Отрасль: производство строительных материалов производственно-технического назначения
ПЕРЕГОВОРЫ: БУДЬТЕ ГОТОВЫ КО ВСЕМУ!
Жесткие[1], эффективные, по «гарвардски»[2], … как побеждать!
УЧАСТНИКИ ТРЕНИНГА:
Руководители компаний и отделов, юристы, врачи, консультанты, менеджеры по закупкам и продажам. Специалисты, успех которых зависит от умения вести переговоры и разрешать конфликты.
ЦЕЛИ ТРЕНИНГА:
1. Предоставить участникам набор техник для ведения эффективных переговоров и отработать необходимые навыки.
2. Дать участникам возможность:
2.1. Управлять ходом любых переговоров:
2.1.1. смотреть - как на карту,
2.1.2. видеть - в целом, замечать – детали,
2.1.3. сравнивать с известными сценариями, прогнозировать.
2.2. Сформировать внутреннюю готовность к проведению переговоров в жестких условиях. Стать способным отстаивать свои интересы.
2.3. Оценить себя в роли переговорщика, осознать свои сильные и слабые места, определить направления развития способностей.
В ПРОГРАММЕ:
1. Подготовка
1.1. Понятие переговорного процесса.
1.1.1. Отличие процесса переговоров от процесса продажи.
1.1.2. Пределы применимости переговорного метода.
1.2. Виды, элементы и этапы переговоров.
1.2.1. Стратегии переговоров, правильное их понимание и использование.
1.2.2. Опасности подходов: «выиграл – выиграл», «быстро договориться» и «договориться любой ценой».
1.3. Как не проиграть в переговорах до их начала? Этапы подготовки к переговорам:
1.3.1. Постановка цели переговоров.
1.3.2. Определение исходных позиций сторон, какую информацию нужно получить в первую очередь до переговоров.
1.3.3. Использование SWOT-анализа при подготовке к переговорам.
2. Начало
2.1. Диагностика партнера и его потребностей:
2.1.1. 4 уровня потребностей. Рациональные и «человеческие» выгоды клиента.
2.1.2. 4 темпераментных группы. Диагностика психотипа и эффективное поведение по отношению к психологическим типам клиентов.
2.1.3. Невербальная коммуникация: мимика, поза и движение, жесты, управление голосом.
2.1.4. Вопросы для открытия и закрытия. Ситуативные группы вопросов.
2.2. Ловушки переговорного процесса. «Человеческий фактор» переговоров. Двойной интерес участников переговоров.
2.2.1. Суть дела и взаимоотношения между сторонами, восприятие, эмоции и общение, фактор "спасения лица".
2.2.2. Преждевременное суждение, поиск единственного ответа, убежденность в невозможности "увеличить пирог", забота сторон о сиюминутных интересах.
3. Торг
3.1. Интересы и проблемы. Множественность интересов, способы их идентификации.
3.1.1. Позиционный торг и примирение интересов.
3.1.1.1. Демонстрирование жизненной важности своих интересов.
3.1.1.2. Признание интересов другой стороны частью проблемы.
3.1.1.3. Поиск общих интересов. Поиск взаимной выгоды. Облегчение решения для другой стороны.
3.1.2. Наилучшая альтернатива обсуждаемому соглашению (НАОС).
3.1.2.1. Разработка объективных критериев.
3.1.2.2. Создание творческих подходов. Отделение изобретения вариантов от решения проблемы.
3.1.2.3. Определение «точки отказа».
3.2. Торг пакетом. 18 правил торга.
3.2.1. Управление контактом. Открытость для доводов.
3.2.1.1. Активное слушание - выслушать оппонента и показать, что он услышан.
3.2.1.2. "Признать" тезисы оппонента.
3.2.1.3. "Признать" оппонента.
3.2.2. Изложение: сначала – доводы, потом – выводы.
3.2.2.1. Приемы позитивного выражения своих взглядов.
3.2.2.2. Твердость относительно проблемы и мягкость к людям.
3.2.3. Работа с отговорками.
3.2.3.1. Психологическая природа отговорок.
3.2.3.2. Использование отговорок партнера для выявления его заинтересованности и более полной реализации цели переговоров.
3.2.3.3. Способы реагирования на отговорки.
3.2.4. Работа с отказами. Уступать принципу, но не давлению.
3.2.4.1. Работа с уступками. Техники применения уступок при сохранении баланса интересов.
3.2.4.2. Разбор ситуаций бессмысленных уступок.
4. Как разрешать конфликты
4.1. Методы жесткого воздействия:
4.1.1. Принципы влияния: дефицит, обмен, последовательность, контраст, социальные доказательства, авторитет.
4.1.2. Принуждение, подкуп, шантаж.
4.1.3. Манипулирование.
4.2. Одиннадцать тактик ведения жестких переговоров / методы противостояния «жесткому» противнику:
4.2.1. Преднамеренный обман: фальшивые факты, неясные полномочия, сомнительные намерения.
4.2.2. Психологическая война: создание стрессовых ситуаций, личные нападки, угрозы.
4.2.3. Тактика позиционного давления: отказ от переговоров, экстремальные требования, растущие требования, тактика затвора, рассчитанная задержка, прием "неуступчивый партнер", прием "берите или не берите".
4.3. Правила жестких переговоров:
4.3.1. Компетентность.
4.3.2. Контроль эмоций, навыки сохранения здравомыслия и спокойствия в ситуации стресса.
4.3.3. Перехват инициативы.
4.4. Алгоритм разрешения конфликта. Управление конфликтной ситуацией.
4.4.1. Причины и виды агрессивного поведения. Ассертивное поведение.
4.4.2. Манипуляции в переговорах. Приемы и тактики манипулятивного воздействия. Как их распознать. Способы противодействия.
4.4.3. Типы критики и конструктивные способы реагирования на нее.
5. Заключение соглашения
5.1. Необходимые условия для завершения сделки.
5.2. Алгоритм заключения сделки. Ключевые техники заключения сделки.
5.3. Обеспечение механизмов реализации договоренности и контроля за ее реализацией. Развитие дальнейших отношений.
Условия проведения тренинга:
Продолжительность тренинга 24 часа (теория – 6 часов, практика – 18 часов).
Группа не менее 5, но не более 12 участников.
Стоимость программы = 110 тыс. р.
· В стоимость включено:
§ 2 часа интервью с руководителями и участниками тренинга.
§ Анкеты, бланки для выполнения заданий тренинга.
§ Материалы тренинга (слайды и комментарии, фотографии группы) на компакт диске для организации Заказчика (1 экземпляр).
§ Отчет по участникам, включая рекомендации по дальнейшему развитию навыков сотрудников.
· Заказчик принимает на себя расходы и организацию аренды помещения и питания участников.
Дополнительная информация:
( +7 (8
* *****@***ru
На апрель 2009 нашими услугами воспользовалось свыше 180 компаний из 18 отраслей. Мы передали наши знания и навыки эффективного достижения результатов более 2 800 сотрудникам.
Наша ценность для Заказчика – разработка и реализация программы максимально обеспечивающей достижение результата и высокую отдачу на инвестиции в обучение.
Это определяет наш подход к качеству продукта:
состав тренерской команды и технологии бизнес обучения.Тренер - БОРИСОВ Дмитрий Анатольевич
Мастер делового администрирования (МВА) по стратегическому менеджменту. Сертифицированный бизнес-тренер.
Разработал и провел свыше 70 авторских тренингов по управлению продажами и дистрибуцией, общему менеджменту, управлению человеческими ресурсами, организационному развитию и управлению изменениями, корпоративной культуре.
Участвовал в 8 корпоративных программах формирования и обучения кадрового резерва линейного и высшего менеджмента компаний. Разработал и реализовал проекты учебного центра, бизнес - школы для линейного менеджмента, корпоративного университета.
Преподаватель курсов «Организационное развитие», «Организационное поведение», «Управление корпоративной культурой» в Самарском Государственном Экономическом Университете.
Опыт собственного бизнеса и топ-позиций на крупных предприятиях г. Самара.
Технологии БИЗНЕС обучения
1. Понимание тренерами бизнес задач и личный опыт их решения:
1.1. современное, постоянно обновляемое бизнес образование;
1.2. опыт работы топ-менеджерами на предприятиях различных отраслей;
1.3. опыт создания собственных компаний и мышление собственника.
2. Разработка структуры тренинга, упражнений и учебных материалов на принципах андрогогики[3]:
2.1. Особенности мотивации на обучение и формирования навыков у взрослых:
· Баланс теории и получения личного опыта, связанного с профессиональными целями участников.
· Особенности процессов получения и обработки информации различными психотипами.
· Фазно-цикличный характер процессов адаптации (цикл Kobler-Ross).
2.2. Подведения итогов и закрепление материала в памяти участников.
2.3. Создание пролонгированного конструктивного стресса, мобилизующего участников на практическое освоение материала.
3. Опыт применения технологий в тренерской деятельности
· Сертификаты от ведущих российских и европейских школ тренинга.
· Не менее 7 лет личного опыта проведения тренингов у каждого тренера. Тренинги различной специализации: бизнес, психологические, спортивные.
· Опыт разработки и реализации программ для ведущих ВУЗов г. Самара (СГЭУ, СГПУ) и корпоративных университетов.
Все эти факторы сформировали уникальное сочетание знаний и навыков команды тренеров, которые
· дают возможность работать со всеми уровнями организационной иерархии и задачами разной функциональной специализации,
· реализовывать комплекс мероприятий для достижения конкретного финансово измеримого результата.
[1] Переговоры, в которых присутствует давление или которые невозможно прекратить по собственному желанию без наступления значимо неприятных последствий.
[2] Методы «принципиальных переговоров», разработанные в 80-х годах 20 века в рамках «Гарвардского переговорного проекта» на базе юридического факультета Гарвардской школы бизнеса, США.
[3] Особенности обучения и формирования навыков у взрослых.
