Мастер продаж

Майстренко Виталий

ПРОГРАММА ТРЕНИНГА

1. Управление профессиональной уверенностью.

·  Определение ситуаций уверенного, агрессивного и неуверенного взаимодействия с клиентом.

·  Исследование личных предубеждений в отношении себя, своих продаж и своего продукта.

·  Выявление психологических барьеров в процессе продажи.

·  Освоение способов эмоциональной саморегуляции.

2. Специфика продаж по телефону.

·  Управление речевыми характеристиками:
- голос как средство воздействия;
- работаем над лексикой: эффективные фразы и запретные зоны.

·  Факторы успешности телефонных коммуникаций.

·  Подготовка к телефонному звонку: составление сценария и самонастрой.

·  Преодоление "секретарского барьера".

·  Разговор с лицом, принимающим решение: особенности презентации по телефону.

·  Завершение разговора, фиксация договоренностей.

3. Прорыв в продажах.

·  Стратегия, тактика и психология активных продаж.

·  Зона комфортного объема продаж и технологии  выхода из нее.

·  Расширение существующей клиентской базы.

·  Увеличение продаж существующим клиентам.

·  Технология увеличения продаж Up-selling, Cross-selling.

4. Подготовка и планирование в продажах.

·  Результативная подготовка к продаже.

·  Как эффективно составить Досье клиента?

·  Анатомия организации клиента.

·  Как попасть в «нужное место» к «нужному человеку»?

·  Как предугадать потребности клиента до встречи.

НЕ нашли? Не то? Что вы ищете?

·  Целеполагание в продажах.

5. Знакомство и установление контакта.

·  Основные фазы контакта.

·  Правильное знакомство – верный вектор для результативных переговоров.  

·  Как устранить барьеры между вами и клиентом? Технологии создания атмосферы доверия и доброжелательности.

·  Методы экспресс-диагностики и определения принадлежности клиента к определенному психотипу.

·  Вербальный и невербальный компоненты коммуникации. Средства общения: речь, интонация голоса, жесты.

6. Выявление потребностей и презентация.

·  Виды вопросов задаваемых клиенту.

·  Овладение искусством задавать вопросы, управление беседой с помощью техник активного слушания.

·  Техника формирования потребностей СПИН.

·  Как красиво «упаковать» свой товар, услугу, идею, и не нарушить ожидания клиента.

·  Эффективная презентация как гарантия отсутствия возражений. Стили презентаций.

·  Как делать аргументацию на выгодном для клиента языке Преимуществ, Пользы и Материальных выгод. Техника ХПВ.

·  Оцифровка нашего предложения.

·  Как сформулировать то предложение, которое точно бы учитывало потребности клиента/партнера.

7. Работа с возражениями.

·  Что делать если клиент все-таки «не покупает»?   

·  Основные причины и типы возражений:
— сопротивление изменениям;
— сопротивление цене и расходам;
— сопротивление насыщению;
— сопротивление эмоционального характера;
— сопротивление негативного опыта.

·  Принципы работы с возражениями.

·  Схема работы с возражениями.

·  Техники принятия, уточнения и ответа на возражения.

·  Особенности работы с возражениями по цене.

·  Отработка Банка часто встречающихся возражений в продажах/переговорах.

8. Договорной торг.

·  Как отстоять свои интересы, сохранив партнерские отношения с клиентом?

·  Технология договорного торга.

·  Технологии непредоставления скидок.

·  Введение в технологию ЕDO.

·  Составление «карты» интересов сторон.

·  Использование портфеля «нематериальных уступок».

·  Правила обсуждения разногласий.

·  Стратегии выхода из разногласий.

9. Доведение своих позиций и заключение сделки.  

·  Характеристики предложения, что получит/что потеряет клиент, не пойдя на наши условия?

·  Преимущества сотрудничества с нашей компанией (удобства или возможности, вытекающие из характеристик).

·  Выгоды от сотрудничества по нашим условиям (возможность решения проблем/потребностей, возникающих у клиента).

·  Демонстрация потенциала компании.

·  Покупательные сигналы: признаки заинтересованности клиента.

·  Подведение итогов и фиксация договоренностей.

·  Техники стимулирования клиента к принятию положительного решения.

·  Способы завершения сделки.

·  Контроль над завершением сделки.

·  Эффективное завершение коммуникаций с клиентом.

·  Анализ продаж или как извлечь пользу из любого результата.


Техники отрабатываются участниками с использованием видеокамеры, с последующим анализом и коррекцией.


Организационные вопросы:
Стоимость: 1200 гривен.
Бизнес-тренер: Виталий Майстренко
Даты проекта: 30-31 марта 2013 г.
Место проведения: Киев


Дополнительная информация и регистрация: