Тренинг «Активные продажи:
инструментарий эффективной работы на рынке В2В»
Продолжительность – 2 дня
Ключевую роль в процессах продаж любой компании играют непосредственно менеджеры по продажам, которые работают с клиентами или занимаются их привлечением. Существует иллюзия, что вопросами развития персонала можно заниматься только тогда, когда все хорошо. Да, конечно, лучше «подстилать соломку» заранее. А если ситуация поменялась? А если кризис затронул то, что мы называем сектором реальной экономики? Менеджеры, даже вчера еще успешные, столкнулись с новой для себя ситуацией. Ведь кризис 1998 года они или не помнят, или уже забыли. Каждый второй клиент начинает произносить новые для менеджера по продажам возражения: «В связи с финансовым кризисом временно отказываемся от заказа вашей продукции», «Сейчас мы работаем только с компаниями, которые дают отсрочку 45 дней» и т. д.
Самое страшное: среди менеджеров начинают витать панические настроения, упаднические мотивы, бесперспективные прогнозы. И именно сейчас, как никогда, менеджеры нуждаются в поддержке, в том числе в наработке новых навыков для работы в новых условиях. Данный тренинг поможет сформировать и отработать НЕОБХОДИМЫЕ НАВЫКИ АКТИВНЫХ ПРОДАЖ. Этот тренинг поможет быстрее понять и внедрить механизмы активного воздействия на клиента в сегодняшней ситуации, сориентироваться в современном бизнес-поле. Этот тренинг зарядит их эмоционально.
Цель тренинга: – формирование и отработка практических навыков для эффективных активных продаж в условиях конкуренции:
Ø оснащение менеджеров по продажам практическими инструментами для эффективного ведения активных продаж;
Ø расширение понятия «продажа» - от сбыта к активным продажам;
Ø мобилизация личностного ресурса менеджера по продажам.
А. «Технология активных продаж в новых экономических условиях»
Ø использовать технологию аргументации и выявления конкурентных преимуществ собственной компании
Ø использовать технологию «ЛОТОС» - совмещение свойств продукта с потребностями клиента, лучше знать свою продукцию
Ø проводить диагностику и выявлять доминирующие потребности клиентов
Практическая польза:
Ø возможность выявления, анализа и структурирования блока информации о компании, ассортименту продукции, пакете услуг
Ø проведение конкурентного анализа выше описанного блока информации, сравнение с основными конкурентами
Ø получение возможностей: сокращения времени на одну торговую операцию, минимизация использования ресурсов компании, минимизация количества недовольных или потерянных клиентов
Ø возможность увидеть и не совершать ошибки.
В. «Подготовка себя к общению с клиентом»
Ø осознание себя как представителя компании, умению эффективно управлять своим состоянием и максимально эффективно настраиваться на работу в сложных условиях;
Ø подготовительный этап продаж: работа с клиентской базой (ревизия, инвентаризация), постановка целей и задач по каждому клиенту, тайм-менеджмент
Практическая польза:
Ø возможность определить, каких навыков работы не хватает для активных продаж в современной ситуации
Ø увеличение лояльности к компании
Ø возможность раскрытия собственного потенциала как менеджера по продажам
С. «Этапы продаж и бизнес-процессы, в которых менеджер по продажам принимает участие»
Ø правильному пониманию активных продаж, их отличий от сбыта
Ø пониманию технологии ведения продаж по этапам
Практическая польза:
Ø возможность сохранения или увеличения клиентской базы
Ø возможность создания условий для дальнейшего эффективного развития бизнеса компании
Методика проведения тренинга см. в приложении.
При корпоративной заявке проведению тренинга обязательно предшествует акция «Тайный покупатель».
Продолжительность тренинга: Данная программа рассчитана на 18 академических часов (академический час в формате тренинга – 40 минут).
Автор программы:
Романова Татьяна, к. и.н., директор – Профит», бизнес-консультант, стажер College of Lake County (Чикаго, США) по программе «Управление человеческими ресурсами» (сентябрь 2006).
Приложение
Тема | Краткое содержание | Формы работы | Результат |
«Новые тенденции продаж в условиях кризиса» | § Понятие «продажа», его отличие от сбыта, от пассивных продаж § Пути увеличения продаж Необходимые профессиональные навыки (компетенции) и личностные качества менеджера по продажам для работы на сложном рынке § Модели неуспешных продаж. Признаки будущих провалов § Лидерство в продажах = технологии влияния + концентрация усилий | · Мини-лекция · Дискуссия «Что мне мешает, а что помогает продавать?» · Заполнение анкеты (форма прилагается) для уточнения запроса со стороны участников | § Расширение «горизонтов» менеджеров по продажам в развитии дополнительных компетенций § Осознание «недостающих» компетенций для работы в активных продажах в ситуации кризиса § Осознание себя как менеджера по активным продажам |
Подготовительный этап работы | § Формирование и анализ клиентской базы § Сбор информации о клиенте § Почему клиенты покупают у одних, и не покупают у других? | · Практика: планирование контактов и определении целей и задач на каждый контакт · Дискуссия «Что такое хороший результат в продажах» · Домашнее задание: собрать информацию о конкретном клиенте; Сформулировать правила поиска клиентов | § Отработка навыка находить клиента § Отработка навыка сбора информации о клиенте § Отработка навыка планирования новых контактов § Снятие внутреннего напряжения при работе в активном режиме |
Этапы активных продаж на конкурентном рынке | § Установление и поддержание контакта. § Анализ мотивов клиентов, в том числе скрытых (личных) § Построение и проведение презентации (компании и продукции § Работа с типичными возражениями § Работа с новыми возражениями, связанными с кризисом § Заявки и сделки § Выстраивание взаимоотношений с клиентом § Трудные переговоры | § Мини-лекции § Упражнение «Свойства и выгоды продукции § Упражнение «Конкурентные преимущества компании» § Упражнение «Возражения клиентов и алгоритм работы с ними» | § Получение четкого алгоритма ведения продаж на конкурентном рынке с отработкой необходимых навыков § Формирование рабочей папки менеджера по продажам: конкурентные преимущества компании в виде таблицы, краткие памятки для работы с разными типами клиентов, формы «Профиль конкурента», «Досье клиента» § Отработка разных моделей коммерческих переговоров: от мягких до жестких |
Ролевые игры по ситуациям, представляющим важность для компании | Разрабатываются консультантом после первого дня обучения на основе заполненных участниками анкет и наблюдений консультанта | § Ролевые игры § Обратная связь § Заполнение листа самонаблюдения | § Отработка приемов активных продаж в ситуациях, приближенных к реальному бизнесу и реальной ситуации |
Механизмы внедрения приемов продаж в практику менеджера | · Что нужно сделать в ближайшие два дня после тренинга · План работы на первые три недели после тренинга | · Рекомендации консультанта · Ответы на вопросы | Участники получают структурированные индивидуальные консультации по внедрению полученных знаний и способы оценки собственной эффективности |
Особенности тренинга
Ø Программа построена в строгой логической последовательности, что помогает участникам лучше воспринимать информацию, структурирует и систематизирует их знания.
Ø Данная программа формирует у участников набор реально применимых на практике, эффективных инструментов влияния на бизнес-процессы.
Ø Программа построена на концепциях эффективных продаж в виде технологий и инструментов. Все они прошли практическую проверку в течение нескольких лет и в нашем собственном бизнесе, и в бизнесе наших клиентов.
Ø В программу не входят всем известные, малоэффективные западные коммуникативные технологии, которые по недоразумению считаются «обязательными» для большинства тренингов: «SPIN», «ADAPT» и пр. Программа опирается на российский опыт, мы ведем разговор не с точки зрения рафинированного «как надо», а с точки зрения живого «как есть».
Ø Автор не претендует на «уникальность» и «эксклюзивность» предоставляемых услуг. Мы, как никто другие, понимаем, что проведение тренингов – это публичный вид деятельности и все используемые «ноу-хау» очень быстро становятся достоянием широкой аудитории. Мы используем методы и технологии, многократно протестированные и апробированные нами и нашими коллегами «по цеху». Уникальными могут быть только жизненный и профессиональный опыт консультанта, но вовсе не применяемые им техники
В ходе тренинга не делается следующее:
Ø Не предлагается участникам продавать бананы в Африку, снег эскимосам и т. п. Использую только кейсы из тематики компании Заказчика;
Ø Мы не рассматриваем продажу как психологическую игру. Мы рассматриваем продажу как комплексный маркетинговый процесс, в результате которого совокупность свойств продукта удовлетворяет потребности клиента;
Ø Мы не проводим каждые 20 минут тренинга различные психологические игры, в которых участники скачут и веселятся, бегают в мешках под аккордеон, не понимая зачем. Деловые и ролевые игры, с максимальной привязкой к бизнесу участников, мы используем в тех случаях, когда это необходимо для отработки какого-то навыка;
Ø Мы не говорим, что за 20 часов можно сформировать навыки ведения процесса продаж. Возможно только дополнение и структурирование знаний участников, вооружение их технологиями и получение некоторого опыта их использования;
Ø В тренинге не используются мячи, надувные детские телефоны и другие игрушки.
