Школа консультанта. Привлечение

Из Новостей Бусуриной Антонины

ШКОЛА КОНСУЛЬТАНТА. ПРИВЛЕЧЕНИЕ.

Проведение Бизнес-Интервью

Сегодня мы с вами удостоены чести быть Консультантами самой богатой и процветающей Международной косметической корпорации!

Основная задача Консультанта - проведение классов и продажа продукции. Но основной продукт, который предлагает наша Компания - это не косметика, а беспрецедентные возможности для женщин всего мира. Успешные Консультанты не только сами приобретают уверенность в себе, они способны внушить такую уверенность другим женщинам и строить на этой основе свою команду.

Команда не возникает сама по себе, она создается Консультантом, который на регулярной основе выявляет женщин, которых интересует деятельность Консультанта и показывает им преимущества этого сотрудничества. И происходит это на встрече, которая называется «бизнес-интервью».

Очень важно понять, что проведение бизнес-интервью - это неотъемлемая часть работы, такая же, как проведение косметических классов. Как проводить классы, Консультанту, чаще всего, понятно; об этом очень подробно расписано в Руководстве Независимого Консультанта по красоте (что говорить, какие вопросы задавать, как завершать). А вот что говорить на бизнес-интервью?

Цель бизнес-интервью - выявить потребности и показать те преимущества работы в «Мэри Кэй», которые помогут эти потребности удовлетворить.

На бизнес-интервью приходят разные женщины: имеющие основную работу, домохозяйки, молодые мамы, деловые дамы, имеющие свой бизнес и т. д. Мы постарались подобрать вопросы, которые помогут раскрыть потребности этих женщин. Итак, бизнес-интервью так же, как и класс, состоит из трех основных частей:

1. Вступление

2. Основная часть

3. Завершение.

Вступление - улыбнуться, поздороваться, представиться. Далее мы предлагаем те вопросы, которые помогут Вам в выявлении потребностей.

Обязательно зафиксируйте ответы.

ПЕРВАЯ КАТЕГОРИЯ: РАБОТАЮЩИЕ ЖЕНЩИНЫ

1.  Расскажите немного о себе.

2.  Чем Вы сейчас занимаетесь?

3.  В чем заключается Ваша работа?

4.  Какое у Вас образование?

5.  Работали ли Вы по специальности?

6.  Что Вас привлекает в работе?

7.  Чего бы вам еще хотелось от работы?

8.  Сколько бы Вы хотели зарабатывать?

9.  А Вы зарабатываете столько, сколько вы хотите?

10.  Как вы думаете, лучше получать нормированную зарплату или по принципу: чем больше работаешь, тем больше получаешь?

11.  Если ответ - «нормированную зарплату», то задайте вопрос: «Почему нормированную?» Если ответ подразумевает стабильную заработную плату, тогда следующий вопрос:

12.  Вам наверняка обидно, когда Вы, затратив много сил и времени, получаете все равно стабильную зарплату. Я хочу рассказать о другом варианте стабильности. Имея 30 клиентов, Вы уже получите стабильную заработную плату, так как косметика имеет свойство заканчиваться и клиентка снова делает заказ. Немного статистики: среднестатистическая женщина за год тратит $200 на косметику. Давайте подсчитаем:

24 клиента х $200 = $4800 в год:

54800 / 12 месяцев = $400 в месяц

$%(5240) - $160 (чистый доход).

Итак, имея базу из 24 клиентов, вы будете зарабатывать $160 и выше. А если 40 клиентов? Дальше можете сказать: «А у меня на сегодняшний день клиентов. Конечно, они не появились сразу. Я нарабатывала их какое-то время».

13.  Вы гордитесь своей работой?

14.  Насколько важна для Вас карьера?

15.  Есть ли у Вас на работе перспективы продвижения по служебной лестнице?

16.  Продвигаетесь ли Вы так быстро, как Вам бы хотелось?

17.  Зависит ли это продвижение только от Ваших способностей и знаний?

ВТОРАЯ КАТЕГОРИЯ: ДЕЛОВЫЕ ДАМЫ, ИМЕЮЩИЕ СВОЙ БИЗНЕС

Начало такое же:

1.  Расскажите немного о себе.

2.  Чем Вы сейчас занимаетесь?

3.  Какое у Вас образование, работаете ли Вы по специальности?

4.  Почему занялись своим бизнесом?

5.  Гордитесь ли Вы своей работой?

6.  Важна ли для Вас карьера?

7.  Есть ли перспектива продвижения по служебной лестнице?

8.  Как часто Вы получаете признание на своей работе?

9.  Достаточно ли Вам его?

10.  Любите ли Вы праздники?

11.  Как часто они у Вас бывают, и кто их Вам устраивает?

12.  Часто ли Вы надеваете вечернее платье? А сколько у Вас вечерних. платьев? (Здесь надо
показать фотографии с наших праздников, Семинаров, Конференций.)

13.  Как часто Вы отдыхаете?

14.  Где Вы отдыхаете? (Вопросы с 8 по 14 можно задавать и работающей категории женщин)

15.  Можете ли Вы заработать за месяц 10000 руб., 30000 руб., 100000 руб.?

16. Сколько времени Вам на это понадобится?

ТРЕТЬЯ КАТЕГОРИЯ: ДОМОХОЗЯЙКИ И МОЛОДЫЕ МАМЫ

Начало такое же (вопросы с 1 по 3):

1.  Работали ли раньше?

2.  Работали ли по специальности?

3.  Вам хватает общения дома?

4.  Как часто Вы общаетесь с новыми людьми?

5.  Ваши домашние часто говорят Вам «спасибо» за то, что вы делаете?

6.  А как оплачивается Ваш труд?

7.  Насколько Вы независимы б деньгах?

8.  А хватает ли Вам денег на карманные расходы и маленькие женские прихоти?

9.  Как часто Вы обращаетесь к мужу за деньгами? И чувствуете ли Вы себя при этом комфортно?

10.  Вопрос молодой маме: «Как Вы развиваете Вашего ребенка (обучение, оздоровление, развлечение и т. д.)? Кто оплачивает это?»

11.  Важно ли для Вас, чтобы муж и ребенок (когда вырастет) гордились Вами?

Каждой категории женщин можно задать наш любимый вопрос: «Ваше представление об идеальной работе?». Затем нужно рассказать «я-историю» (кратко), рассказать о Компании (так же кратко, потому что женщина должна попасть на бизнес-интервью только после класса по уходу за кожей, где она уже слышала рассказ о Компании), представить преимущества работы в «Мэри Кэй» применительно к ее потребностям:

·  гибкий график работы;

·  возможности неограниченного заработка;

·  отсутствие начальника;

·  неограниченные возможности карьерного роста;

·  признание, подарки, праздники;

·  отсутствие территориальных границ;

·  равные возможности для всех;

·  бесплатное обучение;

·  поддержка Компании.

Затем рассказать об источниках дохода:

1.  Классы;

2.  Перезаказы;

3.  Создание команды;

Лидерство.

Завершение. К завершению необходимо переходить, когда Вы получили 3 вербальных и невербальных покупательских сигнала (ведь на бизнес-интервью мы продаем свою работу). Можно задать вопросы:

1.  Как Вы видели, наша работа состоит из проведения классов. Кроме проведения классов в работу Консультанта входит работа с постоянными клиентами, обучение клиентов, оформление заказов и ведение собственной бухгалтерии, проведение больших праздничных встреч с клиентами. Если бы вы работали в Компании «Мэри Кэй», что бы вам больше всего понравилось делать?

2.  Как Вы считаете, какие Ваши качества характера могут быть полезны при работе Консультанта?

3.  Что Вы можете предложить Компании? Чем Вы сильны? Какие у Вас есть таланты?

4.  Скажите, если бы вы были Консультантом, то сколько классов в неделю Вы бы проводили?

5.  Вы знаете, я могла бы научить вас работе Консультанта, будете ли Вы учиться?

6.  Сколько времени Вы готовы уделять работе в «Мэри Кэй»?

Далее: «Из нашего разговора мне стало понятно, что для Вас важно... (перечислить выявленные потребности), а работа в «Мэри Кэй» поможет Вам... (назвать преимущества). Для этого Вам надо будет... (план работы). Что вы об этом думаете? (Пауза - ждем ее ответа). Если ответ «Да» - подписывайте Договор купли/продажи, оформляйте заказ. Если есть возражения, вопросы - отвечайте на них.

Если она сомневается, можно сказать:

«Здесь есть о чем подумать. Мэри Кэй Эш говорила, что решение, которое мы должны принять, надо принять за 24 часа, потом оно начинает нас мучить. Давайте встретимся завтра в такое же время.... Если за это время решение не будет принято, значит, все, о чем мы с Вами говорили, для Вас пока не важно».

Если на следующий день Ваша собеседница не решила, занесите ее в «список ожидания» и позвоните ей через месяц. А пока проводите бизнес-интервью с другими претендентками.

Желаем успехов в создании большой и дружной команды!

Из новостей Старшего ЛБГ Татьяны Шакировой

По материалам новостей Национального Лидера

Светланы Кайдаш