ОСНОВЫ БИЗНЕСА
Возражения – наши помощники
Что является основной причиной отказа? Как правильно формулировать вопросы, чтобы получать заведомо положительные ответы? Каким образом можно превратить категоричное «нет» в решительное «да»? Елена Мохова, Элитный Ведущий Лидер, приводит примеры ответов на возражения, встречающиеся наиболее часто, и демонстрирует возможность построения успешной команды.
Работа с возражениями – один из ключевых моментов бизнеса «Мэри Кэй». Часто Консультанты и Лидеры Бизнес Групп могут терять энтузиазм и опускать руки, не зная, что отвечать на многочисленные отказы. Разговор не всегда складывается запланировано, а клиентка приходит на встречу в ином настроении, чем ожидалось. Тем не менее, успех всегда зависит только от вас! Вы являетесь хозяйкой беседы, главное правильно построить ее. Чаще всего возражения имеют конкретную причину, означающую несогласие клиента с вашим мнением или предложением. Женщины порой говорят о привыкании к косметике и опасаются ухудшения состояния кожи в случае прекращения ее использования. Многие молодые девушки говорят, что им еще рано пользоваться системой по уходу за кожей и другими дополнительными средствами. Чтобы заранее знать о возражениях такого рода, необходимо проводить предварительное профилирование. В момент выяснения предпочтений женщины вы понимаете, какого рода возражения могут возникнуть на классе. Тогда у вас появляется прекрасная возможность использовать специальные фразы на вступительной части класса.
«Бытует мнение, что существует привыкание к косметическим средствам. На самом деле это не так. Скажите, вы чистите зубы утром и вечером? Что будет, если этого не делать? То же происходит и с нашей кожей. Вопрос только в том, как именно лучше ухаживать за ней».
Итак, несогласие с мнением мы снимаем во вступлении. При этом у нас есть время обдумать свой текст, посоветоваться с опытным Консультантом по красоте или Лидером Бизнес Группы. Я всегда использую специальные фразы, которые подводят клиента к покупке.
«Вам нравится, как выглядит ваша кожа? Вы получили удовольствие от нашей встречи?
У вас появилось желание так выглядеть каждый день?» На эти три вопроса женщина отвечает «Да». В ответ я говорю: «Отлично. Сейчас я расскажу, какие наборы у меня для вас приготовлены, и каким способом их можно получить».
Затем я перехожу к индивидуальной консультации. Начинаю ее с вопросов:
1. У вас есть вопросы, на которые я не ответила на встрече? Если есть, то я отвечаю или говорю, что об этом клиентка узнает на следующей встрече.
2. Вы уже определились с набором? Далее действую согласно схеме на следующей странице. Если я заинтересована в клиенте как в потенциальном бизнес-партнере, приглашаю ее на интервью.
Завершая бизнес-интервью, можно делать ей коммерческое предложение с помощью вопросов:
– Если я стану вашим Главным Организатором и покажу, как достичь успеха, вы готовы учиться?
– Готовы ли вы подписать договор купли-продажи?
1. ДА – Обсуждаем вариант стартового набора
2. ПОДУМАЮ – Важно задать вопросы, чтобы понять, в чем сомнения и выйти на «да» или «нет». «Скажите, я правильно поняла, есть нечто, что мешает вам сказать «да»? Озвучьте ваше сомнение. Возможно, я не все рассказала».
3. НЕТ – «Спасибо, что пришли на встречу. В любом случае, я рада, что вы знаете о возможностях бизнеса с «Мэри Кэй». Я по-прежнему готова оставаться вашим Консультантом по красоте».
«Я призываю вас относиться к каждому благословению как к бремени, и к каждому бремени как к благословению. Задрапируйте каждое благословение в мантию ответственности. Имея такие замечательные возможности, мы обязаны показать всем, как правильно ухаживать за кожей; а значит, ощущать бремя необходимости назначать классы и разделять возможности карьеры с другими».
