Авторский тренинг
«ЭФФЕКТИВНЫЙ РЕКРУТИНГ»
Умение сотрудников рекрутингового агентства находить новые подходы во взаимодействии с клиентами и перспективными кандидатами является конкурентным преимуществом Компании. Этому способствуют такие качества рекрутера, как умение мыслить нестандартно, понимать других людей и оказывать влияние на них.
Предназначен для:
Руководителей и специалистов рекрутинговых Компаний
Руководителей и специалистов, занимающихся наймом работников
Цель тренинга:
Повышение профессиональной и коммуникативной компетентности сотрудников рекрутинговых Компаний в переговорах с клиентами
Задачи тренинга:
Расширение и структурирование информации, относящейся к сфере рекрутинга в рамках современных подходов
Развитие навыков и умений, необходимых для эффективного проведения интервью (собеседований) с кандидатами
Развитие навыков и умений успешной презентации себя, своей Компании и отобранных кандидатов заказчикам
ПРОГРАММА
Привлечение новых клиентов, поиск новых клиентов. Выявление приоритетов поиска. «Холодные» продажи услуг. Эффективная самопрезентация. Оценка реалистичности выполнения заказа. Особенности продажи услуг в отличие от товаров, возможности и ограничения. Задачи рекрутера, решаемые в процессе посредничества между заказчиками и кандидатами.
Продажа рекрутинговой услуги заказчику, «продажа» вакансии кандидату, «продажа» кандидата в компанию – три составляющие деятельности рекрутера. От чего зависит личная эффективность рекрутера. Развитие навыков управления и влияния, необходимых для переговоров с заказчиками и кандидатами. Работа с заказчиком - корпоративным клиентом. Роли и позиции, их использование в процессе переговоров.
Особенности продажи цены услуги.
Эффективность переговоров с клиентами.
Планирование и подготовка к переговорам с потенциальным заказчиком. Приемы установления контакта и создания доверительной атмосферы. Техники активного слушания. Техники построения беседы для выяснения явных и скрытых потребностей клиента.
Технологии и методы работы с возражениями клиентов.
Типы сопротивлений клиента. Алгоритм обработки возражений клиента. Техники амортизации. Методы обработки конкретных возражений.
Завершение сделки.
Сигналы готовности заказчика к заключению сделки. Продажа цены – обоснование ценности рекрутинговой услуги.
Поиск кандидатов и «продажа» вакансии
Выбор оптимальных источников привлечения кандидатов. Способы активного поиска и привлечения успешных потенциальных кандидатов. "Продажа" вакансии перспективному кандидату, имеющему другие предложения.
Оптимальный алгоритм отбора кандидата в рамках поставленной задачи.
Обзор основных инструментов отбора и оценки подходящих кандидатов. Их достоинства и недостатки.
Подготовка интервью.
Планирование интервью. Целесообразность использования различных типов интервью (перспективное, ретроспективное, стрессовое, ситуационно-поведенческое и др.) в зависимости от поставленных целей. Основные требования к проведению оценочного интервью. Структура интервью. Типология вопросов, задаваемых на интервью и принципы их конструирования.
Интервью как основной профессиональный инструмент для оценки кандидата.
Инструменты определения уровня профессиональной компетентности, зоны ближайшего развития, заинтересованности и потенциальной «полезности» кандидата для заказчика. Основные приемы, используемые при проведении интервью: проективные методы, оценка уровня притязаний, выявление типа мотивации кандидата, метод критических случаев, моделирование рабочих ситуаций, провокационные вопросы и т. д. Внимание к невербальным проявлениям кандидата. Вопросы кандидатов.
Предоставление результатов интервью.
Возможные формы обратной связи по результатам проведения интервью. Как структурировать результаты интервью для себя и заказчика - способы кодирования информации. Представление информации о кандидатах с учетом "языка заказчика".
Влияние рекрутера на позицию и оценки клиента.
Помощь клиенту в принятии решения о найме предложенного кандидата. Развитие своей позиции в процессе переговоров. "Продажа" потенциальных кандидатов клиенту. Приемы аргументации при необходимости внесения изменений в первоначальный контракт. Работа со стереотипами клиентов.
Имидж отрасли, имидж компании и стиль работы ее сотрудников.
Особенности взаимодействия сотрудников с заказчиками и кандидатами как важная составляющая имиджа рекрутинговой компании на рынке. Внутрифирменные стандарты оказания рекрутинговых услуг. Индивидуальный стиль работы сотрудников компании
Формат работы: В ходе занятий будут отрабатываться деловые кейсы, будут обсуждаться особенности реальных проблем и задач в сфере рекрутинга.
Условия реализации: Сертификат об участии, брошюра с материалами тренинга
Продолжительность: 2 дня, включая перерывы на кофе-брейк
__________________________________________________________________________________
Автор и ведущий:
,
бизнес-тренер, консультант по организационному развитию и кадровому аудиту, автор и разработчик более 30-ти программ семинаров и тренингов, соавтор книги "Как вести себя при увольнении". Издательский дом "Бизнес-Пресса", С. -Петербург, 1999
