Умение продать дает нам удовольствие оттого, что нам удалось уговорить клиента.
КАК МЫ МОЖЕМ ПРОДАТЬ
"СВЕРХ"?
· Заинтересуйтесь сами
· Делайте предложения
· Используйте чувства
· Знайте сервис
ü Продавать "сверх" - это умение уговорить клиента купить что-то дополнительное к его заказу!!!!
ü Возможностей к этому - много, просто вовремя замечайте их и делайте Ваши предложения. Скорее всего Вам удастся «соблазнить» клиента.
ЧТО НУЖНО ЗНАТЬ ДЛЯ УСПЕШНЫХ ПРОДАЖ
· Знание Продукта - Выбор, цены, качество, происхождение, ингредиенты.
· Клиент - Что ему нужно, что он любит и не любит, ожидания, национальность
· Навыки - Хорошее общение, внимательное выслушивание клиента, терпение, спокойствие...
· Уверенность в себе - знания дают уверенность
БАРЬЕРЫ, КОТОРЫЕ МЫ САМИ
СОЗДАЕМ!
· Поверхностная оценка клиентов: например по одежде, возрасту и т. д...
· Не стройте предположений
· Не поддавайтесь стереотипам
· Не предполагайте, что каждая попытка продать "сверх" увенчается успехом.
· Не сдавайтесь, продолжайте пробовать
РАЗНЫЕ ТИПЫ КЛИЕНТОВ
· Семьи
· Состоятельные люди
· Бизнесмены
· Туристы
· VIP'S
· Влюбленные пары
· Вегетарианцы
· Русские
· Иностранцы
· Состоятельные женщины, домохозяйки
ЗОЛОТЫЕ ПРАВИЛА ПРОДАЖ
Приветствие | · Установите отношение с клиентом · Точно знайте, чего Вы добиваетесь · Заставьте клиента поверить Вам |
Изучение | · Задавайте открытые вопросы · Контролируйте ситуацию · Слушайте |
Придерживайтесь цели | · Держите эмоции под контролем |
Закрытие продажи | · Не упустите момент, когда клиент "созрел" |
ПРИВЕТСТВИЕ!!!
Почему Ваше приветствие так
важно?
· Создает первое впечатление, которое сопровождает гостя во время всего общения.
· Закладывает основу Вашего общения с клиентом.
· Снимает напряжение и создает доверие к Вам у клиента.
Если Вы расположили к себе клиента, он простит Вам даже мелкие погрешности в сервисе.
КАКОЕ ВПЕЧАТЛЕНИЕ НА
ГОСТЕЙ ПРОИЗВОДИТ ВАШ
ВНЕШНИЙ ВИД
· Всегда будьте элегантны и опрятны. Профессиональный внешний вид рождает доверие.
· Носите униформу с гордостью. Ваше самоуважение и гордость за работу порождает доверие клиента к Вам и к уровню сервиса
ПРАКТИЧЕСКИЕ РЕКОМЕНДАЦИИ
· Используйте открытые вопросы, а не те которые подразумевают «ДА» или «НЕТ».
· Для согласия заказать, нужно построить цепочку вопросов, на которые клиент отвечает "Да"
ОТКАЗ ИЛИ ВОЗРАЖЕНИЕ?
· Сказали твердо "Нет" - значит "Нет"
· Сказали, "Что-то этого не хочется..." - гость - заинтересован в дальнейшем разговоре, обсуждении, рекомендации. Используйте это для получения дополнительной информации о желании клиента и имейте наготове альтернативное предложение
Возражение - явный признак заинтересованности клиента в том, что Вы ему предлагаете. Ему просто нужно, чтобы Вы помогли ему определиться
ЗАКРЫВАЯ ПРОДАЖУ!!!
Ø Вовремя заметить заинтересованность клиентов, когда они обдумывают все "За" и "Против", вовремя посоветовать Пока "Против» не перевесили
Ø Не выпускать клиента, даже если это не «твой» клиент. Направить его рекомендацией
ЗАКРЫВАЯ ПРОДАЖУ!!!
· Не ожидайте продажи каждый раз.
· Имейте наготове альтернативы.
С ЭТОГО МОМЕНТА ТОЛЬКО ЛУШАЙТЕ. ВСЕ ЧТО НУЖНО ВЫ УЖЕ СКАЗАЛИ. НЕ СПУГНИТЕ КЛИЕНТА!!!
