала в достижения планов: почему коммерческие цели «спотыкаются» об исполнителей?

·  Отбор мотивированного персонала, приёмы диагностики 20 лет спустя, система непрерывного отбора: ротация персонала

·  Практикум: «Методика семи шагов»

·  Собеседования в условия временного дефицита: что на собеседовании может определить только непосредственный руководитель? Ответы на 20 «золотых» вопросов об организации и проведении собеседований руководителей с потенциальными подчинёнными

·  Мотивация: отличие мотивации и компенсации, обзор мотиваторов и демотиваторов, техника мотивационной беседы: подготовка, цели, алгоритм реализации, подведение итогов

·  Персонал с невысокой мотивацией: причины и средства разрешения, эмоциональный интеллект

·  Контроль: цели и формы контроля, выработка индикаторов эффективности менеджера, «слепые пятна» в контроле параметров работы менеджера, связь контроля с мотивацией и обязательствами

·  Контролирующие мероприятия: формирование и реализация, упреждающий и итоговый контроль. Брифинг в упреждающем контроле, ошибки в реализации функции контроля и их преодоление

ВЗАИМОДЕЙСТВИЕ МАРКЕТИНГА И ПРОДАЖ: КАК ДОСТИЧЬ МАКСИМАЛЬНЫХ РЕЗУЛЬТАТОВ

·  Менеджмент - 5 уровней: от высокопрофессионального сотрудника до компетентного руководителя 

·  3 качества успеха в малом бизнесе и 6 качеств успеха в большом бизнесе 

·  Компетентный руководитель: менеджер либо лидер?  Выбор стиля лидерства

·  Руководитель и команда. Проблемы командообразования. Почему люди не хотят работать в команде

·  Члены команды: почему самые «пригодные» оказываются не самыми «приемлемыми»

·  Отдел продаж и отдел маркетинга: противоречия во взаимоотношениях маркетологов и продавцов 

·  Покупательское поведение: кто и почему важен для руководителя: маркетинг, продаж или PR

·  Модели управления людьми с разными установками. Как «заставить» людей стать патриотами компании. Модели управления энтузиазмом людей. 

·  Кейс: «Получение выдающихся результатов от обычных людей»