Кому нужны сканеры в эпоху кризиса?
Клаус Шульц Klaus Schultz, менеджер по маркетингу в ЕМЕА (Managing Product Marketing EMEA) говорит, что как настоящий немец, он не имеет права быть пессимистом. Немцы и так известны сумрачным характером. Поэтому он разделяет корпоративный оптимизм, и в презентации рассказал о продуктах, которые планирует запускать Fujitsu. В холле выставлен новый Scan Snap 1500, и эта новинка, по мнению Клауса действительно соответствует новым тенденциям сканеростроения. О них мы и решили побеседовать.
- Господин Шульц, компания Fujitsu высказывается о прошедшем и наступающем годе с большим оптимизмом. И Вам хочется верить, тем более, что этот оптимизм подтверждается цифрами роста продаж и доходов. Потому мой первый вопрос будет не о кризисе, а о развитии технологий. Я посмотрела на новый сканер, который вы представили на выставке. Он очень красивый, и функциональный. Но я пыталась увидеть, в чем его уникальность, новый виток развития технологий – и не увидела.
- Дизайн этого сканера разработан совместно с нашими итальянскими партнерами специально для офисов. И я хочу подчеркнуть: дизайн имеет значение. Людям должен нравиться сам процесс работы с этим устройством, это должно быть комфортно. Сегодня мало кто захочет ставить у себя просто большой серый куб. Но речь идет не только о внешнем оформлении, но и об удобстве использования: Вы нажимаете всего одну кнопку, и документы начинают сканироваться. Открываете крышку – и сканер начинает работать. Да, в нем нет уникальности отдельных функций, но само сочетание этого удобства и качества работы – уникально. Необязательно нажимать кнопку всякий раз при начале работы с новым документом, если Вам нужно обработать целый массив, сканер переключается с одного документа на другой и если нужно, склеивает их автоматически. И они сразу распознаются и поступают в базу данных, где Вы можете работать с ними, создавать поиск структуру При этом он размером с Ваш журнал, ‘PC-magazine’, а скорость обработки – 20 документов сканируется с двух сторон за минуту.
- Какие тенденции существуют в производстве технологий сканирования. С одной стороны, я понимаю, как ценно то сотрудничество, о котором Вы говорите. Но в каком направлении Вы планируете развивать Ваши технологии?
- Во-первых, замечу, что время работы одного сканера в среднем – 3,5 года. И происходит следующее: те технологии, которые использовались для производства устройств дорогого и профессионального сегмента, становятся достоянием рынка средней и низкой ценовой категории. Доказательством этого может стать интеграция множества функций не только технических, но и программных в сканеры для офисов. При этом сканер распознает, например, расстояние между листами.
Также мы делаем проекты для разных задач, например, наши сканеры не только для формата, например, А4, но и для других форматов и размеров бумаги.
- На конференции не раз говорилось о том, как важны сегодня мобильные технологии. Насколько я знаю, Fujitsu не только запускает самостоятельные продукты, но и работает вместе с другими компаниями, и производителями мобильных устройств, и разработчиками биометрического ПО. Собираетесь ли Вы продолжать развитие в этом направлении, и каких проектов нам стоит ждать?
- Непростой вопрос. Дело в том, что работой с партнерами занимаются многие подразделения и я не уверен, что могу отвечать за все. Но совершенно верно: мы будем развивать биометрические технологии, и работать над их интеграцией в разные системы. Например, одна из последних разработок – это прибор, который позволяет сканировать одновременно лицо человека, затем делать их него снимок, и его изображение на фотографии в документе, удостоверяющем личность. Потом сверять их на соответствие друг другу. Такая технология нужна и при паспортном контроле, например, в аэропортах, при контроле уровня доступа, водительского удостоверения.
- Планируете ли вы заключение новых партнерских соглашений или развитие существующих?
- Мы всегда ищем новые технологии, и пытаемся определить, какие из них могут работать с нашими проектами по сканированию и биометрии, они показывают нам новые векторы развития, которые мы можем развить в ходе партнерской работы. Это очевидный аспект. Но мы также заинтересованы в производителях, которые позволят внедриться на новый региональный рынок, с теми, у кого налажена собственная сеть распространения. Например, российская компания Abbyy. Мы много не знаем, например, о специфике работы с восточноевропейским регионом, но понимаем, что не только каждая страна, но и каждый регион требуют собственного подхода.
- И всё же нам не удастся избежать вопроса о кризисе. Как вы планируете менять вашу политику в условиях рецессии?
- Как отрасль, то, чем мы занимаемся: управление документами, биометрия, управление офисными бумагами – одна из самых гибких, и в случае каких-то изменений, сможет проще восстановиться и перестроиться. А те проекты, которые компании планировали, например, на начало года, они могут просто перенести на конец. В сущности, для нас и один год не слишком изменит ситуацию. И важно понимать, что большинство планов не будут отменены. Они могут реализовать в более бюджетном варианте, тратить деньги более экономно, а мы помогаем в этом. Ведь наша задача – сделать документооборот более эффективным. Как и в прошлом и в позапрошлом году, мы планируем выпустить 8 новых продуктов, уже представили один из них на этой конференции. Да, мы переориентируем производство на более локальные потребности: не для корпорации, а для офиса, рабочей группы. Мы планируем удовлетворить ту потребность, которая сегодня может быть одной из основных – оптические сканеры. Они действительно нужны рынку, и мы будем работать над новыми моделями. И мы пользуемся возможностями, которые дает кризис – укрепляем свои партнерские отношения и изучаем рынок.
Не захват, а новое сотрудничество: стратегии IRIS.
Менеджер по маркетингу компании IRIS, Николас Санчирито (Nicolas Sanchinito) настроен так же оптимистично, как и представители Fujitsu. На конференции на стенде IRIS представлены новинки, не так давно они купили компанию Сorismo.
- Первый вопрос, который хотелось бы задать, понимая, что основная тема этой встречи, как утверждают представители Fujitsu – это партнерские отношения и построение сообщества: как строятся отношения Вашей компании и Fujitsu? В каких проектах Вы являетесь партнерами, а не конкурентами?
- В чем-то технологическое сотрудничество похоже на конкуренцию, мы следим за теми новинками, которые создает Fujitsu, так же как и другие компании-партнеры, и пытаемся реализовать то же самое в своих проектах. С другой стороны, мы действительно создаем продукты вместе. Например, для многих продуктов Fujitsu представляет сам сканер, а мы предлагаем софт.
И мы распространяем наши технологии по системе add-value, то есть продукт, в котором объединяются усилия двух и более компаний становится более подходящим и ценным для наших покупателей. Например, одна из важных технологий, которую мы теперь включаем во все наши продукты – это технология очистки документа – это полезно и для распознавания, снижается возможность ошибок, документ становится проще для распознавания, и размер файла становится меньше.
- Какие результаты роста показали эти проекты в 2008 году?
- Они будут опубликованы в марте, 18 марта, но я могу сказать, что они приблизительно на том же уровне, что и у Fujitsu (т. е. около 10% П. К.). Если Вы спрашиваете про кризис, то мы никого не уволили и пока не собираемся увольнять.
- То есть Вы поддерживаете оптимизм Fujitsu по поводу прошедшего и наступающего года?
- Если бы Вы были на нашей конференции 3 февраля, то услышали бы, что мы также вполне спокойно смотрим вперед, и это связано с тем, что у нас были отличные проекты в 2008 году. Кризис есть кризис, но работа продолжается в том же темпе. Например, мы приобрели компанию Corismo, они занимаются IT-инфраструктурой. Во-первых, это был способ расширения базы наших клиентов, во-вторых – возможность предлагать им более совершенные технологии и поддержку. Ещё один проект связан с компанией Goldfinger, они создают технологии распознавания по отпечаткам пальцев.
- Вы уже планируете новые приобретения?
- Пока нет, мы купили Corismo совсем недавно, и не планируем приобретение ещё одной компании в ближайшее время. Другое дело, что мы предполагаем расширение на региональные рынки. Мы начали работу с американским и китайскими рынками. При этом наша продукция есть во всем мире. Да, не везде есть наши офисы, но в любом месте есть возможность пользоваться нашими продуктами.
Но мы уже анонсировали сделки, которые готовятся в этом году, например, сотрудничество с Hewlett-Packard, мы будем вместе работать с технологиями сжатия hyper compress. Она позволяет уменьшать объем файла до 500 раз. Представьте, Вы сканируете документ, он распознается, и сразу сжимается, после его можно сразу пересылать по почте, уже в сжатом виде. В этом направлении у нас есть конкуренты, но такого уровня никто не добился.
- Вы делаете индивидуальные решения для каждой категории клиентов, у Вас есть и массовое производство, и решения для конкретных компаний Но в какую сторону Вы планируете расширяться?
- Мы распространяем технологии не столько конечным потребителям, сколько партнерам, дистрибьюторам, реселлерам, и там естественно создается та самая дополнительная ценность, add-value. Поэтому мы говорим не столько о новом сегменте покупателей, сколько о новых партнерах. Мы можем работать и с государственными учреждениями, большими и маленькими компаниями, производством и торговлей
- Система маркетинга тоже настроена в первую очередь на бизнес-сектор?
- Нет, это скорее зависит от целей. Конечно, когда мы продаем продукцию конечным пользователям, используем традиционную рекламу в массовой прессе, и больших IT-журналах. Мы долго работали над тем, чтобы наша компания была узнаваемой, и теперь нам не нужно объяснять, чем занимаемся и что предлагаем.
С другой стороны, каждый раз когда мы покупаем какую-то компанию, мы стараемся объяснять, что мы просто становимся партнерами, то есть постоянные потребители ничего не теряют, это не внедрение на чужую территорию, а именно начало совместной работы. И конференции вроде этой и той, что мы проводили – это действительно место, где Вы можете встретить людей, и начать что-то новое. Многие партнерские соглашения, которые мы заключали, начинались именно так – на конференциях.
