Квалификационные требования к бизнес-тренеру
(*The Competent Trainer Standard)
Особенности мышления:
1. Системное мышление, видение развития процессов
· Системный и структурированный подход к решению проблем
· Способность систематизировать, стандартизировать задачи и подходы
· Способность видеть направления бизнеса
· Способность видеть всю систему отношений как внутри компании, так и по группе предприятий
· Умение мыслить целостно, глобальными связями.
2. Аналитические способности
· Логичность
· Методичность
· Тщательность в решении проблем
· Рациональность, упорядоченность, предсказуемость, учёт деталей.
· Умение формально правильно связывать, последовательно мыслить и действовать.
· *evaluate learner performance - способность к анализу: способность оценить, насколько успешно обучающиеся справляются с заданиями
· *demonstrate effective questioning skills and techniques – способность «схватить суть», умение четко формулировать мысль
3. Креативность
· Инновационность: способность принимать новое, предлагать новое, проявлять инициативу, управлять творчеством.
· Умение без внутреннего сопротивления воспринимать разнообразные идеи, позиции, предложения.
4. Гибкость
· Способность быстро и адекватно реагировать на внештатные ситуации, видеть и определять проблему, находить пути её решения, Способность адаптироваться во внешней среде.
· Готовность к изменениям
· Способность чувствовать парадоксы и противоречия и действовать, учитывая их.
· Имеет в репертуаре широкий спектр тренерских ролей (типов поведения).
Выполнение профессиональных обязанностей
6. Ориентация на клиента и результат
· Стремится достичь наилучшего возможного результата
· Стремится достичь результата лучшего, чем уже был, достигнут сотрудниками компании или конкурентами
· Умение произвести благоприятное впечатление и установить хороший контакт, не прибегая к административным воздействиям
· Ориентация на текущие и перспективные потребности клиентов и партнёров
· Умение вести себя корректно с разными типами «трудных» клиентов и партнеров
· Способность активно участвовать в «sales»- процессе
· Знание основных этапов продажи
· Умение выявлять потребности, эффективно используя технику задавания вопросов
· Умение презентовать услуги с акцентом на преимуществах и выгодах
· Способность парировать возражения и применять разнообразные техники завершения сделки
· Умение консультировать и строить партнёрские отношения с клиентами
· Умение распознавать дополнительные возможности и предвидеть «сигналы опасности» (ухода недовольного клиента)
· Умение оценить отношение клиентов к предполагаемой сделке.
7. Эффективность и управление процессом:
*analyze course materials - cпособность определять потребность группы в обучении и адаптировать материалы курса с учетом специфики работы компании и выявленных потребностей в обучении
* analyze learner information - (знать аудиторию и ее ожидания)
* assure preparation of the instructional site - убедиться, что все необходимое для обучения наготове, имеется в наличии, находится в рабочем состоянии)
* establish and maintain instructor credibility - способность устанавливать доверительные отношения с аудиторией, вызывать доверие группы
* manage the learning environment - cпособность управлять обучающим процессом: управлять дискуссией, отслеживать групповую динамику и т. д.)
*use instructional methods appropriately - умение использовать и сочетать различные способы (мини-лекции, дискуссии, кейсы, письменные упражнения) и инструменты обучения (видео-сюжеты, современные деловые игры)
* use media effectively - умение пользоваться оргтехникой: PC Power Point, проектором, мультимедийным проектором, видео-магнитафоном, виде-камерой
8. Выполнение рабочих задач
· Выполнение рабочих задач в соответствии с требованиями руководителя, клиента
· Выполнение рабочих задач в установленные сроки, пунктуальность
Выполнение рабочих задач в соответствии со стандартами работы
9. Корпоративная лояльность
· знание и разделение корпоративных ценностей и стандартов
· соблюдение принципов корпоративной этики
Коммуникация
demonstrate effective communication skills
10. Влияние, умение убеждать
· Способность отстаивать собственное мнение
· Логичность (при ведении конструктивных бесед)
· Владение техниками влияния, с применением языка, жестикуляции, мимики
· Умение выявлять и использовать мотивы людей
· Мотивирующие и демотивирующие факторы влияния
· Влияние через стратегии сотрудничества и принуждения
· Умение успешно отстаивать свои права, не разрушая отношений
· Умение задавать правильные вопросы и определять степень информированности и эмоциональное состояние партнёра
11. Умение слышать других, принимать обратную связь
* respond appropriately to learners' needs for clarification or feedback - поощрять диалог
· умение создавать каналы двухсторонней коммуникации – абстрагироваться от своих мыслей и мнений, концентрироваться на словах собеседника
· хорошая слуховая и зрительная память
· владение разными видами обратной связи
· умение эффективно поощрять и критиковать других людей
12. Навыки презентаций, переговоров
* demonstrate effective presentation skills
· Умение определять цели и задачи презентации, интересы аудитории
· Построение эффектного вступления, связующих фраз, основной части и завершения презентации
· Владение стратегиями убеждения и ораторскими навыками
· Умение справляться с трудными вопросами и парировать возражения, нейтрализовать «проблемных» участников
· Владение техническими аспектами презентации (аудио-, видео - и компьютерным оборудованием, презентационными программами)
· Знание стадий эффективного процесса переговоров
· Умение определить интересы участников, выбрать наилучшую альтернативу
· Способность этично вести дискуссию
· Умение обсуждать, предлагать, вести позиционный торг
· Владение техниками манипулирования
· И умение противостоять им
Умение обучать других
13. Способность передавать знание и навыки, умение обучать
* evaluate delivery of instruction - cпособность к самооценке, оценить точность установочных формулировок к заданиям для обучающихся, последовательность изложения, оценить, удается ли достигать целей обучения
* report evaluation information - cпособность максимально точно и корректно представить информацию, полученную во время подготовки и проведения тренинга в письменном или устном виде
· Систематическое ознакомление коллег со своим видением будущего, умение вдохновить новыми идеями и планами
· Выбор наиболее эффективных подходов к обучению сотрудников
· умение использовать различные организационные, педагогические и психологические методы для повышения эффективности обучения
· Умение оценить результаты обучения
14. Обладает навыками по работе с навыком.
· Способность "видеть навык" - выделять его в потоке действий и операций, извлекать поведенческую основу навыка, алгоритмизировать действия.
· способность "перевода" навыка в систему тренинговых заданий и упражнений для его отработки (тренировки).
· способность через наблюдение и организацию наблюдения (и самонаблюдения) участников тренинга диагностировать адекватность использования навыка - "взят" ли, присвоен ли участником отрабатываемый навык.
15. Навык поддерживающей и развивающей интерпретации:способность в любом (даже самом "невыразительном") выступлении или высказывании найти позитивное содержание и предложить его группе.
· Имеет развитые навыки концептуализации и структурирования,
как предметного материала (содержания), так и процесса его освоения: способен предложить группе краткое содержание сказанного (с использованием языка выступающего и группы).
· Компетентен в сфере групповой динамики("групповедческие" и "групповодческие" навыки): как живет и развивается группа, через какие этапы и кризисы она проходит, способен описывать и моделировать групповые процессы.
Саморазвитие
16. Способность к обучению, к самообучению
· Обучаемость, восприимчивость к новым методам и технологиям, умение применить новое на практике
· Способность к самоанализу, критический подход.
· Готовность проанализировать свои достижения и недостатки, посмотреть на привычные вещи другими глазами, разумно использовать чужой опыт
· Ориентация на систематическое развитие.
