Продажи в условиях кризиса: вернуть, сломать, пресечь!
Александр Панин, генеральный директор технологии» (BioRay)
На стол руководителю
В кризис у компании есть три варианта поведения: расширяться и покупать новые бизнесы, выживать любой ценой или уходить с рынка с минимальными потерями.
|
Как продавать, когда никто не покупает?
В первую очередь необходимо вернуть коллектив в «боевую» готовность. Для начала вы должны сломать стереотипы и пресечь упаднические настроения, которые неизбежно возникают в период резкого и непрогнозируемого спада продаж. Причем самый эффективный способ опровергнуть расхожее мнение о том, что «никто ничего не продает и не покупает», – сделка, совершенная лично вами, т. е. пример руководителя. Во вторую очередь необходимо пересмотреть все используемые на текущий момент инструменты и методы продвижения. Кризис – это самое время, чтобы переоценить эффективность каждого из них и поискать новые нетривиальные решения, которым, возможно, и не было места раньше, но которые сегодня могут стать основной движущей силой продаж.
Что вы сделали для поддержания стабильного уровня продаж?
Прежде всего мы скорректировали свой план с учетом изменений на рынке, т. е. постарались максимально объективно оценить наши возможности. Далее разработали различные методики продаж для каждой продуктовой группы исходя из текущей конъюнктуры. Особое внимание уделили качеству личного общения продавца с клиентом. В связи с тем, что загруженность менеджеров в период кризиса падает, остается больше времени для формального и неформального общения с партнерами, которое мы постарались не тратить зря. Например, особый акцент сделали не столько на разговоре о нашей продукции, а на том, чтобы понять актуальные проблемы и ожидания наших клиентов. Полученную информацию мы стараемся использовать максимально эффективно, пересматриваем некоторые условия работы, вводим больше индивидуальной или «проектной» работы. И конечно, качественные и количественные изменения в коллективе. Не секрет, что кризис – это один из лучших моментов, чтобы оценить, кто на что способен. Вы создаете такие условия, чтобы человек был промотивирован работать на пределе своих возможностей, и, как правило, в результате у вас остаются только самые сильные и действительно заинтересованные менеджеры, готовые бороться и побеждать.
Как должен действовать руководитель, чтобы пройти кризис с минимальными потерями и максимальной выгодой для себя?
Первое – объективно оценить свои возможности и принять стратегическое решение, как будет себя вести компания в кризис: расширяться и покупать новые бизнесы, выживать любой ценой или уходить с рынка с минимальными потерями. В случае если бизнес уходит в устойчивый минус, лучше расстаться с ним, пока еще потери не слишком высоки. Если у предприятия стабильные позиции, то кризис открывает для него новые горизонты – можно покупать за бесценок бизнесы, выходить на новые рынки, влезать в венчурные проекты. Ну а если ресурсов мало, то компании в кризис лучше выбрать стратегию выживания – минимизировать расходы, закрывать ненадежные проекты, так как в этом случае риски не выиграть возрастают.
В зависимости от выбранной стратегии вырабатывается дальнейший план действий. Единственное условие – решение нужно принять один раз и действовать максимально быстро, в противном случае вы рискуете не «дотянуть» до финиша. В нашем случае решением было выжить, любыми способами остаться на плаву, поэтому мы начали с пересмотра своих затрат, штата, системы организации работы и т. д. Основной целью было не только максимально сократить издержки, но максимально эффективно использовать имеющиеся у нас ресурсы, начиная от складских площадей и заканчивая рабочим временем сотрудников. Отдельное место занял поиск новых потенциально интересных смежных рынков, где «вход» обходится сравнительно дешево ввиду существующей бизнес-структуры, а дополнительные продажи могут существенно поддержать общее положение дел в компании. Ну и последнее, что я хотел бы отметить, – это правильный настрой команды, мотивация коллектива на работу в повышенном темпе. Повторюсь, что в работе с людьми в этот период необходимо ломать стереотипы, менять систему мотивации, вселять в людей уверенность в завтрашнем дне и волю к победе.
