Медиа-консультант
Новосибирск, а\я146,
тел/,
e-mail: *****@***ru, www: *****
Организация активной рекламной службы.
Отбор персонала, обучение
Что необходимо для успешной работы рекламного отдела
- Профессиональный руководитель
- Квалифицированный персонал
- Маркетинговые исследования (конкуренты, рынок, читательские интересы)
- Взаимодействие с редакционным отделом:
· организация производственных процессов;
· отсутствие конфликтов в борьбе за площадь;
· редакционный тематический план;
· график производства редакционных и рекламных материалов;
· взаимодействие в создании рекламных статей
- Разделение клиентской базы (по территориальному, тематическому или другим критериям)
- Система оплаты труда
- Работа с рекламодателями
· сроки
· оплата
· работа с дебиторской задолженностью
- Ценообразование + скидки (описание всей системы скидок)
- Прайс-листы, умение агентов работать с ними
- Штатное расписание
- Должностные инструкции
- Описание рабочих мест
- Документооборот
- PR-действия (Маркетинг на рекламодателей + исследования)
- Планирование продаж рекламы
- Конкурентоспособность
- Работа с рекламными агентствами
- Файлирование и работа с информацией
- Создание информационного пакета (media-kit)
- Систематическое обучение персонала
Способы поиска персонала в рекламный отдел
- кадровые агентства
- знакомые
- Интернет
- Объявления в газете; на ТВ, радио
- Перекупка (head hunting)
- Ротация кадров компании
- Практиканты
- Вузы
- Ярмарки вакансий
- Центры занятости
- Учебные центры, курсы
- Распространение объявлений
Как правильно составить объявление о наборе агентов
Какова, например, эффективность этого наиболее распространенного объявления?
Газете «NN» требуются рекламные агенты.
Телефон: *******
Адрес:
На подобного рода объявления откликаются лишь:
- неудачники
- люди без образования
- временщики
- халтурщики
Что следует включить в объявление о наборе персонала
Части объявления | Какие цели достигаются |
1. Презентация компании | Ориентация. Интерес к компетенции. Надежность. Доверие. Перспективность. Престижность. |
2. Логотип | Презентабельность. Определение корпоративной культуры. Узнаваемость. |
3. Название должности | Привлечение внимания, интерес, отсев, немедленная ориентация |
4. Условия отбора | Фильтрация, ориентация, идентификация, значимость работы |
5. Требования к кандидатам | Идентификация, фильтрация, ориентация, интерес к работе |
6. Предложение кандидату | Фильтр, мотивация |
7. Контактная информация | Руководство к действию, сужение потоков. |
Важно, чтобы в объявлении были соблюдены все вышеуказанные части. Очень важно в объявлении сделать большую шапку, чтобы сделать акцент на вакансии. Это даст возможность привлечь как можно больше людей целевой группы.
Требования к персоналу по продажам
Качества, навыки, характеристики
- Коммуникабельность
- Желание зарабатывать
- Уверенность в себе
- Приятная внешность
- Энергичность
- Легкость на подъем
- Умение говорить
- Умение слушать
- Высокая работоспособность
- Здоровье физическое и психическое
- Адекватность ситуации
- Образование
- Организованность
- Пунктуальность
- Ответственность
- Темперамент
- Опыт
- Доброжелательность
- Оптимизм
- Квалификация
- Гибкость
- Умение работать с конфликтами
- Амбициозность
- Возраст
- Честность
- Обучаемость
- Стрессоустойчивость
Что мешает успеху рекламного агента?
1. Жалкий внешний вид.
2. Манеры всезнайки.
3. Неумение изъясняться: слабый голос, плохая дикция, речевые ошибки.
4. Отсутствие плана карьеры: отсутствие четких целей и задач.
5. Недостаток искренности и уравновешенности.
6. Отсутствие интереса и энтузиазма.
7. Невозможность участия в делах помимо обусловленного графика.
8. Чрезмерная концентрация внимания на деньгах.
9. Отсутствие интереса к информации
10.Ожидание слишком многого и слишком быстро.
11.Стремление к самооправданию, уклончивость, ссылки на неблагоприятные факторы
12. Недостаток такта.
13.Недостаточная зрелость. Недостаточная вежливость.
15.Презрительные отзывы о конкурентах.
16.Недостаточное умение ориентироваться в обществе.
17.Выраженное нежелание учиться.
18.Недостаточная живость.
19.Нежелание смотреть в глаза интервьюеру.
20.Вялое, "рыбье" рукопожатие.
21.Нерешительность.
22.Неумение расслабляться, организовывать себе активный и интересный досуг.
23.Неудачная семейная жизнь.
24.Трения с родителями.
25.Неряшливое обращение.
26.Отсутствие целеустремленности.
27.Восприятие работы как чего-то временного.
28.Отсутствие чувства юмора.
29.Недостаточность знаний по специальности.
30.Несамостоятельность.
31.Отсутствие интереса к компании или отрасли.
32.Льстивость.
33.Нежелание отправляться туда, куда потребуется.
34.Цинизм.
35.Низкий моральный уровень.
36.Лень.
37.Нетерпимость при сильно развитых предубеждениях.
38.Узость интересов.
39.Неумение ценить время.
40.Плохое ведение собственных финансовых дел.
41.Отсутствие интереса к общественной деятельности.
42.Неспособность воспринимать критику.
43.Отсутствие понимания ценности опыта.
44.Радикальность идей.
45.Опоздания без уважительной причины.
46.Отсутствие знаний и каких бы то ни было сведений о компании.
47.Невоспитанность, отсутствие знаний основ этикета.
48.Неумение вести беседу.
49. Хамство в ответ на негатив.
50.Национальная нетерпимость.
Процесс отбора персонала
Этапы | Кол-во человек | Ответственный |
1. Резюме, анкета, сопроводительное письмо Полезно попросить людей заполнить личную анкету, включив вопрос о том, почему они хотят получить эту вакансию. | 100 | Секретарь |
2. Отбор по резюме (по формальным признакам) | 20-25 | Секретарь |
3. Интервью по телефону Интервью по телефону имеет свои положительные стороны: - Легко прервать беседу, если Вам человек не понравился. - Навык продажи по телефону важен для продавца – можно узнать его квалификацию | 15 | Начальник кадрового ил рекламного отдела |
4. Групповое интервью Диагностическое задание: если человек готов потратить свое время на сбор информации, он будет хорошо работать. Групповое интервью – 10-15 человек с бейджиками. Они должны были поработать в паре и прийти к соглашению за 15 минут и огласить результат своей группы. (Например, что такое рекламный агент по 15 пунктам). (отбрасываются все ненужные). | 15 | Квалифицированный специалист |
5. Задания (в письменном виде; разъяснить, зачем) - анализ рынка - сбор информации о клиенте - подготовка к ролевой игре | 5-8 | Квалифицированный специалист |
6. Собеседование - проведение задания (пересказ) - мотивация - ролевая игра | 5-8 (те же) | 2 чел. |
7. Звонок бывшим работодателям (рекомендации) (важно не перегружать) | Начальник рекламного отдела |
Две системы организации отделов – штатные и внештатные агенты
(плюсы и минусы)
Система внештатных агентов
ПЛЮСЫ
- минимальные вложения
- требуют малого времени руководства
- лучше чувствуют конъюнктуру рынка
- прямая заработная плата от продаж
- стабильный процент от доходов выделяется на заработную плату
- желание получить больше клиентов
- нет ограничений по деятельности
- стимулируется активность
- большая мобильность
- естественный отбор
- расширение географии охвата
- нет ответственности за продавцов
- гибкость в количестве продавцов
- работа с агентами, представляющими интересы конкретной фирмы
- использование личных связей
- резерв штатных сотрудников
- гибкий график работы
- возможность получить информацию о конкурентах
МИНУСЫ
- нет возможности дополнительных заданий
- текучесть кадров
- низкая квалификация
- трудно контролировать
- низкая управляемость
- затраты на набор и обучение
- низкая мотивация для продавцов
- трудно привлечь профессионала
- нет постоянной обратной связи
- высокая вероятность конфликта
- утечка информации конкурентам
- дискредитация издания
- трудно поддерживать корпоративную культуру
- вероятность потери клиента с уходом агента
- лояльность к клиентам, а не к газете
- обрабатываются легкие клиенты
- легко потерять клиента
- у агентов нет специализации
- интересы газеты не являются приоритетными
- нет обмена опытом
- трудно планировать доходы
- нет личных планов
- трудно анализировать продажи
- отсутствие единой базы клиентов
- нет единой стратегии
- невозможность влияния на процесс работы с клиентами
- пересечение
Система штатных агентов
ПЛЮСЫ
- легко контролировать, управлять
- лояльность
- постоянная обратная связь
- комплексный обхват рынка
- структурированная клиентская база
- меньше конфликтов
- команда + корпоративная культура
- планирование
- высокая квалификация, обучение
- окупаемость затрат на обучение
- единый имидж
- меньше утечка информации
- возможность перераспределения клиентов
- обмен опытом
- возможность снизить размер расходов
- могу выполнять дополнительные задания
- работа на перспективу
- низкая текучесть кадров
- возможен найм профессионалов
- работа с мелкими клиентами
- карьерный рост
МИНУСЫ
- нет возможности работать как РА
- требуются инвестиции
- ответственность за сотрудников
- риск бюрократизации
- требуется высокая квалификация
- сложнее подобрать кадры
- перекупка сотрудников
- возможность снижения мотивации
- риск конфликтов на базе деления секторов
- трудно уволить
Как обучать персонал внутри фирмы
- анализ своей работы
- личный пример
- пригласить консультанта
- мозговой штурм
- обмен опытом сотрудников
- наставничество
- экскурсии в другие издания
- курсы
- личное самообразование
- семинары
- соревнования
- ролевые игры
- книга компании
- внутрикорпоративный сайт
- аттестация
- инструктаж
- стажировка
- совместное посещение клиентов
- доска объявлений
- запись разговора на магнитофон
- видео
- экскурсии в другой отдел
- посещение типографии
- мониторинг другого издания
- отраслевые СМИ
- изучение маркетинговых изданий
- просмотр подшивки
- отраслевые издания своих клиентов
- выставки
- отраслевые конференции
- отчеты
Плюсы и минусы следующих систем оплаты труда:
- фиксированный процент от личных продаж,
- небольшая базовая зарплата плюс проценты,
- базовая зарплата плюс премии за выполнение личного плана,
зарплата плюс премии за выполнение личного плана и плюс премии за коллективные планы со специальными премиями.
Система оплаты | Плюсы | Минусы |
Проценты | - Прямая зависимость зарплаты от результата - Стимулирует рост продаж - Прозрачная система - Легко считать - Прогнозируемый заработок - Хороша для людей, стремящихся к высоким заработкам - Экономия на ответственности - Не требует инвестиций | - Не стимулирует качество - Отказ от выполнения дополнительных заданий - Нет обязательств перед газетой - Нет лояльности - Трудно развивать наставничество - Нет команды - Индивидуализм - Поверхностная работа с клиентами - Не стимулирует профессиональный рост - Слабая управляемость - Текучесть - Трудно привлечь профессионалов - Нет работы на перспективу - Трудно планировать |
Зарплата плюс проценты | - Прямая зависимость зарплаты от результата - Стимулирует рост продаж - Прозрачная система - Легко считать - Прогнозируемый заработок - Хороша для людей, стремящихся к высоким заработкам - Экономия на ответственности - Можно вводить планирование, должностные инструкции - Легче заинтересовать людей - Появляется лояльность - Невысокие инвестиции - Облегчается набор персонала - Выполняются дополнительные задания - Возможен контроль - Зачатки команды - Появляется ответственность | - Не стимулирует качество - Мало обязательств перед газетой - Мало лояльности - Трудно развивать наставничество - Нет команды - Индивидуализм - Поверхностная работа с клиентами - Не стимулирует профессиональный рост - Слабая управляемость - Текучесть - Затраты на обучение - Фиксированные затраты |
Зарплата плюс премии за выполнение личного плана | - Высокая лояльность - Корпоративная культура - Уменьшение текучести - Экономия ФЗП - Возможность планирования - Контроль - Стимулирование продаж - Выше квалификация - Легче нанимать персонал - Работа на перспективу - Качественный сервис - Более глубокая проработка рынка | - Больше фиксированные затраты - Требуются инвестиции - Есть конфликтность в отделе - Требуется квалификация - Требуется долгосрочная разработка планов - Требуется квалифицированное руководство |
Зарплата плюс премии за выполнение личных планов и коллективного плана | - Полный контроль - Высокая лояльность - Корпоративная культура - Уменьшение текучести - Экономия ФЗП - Возможность планирования - Контроль - Стимулирование продаж - Выше квалификация - Легче нанимать персонал - Работа на перспективу - Высокий сервис - Более глубокая проработка рынка - Наставничество - Команда - Лучшая коммуникабельность - Самонастройка коллектива - Квалифицированный персонал - Все сегменты становятся выгодными | -Требуется очень высокая квалификация руководства - Сотрудники могут расслабиться - Психологическое давление коллектива может привести к конфликту - Трудно делать расчеты |
Поощрения могут быть и другие – грамоты, призы, отпуск и пр.
ДЕБИТОРСКАЯ ЗАДОЛЖЕННОСТЬ
Для страховки от неплатежей следует использовать договор кредита.
Сначала – вежливый звонок в фирму с уведомлением: «Если не заплатите, подадим иск». Затем – письменное уведомление.
Закладывается 3-5% на дебиторскую задолженность.
Контроль дебиторской задолженности
- Снятие с плана продаж
- Обмен информацией о неблагонадежных плательщиках
- Публикация черного списка в газете
- Обязательное заключение договора
- Акт выполнения работ
- Подписанный макет
- Кредитный договор
- Ежедневное напоминание
- Направление официальной претензии с уведомлением о получении
- Письма (три варианта: напоминание, предупреждение, ставят перед фактом обращения в арбитраж)
- Специалист по факторингу (с % от суммы задолженности)
Что влияет на стоимость рекламы
- Себестоимость
- Инвестиции, денежные влияния
- Спрос
- Посредники
- Рынок
- Целевая группа
- Транспортные расходы
- Имидж
- Сезон
- Инфляция
- Политическая ситуация
- Финансовая стратегия
- Конкуренция
- История
- Качество продукта
- Брэнд
Какие бывают скидки
- Новым клиентам
- От объема
- Количество публикаций
- Размер
- Пакет
- Непрерывность
- Целевым группам
- Благотворительность
- Специальное предложение
- Сезонные
- Тематические
- За лояльность
- Стратегические
- За конкурсную призовую рекламу
- За взаимное продвижение
- Корпоративная скидка
- Рекламные статьи
- Агентские
- Праздничные
- Политические
- Накопительные
- По форме оплаты
- За предоплату
- Скидки вхождения на рынок
- За прямое обращение к редакции
- За цвет (ч\б)
- За месторасположение
- Скидка за тираж
Что хочет знать об издании рекламодатель
- Выходные данные
- Соц. дем
- Целевая аудитория
- Кол-во читателей
- Условия размещения
- География распространения
- Тарифы
- Тираж
- Технические требования
- Виды рекламы
- Рубрикатор
- Формы рекламы
- Результаты маркетинговых исследований
- Рейтинг
- Покупательские предпочтения
- Информация о редакции
- Сведения об учредителях
- Редакционная политика
- Политические взгляды редакции
- Само издание
- Другие клиенты-рекламодатели
- Образцы рекламы
- Эффективность рекламы
- Система скидок
- Формы оплаты
- Конкурентные преимущества
- Система распространения
- Планы развития
- Макет издания
- Уровень сервиса
- Гарантии
- Формы сотрудничества
- Профессиональная помощь, консультации, советы
Что дает представление об издании рекламодателю
- Презентационная папка (медиа-кит)
- Специализированное издание по маркетинговым исследованиям
- Сайт
- Электронная презентация
- CD
- Сопроводительное письмо с выборочной информацией
- Буклет
- Листовка
- Круглый стол
- Пресс-конференция
- Стенд на выставке
- ТВ-передача
- Радио
- Самореклама в издании
- Устная форма
- Сувенирная реклама
- Визитная карточка
- Поддержка репутации
- Благотворительность
- Активное участие в жизни города, страны
Как сделать медиа-кит
Требования к обложке и содержанию
Обложка или заголовок представительской папки должны включать 3 основных элемента:
· Название рынка, включая название области и страны
· Название газеты
· Год публикации или предполагаемого использования
Уникальный характер рынка
Предоставьте читателю, который возможно не или мало знаком с ним, четкие качества Вашего рынка, передавая дух сообщества и определяя, что его разделяет.
Определение рынка
· Здесь следует определить границы рынка и то, как он соотносится с соседними рынками.
· Чтобы помочь читателям представить Ваш рынок, используйте карты. Попробуйте обеспечить читателя представлением о пространственном положении и расстояниях, что может быть полезно для анализа местоположения производственных и складских помещений. Покажите, как Ваш рынок соотносится с соседними, которые больше или лучше известны.
· Если транспортная система Вашего рынка является одной из его сильных сторон, отметьте на карте аэропорты, железнодорожные линии, скоростные магистрали и другие важные транспортные объекты.
Обзор СМИ
· Должны быть отмечены все конкуренты в СМИ, включая и те, которые не базируются на Вашем рынке, но распространяются в нем.
· Отметьте также радио и ТВ станции, указав каналы вещания и телефоны.
· Отметьте форматы всех конкурирующих СМИ, включая ежедневные, городские и областные журналы, неежедневные платные и бесплатные газеты.
· Сравните конкурентов с Вашим тиражом и читательской аудиторией.
О газете
· Предоставьте детальную информацию о тираже и аудитории в простой и доступной форме.
· Тираж нужно соотнести с количеством читающих, чтобы определить читательскую аудиторию.
· Данные о населении должны совпадать с цифрами в других разделах.
· Подчеркните эффективность различных изданий и разделов Вашей газеты. Отметьте новые места размещения рекламы, возможности размещения в субботних выпусках.
· Здесь Вы также можете написать об истории Вашей газеты, ее характерных чертах и традициях, о тех журналистских наградах, которые она, возможно, завоевала.
Характеристика населения
· Здесь должна быть дана самая последняя демографическая информация. Важно отметить
· пол
· возраст
· доход
· образование
· род занятий
· семейное положение
· размер семьи
· покупки и использование различных продуктов и услуг
Размер рынка
· Четко определите размеры Вашего рынка по населению.
· Дайте определение его покупательной способности, например, доход на душу населения или объем розничной торговли.
· Где возможно, эти данные следует сравнить с данными других рынков и показать, как Ваш рынок соотносится с конкурентами.
· Возможно, есть что-то необычное, что повышает разряд Вашего местного рынка в какой-то категории. Это следует особо отметить, чтобы помочь читателю, возможно знакомому с другими рынками, сделать полезное для Вас сравнение.
· Этот раздел дает газете возможность рассказать о своих будущих планах или о впечатляющих достижениях в прошлом году.
Экономическая основа
· Этот раздел касается местной экономики - определяя источники занятости в промышленности, торговле и сфере обслуживания в прошлом и будущем.
· Здесь обязателен список самых главных предприятий и компаний, находящихся внутри Вашего рынка. Можно показать их оборот или количество работников.
· Если какое-то производство или сервисная компания особенно важны для Вашего рынка, следует включить полное описание со статистикой
· Возможно Вы захотите сообщить важную и полезную информацию о том, как рекламодатели воспринимают Вашу газету, или о Вашей доле в общих доходах от рекламы.
Дополнительная информация
· В этом последнем разделе Вы должны сообщить заинтересованным рекламодателям и агентам как с Вами связаться.
· Сообщите, с кем точно они должны связаться. Проверьте, чтобы все имена, должности и телефоны были правильными.
· Четко и крупно напечатайте точный почтовый адрес Вашей газеты.
Система деления рекламодателей
- Соревновательная («Кто раньше схватил»)
- Деление по географическому признаку
- Деление по типам бизнеса
Соревновательная («Кто раньше схватил»)
ПЛЮСЫ:
- широкая специализация
- задействован личный фактор
- оперативная выборка самых крупных клиентов
- мобильность
- долгосрочный контакт с клиентом
- легче работать с многопрофильными клиентами
- активность агентов вследствие высокой конкуренции
МИНУСЫ:
- перетекание клиентов
- риск непрогнозируемой ситуации
- возможность пересечения агентов
- давление на клиента
- выживают сильнейшие
- невозможность перераспределения клиентов
- низкий охват рынка
- трудно новичкам
- некомпетентность в области бизнеса
- отсутствие мотивации поиска новых клиентов
- оплата в процентах
- нет работы на перспективу
- демпинг цен
По географическому признаку
ПЛЮСЫ
- широкий охват рынка
- легкая заменяемость агентов
- сокращение транспортных расходов
- сокращение временных затрат
- спокойствие агента
- хорошее знание клиентуры
- видны недочеты работы
- есть информация для сравнения
- возможность планирования
- нет пересечения клиентов
- меньше текучка
МИНУСЫ
- некомпетентность в тематике бизнеса
- требуются планы
- невозможность использования тематического потенциала
- могут не сложиться отношения с клиентом
- обилие общей информации
- неоднородность территорий как основа конфликта
- трудно работать с фирмами
По типам бизнеса
ПЛЮСЫ
- возможность использования тематической базы данных
- меньше пересечений
- возможность специализации
- глубокий охват рынка
- связь с редакционным содержанием
- возможность планирования с учетом тенденций рынка
- знание потребностей клиента
- душевное равновесие агента
- работа не перспективу
- стабильная работа агентов
- рубрики, приложения
МИНУСЫ
- угроза перекупки
- конфликты на почве деления секторов
- сложная система оплаты
- риск потери сегмента после ухода агента
- сужение рамок
- требуется высокая квалификация руководства
- обучение
- общегазетная стратегия
- потеря универсальности
- снижение мотивации
- шантаж со стороны агента
- сложно работать с конкурентами, так как агент один и тот же
Корпоративная книга продаж
Поведение продавца должно на 80% регламентироваться предварительно подготовленным типичным сценарием и на 20% определяться импровизацией. Поэтому многие компании приходят к идее создания корпоративных книг со сценариями продаж.
Эта книга – сборник языковых и поведенческих шаблонов, специально адаптированных под продукт данной компании, под принятые в ней формы продажи и под основные типы клиентов.
Вот краткая ее характеристика:
- Эту книгу нельзя купить, ее можно только создать самим.
- Книга, которой сейчас нет в большинстве компаний, но завтра будет у всех.
- Книга, которую нужно беречь как зеницу ока.
- Книга, которая вооружит продавцов и защитит их от лишней траты времени.
- Книга, которая станет уникальным конкурентным преимуществом.
Особенность книги сценариев продаж – в ней нет теории и объяснений. Она чисто практическая. В ней не говорится о том, как работают фразы. Они просто приводятся. В любых продажах есть ряд типичных возражений, так вот книга и содержит варианты ответов на них.
Такая книга не лишает продавцов инициативы, она просто дает выбор.
Однажды созданная, книга должна обновляться.
Содержание сценарной книги должно быть максимально защищено от конкурентов.
Стандарты персональных продаж вырабатываются их лидерами. Продавцы передовой линии должны уметь:
- рассказать клиенту о продукте красиво и убедительно;
- доказать клиенту уникальность предложений с позиции его выгод;
- ломать невыгодные стереотипы клиента и формировать у него потребность в продукте.
Разделы корпоративной книги продаж
1. Уникальные конкурентные преимущества компании.
2. 10 самых важных фактов о компании, которые вызовут к ней доверие.
3. Эффективные фразы приветствия и прощания с клиентом по телефону.
4. Удачные вопросы, позволяющие понять потребности клиента и разговорить его.
5. 10 типичных возражений и 30 эффективных способов ответа на них.
6. Удачные способы перевода свойств предложения на язык выгод клиента.
7. Наиболее удачные метафоры, сравнения применительно к продажам.
8. Причины, чтобы купить именно этот товар.
Список литературы
1. Всё о продажах. – М, «ФАИР-ПРЕСС», 19с.
2. Барышева продать слона, или 51 прием заключения сделки. 3-е изд. – М.: «УРАО», 2001. – 160 с.
3. Технологии эффективных продаж рекламы в газеты. – С-Пб, «Питер», 2001, - 390 с.
4. Вчера неудачник – сегодня преуспевающий коммерсант/ Пер. с англ. Саратов: Приволжское кн. Изд-во: Хозрасчет. РИО, 1993 – 184 с.
5. Зарайский чужим поведением. Технология личного психологического влияния – Дубна: Издательский центр «Феникс», 19
6. , Крымов стать рекламным агентом. Руководство для начинающих и практикующих рекламных агентов. – М.: Триволта, 1995. – 160 с.
7. О, Успешные продажи вместе с НЛП. СПб. КультИнформ Пресс 19с.
8. Ребрик профессиональных продаж. – М, «Эксмо», 2003. – 230 с.
9. Бернд – младший Э. Искусство торговли по методу Сильва: Пер. с англ., - Минск.: , 1996. – 304 с.
10. Солтицкая продаж: Учеб. Пособие. – СПб.: Изд-во С-Петерб. Ун-та, 2001. – 212 с.
11. Стратегический газетный менеджмент/Пер. с англ. Самара, «Корпорация «Федоров», 2004. – 496 с.
12. , Джексон и менеджмент продаж/ Пер. с англ. – М.: Информационно – издательский дом «Филинъ»,1996. – 368 с.
13. Ходаков успешных продаж. – СПб: Питер, 2001. – 368 с.
14. Искусство торговать: - СПб.: Издательство «Литера», 1996. – 256 с.
15. Как стать мастером продаж. Пре. С англ. М.: ФАИР-ПРЕСС, 2001. – 384 с.
16. ., Методы продажи: Пер. с фран./ - М., АО Издательская группа «Прогресс», «Универс», 1993 г.– 160 с.
17. Генри Мильор. Менеджмент: достижение цели. Управление на основе здравого смысла. Планирование личных действий. Пер. с англ. . – СПб.: Информ - издат. Агентство «ЛИК», 1992. – 136 с.
18. , Иванцевич : поведение, структура, процессы: Пер. с англ. – 8-е изд. М ИНФРА – 2000г. – 662 с.
19. Гибсон ДЖ. Л., , -мл. Организации: поведение, структура, процессы: Пер. с англ. – 8-е изд. – М.: ИНФРА-М, 2000.- XXVI, 662 с.
20. Гришина конфликта – СПб.: Издательство «Питер», 200с.
21. Эффективное управление. Экономические задачи и оптимальные решения/ Пер. с англ. М. Котельниковой. – М.: ФАИР – ПРЕСС, 1998. – 288 с.
22. практикум по конфликтологии. – СПб.: Издательство «Питер», 2000. – 368с.: ил. – (Серия «Практикум по психологии»)
23. Зазыкин. : психологические секреты профессии. М Дело 1992 г. 328с.
24. Зарайский чужим поведением. Технология личного психологического влияния Дубна: Издательский центр «Феникс», 1997, - 272 с.
25. Кочеткова основы современного управления персоналом. АОЗТ Бизнес-школа»Интел-Синтез» 1997г. 400 с.
26. Семь нот менеджмента в кармане. М.: Эксперт», 2000. – 320 с.
27. Кричевский Вы руководитель… Элементы психологии менеджмента в повседневной работе. – 2-е изд., доп. и перераб. – М.:Дело, 1996. – 384 с.
28. Литвинцева аспекты подбора и проверки персонала. АОЗТ Бизнес-школа «Интел-синтез» 1997г. – 384 с.
29. Магура и отбор персонала. М: АОЗТ Бизнес-школа «Интел-синтез» 1999г. – 160 с.
30. Нельсон, Боб и Экономи, Питер. Умение управлять для «чайников». :Пер. с англ. –К.: Диалектика, 1997г. – 336 с.
31. Ньюстром Дж. В., Организационное поведение/Пер. с англ. Под ред. – СПб.: Издательство «Питер», 200с.
32. , Рустомджи управления/Пер. с англ. К. Савельева.- М.: ФАИР-ПРЕСС, 2001.-272 с.
33. Спивак поведение и управление персоналом. – СПб. Питер, 2000. – 416 с.
34. Тарасов технология: отбор и подготовка менеджеров. Л.; Машиностроение. Ленингр-е отд. 1989. – 386 с.
35. Управленческое консультирование: в 2-х т. Пер. с англ. М.: СП »Интерэксперт», 1992г. –350 с.
36. , Двинин и персонал в управлении. СПб. Энергоатомиздат. 1997г. – 340 с.
37. Шекшня персоналом современной организации. Учебно-практическое пособие. М: -школа «Интел-синтез» 1997г. – 400 с.
38. Шкатулина книга менеджера по кадрам. – М: НОРМА – ИНФРА. М, 1998. – 527 с.
