Методические материалы по дисциплине “Маркетинг в отраслях и сферах деятельности ”
Раздел №1
Расчетно-графическая работа №1
Целью данного задания является анализ определенного вида экономической деятельности и разработка рекомендаций по его относительной привлекательности для ведения бизнеса.
Порядок выполнения задания:
1. Выбрать определенный вид экономической деятельности с целью анализа его структуры и функционирования.
Вид экономической деятельности выбирается из следующих разделов Общероссийского классификатора видов экономической деятельности:
- раздел А. Сельское хозяйство;
- раздел D. Обрабатывающие производства;
- раздел F. Строительство;
- раздел I. Транспорт и связь.
Пример: из раздела D. “Обрабатывающие производства” берется подраздел 28.72 “Производство упаковки из легких металлов” и, в случае необходимости, конкретизируется упаковка (например, алюминиевая баночная упаковка).
2. Произвести анализ макросреды на основе “PEST-анализ” и идентифицировать 5 (пять) наиболее существенных факторов, оказывающих воздействие на развитие отрасли (например, на производство упаковки из легких металлов). Произвести анализ микросреды на основе модели “5 сил конкуренции” и дать на ее основе общую оценку интенсивности угроз для участников отрасли.
Произвести анализ структуры рынка (например, алюминиевой баночной упаковки) по следующим направлениям:
2.1. анализ жизненного цикла отрасли;
2.2. импорт/экспорт;
2.3. количество и размер покупателей;
2.4. индекс концентрации рынка Герфиндаля-Хиршмана;
2.5. количество и размер продавцов;
2.6. барьеры/издержки для входа на рынок;
2.7. барьеры/издержки для выхода с рынка;
2.8. однородность продукции;
2.9. структура затрат;
2.10. вертикальная интеграция и др.
Произвести анализ покупательского спроса (темпы роста, устойчивость, интернациональность, ценовая эластичность, потребительские привычки и пр.) и анализ сектора поставщиков (бизнес-климат, технологии и пр.) для выбранного вида деятельности.
3. Произвести обобщенный анализ ведения стратегий участниками отрасли по следующим направлениям:
3.1. цена;
3.2. качество;
3.3. инвестиции в НИОКР;
3.4. реклама;
3.5. товарные стратегии;
3.6. производственные мощности и экономия на масштабе;
3.7. тайные соглашения;
3.8. соблюдение законодательства и др.
4. Произвести анализ эффективности функционирования отрасли (коллективной деятельности участников отрасли) по следующим направлениям:
4.1. прибыльность;
4.2. эффективность распределения ресурсов;
4.3. минимизация затрат и отходов (техническая эффективность);
4.4. инновационность и др.
5. Разработать рекомендации для нового участника или любого из существующих участников данной отрасли по следующим направлениям:
5.1. Идентификация 3-5 ключевых факторов успеха (На основе каких факторов покупатели выбирают между поставщиками? Какими ресурсами и компетенциями должен обладать продавец чтобы быть успешным?)
Пример ключевых факторов успеха для алюминиевой баночной упаковки: максимальная загрузка производственных мощностей, PR и эффективная работа с отходами.
5.2. Сегментирование рынка покупателей и выбор целевых сегментов;
5.3. Общие выводы об относительной привлекательности отрасли (например, производство алюминиевой баночной упаковки по сравнению с пластиковой или стеклянной бутылкой).
Максимальный объем работы – 12 страниц А4, не включая титульный лист.
Контрольное задание № 1.1. «Сегментирование рынков b-2-b»
1. Чем отличается “гнездовой” подход к сегментированию промышленного рынка от двухэтапного подхода разделения процесса сегментирования на макро - и микросегментацию?
2. Дайте описание стадий метода Чоффри и Лильен для сегментирования промышленного рынка на основе различий в процессе принятия решения потребителей.
Контрольное задание № 1.2. «Товары промышленного назначения»
1. Опишите типологию продукции производственно-технического назначения.
2. Приведите не менее 10-ти примеров промышленных услуг.
3. Чем отличается процесс разработки нового товара промышленного назначения от процесса разработки товаров потребительского спроса? Каковы особенности концепции жизненного цикла товара для продукции производственно-технического назначения?
Контрольное задание № 1.3. «Промышленный маркетинг»
1. Что такое маркетинговая среда промышленного предприятия?
2. Назовите четыре ключевые особенности промышленного маркетинга согласно Фредерика Уэбстера.
3. Назовите основные характеристики спроса на товары производственно-технического назначения и чем они вызваны?
Контрольное задание № 1.4. «Процесс закупки»
1. Перечислите основные роли и функции, выполняемые участниками закупочного центра на промышленном предприятии? Дайте пояснение ролей на примере членов закупочного центра авиакомпании, закупающей самолет.
2. Опишите потенциальные выгоды для заказчика продукции производственно-технического назначения от использования формализованной тендерной процедуры в процессе закупок. Отметьте выгоды для потенциального поставщика продукции производственно-технического назначения от участия в тендерах.
Тест №1 «Маркетинг продукции производственно-технического назначения»
1. | Определите верное утверждение: промышленные рынки характеризуются производным спросом, а) который отражает принцип взаимозависимости продавца и покупателя на промышленном рынке; б) который исключает необходимость проведения тщательного анализа области промышленности, в которой работает клиент, а также рыночного анализа потребителей, обслуживаемых клиентом; в) следовательно непосредственно продажа товара ставит точку в отношениях покупателя и продавца; г) все вышеуказанные утверждения верны. |
2. | Определите верное утверждение, касающееся концепции жизненного цикла продукции промышленного назначения: а) жизненные циклы промышленных товаров в целом не продолжительнее, чем у потребительских товаров; б) на стадии зрелости продажи продолжают расти и норма прибыльности увеличивается; в) концепция жизненного цикла промышленного товара предполагает, что на разных стадиях жизненного цикла требуется разные стратегии распределения и продвижения; г) все вышеуказанные утверждения верны. |
3. | Процесс организационной закупки в классическом виде состоит из 8-ми стадий: 1-я) определение потребностей; 2-я) определение основных свойств и особенностей нужного продукта; 3-я) детализация свойств и особенностей нужного продукта; 4-я) нахождение и классификация возможных источников; составление “досье поставщиков”; 5-я) получение и анализ предложений; 6-я) выбор поставщика; 7-я) размещение заказа; 8-я) установление обратной связи с поставщиком и оценка работы. Определите какие две стадии необходимо поменять местами: а) 1-ю и 2-ю; б) 5-ю и 6-ю; в) 7-ю и 8-ю; г) все стадии на своих местах. |
4. | Котлера можно выделить следующие основные 7 ролей участников закупочного центра: а) пользователь, покупатель, влияющий, решающий, инициирующий, привратник, финансирующий; б) пользователь, покупатель, влияющий, решающий, инициирующий, привратник, контролирующий; в) пользователь, покупатель, влияющий, решающий, утверждающий, привратник, финансирующий; г) пользователь, покупатель, влияющий, решающий, утверждающий, привратник, инициирующий. |
5. | Определите верное утверждение. В процессе сегментирования промышленных рынков: а) могут рассматриваться поведенческие переменные, характеризующие индивидуальные черты отдельных лиц закупочного центра; б) не могут рассматриваться поведенческие переменные, характеризующие индивидуальные черты отдельных лиц закупочного центра; в) не могут рассматриваться такие переменные, как размер потребителя, тип потребителя, отношение к определенной отрасли и др.; г) не могут рассматриваться географические переменные. |
6 | К промышленным покупателям не относят: а) семьи; б) организации, предоставляющие услуги населению; в) животноводческие фермы; г) нефтеперерабатывающие предприятия. |
7. | Сегментирование рынков товаров промышленного назначения: а) проводится по тем же характеристикам, что и потребительских товаров; б) может использовать только свои характеристики; в) может использовать отдельные признаки сегментирования потребительского рынка; г) все вышеприведенные ответы не верны. |
8. | Согласно “гнездовому” методу сегментирования промышленного рынка существует пять групп переменных для сегментирования, включающих демографические, операционные, подход к процессу закупки, ситуационные, индивидуальные характеристики. Группа демографических переменных включает в себя: а) возраст и пол лиц, принимающих решения; б) размер предприятия, географическое положение и другие переменные на макро уровне; в) статус пользователя; г) все вышеперечисленные критерии |
9. | Микросегменты представляют собой: а) однородные группы покупателей, параметрами для определения микросегментов служат поведенческие переменные, характеризующие отделы закупок и входящих в них лиц; б) сегменты промышленного рынка, определенные на основании типа организации, размера, стандартной промышленной классификации; в) однородные группы покупателей, параметрами для определения микросегментов служат географические переменные; г) однородные группы покупателей, параметрами для определения микросегментов служат ситуационные переменные. |
10. | Назовите метод прогнозирования, относящийся к качественным методам прогнозирования: а) прогноз на основе индикаторов; б) Дельфи-метод; в) регрессионный анализ; г) метод экстраполяции тренда. |
11. | Тендер - это: а) Отбор поставщиков продукции производственного назначения на основе критерия наиболее низкой цены предложения. б) Отбор поставщиков продукции производственного назначения с помощью формализованной процедуры. в) Выбор целевого сегмента покупателей продукции производственного назначения. г) Все вышеприведенные определения не верны. |
12. | Промышленный маркетинг отличается от потребительского маркетинга типом потребителей и целью приобретения, а не видами товаров: а) не согласен, поскольку промышленные предприятия не могут закупать для своих нужд те же виды продукции, которые приобретаются покупателями на розничном рынке; б) не согласен, поскольку процесс принятия решения разный в обоих случаях; в) согласен, поскольку процесс принятия решения одинаковый в обоих случаях; г) согласен, поскольку промышленные предприятия могут закупать для своих нужд те же виды продукции, которые приобретаются покупателями на розничном рынке. |
13. | Позиционирование продукции промышленного назначения связано, в первую очередь: а) с описанием уникальных выгод и полезности, планируемой для восприятия потребителями; б) с подробным описанием наиболее важных атрибутов продукции, по которым есть превосходство над конкурентами; в) с описанием всех важных атрибутов продукции, по которым есть превосходство над конкурентами; г) с определением плановой цены по отношению к конкурентам. |
14. | Определите неверное утверждение: спрос на промышленном рынке можно охарактеризовать следующим образом: а) интернациональный; б) производный; в) эластичный по цене; г) все перечисленные ответы верны. |
15. | OEM – это: а) тип покупателей товаров широкого потребления; б) изготовители основных материалов; в) тип посредника на промышленном рынке; г) производители комплексного оборудования. |
Раздел №2
Расчетно-графическая работа № 2 «Рыночное ценообразование»
Целью данного задания является изучение рыночных методов ценообразования.
Порядок выполнения задания:
1. Выбрать определенную категорию продукции производственно-технического назначения, относящуюся к виду экономической деятельности из расчетно-графической работы №1.
2. Сделать выводы о соотношении постоянных и переменных затрат в выбранной категории продукции производственно-технического назначения и выводы для ценообразования.
3. На основе данных об объемах продаж участников отрасли, определить лидирующую марку и затраты на ее закупку (эталонную цену).
4. Сделать выводы о ценовой стратегии лидера и его последователей.
5. Определить характеристики, формирующие ценность данной продукции производственно-технического назначения для определенного целевого сегмента потребителей.
6. Обосновать возможность применения ценообразования на основе ценности в процессе использования для выбранной категории продукции производственно-технического назначения. Описать перечень издержек, формирующих общую стоимость владения (TCO) данной продукцией для определенного целевого сегмента потребителей.
7. В том случае, если метод ценообразования на основе ценности в процессе использования не применить, какой метод(ы) рыночного ценообразования можно использовать в данном случае? Обосновать свои выводы.
8. Какие из перечисленных ниже стратегий ценообразования относятся к рыночному ценообразованию, а какие к ценообразованию на основе издержек?
Стратегии ценообразования | Рыночное ценообразование | Ценообразование на основе издержек |
Ценообразование по принципу “плюс 1’ | ||
Ценообразование “себестоимость плюс” | ||
Ценообразование для максимизации выручки | ||
Ценообразование на основе ценности в процессе использования | ||
Ценообразование на основе воспринимаемой ценности | ||
Ценообразование для отдельных сегментов | ||
Ценообразование с целью увеличения доли рынка | ||
Ценообразование для обеспечения конкурентоспособности предложения |
9. На каких стадиях жизненного цикла используются вышеуказанные стратегии? Обосновать свои выводы.
Контрольное задание № 2.1. «Особенности комплекса маркетинга на предприятиях отраслей промышленности: ценообразование»
1. Дайте противопоставление факторов формирования ценовой стратегии на рынках товаров потребительского спроса и рынках товаров промышленного назначения. Факторы: 1 - цена; 2 - эластичность спроса; 3 – скидки; 4 – уторговывание цены; 5 – финансовое содействие покупателям.
2. Дайте определение параметрического ценообразования. При выполнении каких условий возможно применение этой стратегии? В коммерческой практике каких отраслей промышленности?
3. Дайте противопоставление затратного и рыночного подходов к ценообразованию на рынках продукции производственно-технического назначения. Опишите все основные достоинства и недостатки каждого из них.
4. Дайте определение общей экономической ценности и опишите процедуру этапов ее оценки.
5. Какие стратегии ценообразования могут быть использованы для каждой из конкурентных стратегий М. Портера (применительно к продукции производственно-технического назначения)?
Контрольное задание № 2.2 «Особенности комплекса маркетинга на предприятиях отраслей промышленности: продвижение»
1. Назовите отрасли промышленности и примеры товаров промышленного назначения, при рекламе которых могут быть использованы вещательные средства массовой информации, традиционно используемые для рекламы товаров народного потребления. Какие средства продвижения могут быть использованы с целью эффективного одновременного охвата представителей закупочного центра предприятия?
2. Какие основные цели может преследовать реклама в условиях рынка продукции производственно-технического назначения?
3. Какие наиболее важные функции выполняет бренд в B-2-B сфере? Дайте определение ингредиентного брендинга.
Контрольное задание №2.3 «Особенности комплекса маркетинга на предприятиях отраслей промышленности: распределение»
1. Укажите основные преимущества и недостатки организации службы сбыта по товарной специализации для рынков продукции производственно-технического назначения.
2. Опишите все типы промышленных посредников. Перечислите функции посредников в сбыте продукции промышленного назначения? Какие основные тенденции происходят, на Ваш взгляд, в развитии промышленной дистрибуции на отечественных рынках?
3. Назовите десять основных функций, осуществляемых участниками канала распределения в условиях промышленного рынка. Дайте определение VAR (value added resellers).
4. При организации закупочной деятельности промышленное предприятие может воспользоваться услугами оптовых промышленных фирм. Назовите основные выгоды (не менее пяти) и недостатки (не менее пяти), которые может получить предприятие от взаимодействия с данным типом посредника. Поясните свой ответ.
Тест № 2 «Особенности комплекса маркетинга на предприятиях отраслей промышленности»
1. | Размещение объявления о новой марке оборудования для измерения качества производимого алюминия в журнале “Цветные металлы и руда” является: а) методом прямого маркетинга; б) деловой рекламой на основе использования горизонтальных печатных изданий; в) деловой рекламой на основе использования вертикальных печатных изданий; г) методом стимулирования сбыта. |
2. | Организация службы сбыта по принципу товарной специализации имеет следующую особенность: а) в данном случае один торговый представитель предлагает полный набор продуктов, производимых компанией, что позволяет быстрее и удобнее делать заказы; б) является наиболее экономичной, позволяющей продавцу свести к минимуму время и усилия, перемещаясь от одного клиента к другому; в) позволяет продавцам акцентировать внимание на небольшой группе продуктов всей товарной линии компании; г) все вышеуказанные характеристики соответствуют данному типу организации сбыта. |
3. | Ценовая стратегия ценового прорыва предусматривает продажу товаров с величиной воспринимаемой потребителями ценности: а) значительно превышающей воспринимаемую цену; б) значительно меньшей по сравнению с воспринимаемой ценой; в) находящейся на том же уровне, что и величина цены; г) все вышеприведенные определения не верны. |
4. | При построении ответа на возражения клиента о высокой цене менеджеру по продажам продукции промышленного назначения необходимо применить одну из следующих стратегий: а) указать риск для покупателя от приобретения более дешевых аналогов; б) предложить сниженную цену на данную модель; в) предоставить сертификат соответствия; г) все вышеперечисленные стратегии верны. |
5. | При незначительных колебаниях цены в целях краткосрочного прогнозирования изменения спроса на товар может быть применен показатель эластичности спроса по цене. Определите этот показатель для случая уменьшения цены на промышленную упаковку на 1 $ USD/шт. при условии, что прежняя цена составляла 5 $ USD/шт, а объем сбыта вырос из-за уменьшения цены со 100000 шт. до 130000 шт. а) 1,17 б) -1,23 в) 1,23 г) -1,17 |
6. | К средствам прямого маркетинга, используемым в условиях промышленного маркетинга, относят: а) прямая почтовая реклама; б) наружная реклама; в) реклама в специализированных журналах; г) все вышеперечисленные средства. |
7. | Эталонная цена - это: а) цена лучшего из доступных покупателю альтернативных товаров; б) минимальная рыночная цена; в) цена товара-заменителя; г) все вышеприведенные определения верны. |
8. | По чувствительности к ценам разные типы продукции промышленного назначения можно категоризировать следующим образом (от максимальной чувствительности к минимальной): а) сырье, оборудование, вспомогательные материалы; б) оборудование, сырье, вспомогательные материалы; в) оборудование, вспомогательные материалы, сырье; г) чувствительность примерно одинаковая во всех случаях. |
9. | Процесс расчета общей экономической ценности основан на следующей предпосылке: а) ценность не может быть выражена в денежном выражении; б) не все покупатели принимают решения рационально на основе экономических расчетов выгоды; в) для покупателя более важны не суммарные затраты за весь период эксплуатации, а цена на товар; г) все покупатели обладают полной информацией обо всех товарах аналогичного назначения. |
10. | Под общей экономической ценностью товара понимается: а) цена лучшего из доступных покупателю альтернативных товаров плюс ценность для него тех свойств товара, которые отличают его от этой лучшей альтернативы; б) цена лучшего из доступных покупателю альтернативных товаров; в) минимальная рыночная цена товара; г) цена лучшего из доступных покупателю альтернативных товаров минус себестоимость товара. |
11. | Формирование цен на продукцию промышленного назначения имеет свои особенности в связи с тем, что: а) полезность продукции для покупателя крайне редко можно оценить количественно на основе функциональных параметров, фиксируемых в технической документации; б) большинство видов продукции используется длительное время, и потому для покупателя важна не величина цены, а все суммарные затраты за весь период эксплуатации; в) покупатели приобретают продукцию согласно единого ценового прейскуранта. г) цена приобретения товара промышленного назначения является главным фактором, влияющим на принятие решение большинства потребителей. |
12. | Продукция промышленного назначения B является заменителем для продукции промышленного назначения А если коэффициент перекрестной эластичности САВ: а) САВ = 0; б) САВ ≤ 0; в) САВ < 0; г) САВ > 0. |
13. | В отличии от промышленных дистрибьюторов и оптовых промышленных фирм на рынке товаров промышленного назначения агенты: а) могут заниматься продукцией нескольких взаимосвязанных, но не конкурирующих производителей; б) не берут на себя право собственности на товар; в) не выполняют функцию продаж; г) могут выполнять функцию сбора информации о рынке для производителя. |
14. | Затратный подход к ценообразованию обладает следующим недостатком: а) в качестве отправной точки принимаются затраты на производство и организацию сбыта; б) величину удельных затрат часто невозможно определить до принятия решения о цене; в) ценообразование рассматривается с позиций необходимости для предприятия получить плановый доход; г) недостатков в данном подходе нет. |
15. | Ценовая стратегия премиального ценообразования предусматривает продажу товаров с величиной воспринимаемой потребителями экономической ценности: а) значительно превышающей воспринимаемую цену; б) значительно меньшей по сравнению с воспринимаемой ценой; в) находящейся на том же уровне, что и величина цены; г) все вышеприведенные определения не верны. |
Раздел №3
Расчетно-графическая работа № 3 «Разработка оферты на основе резонирующего фокуса»
Целью данного задания является получение навыков по разработке оферты в целях привлечения потенциального потребителя продукции производственно-технического назначения и установления взаимоотношений с ним.
Порядок выполнения задания:
1. Для выполнения работы взять категорию продукции производственно-технического назначения из расчетно-графической работы №1.
2. На основе данных об объемах продаж участников отрасли, определить лидирующую марку и затраты на ее закупку (эталонную цену).
3. Определить характеристики, формирующие экономическую ценность данной продукции производственно-технического назначения для определенного целевого сегмента потребителей.
4. На основе данных качественного исследования (DLC-метод, интервьюирование или фокус-группа) одного (нескольких) представителя(-ей) целевого сегмента определить резонирующий фокус на основе сравнительного анализа с предложением лидирующей марки.
5. Разработать текстовые уравнения ценности для выражения резонирующего фокуса (потребительской полезности) в денежном выражении.
6. Подготовить оферту для конкретного потенциального потребителя (с указанием получателя – закупщика предприятия)
6.1. Продемонстрировать потенциальные выгоды от будущих взаимоотношений с поставщиком.
6.2. Указать основные выгоды товарного предложения (“точки равенства” и “точки отличия”) по сравнению с лидирующей маркой.
6.3. Продемонстрировать экономический выигрыш для потребителя в денежном выражении от использования Вашего бренда продукции производственно-технического назначения.
7. Выбрать стиль рекламного обращения для позиционирования Вашего бренда и разработать рекламный слоган. Рекламный слоган необходимо также разместить в оферте.
Контрольное задание № 3.1. «Маркетинг взаимоотношений»
1. Что в конце XX века стали относить к недостаткам традиционного маркетинга? Каковы основные различия между транзакционным маркетингом и маркетингом взаимоотношений?
2. Какую роль играют программы лояльности в развитии взаимоотношений на рынках промышленных товаров и услуг?
3. Дайте определение взаимоотношениям между продавцом и покупателем на рынке продукции производственно-технического назначения. Дайте определение ценности взаимоотношений.
Контрольное задание № 3.2. «Маркетинговые исследования»
1. Поясните основные особенности маркетинговых исследований для рынков продукции производственно-технического назначения.
2. Перечислите основные методы прогнозирования спроса. Какие методы могут использоваться при прогнозе спроса на продукцию производственно-технического назначения?
3. Какие маркетинговые исследования могут проводиться при выборе промышленного посредника?
Контрольное задание № 3.3. «Демонстрация потребительской ценности»
1. Дайте определение потребительской ценности предложения продукции производственно-технического назначения.
2. В чем особенности позиционирования продукции производственно-технического назначения на основе резонирующего фокуса.
3. Чем деятельность “продавцов ценности” отличается от типичных торговых представителей?
4. Опишите особенности мотивации персонала по сбыту продукции производственно-технического назначения. Назовите основные причины (не менее трех), по которым не рекомендуется, чтобы переменная составляющая “компенсационного пакета” менеджера по продажам продукции промышленного назначения составляла наибольшую долю.
Тест № 3 «Особенности комплекса маркетинга на предприятиях отраслей промышленности»
1. | К преимуществам стратегии лидерства в области затрат по Портеру можно отнести: а) лояльность клиентов и неповторимость продукта создают высокие входные барьеры на рынок; б) низкие затраты создают высокие входные барьеры на рынках; в) концентрация на затратах позволяет своевременно распознать изменения требований рынка; г) все вышеперечисленные факторы являются преимуществами. |
2. | Согласно исследованиям М. Портера, требуемого уровня рентабельности сложнее всего достичь тем предприятиям, которые своей стратегической целью ставят: а) большую долю рынка за счет лидерства в отрасли на основе дифференцирования (неповторимости продукта с точки зрения покупателя); б) большую долю рынка за счет лидерства в отрасли за счет затрат (преимуществ в себестоимости); в) большую долю рынка за счет комбинирования стратегии дифференцирования и лидерства за счет затрат; г) концентрацию на одном определенном сегменте на основе дифференцирования либо лидерства в затратах и наращивания там преимуществ по отношению |
3. | Маркетинговая стратегия, при использовании которой промышленная фирма стремится достичь успеха с новыми продуктами на старых рынках, называется: а) стратегией развития рынка; б) стратегией развития продукта; в) стратегией диверсификации; г) все вышеуказанные определения верны. |
4. | Функции b2b бренда не включают в себя: а) снижение риска принятия решения; б) имиджевые выгоды; в) социальные выгоды; г) информационная эффективность. |
5. | Основополагающим элементом комплекса продвижения при ингридиентном брендинге является: а) реклама; б) стимулирование сбыта; в) связи с общественностью; г) личная продажа. |
6. | Брендинг компонентов (ingredient branding): а) предполагает, что компонент не должен представлять важную часть конечного продукта; б) предполагает что бренд компонента должен быть четко обозначен отличительным символом или компонентом; в) представляет собой особую форму дистрибуции; г) все вышеприведенные определения верны. |
7. | При использования стратегии дифференцирования компания может придерживаться: а) ценовой стратегии снятия сливок, нейтральной ценовой стратегии или стратегии ценового проникновения; б) ценовой стратегии снятия сливок или нейтральной ценовой стратегии; в) ценовой стратегии снятия сливок; г) все перечисленные ответы не верны. |
8. | Повторные ситуации совершения покупки промышленным покупателем предлагает разделение ситуаций на 3 типа. Какой тип покупки является в этом случае лишним? а) покупка для решения новых задач; б) повторная покупка; в) повторная покупка с изменениями; г) повторная покупка без изменений. |
9. | Актуальность бренда при принятии решения о покупке в B-2-B сфере является максимальной в случае: а) покупки для решения новых задач; б) повторной покупки; в) повторной покупки с изменениями; г) повторной покупки без изменений. |
10. | Маркетинг с позиций клиента состоит по Котлеру из 4 С: а) cost to customer, convenience, client, communication; б) cost to customer, convenience, customer needs and wants, communication; в) cost to seller, convenience, client, communication; г) cost to seller, convenience, customer needs and wants, communication; |
11. | К посредникам продукции производственно-технического назначения относят (отметить неверное определение): а) оптовые промыщленные фирмы; б) промышленные дистрибьторы; г) агенты; д) розничные торговцы. |
12. | Экономический выигрыш покупателя - это: а) разница между ценой товара и затратами на его приобретение; б) скидка за неизвестность; в) разница между общей экономической ценностью и ценой безразличия; г) часть общей экономической ценности товара, равная ценности для покупателя тех свойств данного товара, которые отличают последний от лучшей альтернативы. |
13. | VAR - означает: а) обозначение экономической ценности; б) обозначение цены безразличия; в) обозначение типа посредника; г) обозначение налога на добавленную стоимость. |
14. | Товар промышленного назначения B является сопутствующим для товара промышленного назначения А если коэффициент перекрестной эластичности САВ: а) САВ = 0; б) САВ ≤ 0; в) САВ < 0; г) САВ > 0. |
15. | В отличие от трансакционного маркетинга в маркетинге взаимоотношений: а) ориентация на единичные акты продаж; б) сосредоточение на отличительных особенностях продукта; в) сосредоточение на потребительской ценности; г) качество – забота производственных менеджеров. |
