Современные технологии прямых и телефонных продаж

«СОВРЕМЕННЫЕ ТЕХНОЛОГИИ ПРЯМЫХ И ТЕЛЕФОННЫХ ПРОДАЖ».

ЦЕЛЬ:

·  дать схему построения переговорного процесса;

·  отработать ряд техник прямых продаж;

·  отработать техники обработки возражений;

·  отработать ряд техник телефонных продаж;

·  отработать техники установления и развития контакта;

·  дать представления о психологических приемах влияния на собеседника;

·  дать принципы повышения эффективности продаж в конкурентной борьбе.

План ТРЕНИНГА:

1.  Основные этапы продаж. Последовательность действий для заключения сделки.

2.  Портрет профессионального менеджера по продажам, схема выявления проблемных участков в знаниях и умениях, проведение самооценки.

3.  Основные принципы ведения переговоров, «игра на чужой территории».

4.  Критерии эффективности менеджера по продажам. Основные принципы менеджмента.

5.  Главный принцип продаж – «Продаем не товар, а идею». Идеология продаж, идеология товара, вовлеченность клиента в покупку, способы усиления вовлеченности в покупку. Борьба за рынок. (На примере транснациональных компаний). Что вас отличает от конкурентов, что отличает вашу компанию от конкурентов, что отличает вас от других менеджеров.

6.  Психология установления контакта. Как добиться дружеских отношений с клиентом. Управление диалогом. Отработка техник по управлению диалогом.

7.  Психология влияния. Техники активного слушания, техники задавания вопросов.

8.  Создание телефонного сценария. Системный подход в организации эффективных продаж. Последовательность шагов.

9.  Взаимодействие в ходе встречи, как узнать, что движет клиентом. Маркеры потребностей клиента. Личные и деловые интересы клиента.

10.  Обработка возражений и отказов. Золотые правила успешной аргументации.

11.  Категории товара, управление товаром, система эффективного реагирования на потребителя.

12.  Основные типы продаж, ситуации для каждого типа.

13.  Техники противодействия чужому влиянию. Как уйти от «нехороших» вопросов. Техники перехвата инициативы в переговорах.