«Разработка стратегии аптеки»

Санкт-Петербург, РГПУ им

«Разработка стратегии аптеки»

Today in order to be competitive, pharmacies have to service as much customers as possible. And here comes the problem when you can’t satisfy everyone’s need’s in a good way, cause all people are different. This article is an attempt to analyze the current situation of pharmacy market in Saint-Petersburg and suggests a new way to satisfy as many customers’ needs as possible without harming each ones’ - creating a new segment.

За последние десятилетия фармацевтический рынок Санкт-Петербурга претерпел серьезные изменения. Развал СССР, приватизация частной собственности, переход к рыночной системе экономики, поток иностранной продукции на внутренний рынок. Все эти факторы приводят к тому, что новые аптечные сети должны бороться с жесткой конкуренцией каждый день.

В этих условиях наиболее выгодное с экономической точки зрения положение у аптечных сетей. Они могут экономить значительные денежные средства за счет единства управления, финансирования и централизованных оптовых закупок. Более того, они могут себе позволить проводить масштабные рекламных кампании и эффективно позиционировать себя на рынке.

На сегодняшний день на территории Санкт-Петербурга функционируют более двух сотен аптечных точек различного размера. Все они предлагают широкий ассортимент лекарственных препаратов, а чтобы обеспечить стабильный поток клиентов, вводят дополнительные услуги: консультации специалистов, доставка, продажа медицинского оборудование. Но и эти нововведения не могут в полной мере удовлетворить потребности населения, стать выбором номер один при необходимости приобрести лекарство. Именно проблема выбора потребителя и как следствие специфические особенности аптечных сетей легли в основу данного исследования.

Для анализа были выбраны лидирующие аптечные сети на рынке Санкт-Петербурга: «36,6», «Здоровые люди», «Озерки», «Первая Помощь», «Радуга», «Фармакор», «Фиалка». Общей особенностью всех рассмотренных сетей является стремление охватить всех потребителей разом, вне зависимости от их особенностей, желаний и дохода. Именно поэтому в абсолютно всех аптеках представлен практически идентичный ассортимент лекарств, различающихся разве что ценой. В таких условиях абсолютно очевидно, что для покупателя в данной ситуации главным критерием при выборе станет «цена-качество», а интерьер, обслуживание и дополнительные услуги уйдут на второй, а то и на третий план. Именно обезличенность можно считать главной проблемой аптечных сетей на сегодняшний день.

Анализ миссий показал, что далеко не все компании имеют четко сформулированную миссию, у многих это либо девиз, либо простое перечисление достоинств. Вот только ни первое, ни второе не может в полной мере заменить реальную миссию. Значит, даже у признанных лидеров рынка могут быть промахи, которые можно использовать себе во благо за счет четкого формулирования миссии собственной компании. Единственной компанией, к которой нельзя придраться, это сеть аптек «Первая Помощь», с ее миссии всем другим аптекам надо брать пример.

Что касается видения, то многие аптеки, указывая на свою уникальность, не вполне осознают, что эта уникальность на деле присутствует у всех остальных конкурентов. Ключевыми факторами при определении сильных сторон компании можно назвать низкие цены, информативность интернет-сайта, квалифицированный персонал и дополнительные услуги.

Цель исследования: разработка стратегии формирования нового сегмента рынка покупателей лекарственных средств.

Объект исследования: действующие аптечные сети.

Предмет исследования: стратегии деятельности на рынке.

Исходная гипотеза: современный этап развития аптек завершается. Для обеспечения возможности роста конкурентоспособности и выживания необходимо перейти к формированию новых сегментов рынка.

Задачи исследования:

·  Анализ позиционирования аптечных сетей;

·  Выдвижение исходных предположений о новом сегменте;

·  Предварительная разработка стратегии;

·  Анализ и обобщение результатов, формулировка утверждений.

Учебная цель исследования: становление компетенций разработки стратегии, проведения анализа стратегий действующих предприятий профессиональными методами.

В сложившихся условиях наиболее перспективным вариантом развития новой аптеки является четкое выделение определенного сегмента рынка и концентрация усилий именно на удовлетворении потребителей с данным типом потребностей. В качестве примера в этой статье рассмотрены перспективы аптеки, ориентированной на мужчин среднего и старшего возраста, желающих приобрести противовозрастные лекарства и витаминные комплексы.

Видение. Отличительные характеристики и услуги, которые предоставляет новая аптека:

·  Продажа специализированной антивозрастной косметики для женщин и мужчин;

·  Продажа косметических средств из натуральных компонентов;

·  Продажа витаминных комплексов, рассчитанных для определенных возрастных групп. Возможность заказать индивидуальный комплекс;

·  Консультации косметолога, флеболога, уролога, гинеколога, офтальмолога (запись на прием к приходящему врачу);

·  Продажа гигиенических средств различной функциональности;

·  Отдел ортопедии;

·  Справочная служба, информирующая о наличии лекарств, возможность заказа и бронирования лекарственных средств, запись на консультации к специалистам;

·  Квалифицированный дружелюбный персонал, готовый в случае затруднения помочь в выборе необходимого препарата и проконсультировать по интересующему вопросу;

·  Система накопительных дисконтных карт;

·  Наличие интернет-сайта с подробной информацией об аптеке и имеющихся в продаже препаратах, цены на них, интернет запись на прием, служба онлайн-консультации, информация о текущих акциях.

Миссия. Краткосрочная перспектива компании заключается в интенсивном развитии компании и активном расширении клиентской базы. На начальных этапах функционирования требуется заявить о себе и проинформировать как можно большее число потенциальных клиентов и поставщиков о своем существовании.

Для претворения миссии в жизнь будут разработаны ценности.

Ценности для поставщиков: долгосрочные партнерские отношения, взаимо выгодные условия сотрудничества.

Ценности для потребителей: высокое качество продукции, доступные цены, отличная подготовка кадров и внимательное отношение к обслуживанию.

Мероприятия для получения конкурентных преимуществ:

• Углубление специализации позволит не только укрепить свои позиции в выбранной нише, но и привлечь дополнительных покупателей. Эксклюзивный ассортимент, а также широкий спектр дополнительных услуг, может привлечь потенциальных потребителей из других районов города.

• Постоянное повышение квалификации персонала обеспечит дополнительное конкурентное преимущество и позволит всегда быть в курсе достижений науки в отрасли.

• Выстраивать позиционирование на основании непохожести, отличительных качествах аптеки по сравнению с конкурентами. Делать опору на сервис, рекламу, дополнительные услуги, введение системы дисконтных карт.

• Сотрудничество с компаниями-производителями и предоставление им рекламного места для продвижения своей продукции (в том числе дорогостоящей)

• Проведение рекламных акций, продажа рекламного места производителям, поможет выручить дополнительные средства.

• Активное исследование рынка, определение новых требований, предъявляемых потребителями, отслеживание новых наработок фармацевтических компаний, достижений науки.

• Более узкая специализация позволит не только максимально полно удовлетворить все потребности потребителя, но и создаст дополнительный барьер для фирм-новичков, желающих специализироваться на антивозрастных лекарственных средствах.

• Создание у покупателя ощущения приверженности к аптеке за счет профессионализма, приятного обслуживания, системы скидок и акций.

Вновь открываемая аптека будет представлять собой аптеку в формате минимаркета (свободный доступ к лекарствам) площадью около 100 м2, помещение будет браться в аренду. Аптека помимо стандартного ассортимента аптеки будет предлагать широкий спектр медицинского оборудования, консультации специалистов. Целевой аудиторией будут мужчины и женщины среднего и старшего воздуха, имеющие стабильный доход и проживающие в районе расположения аптеки. К услугам покупателей также будут квалифицированные фармацевты, готовые помочь советом при выборе.

Создаваемая аптека является новой на фармацевтическом рынке Санкт-Петербурга, поэтому на начальных этапах необходимо строить ее поведение на основе стратегии роста и прорыва.

В качестве конкурентной стратегии оптимально выбрать стратегию фокусирования на определенном сегменте рынка. Данная стратегия подразумевает выбор сегмента или группы сегментов в отрасли и удовлетворение потребностей этого сегмента с большей эффективностью, чем это могут сделать конкуренты, обслуживающие более широкий сегмент рынка.

Подробная разработка функциональных стратегий (план маркетинговых мероприятий, план по персоналу и сбыту продукции) будет представлена позднее, когда проект открытия заинтересует инвесторов.

Выполнение всех вышеперечисленных мероприятий позволит открыть эффективно функционирующей аптеки со стабильным спросом и конкурентным преимуществом. Гипотеза, выдвинутая в начале исследования, полностью подтвердилась и в дальнейшем может использоваться как достоверная.

Список источников информации:

1.  Дулин менеджмент. Курс лекций. – СПб. 2011

2.  www. ***** - Маркетинговое агентство DSM Group - Маркетинговые исследования и реклама на фармацевтическом рынке.

3.  ***** - Официальный сайт аптечной сети «36,6».

4.  www. ***** - Официальный сайт аптечной сети «Здоровые Люди».

5.  ***** - Официальный сайт аптечной сети «Озерки».

6.  www. ***** - Официальный сайт аптечной сети «Первая Помощь».

7.  www. ***** - Официальный сайт аптечной сети «Радуга».

8.  www. ***** - Официальный сайт аптечной сети «Фармакор».

9.  www. ***** - Официальный сайт аптечной сети «Фиалка».