|
Мои любимые клиенты
В этой статье вы можете ознакомиться с рекомендациями одной из наиболее успешных женщин компании «Мэри Кэй», безусловного Лидера во всем, в том числе и в работе с клиентами, - Национального Лидера Татьяны Середы (Украина)
С «Мэри Кэй» я уже 10 лет. Светлана, одна из моих любимых клиенток, однажды, увидев мое намерение при расчетах отбросить копейки, очень удивилась: «Ведь это коммерция, значит нужно получить всю прибыль», хотя знает и о машинах, подаренных мне Компанией, и представляет уровень моих доходов. Думаю, что моя услуга Консультанта по красоте кажется ей достойной того, чтобы ее оплатить, для нее моя услуга – не просто «наценка на продукцию».
Как же сделать свою услугу значимой для клиента? Огромную роль здесь играет ваш личный имидж и имидж ваших продаж.
Другая моя клиентка, Инна, знакомя меня со своей подругой на презентации журнала сказала с гордостью: «Это Таня, мой Консультант по красоте, она заботится о моей красоте». «А можно, вы будете заботиться и о моей красоте тоже?» – тут же спросила подруга. Даже не пришлось просить рекомендацию!
Так давайте общаться с клиентами и проводить классы так, чтобы они уважали и ценили наши услуги! А за работу, которую ты делаешь с энтузиазмом и удовольствием, тебе обязательно заплатят, ведь каждый класс по красоте можно превратить в маленький спектакль или даже в увлекательную игру «Познай себя новую».
Несколько рекомендаций по поводу поиска клиентов в офисах. Однажды мои клиентки пригласили меня в свой офис к концу рабочего дня для того, чтобы я помогла им сделать макияж перед корпоративной вечеринкой. На двери офиса красовалась табличка: «Здесь стреляют в торговых агентов»… Охранник подозрительно косился на мою сумку Консультанта. Каково же было его удивление, когда за мной спустился не кто-нибудь, а сам президент компании (кстати, тоже мой клиент), подхватил сумку и повел меня со словами: «Мы вас очень-очень ждем». Смысл заключается в том, что приходить в офисы нужно только тогда, когда тебя ждут.
Кстати, этих замечательных клиентов я нашла по «холодным» контактам. Находясь в здании по личным вопросам, оставила секретарю визитку, «Образ» и письменное предложение провести мини-презентацию.
Мне было назначено время и взаимовыгодное знакомство состоялось. На самом деле «холодные» контакты не так сложны, как может показаться, просто люди, с которыми вы решили познакомиться, должны быть симпатичны вам, а вы – симпатичны им.
Все годы моего знакомства с этими удивительными женщинами, моими клиентками, я получаю массу удовольствия и благодарю себя за то, что я не прошла мимо, что захотела их присутствия в моей жизни, в моей команде, что именно я познакомила их с компанией «Мэри Кэй» и открыла перед ними новые возможности. А тех, кто отказался от моих предложений, я совсем не помню, они пошли своей дорогой и не играют ни в моей жизни, ни в моем бизнесе никакой роли. Не делайте драму из отказов, не воспринимайте чье-то «нет» как жизненную трагедию. Уверяю вас – вы, так же, как и я, забудете этих людей и будете счастливы с теми клиентами и бизнес-партнерами, которые скажут вам «да».
К своему успеху нужно стремиться. Хочу предложить вам маленькое упражнение.
Представьте, что у вас пропала любимая собака. И вам нужно опросить всех окружающих, знакомых и незнакомых, не видели ли они вашу собаку? Вы станете обращаться к незнакомым? Думаю, да. А чем, перефразируя Карлсона, ваш успех хуже собаки? Его нужно искать. Его нужно добиваться.
Приглашая на класс, гостевой вечер или другие мероприятия, заготовьте несколько фраз для первого обращения. Например:
• «Скажите, пожалуйста, можно задать вам вопрос?»
• «Скажите, а было бы вам интересно…»
• «А что вы знаете о …»
Завершая встречу, продавая продукцию или рассказывая о возможностях нашего бизнеса, помните: настоящая продажа начинается с момента, когда продавец услышал первое возражение. Приветствуйте возражения: это дополнительный шанс снять неопределенность, недоверие, которое присутствует у клиента по отношению к товару. Это звездный час продавца!
Вам возразили. Ваши действия:
1. ПАУЗА.
Вы решаете, как вести себя дальше.
2. ДАТЬ ВОЗМОЖНОСТЬ КЛИЕНТУ ВОЗРАЗИТЬ.
Иногда необходимо дать возможность клиенту высказаться, чтобы возражение «рассосалось». Например, в ответ на типичное возражение клиента «Ваша цена слишком высока» можно переспросить: «Высока?».
После этого надо выдержать паузу и позволить клиенту высказаться.
3. ПСИХОЛОГИЧЕСКОЕ ПРИСОЕДИНЕНИЕ К ВОЗРАЖЕНИЮ.
Этого можно достигнуть посредством согласительного высказывания: «Вы правы, что привлекаете мое внимание к этому вопросу», или частичного согласия: «Да, это действительно дорогая косметика – и, одновременно, самая эффективная».
4. УТОЧНЯЮЩИЕ ВОПРОСЫ.
Например, ответ на типичное возражение: «Это слишком дорого» мог бы выглядеть так: «По сравнению с чем?», «А сколько, вы считаете, это должно стоить?», «А за какую цену вы бы это купили?».
5. КОНКРЕТНЫЙ ОТВЕТ.
Прямой ответ по сути возражения должен быть четким и лаконичным. Практикуйтесь в формулировке конкретных ответов, делитесь опытом при встречах с коллегами и бизнес-партнерами на собраниях Бизнес-Групп. Имейте в запасе как можно больше убеждающих сведений о Компании, о методе прямых продаж, о продукции.
Все сказанное не означает, что каждый раз нужно обязательно проходить все пять шагов.
Но знание этих шагов дает свободу выбора того или иного пути работы с возражениями, в зависимости от конкретной ситуации.
Записывайте для себя все, что сработало, повторяйте снова и снова, в других ситуациях и с другими людьми – чем больше у вас будет попыток, тем больше опыта. В нашем деле все решает практика. Станьте профессионалом, добейтесь уважения и восхищения своих клиентов и коллег!
Татьяна Середа,
Национальный Лидер
