Дэвид Молден. Менеджмент и могущество НЛП (стр. 10 )

(б) Поставить ударение на основных вопросах?

(в) Прояснить общую картину?

Чтобы подсчитать результаты, поставьте “1” в графу рядом с тем ответом, который вы выбрали, а две остальные оставьте пустыми.

Лист подсчета

		Колонка 1		Колонка 2		Колонка 3
1	а		б		в
2	б		в		а
3	б		а		в
4	б		а		в
5	в		б		а
6	а		б		в
7	а		в		б
8	б		в		а
9	б		а		в
10	в		а		б
11	а		б		в
12	в		б		а
ИТОГО

Как интерпретировать результаты

В первой колонке находятся ответы по визуальной модальности, во второй колонке аудиальные, а в третьей кинестетические. Колонка с самым большим результатом скорее всего указывает на вашу предпочитаемую систему представления информации. Это очень краткий и простой тест, нет данных о том, насколько он достоверен. Всегда лучше узнавать информацию по субъективному опыту, а не по какому-то искусственному тесту. Но этот тест может помочь сосредоточить ваше внимание на том, чтобы прислушиваться к нужным словам, пока вы не станете интуитивно чувствовать сигналы о системах представления информации.

Субмодальности

Вообразите на мгновение, что вы идете босиком по берегу тропического острова. Обратите внимание, как волны мягко обмывают ваши ноги, и как пальмы плавно колышутся в теплом ветерке, а ритм карибской музыки, которая слышится где-то вдали, совпадает с ритмом ваших шагов. Какую картинку вы создали в своем уме, вообразив это? Это цветная картинка или черно-белая? Она движется или неподвижна? В каком месте в вашем уме она построена?

Какие у нее размеры? Она яркая или тусклая? Как насчет контраста?

Эти особенности картинки—субмодальности зрительной системы представления информации. Вы познакомились с субмодальностями в технике “Взмах” во второй главе. В ней вы узнали, что яркие цветные картинки мотивируют больше, чем тусклые и черно-белые. Теперь давайте вернемся к вашему фильму о береге острова. Вы слышали музыку и волны, обмывающие ваши ноги? Вы чувствовали, как ваши ноги погружаются в песок?

В аудиальной и кинестетической системах тоже есть субмодальности. Нет какого-то канонического списка субмодальностей, а только то, что вы можете субъективно переживать на опыте. Я встречал людей с синими чувствами и людей с многоцветными звуками. Я не собираюсь с этим спорить—это их мир в их нейрологии, а не мой!

Субмодальности непосредственно связаны с интенсивностью наших переживаний.

Субмодальности непосредственно связаны с интенсивностью наших переживаний. Один из способов экспериментировать с субмодальностями—вообразить панель управления с передвижными регуляторами каждой из аналоговых субмодальностей (у каждой из них есть диапазон изменения, например от темного до яркого), и переключатель для каждой из цифровых субмодальностей (тех, которые могут быть только в одном из двух состояний, например черное или белое). Как вам нравится управлять своим умом на этом уровне? Многие люди снова и снова прогоняют одни и те же старые фильмы с одними и теми же звуковыми дорожками. И не обязательно, чтобы этим управлял ваш внутренний диалог—вы можете успокоить его и избавиться от старых кольцевых лент, которые запускались, когда им вздумается.

В следующий раз, когда вы заметите внутренний диалог, которого вам не хотелось бы, переместите его куда-нибудь в другое место. Уменьшите громкость; выключите его; или поменяйте тон и высоту звука и посмотрите, что происходит. Распространенное средство НЛП от бессонницы, связанной с беспрестанным внутренним диалогом (он очень часто встречается у трудоголиков)—передвинуть голос в другое место, уменьшить громкость, понизить тон и сделать его летаргическим. Попробуйте это в следу. ю.щ. и.й р. а..з к..о..г..д...а у в...а...с б...е....с.....с......о.......н.....

Субмодальности влияют на ваше состояние.

Субмодальности влияют на ваше состояние. Помните, как на третьем шаге упражнения по стратегии шестого состояния (глава 4) я создал образ себя как профессионального менеджера проектов и чувство того, что я профессиональный менеджер проектов? Я использовал субмодальности для построения новой части своей идентичности, которая может быть успешным менеджером проектов. Даже когда обладаешь всеми знаниями о том, как выполнять задание или роль, если нейрологическое состояние не позволяет выделять определенные отличительные признаки, результативность ограничена.

Это часто происходит, когда высокопоставленные кабинетные администраторы берут на себя ответственность за людей и пытаются общаться с ними, используя те субмодальности, которые они развили для распределения физических ресурсов, и используя телефон. Персонал часто недоволен из-за того, что администратор не умеет выделять отличительные признаки в визуальной и аудиальной системах, которые необходимы для понимания людей и продуктивного общения с ними. Основное в работе с субмодальностями:

1 Выясните, какая у вас предпочитаемая и какая ведущая система.

Заметьте, какие предикаты вы используете, проверьте, как вы дышите и заметьте свои особенности голоса. Попросите своего друга понаблюдать за вашими движениями глаз. Вы можете с помощью друга провести свой собственный тест.

2 Осознавайте свое поведение и замечайте по получаемой обратной связи, где вам нужно внести изменения.

Где вам нужно иметь лучшие варианты поведения и улучшить получаемые результаты?

3 Заметьте по собственным сигналам, какие системы представления информации вы используете для создания данного поведения.

Полностью сознавайте, как изменяется ваше состояние, когда вы начинаете думать об этих ситуациях. Какая система приводит вас к предпочитаемой системе, которую вы используете в каждой из этих ситуаций?

4 Используйте свою панель управления, чтобы изменить свои субмодальности, или полностью изменить систему представления информации.

Найдите решающую субмодальность и в чем-то ее измените. Если вы не знаете, какая из них самая решающая, вы можете начать с любых изменений. Если изменение не действует, попробуйте какое-то другое, потом еще какое-то.

Вот список наиболее распространенных субмодальностей в каждой из трех основных систем представления информации.

Визуальные субмодальности

Ассоциированное или диссоциированное

Цветное или черно-белое

Местоположение

Размер

Ваш размер (в картинке) по отношению ко всему изображению

В рамке или панорамное

Яркость

Контраст

Объемность (плоское или трехмерное)

Прозрачное или нет

Ориентация (наклон, угол)

Количество разных картинок

Движущееся или неподвижное

Скорость движения

Резкость

Увеличение отдельных объектов

Аудиальные субмодальности

Громкость

Местоположение звуков

Слова, другие звуки, или и то, и другое

Стерео или моно

Тон

Продолжительность

Чистота

Высота

Звучность (резонанс)

Кинестетические субмодальности

Давление

Место

Вес

Местное или во всем теле

Форма

Структура

Температура

Интенсивность

Чтобы завершить картину того, из чего состоит общение на микро-уровне, в следующей главе вы познакомитесь с лингвистическим каналом общения. Словесное содержание сообщения, которое составляет только 7 процентов смысла, может оказывать сильное воздействие, когда оно передается с конгруэнтными физиологическими сигналами.

Причина половины наших ошибок в жизни в том, что мы чувствуем тогда, когда нам нужно думать, и думаем тогда, когда нам нужно чувствовать.

Дж. Чартон Коллинз

()

Английский писатель, критик, ученый

Глава 8

Сила слова

·  Намерение, цель и результат

·  Речь как фильтр опыта

·  Размер частей информации

·  Искусственно туманная речь

·  Рамки (фреймы) информации

·  Переосмысление (рефрейминг)

·  Метафоры

·  Конгруэнтность (согласованность)

Мета-модель / Номинализации / Неуточненные существительные / Неуточненные глаголы / Потеря субъекта / Сравнение / Чтение мыслей / Причина и следствие / Комплексная равнозначность / Подразумеваемые предположения / Квантор всеобщности / Обобщения / Модальный оператор необходимости / Модальный оператор возможности / Рамка экологии / Рамка результата / Рамка проверки соответствия / Рамка подтверждающих признаков / Рамка как-будто / Рамка обратного прослеживания

Удар кнутом оставляет следы на теле; а удар словом ломает кости. Многие пали от острия меча; но еще больше погибло от слова.

Апокрифы Экклезиаста

Р

ечь—это наша универсальная система для передачи смысла, для понимания и познания друг друга, и хотя происхождение речи теряется в глубинах истории, именно она вызывает многие проблемы человеческих отношений в современных организациях.

Слова похожи на боеголовки ядерных ракет.

Когда в организациях обсуждается тема общения, обычно имеются в виду такие вопросы: Что говорить? Кому говорить? Как говорить? В предыдущей главе я сказал о том, что слова отвечают только за 7 процентов смысла, и все же с помощью этого небольшого количества мы можем заложить огромную силу в наше общение. Слова похожи на боеголовки ядерных ракет, которые являются лишь небольшой частью боевой подводной лодки. Хотя сам вид подводной лодки может представлять собой угрозу нападения, именно боеголовка внутри ракеты способна вызывать разрушения.

У каждого сообщения есть определенная мощность.

Возможно, вы тоже испытали на своем опыте, как хорошие люди погибают от силы слова, либо непосредственно от силы слова авторитарного, бесчувственного деспота, либо косвенно от лидера, неспособного выражать настоящие мысли других. У каждого сообщения есть определенная мощность, и в этой главе описано много способов, с помощью которых вы можете увеличить мощность своих сообщений, чтобы экологично достигать своих целей.

Речь—это инструмент, который можно использовать как рычаг управления ситуациями и средство движения к целям. Это инструмент диагностики, воздействия и убеждения. Речь дает подсказки о шаблонах и процессах мышления других людей, и то, как вы ее используете, может либо ограничивать, либо увеличивать вашу гибкость. Некоторые люди мастерски овладели искусством реакции типа “словесных ухищрений”, описанной в первой главе, используя сложные специальные термины, чтобы выработать решения, которые на первый взгляд правдоподобны, но срываются из-за того, что не учтены ценности группы. Есть другие, более эффективные люди, которые знают и понимают силу слов. Эти люди научились языку “реакции любопытства”. Возможно, вы знаете людей в обеих этих категориях.

Намерение, цель и результат

Мысль и речь почти что слиты воедино в один процесс.

Речь—это один из фильтров восприятия, которые обобщают, искажают и частично удаляют воспринимаемую информацию, помогая формировать собственное видение реальности. Речь подчинена определенной структуре и набору правил, которые помогают упорядочивать слова, чтобы нас могли понимать другие, и эти правила настолько глубоко запечатлены в нашем подсознании, что мысль и речь почти что слиты воедино в один процесс. Я собираюсь познакомить вас с набором правил, которые помогут вам продуктивнее использовать речь, и я начну с намерения и цели.

Бывает, что у нас вырываются слова, и когда они сказаны, их уже поздно менять,—если бы можно было возвращаться обратно и разумнее выбирать слова, мы бы значительно улучшили свое мастерство общения. Слова сразу же влияют на слушателей. Классический пример этого—человек, который говорит: “Меня раздражают те, кто возит прицепы за машинами”, на что второй отвечает: “Я вожу прицеп”, и первый говорит: “Ну, не все раздражают, я в основном против больших автопоездов.”

В основе любого сообщения есть намерение.

Первые же произнесенные слова влияют на слушателя. Как вы думаете, слушатель поверит первому утверждению или второму? Слова нужно выбирать с умом. Встреча эффективна, когда она предназначена для цели более высокого уровня, чем каждое отдельное предложение, и когда к тому же за каждым словом есть четкое намерение. В основе любого сообщения есть намерение, но часто намерение оказывается ненужным, или подсознательным, и которого говорящий не осознает. Некоторые люди без умолку говорят о всевозможных вещах безо всякого продуктивного намерения, кроме наполнения пространства словами. Один менеджер, которого я знал, уводил от темы любое совещание, говоря почти без остановок. Его постоянная болтовня состояла из рассказов о случаях из жизни, и быстро уходила в сторону от обсуждаемого вопроса. В ней явно не было никаких сознательных усилий выдавать слова с намерениями и целями более высокого уровня.

Я могу только предполагать, что намерением его автопилота было, возможно, убедить других в богатстве его опыта. Если у вас нет сознательного намерения, ваш автопилот выберет то, которое может быть несогласованно (не конгруэнтно) с вашими целями.

Если у вас нет сознательного намерения, ваш автопилот выберет то, которое может быть несогласованно (не конгруэнтно) с вашими целями.

Речь как фильтр опыта

Если мы поймем, в чем речь нас подводит, мы узнаем, в чем нужно начать совершенствовать общение. В модели передачи информации НЛП из второй главы было объяснено, как речь фильтрует переживания. Если бы я рассказал вам о моей недавней поездке в Германию, включая каждое мгновение моего опыта,—размер, форму, цвет гостиницы, какие в ней окна, все мои разговоры с официантами, погоду каждый день, и так далее,—вам бы стало очень скучно. Так что я выбираю то, что мне кажется интересным для вас, и пропускаю остальное.

Мы делаем это все время, и часто те слова, которые мы используем, чтобы добиваться краткости, на самом деле меняют смысл наших первоначальных мыслей, обобщая, опуская детали, и искажая само воспоминание. Речь можно считать поверхностной структурой нашего опыта, а мысли, которые вызвали слова, глубокой структурой. Слова никак не могут быть самим переживанием, которое они описывают—они слишком далеко от него отстоят. Сначала мы получаем опыт, который мы представляем себе с помощью внутренних систем представления информации, а когда мы хотим рассказать другим об опыте, мы вызываем информацию о восприятиях из памяти (мысли), которые в свою очередь вызывают слова. Слова, которые мы используем, не совпадают с событием или предметом, который они описывают.

Слова, которые мы используем, не совпадают с событием или предметом, который они описывают.

Давайте рассмотрим некоторые способы повышения ценности нашего общения, а затем в последующих двух главах вы узнаете, как использовать эти техники в разнообразных контекстах менеджмента.

Рисунок 8.1

Поверхностная и глубокая структура

Произнесите выбранные слова

Поверхностная структура сознательной речи

Обобщает Искажает Пропускает детали

Вспомните случай

Внутреннее представление информации восприятий, хранящееся в памяти

Глубокая структура подсознательной мысли

Опыт

Размер частей информации

Общение происходит на разных уровнях. Посмотрите, сколько разных уровней общение можно заметить в этом разговоре группы бухгалтеров.

Джим: “Итоги года выглядят многообещающими.”

Кен: “Они были бы еще лучше, если бы мы сократили канцелярские расходы.”

Сара: “Канцелярские расходы—это мелочи, вы знаете, сколько нам стоит трехминутный телефонный звонок?”

Ким: “Телефонные компании делают огромные деньги на международном бизнесе.”

Говорить большими частями информации означает говорить глобально и обобщенно, а говорить небольшими частями означает быть более конкретным. Если бы мы говорили о транспорте, “транспортная система”—это крупная (глобальная) часть, а “автобус, на котором я езжу”—мелкая (конкретная) часть. Если вы помните из четвертой главы, на этом основана одна из метапрограмм.

Если нарисовать график перехода с уровня на уровень, он может выглядеть так:

Размер частей информации

Крупные

Мелкие

Джим

Ход разговора

Некоторые люди предпочитают говорить глобально, другие предпочитают быть конкретными. Для гибкого общения нужна способность укрупнять, дробить или оставаться на том же уровне в зависимости от ситуации. Просто оставаться на одном уровне, конечно, не гибко. Политики—мастера в этом деле. Если вы зададите политику относительно мелкий вопрос, например: “Как вы собираетесь поступить с налогом на прибыль?”, обычным уклоняющимся ответом будет: “Налог на прибыль—это только один из элементов формулы инфляции, мы всегда говорили, что этот вопрос еще долго будет очень актуальным в политической повестке дня, и наши результаты за последние пять лет ясно показывают, что мы были в этом правы.”

В этом ответе части укрупнились от “налога на прибыль” до “инфляции”. При движении по горизонтали размер частей сохраняется. На рисунке 8.2 показаны все три направления перехода—вверх, вниз и горизонтально, с теми вопросами, которые вызывают движение в каждом из направлений.

Вообще-то говоря, чем более высокую позицию вы занимаете в организации, тем больше размер частей информации в ваших разговорах. Я знал некоторых очень крупных руководителей, которые предпочитали общаться очень мелкими частями. Оказывается, что при таком вашем поведении сотрудник воспринимает, что начальник вмешивается в его работу. Когда вы разговариваете с руководителем выше по положению, укрупните части по сравнению со своим обычным уровнем и дробите части, только когда собеседник сделает это первым. Когда вы разговариваете с людьми ниже по положению, немного дробите части, чтобы они лучше вас понимали.

Рисунок 8.2

Перемещение вверх, вниз и горизонтально по размерам частей информации

Вверх (общее)

Примером чего это может быть?

Идеи

Общение

Обмен

Коммерция

Бизнес

Банковское дело

Какие еще есть примеры этого?

горизонтально

Розничная продажа пищевых продуктов

Страхование

Торговля автомобилями

Что может быть примером этого?

вниз (конкретное)

Коммерческое банковское дело

Операции с акциями

Привилегированные акции

Мои привилегированные акции

Если вы обращаетесь к большим группам людей, часто лучше всего подавать информацию крупными частями и избегать конкретики. Это позволит людям вложить собственный смысл в ваши обобщения, и вы не увязнете в конкретных деталях и технических подробностях. Укрупнение поможет вам установить направление для вашей команды, определив глобальные задачи бизнеса. Когда вы описали их, просто дробите части, пока не достигнете уровня, на котором работает ваша часть организации.