Искусство предложения и продажи

Искусство предложения и продажи

тренинг-семинар

Цель: формирование навыков установления контакта и взаимодействия с клиентами, позволяющие повысить эффективность продаж.

Целевая группа: продавцы-консультанты, менеджеры по продажам и обслуживанию клиентов, операционно-кассовые работники, торговые агенты, страховые агенты, консультанты, кассиры-контролеры, инспектора банков и другие специалисты, непосредственно обслуживающие клиентов и осуществляющие продажи товаров и услуг на стационарном рабочем месте (в офисе, торговом зале) - как начинающие, так и те, кто уже имеет опыт продаж и ищет пути дальнейшего совершенствования.

Успех деятельности коммерческой организации в значительной мере зависит от эффективности работы тех специалистов, которые входят в непосредственный контакт с клиентом (заказчиком, покупателем). Коммуникативный тренинг помогает сформировать и закрепить профессиональные навыки сотрудников, ориентирует на поддержание привлекательного образа организации, формирование круга постоянных клиентов. По завершении тренинга участники могут более эффективно устанавливать позитивный контакт с клиентом, выявлять его потребности, формулировать привлекательные коммерческие предложения.

Программа тренинга

1-й день

Когда покупатель доволен своим выбором? Эффективная коммуникация.

1.  Использование закономерностей первого впечатления в процессе предложения и продажи.

1.1. Внешний вид и особенности поведения человека.

1.2. Ситуация (контекст) коммуникации.

1.3. Влияние личностных особенностей человека на формирующееся впечатление.

2. Этапы эффективной коммуникации.

2.1. Способы определения индивидуальных психологических особенностей потенциальных покупателей (сбор информации).

- моторная реакция как индикатор скрытого действия;

- определение стратегии принятия решения у покупателя (клиента);

- определение значимых реакций по внешним проявлениям покупателя (реакция согласия-несогласия и т. п.);

- конгруэнтность (синхронность) как индикатор надежности принимаемых человеком решений.

2.2. Способы формирования доверительных отношений с покупателем (техники присоединения).

- присоединение к базовым внутренним процессам человека;

- присоединение к системе ценностей и убеждений покупателя (клиента);

- использование особенностей языка и речи в процессе создания доверительных отношений с покупателем;

- использование невербальных (несловесных) средств в целях присоединения к клиенту.

2.3. Проверка степени доверительности отношений с потенциальным покупателем.

- проверка на уровне базовых внутренних процессов;

- проверка на уровне моторных программ.

2.4. Побуждение покупателя к принятию предложения или покупку (ведения).

- создание мотивации к действию у покупателя;

- формирование ценностей и изменение убеждений покупателя;

- использование возражений в целях продажи;

- превращение случайного покупателя в постоянного клиента.

2-й день

1 – создание привлекательного образа продавца (менеджера) и позитивной установки по отношению к выполняемой социальной роли (значительная часть трудностей в процессе продаж связана с низкой оценкой социальной значимости продавца);

2 - практическое освоение психотехник установления эмоционального контакта с клиентом;

3 - техники активного, рефлексивного и эмпатического слушания;

4 - отработка навыков владения голосом в создании доверительных отношений с клиентом;

5 – знакомство с психотехниками восстановления продуктивного рабочего состояния после взаимодействия с «трудным» клиентом;

6 – формирование навыков эффективной саморегуляции и психологической защиты продавца (менеджера).

Для максимальной эффективности в достижении целей коммуникационной стратегии программа тренинга составляется с учетом выявленных преимуществ и проблем системы внешних коммуникаций данной компании. В процессе обучения тренируются наиболее часто используемые (в том числе предложенные Заказчиком) способы обращения с клиентами в типичных ситуациях (в условиях очереди, в условиях недостатка клиентов, в конфликтной ситуации и т. д.).

Методы тренинга:

- моделирование рабочих ситуаций,

- ролевые игры,

- разбор конкретных случаев,

- информирование,

- тренировка навыков.

Тренинг включает также игровые разминки, психогимнастические упражнения, истории продаж для активизации творческого потенциала специалиста.

* Ведущие тренинга:

– психолог-тренер, психолог-консультант; ведущий тренинга коммуникативной компетентности, тренинга развития творческого потенциала личности; автор образовательных курсов «Тренинг эффективной коммуникации», «Общий психологический практикум», доцент кафедры консультативной психологии факультета психологии СГУ.

- психолог-тренер, психолог-консультант, коуч; ведущий тренингов решения личностных проблем, тренингов эмоциональной компетентности; автор образовательных курсов «Психотехнология групповой работы», «Теория и практика психологического консультирования», «Коучинг»; кандидат наук, доцент кафедры консультативной психологии факультета психологии СГУ. Опыт консультативной и тренинговой работы - 15 лет.

* Контакты: 04-9,

8-79,

(84