«ИДЕЙНАЯ» ВЫСТАВКА «Металлоснабжение и сбыт» №1-2006
Гурам Ажба
Дмитрий Ляховский
Во всем мире выставочные мероприятия являются залогом продвижения экономических возможностей стран, регионов и городов. Выставочная деятельность повышает уровень инвестиционной привлекательности как мест проведения выставок, так и отраслей, участвующих в этой деятельности. Все чаще приток прямых иностранных инвестиций в экономику зависит от контактов, установленных именно на выставках. Центральное событие, сконцентрированный сгусток выставочной деятельности в металлургической промышленности страны - «Металл-Экспо» - служит ярким подтверждением этим тенденциям.
В разрезе аналитики
Интерес к выставке «Металл-Экспо» растет в арифметической прогрессии, так же как и объем ее экспозиции. В наступившем году количество участников международной специализированной металлургической выставки «Металл-Экспо’2006» превысит 800 компаний (см. рис.), а количество посетителей вырастет с 31 до 35 тыс. специалистов. Такие данные прозвучали в докладе аналитического центра Российского союза поставщиков металлопродукции (РСПМ) в ходе заседания Совета Союза в декабре минувшего года.
Как показало проведенное аналитическим центром РСПМ анкетирование участников выставки, 90% компаний оказались удовлетворены выполнением поставленных задач, около 95% участников выразили намерение принять участие в «Металл-Экспо’2006». По словам сопредседателя оргкомитета «Металл-Экспо» А. Романова, к моменту проведения первого заседания оргкомитета выставки (19 января) порядка 75% выставочных площадей будет уже зарезервировано. При этом выставочные площади расширятся с 21 до 30 тыс. м2 за счет размещения экспозиций в еще одном, 69-м, павильоне ВВ уточнил, что если в привычных двух павильонах «Металл-Экспо» на ВВЦ будут традиционно размещены предприятия черной и цветной металлургии, то в третьем разместятся производители металлургического оборудования и оборудования для металлообработки.
Хотя даже по итогам «Металл-Экспо’2005» большинство участников выставки в ходе анкетирования выразили удовлетворение качественным составом участников и посетителей. Растущая привлекательность отечественного рынка притягивает к себе внимание все большего количества зарубежных компаний, причем не только из Европы, но и из Азии. Своеобразным индикатором этого интереса явился состав участников выставки «Металл-Экспо’2005». Значительный вклад в прирост общего количества участников сделали именно зарубежные компании в виде коллективных экспозиций таких стран, как Германия, Италия, Чехия, Китай, Испания и другие. Если говорить об общей географии участников, то она охватила порядка 80 стран мира.
Секрет прост: итоги прошедшего года подтвердили тенденцию увеличения объемов потребления металлопродукции на национальном рынке. Одновременно с ростом емкости внутреннего рынка, наблюдается рост потребления продукции с более высокой добавленной стоимостью. Таким образом, рынок России крайне заманчив с точки зрения сбыта металлопродукции.
Чтобы не выпасть из «рыночного контекста»
Опрос участников выставки проводился во время ее работы и показал весьма любопытные результаты, основные из которых представлены в этом материале. Анкетирование проводилось среди нескольких сотен компаний. Обычно в выставочной практике такое случается достаточно редко. В этом смысле - продукт достаточно эксклюзивный и показательный.
Как отметило большинство участников выставки, «Металл-Экспо’2005» прежде всего запомнилась большим количеством конгрессных мероприятий. В рамках выставки прошло более 55 мероприятий, семинаров, конференций, круглых столов, на которых обсуждался весь спектр вопросов металлургического бизнеса - от добычи сырья и транспортировки до продвижения продукции высших переделов. Были проведены более 25 презентаций компаний - участников выставки.
Сразу необходимо отметить, что компании, принимавшие участие в «Металл-Экспо’2005», преследовали разнообразные цели. Главными мотивами участия явились не только установление новых деловых контактов, но и поддержание уже существующих связей с покупателями, поставщиками и партнерами по бизнесу. Эти мотивы были основными для 81% опрошенных компаний. И это понятно, ведь одной из первостепенных целей участия в любой выставке является расширение рынка сбыта - как за счет привлечения новых покупателей, так и с помощью развития взаимоотношений с имеющимися покупателями и партнерами.
Следующим по значимости критерием является получение информации о состоянии рынка и его тенденциях. Этот побудительный мотив отметили 64% компаний. Примерно на таком же уровне находится и желание компаний в очередной раз представить рынку развитие своего бизнеса во всей его динамике и красе. Ну и, наконец, по мнению практически каждого второго участника, выставка является эффективным инструментом изучения деловой активности конкурентов.
Свыше 75% респондентов отметили полное соответствие качественного состава участников тематике выставки, впрочем, как и посетителей, что говорит об эффективном позиционировании выставки как мероприятия международного уровня, имеющего высокий уровень отраслевой специализации. Не секрет, что на промышленном рынке наибольшим успехом пользуются как раз те выставочные мероприятия, которые имеют четко выраженную отраслевую направленность, в отличие, например, от универсальных выставок-ярмарок. Кроме того, важным аспектом поддержания интереса к «Металл-Экспо» является тот факт, что рекламная поддержка выставки не прекращается и после ее окончания, создавая своеобразную информационную волну на металлургическом рынке, которая катится от одной выставки до другой.
В числе других вопросов к участникам был и такой: что больше всего понравилось на выставке? Ответы поступили самые разнообразные. Приведем только некоторые из них.
· Корпорация ВСМПО-Ависма отметила великолепное оформление выставочных стендов, наличие возможности взаимовыгодных контактов с партнерами;
· компания AJV-Machine высказала мнение, что с каждым годом организаторы делают выставку все более совершенной. По мнению представителей компании, это позволяет профессионалам получать более полезную информацию в области производства и переработки металлов;
· представители ОМЗ-Спецстали отметили растущее год от года количество участников и посетителей выставки;
· ТД Ступинской металлургической компании отметил отличную организацию выставки, яркие оригинальные стенды, наличие большого количества полезной информации для дальнейшей работы в сфере производства и рекламы;
· Ассоциация КАД-М отметила большое количество посетителей, возможность плодотворного сотрудничества с новыми организациями, информирования и предоставления своих товаров и услуг на мировой рынок;
· Серовскому заводу ферросплавов удалось встретить всех интересующих его партнеров;
· компании Спекта Интерпак понравились хорошая организация мероприятий, деловая и дружеская атмосфера, высокая посещаемость и активность участников выставки;
· Миниметаллургический завод Истил был удовлетворен составом участников, большим количеством посетителей и соответствием их качественного состава тематике выставки;
· компания Белон отметила хорошую информативность выставки, представительство компаний-участников, а также возможность проведения большого количества встреч;
· НПФ Металлкомплект понравилась организация и проведение в рамках выставки огромного количества разнообразных конференций, круглых столов и презентаций, которые позволили получить ценную информацию о состоянии и тенденциях мирового и отечественного рынков.
Практически все компании отметили доброжелательность, профессионализм и высокий уровень организационной поддержки со стороны руководителей и менеджеров исполнительной дирекции выставки «Металл-Экспо».
Но, несмотря на большое количество положительных эмоций, которые получили многие компании от участия в выставке, не обошлось без «ложки дегтя». Некоторые жаловались на откровенно плохую организацию питания, а также неэффективную вентиляцию помещений. Особенно плохо пришлось тем компаниям, которым «посчастливилось» находиться на вторых этажах выставочных павильонов. Кроме того, громкая музыка, доносившаяся из разных сторон, не позволяла комфортно общаться с покупателями и партнерами. Зарубежные компании, в частности, выразили желание предоставлять больше информации на английском языке (вывески на стендах, указатели, справочная литература и т. д.).
Как говорится, нет предела совершенству. И наверняка организаторы «Металл-Экспо» учтут основные пожелания участников, сделав будущую выставку еще более комфортной и привлекательной. Негативные моменты, увы, не всегда во власти организаторов выставки. Это пробелы, скорее, владельцев выставочных площадей. Слабые места есть у всех. Так, например, у Экспоцентра нет нормальной парковки, в Сокольниках не хватает оборудованных павильонов, выставочные площади ВВЦ морально устарели. Однако сегодня все выставочные компании озаботились наращиванием качества своего продукта. Прежде всего это касается модернизации площадей: в ближайшие два-три года будут реконструированы и расширены павильоны на ВВЦ и в Экспоцентре. Так что «белые пятна» преодолимы и поправимы!
Как эффективно использовать площадку
Куда важнее практические результаты работы на выставке. Конечно, компаниям - участникам «Металл-Экспо’2005» необходимо определенное время для осмысления практических результатов своего участия в выставке. Тем не менее, многие сразу, «по горячим следам», поделились своими промежуточными итогами. Приведем только некоторые из них, поскольку перечисление всех результатов работы экспонентов заняло бы добрую половину этой статьи.
· Череповецкий литейно-механический завод провел переговоры по поставке продукции, заключил контракт на изготовление труб;
· Сталепромышленная компания провела ряд полезных встреч по обмену опытом с коллегами и партнерами по актуальным темам, установила около 600 новых контактов, из которых порядка 100 - контакты с прямыми потребителями;
· Ашинский металлургический завод заключил 10 контрактов на поставку крупных партий продукции как внутри страны, так и за рубежом;
· МДС Тирус установила порядка 300 новых контактов, кроме того, дальнейшее развитие получили уже имеющиеся контакты покупателями и поставщиками;
· Харцызский трубный завод и Газпром достигли договоренности о поставке украинским предприятием в 2006 г. 400 тыс. т труб большого диаметра в рамках реализации соглашения о Северо-Европейском газопроводе;
· Компания Евросталь Технология приобрела 115 потенциальных покупателей;
· Михайловское производство огнеупоров получило полезную информацию о рынке, наметило перспективные направления в развитии предприятия, а также основные направления по маркетинговому продвижению продукции на 2006 г., провело встречи с деловыми партнерами;
· Мечел провел ряд успешных переговоров, а также организовал презентацию дочерних предприятий. За разработки в области черной металлургии эта компания была удостоена золотой медали и звания лауреата «Металл-Экспо’2005»;
· компания Светлана привлекла большое количество новых клиентов, укрепила деловые связи с партнерами. Компания явилась организатором конференции «Опыт сотрудничества с азиатскими производителями нержавеющей стали», которая с успехом прошла в рамках выставки;
· Элтехникс провел переговоры с более чем 50 потенциальными клиентами, получил приглашение на участие в тендере на поставку оборудования;
· стенд Alcoa посетили представители более 140 компаний. Во время выставки были проведены более 50 деловых встреч с заказчиками, в числе которых девять компаний из Европы и одна - из Кореи. Результатом большинства встреч стало принятие бизнес-планов, которыми сейчас занимаются отделы продаж.
И это только некоторые положительные результаты прошедшей выставки. А вот С. Роленков, президент группы Ариэль, которая принимала участие в «Металл-Экспо» единым стендом со своими итальянскими партнерами, во время доклада аналитического центра на заседании Совета РСПМ поделился секретами работы итальянских стендистов. Они настойчиво советовали российским коллегам первыми задавать вопросы посетителям экспозиции, интересоваться, кто они, зачем здесь и что их интересует. Такой подход гораздо эффективнее, чем отвечать на абстрактные вопросы подошедшего к стенду человека, расписывать ему во всех красках преимущества компании и грузить его имиджевыми буклетами и рекламными материалами, которые ему, может статься, особо и не нужны. При таком подходе и рекламная продукция не закончится раньше времени и уж точно не окажется в корзине. Это особенно актуально в связи с многочисленными жалобами участников на то, что раздаточные материалы неожиданно закончились раньше времени.
С. Роленков отметил также, что перед итальянскими партнерами группы Ариэль вопрос участия/неучастия в выставке попросту не стоит - они уже давно раз и навсегда решили для себя, что участие в подобного рода выставках - один из самых мощных и эффективных инструментов маркетинга. Тем более, когда речь идет о новых рынках и других странах. Если смотреть шире, то именно в этом, кстати сказать, и кроется секрет столь массовой популярности «Металл-Экспо» среди иностранных компаний.
С металлургической выставкой западным компаниям, на самом деле, повезло. По той простой причине, что на российском выставочном рынке в целом царит тематическое однообразие, темы тиражируются и безжалостно эксплуатируются (чуть ли не каждый месяц проходят выставки по одной и той же тематике). За год иностранные компании получают до шести приглашений принять участие в выставках на одну и ту же тему от разных организаторов, им трудно определиться в этом хаосе. Выставочная же программа «Металл-Экспо» не оставляет никаких сомнений выбора - это не только выверенный рыночный продукт, заточенный на целевую аудиторию, это «идейная» выставка с четкой тематической специализацией. В этом и кроется фундаментальная причина популярности и масштабности «Металл-Экспо».
Согласно опросу участников выставки, порядка 85-90% отметили, что их компаниям удалось в полной мере выполнить поставленные задачи. Такой степени удовлетворенности участников невозможно было достичь без обеспечения высокого уровня организации мероприятия, который подтвердили более 80% компаний-экспонентов. Поэтому с полным правом можно сказать, что «Металл-Экспо» - это одно из наиболее эффективных выставочных мероприятий, существующих в настоящее время в России. По своей сути эта выставка стала фактически стандартом отечественных промышленных форумов с точки зрения уровня организации, охвата участников, масштаба происходящих на ней событий и степени эффективности.
Остается только присоединиться к пожеланиям участников выставки, которые желают «Металл-Экспо» успехов и долгих лет процветания, стабильности и роста (корпорация ВСМПО-Ависма), а также сохранять и совершенствовать достигнутый имидж как лучшей международной выставки по черной и цветной металлургии (Уральский институт металлов).
