ПРОДАЖА ЭЛИТНЫХ ТОВАРОВ

ТРЕНИНГ ДЛЯ МЕНЕДЖЕРОВ, ВЕДУЩИХ ИНВИДУАЛЬНЫЕ ПРОДАЖИ ДЛЯ ПОКУПАТЕЛЕЙ ЭЛИТНЫХ ТОВАРОВ И УСЛУГ
 

Каждый, кто сталкивался с продажей дорогих товаров и услуг знает, что Покупатели “элитных продуктов” требуют к себе индивидуального подхода, причем каждый своего. Наиболее успешные Менеджеры вырабатывают свои методики работы с VIP-Клиентами, привлекая новых и удерживая старых.

Можно ли этому научиться? Именно на это направлен тренинг “Элитные продажи”.

Обобщение опыта наиболее успешного опыта и создание своего собственного стиля продаж – вот цель данного тренинга.

Продолжительность обучения 3 дня.

Цели обучения:

-  Систематизировать имеющиеся знания о продажах.

-  Получить новые знания в области элитных продаж.

-  Изучить все стадии продажи от подготовки до послепродажного обслуживания.

-  Выявить трудности с которыми встречается менеджер при продажах.

-  Получить новые - эффективные навыки продаж.

-  Увеличить продажи за счет применения полученных навыков.

Содержание:

1. Введение. Обзор программы.

Знакомство тренера с группой. Принимаются правила поведения на тренинге.

·  Ключевые компетенции Менеджера по продажам.

Что приводит Менеджера к успеху при продаже.

·  Основные принципы общения с Покупателем. Техника «ЭХА». Восприятие глазами покупателя. Концепция самовосприятия.

Изучаются 14 основных правил общения с Клиентом. Как лучше подавать информацию Клиенту, чтобы он воспринимал ее положительно. 4 способа восприятия Человеком себя.

НЕ нашли? Не то? Что вы ищете?

·  Творческий подход.

Определяются 4 барьера, которые ставит перед собой человек в работе и обучении. Происходит ориентация на восприятие нового. Люди учатся подходить к решению любой нестандартной задачи творчески.

·  Типы покупателей.

Деление Покупателей по психотипу. Определяются основные приемы работ с каждым типом Покупателей.

·  Концепция пространства. Вербальное и невербальное общение.

«Знаки тела». Что нам говорят о Клиенте его мимика, жесты, поза. Как научиться с помощью жестикуляции и поз располагать к себе собеседника. Дистанция комфортного общения. «Пространственные угрозы».

2. Что такое продажа. Этапы продажи.

Определение «Продажи». Основные этапы процесса продажи. Начало контакта. Важность первого контакта. Как к нему подготовиться. Искусство комплиментов. Чем комплимент отличается от похвалы.

3. Выявление потребностей Покупателя.

Презентация фирмы. Презентация товара. Концепция свойств Товара и выгоды Покупателя. Открытые и закрытые вопросы, альтернативные. Как направлять беседу с помощью вопросов. Для чего и как правильно спрашивать Клиента.

4.  Работа с возражениями.

Как Продавец создает себе трудности в продаже, чем вызывает возражения. Как относиться к возражениям. Как отличить мнимые возражения от истинных. Метод «воронки». Прием минимизации/максимизации.

5.  Завершение продажи.

Как определить, что Клиент уже готов купить. Варианты предложений о покупке. Продажа качества. Мотивация покупки дорогостоящих товаров. Переговоры о цене. Порядок предоставления скидок. Получение оплаты. Как вовремя получать платежи с Клиентов, оставаясь с ними в хороших отношениях. Использование рекламных материалов при продаже.

Методы работы, используемые в тренинге.

·  Мини-лекции с использованием слайдов.

·  Работа с раздаточными материалами.

·  Деловые игры.

·  Мозговой штурм.

·  Кейс-стади.

·  Ролевые игры.

·  Видеоанализ.