Мы обречены на успех!

Александр Бортников: "МЫ ОБРЕЧЕНЫ НА УСПЕХ!"

— Поставщиком специализированной дорожно-строительной техники Александр Бортников стал неожиданно для себя. До этого он плодотворно работал на судостроительном заводе, преуспел в продаже кораблей. А потом начались перебои с зарплатой, и случилось, что на глаза корабелу попался проспект с машинами Bobcat. Такой техники в России еще не было. Александр Бортников съездил в далекое зарубежье, убедил иностранцев в своей деловой хватке, и без всякого капитала создал с группой единомышленников фирму «Минитэкс». Сегодня он — состоявшийся бизнесмен. Единственный руководитель двух компаний, обладающий в Санкт-Петербурге двумя «Знаками общественного признания». Одна из них, «Акцепт-плюс», является поставщиком капельниц, шприцев, перевязочных материалов, которые не прекращали поступать в город даже в период экономического кризиса. О «Минитэксе» разговор особый… — Этой компании недавно исполнилось пять лет. Помню самое начало. Пришли к уважаемому строителю - вот есть такая уникальная техника. Он: «Как интересно, я где-то в Европе ее уже видел, сколько стоит? Мы покупаем. Сроки поставки три месяца? — Ничего, подождем». А потом пришло осознание того, что заниматься строительным бизнесом, причем эксклюзивным, очень тяжело. Это надежное, но все же дорогое оборудование. И мы в последнее время постоянно испытываем давление, что надо поднимать отечественного производителя, многие клиенты покупают машины, похожие на эти. Но, так или иначе, «Минитэкс» предлагает нашим строителям совершенно эксклюзивные вещи, которые еще долго не будут производиться в стране. Поэтому мы просто обречены на успех.

— Смелое заявление…
— Во-первых, мы любим свое дело. Во-вторых, делаем его профессионально. И в-третьих, не рассовываем деньги по карманам, а инвестируем в развитие компании. Например, в здание выставочного павильона, сервисного центра и офиса не вложено ни цента иностранных денег. Своим ребятам я говорю: «Если вы научитесь искусству продавать технику, то найти покупателя на чупа-чупс всегда сможете». Кстати, заработанные средства мы с удовольствием вкладываем и в создание соответствующей инфраструктуры для сотрудников. Каждому купили квартиру, и теперь вся команда живет на расстоянии нескольких километров от офиса. Пять минут езды - и на работе. Самые серьезные вложения — в людей. Один в поле не воин. Команда определяет политику и успех. Мы друг другу доверяем. Всем пришлось учиться маркетингу, менеджменту, умению убеждать и быть услышанным. Все люди прошли обучение за границей, говорят на английском языке и имеют сертификат продавцов международного образца. Что касается отечественных производителей, без обид, люди хотят покупать качественные вещи, с гарантией. И вряд ли автомобилист согласится бесконечно менять «Жигули», вместо того, чтобы приобрести по лизингу Mersedes. Стремиться к лучшему — это же нормально.

— По-видимому, Александр Бортников — глубоко аполитичный человек, ведь поддержка российских производителей сегодня возведена в ранг государственной задачи, речь идет о поддержке нашей увядшей, было, «оборонки»…
— Я низко склоняю голову перед людьми, которые в тяжелейших условиях экономической нестабильности и налогового бремени все-таки продолжают работать. Потрясающе! Но, например, что мешало пришедшему сюда «Катерпиллару» продолжать сотрудничать с Кировским заводом? А иностранцы предпочитают начинать с нуля, несмотря на огромные затраты. Потому что люди, видимо, выбирают не просто инфраструктуру — им нужна экономическая независимость. А вот еще примеры: «Форд», «Кока-Кола», «Филип Моррис». Я не думаю, что они нечаянно заблудились в России. Три года назад один городской чиновник высокого уровня удивлялся: что мешает нам создать совместное предприятие с американцами? А в этом просто нет необходимости. Bobcat — торговая марка, держащая 57 % мирового рынка специализированной техники такого класса. Единственный завод-изготовитель находится в Северной Дакоте в Америке. Но на этих машинах стоят японские или немецкие дизели. О чем это говорит? О высоком уровне кооперации. Все решает экономический расчет. Мы попытались понять, можно ли произвести какие-либо комплектующие в России. Разговаривали с НИИ Трансмаш. Выяснилось, что отечественные составляющие уступают импортным по качеству. Поэтому мы и стали для наших клиентов официальным дистрибьютором иностранной техники. Но остаемся русскими, у нас нет другой земли. Это моя страна, у меня растет трое детей - какие проблемы? В основе маркетинга лежит не производство, а реализация товара. К нам обращаются с запросами на приобретение техники российские предприятия. Пока такой путь выгоднее. Но если завтра окажется рентабельнее производить подобную технику здесь, «Минитэкс» будет этим заниматься. А пока наша страна является огромным рынком сбыта. Главное, чтобы мы не оказались свалкой. Но вот парадокс: вторичный рынок специализированной дорожно-строительной техники «Bobcat» отсутствует как в Европе, так и в России. Например, в течение четырех лет предприятие «Киришинефтеоргсинтез» закупило у нас 34 единицы техники. Спустя время обращаемся к ним с предложением поменять подержанную технику на новую с приемлемой доплатой. Не хотят пока — и подержанная хорошо работает.
Аргумент о том, что, покупая иностранную технику, мы вкладываем деньги в какой-то западный рынок, абсолютно несостоятелен. Если речь идет о политике, то, пожалуйста, это не к нам. Мы хотели бы иметь российскую альтернативу американской и европейской технике. Но если она окажется плохой, то лучше пусть ее вообще не будет. Наша техника в состоянии работать круглые сутки, летом, зимой, в жару, в холод, полностью в мелу, она укомплектована различным навесным оборудованием. Например, на ЦБК ни за какие деньги не возьмут отечественную технику. Там требуется разгружать эшелоны с мелом, люди работают в противогазах, и голыми руками много не сделаешь. Любая остановка техники ведет к огромным убыткам. Давайте считать экономическую целесообразность! А если люди не владеют информацией - наша задача эту информацию донести. В муниципалитетах Череповца, Сургута, Новокузнецка, Омска, Москвы, Оренбурга, Пскова, Мурманска, Архангельска машины Bobcat работают давно, куда-то мы поставили их недавно. Например, в Череповце вообще заменили этими машинами дворников, которым необходимо предоставлять служебную жилую площадь. Оказалось, техника обходится дешевле. Мы не настолько богаты, чтобы покупать дешевые вещи — кажется, так сказал классик, да и скупой, как известно, платит дважды.

— Значит, интересы «Минитэкса» лоббируются кем-то на самом высоком уровне. В противном случае, заморская техника не преодолела бы наших границ…
— Мне кажется, что профессиональное лоббирование и коррупция — это «две большие разницы». По поводу второго — это тоже не к нам, тем более, что мы не формируем цены, а работаем по ценам завода-производителя, получая скидки как дилеры. Чем объемы продаж выше, тем больше скидки. И если по некоторым моделям они достигают 25 %, то «Минитэкс» готов поступиться частью своего заработка, чтобы удержать постоянного клиента или фирму-новичка. Мы лучше пожертвуем долей собственной прибыли. И будучи сами невелики, на сегодняшний день кредитуем такие серьезные компании как «Филип Моррис» - рассрочка на год, пожалуйста. Это достигается не только за счет наших внутренних резервов, но и потому, что мы исповедуем принципы полной открытости в бизнесе. Это дается нелегко. Сейчас мы продаем машины, завтра начнем сдавать их в аренду, а послезавтра сами будем работать на такой технике. Как никто другой, знаем, где и каким образом на этих машинах можно зарабатывать деньги.
Да, нам помогают банки. В частности, «Финансовый капитал», «Банк Петровский». Ведь «Минитэкс» относится к малым предприятиям, которым по роду деятельности выпало сотрудничать с «монстрами». Хотя и среди наших покупателей бывают небольшие фирмы. Одна из них, из системы «Ленводоканала», два года копила деньги, чтобы приобрести мощную многофункциональную машину Bobcat, которая работает в связке с экскаватором, дисковой фрезой, гидромолотом и траншеекопателем. Несколько лет назад общий объем контракта с этой фирмой составил $ 80 тыс. В течение всего срока мы продавали им дополнительно только шины и гидравлические шланги, осуществляли сервисное обслуживание, меняли фильтры. И лучше всего о нашей работе могут говорить наши клиенты. Причем мы поставляем для них не только минитехнику, но и буровые установки, фрезы, уникальные машины «Шаттл-багги» фирмы «Roadtec». Например, Невский проспект ремонтировали с помощью этой техники. Это позволило вести ремонт с соблюдением современных технологий. Невский проспект — лицо города, но много ли у нас дорог такого качества? Попробуйте поездить по Васильевскому Острову. А как у нас строят детские городки? Приезжает огромный бульдозер и всем начихать, спят ли дети в этих домах: половину деревьев ломают, потом все героически преодолевают, руками выравнивают — конечно, делают благое дело, правда долго и зачастую не всегда качественно.

— Неужели руководители Санкт-Петербурга оказались менее заинтересованы в приобретении Bobcat, чем их коллеги из других российских городов?
— Конечно же нет. Кстати, интересно, как город выбирал технику подобного класса для работы во дворах, на улицах. Мы пригласили дорожников, представителей администрации и коммунальных служб города на демонстрацию машин. Люди посмотрели, убедились в достоинствах такой техники, и с того времени «Bobcat» работают в уважаемых фирмах «Север», «Центр», «Перспектива», «Торсион» уже четвертый сезон. Вот вам и лоббирование… Да просто нужна нам хорошая и надежная техника.

— Одной из вечных проблем, которые беспокоят любого поставщика эксклюзивного товара, является опасность в скором насыщении рынка. И получается, еще вчера уникальная техника интересовала дорожно-строительные организации, а завтра, приобретя по несколько машин, они перестанут нуждаться в такой компании как «Минитэкс»…
— Со всеми вместе взятыми дилерами мы продаем в России 600 «Бобкетов» в год. В Санкт-Петербурге, кстати, на сегодняшний день продано чуть больше 200. А в одной Италии только машин этой марки приобретают ежегодно до 5000 единиц, не считая другой техники. В мире ежегодно продается свыше 60.000 машин «Бобкет». Объем наших продаж, между прочим, год от года возрастает. Вообще машину Bobcat 40 лет назад придумал фермер. Конечно, с тех пор техника немного поменялась. Сегодня на машине устанавливаются кондиционеры, наушники для рабочего, системы вытяжки, монитор — все для повышения эффективности труда. Там люди умеют считать деньги. Bobcat начал выпускать машины для инвалидов с ручным управлением, чтобы строительные фирмы могли взять на работу человека без ног. Я считаю, наши люди заслуживают по отношению к себе не меньшего внимания. Безусловно, приобретению Bobcat мешает российское налоговое законодательство, по которому затраты на покупку такой техники относят на прибыль. Идя навстречу нашим клиентам, мы планируем единовременную покупку лизингом, что позволит формировать себестоимость. 50 % всей техники в мире продается именно по лизинговым схемам, за этим будущее.

— Российский рынок специфичен. Отличается ли поставляемая сюда техника Bobcat, скажем, от аналогичной, которая закупается итальянскими дорожниками?
— Безусловно. Мы не следуем слепо установкам фирмы Bobcat. Год назад убедили компанию, что для нашей страны необходимо изготавливать специализированные машины. Разве по нашим зимам без печки обойдешься? Или, например, в европейском варианте не предусматриваются не то что замки — двери: там машины не воруют. А для нас надо дверь со специальным замочком установить и для фар обрешетку. Сегодня фрезы можно ставить на гусеничные машины –замечательно, цена комплекта падает на $20 тыс. Вчера — $65тыс., сегодня - $45 тыс. Почему это происходит? К нашему мнению прислушались на заводе.
Существует еще одна серьезная проблема. Купив дорогую технику, нужно посадить на нее профессионала. А он к машине, увы, не прилагается. Кадры надо воспитывать самим. Я уже провел переговоры в Администрации Кировского района о создании учебно-производственного комбината. Почему наши мальчишки не имеют права знать, что такое японский двигатель, или как устроены немецкая гидравлика и трансмиссия? Но сейчас надо вкладывать деньги в реальный сектор, не хвататься за все сразу. Наш офис сейчас — это 6-я часть того, что будет построено. Сделаем большой сервисный центр, чуть дальше — полигон. Все в комплексе. Если раньше «Минитэкс» продавал только Bobcat, то сейчас работаем с Merlo, Roadtec, Ingersoll-Rand, Cometto. Недавно получили «Золотую доску лучшего дилера», по анализам, проведенным в Интернет, мы продали самое большое количество машин и названы среди 51 тыс. фирм-продавцов специализированной дорожно-строительной техники наиболее динамично развивающимся дилером в мире.

— Удача улыбнулась?
— Нет, просто Россия - это потрясающая страна, в которой интересно жить. Иностранцы проявляют к ней интерес, потому что здесь можно зарабатывать деньги. Надо только перестать воровать у самих себя. Этой страной через 10 лет будет руководить наше поколение, мы возьмем штурвал. Я очень спешу, мне нужен плацдарм. Хочу выйти на улицы города и делать с помощью нормальной техники те дороги, до которых вообще не доходят руки. Слова в этой жизни не имеют никакого значения — только конечный результат. Покажи, что ты сделал, с кем ты работаешь. Для некоторых наших клиентов мы стали аналитической группой. Допустим, «Оренбургнефти» необходимо приобрести стотонный кран: они сбрасывают заявку, и «Минитэкс» обрабатывает информацию о всей подобной технике, которая производится в мире. А, например, одним полноприводным телескопическим погрузчиком можно построить АЗС: он и кран, и погрузчик — ковшовый, вилочный… Информационно мы можем сделать маркетинговую проработку по любому виду техники, у нас есть доступ — мы дилеры Bobcat, и с нами уже поэтому хотят работать другие иностранные фирмы.
Большая механизированная лопата нужна каждому. Чем я могу, например, помочь проведению Чемпионата Мира по хоккею? Бесплатно предоставить строителям технику для подготовки к соревнованиям «Юбилейного» и Ледового дворца. Эти машины стоят по $40 тыс. каждая, на них есть реальные клиенты. А я не продаю, уменьшая тем самым свой оборот. Строители поначалу не знали, как использовать технику, но сейчас Bobcat уже «молотя»т в спортивных дворцах по 16 часов в сутки. Вот мои инвестиции — то, что мы можем сделать, мы делаем.