Составляем список «100 клиентов»
Для начала составьте список людей, которых вы знаете лично или которых знает ваше ближайшее окружение.
Во-первых, включите в этот список:
1) 3-5 родственников (включая дальних);
2) 3-5 человек из числа своих близких друзей;
3) 3-5 человек из числа своих коллег по работе;
4) 3-5 человек из числа своих знакомых по увлечениям (члены фитнес-клуба, знакомые по утренним пробежкам или прогулкам с собакой, собеседники с форума по интересам в Интернете и т. п.);
5) 3-5 одноклассников;
6) 3-5 однокурсников;
7) 3-5 соседей;
8) 3-5 специалистов (врачи, юристы, банковские служащие, воспитатели или учителя/репетиторы ваших детей др.);
9) 3-5 человек сферы услуг (сотрудники салона красоты, фитнес-клуба, автосервиса, химчистки, консьерж вашего дома и др.);
10) 3-5 друзей и знакомых своих родственников (мужа, детей, родителей, братьев, сестер и т. п.).
Во-вторых, посчитайте сколько человек вы включили в свой список. Составление вашего первоначального списка займет у вас всего несколько минут!
Внимание! В списке должно быть не менее 30 человек! Если у вас в какой-то из 10 приведенных категорий меньше 3-х человек, то вы можете восполнить недостающее число, увеличив количество человек в любой другой категории.
30 человек – это ваша первоначальная клиентская база, с которой вы уже можете начинать работать!
В-третьих, Если у вас сразу получилось более 30 человек, но меньше 50, то обратитесь за помощью в составлении списка контактов к своим родственникам, друзьям, коллегам.
В-четвертых, если вы исчерпали все свои возможности в составлении списка клиентов, но их численность меньше 50 – прекрасно, ведь для вас это означает возможность расширить круг своих знакомств, взять курс на более активную социальную жизнь (посещение публичных мест – театры, выставки, развитие своих коммуникативных способностей с окружающими вас повсюду людьми)!
В-пятых, в процессе своей дальнейшей деятельности как Консультанта по красоте стремитесь довести число клиентов (реальных и потенциальных) до 100 человек! Это можно сделать за счет «холодных» контактов (случайных знакомств), рекомендаций от ваших первых клиентов на классе по красоте.
Превращаем «холодные» контакты в теплые отношения с клиентами
«Холодные контакты» – это общение с незнакомыми вам прежде людьми.
Основная задача при «холодном» контакте – это расположить собеседника к себе, вызвать интерес и желание продолжить с вами общение.
Первое впечатление должно быть благоприятным
Будь то первая встреча или звонок по рекомендации, ваша собеседница еще ничего не знает о вас, но у нее уже формируется первое впечатление, изучая ваш внешний вид, манеру разговаривать и держать себя. Ваша задача – создать благоприятное первое впечатление, чтобы ваша потенциальная клиентка захотела быть похожей на вас, общаться с вами. Поэтому всегда поддерживайте имидж ухоженной и успешной деловой женщины.
Как люди вас воспринимают, так они на вас и реагируют. Например, у вас хорошее настроение, сияющая улыбка и открытость и дружелюбие в поведении – значит, вы позитивная и приятная личность и с вами стоит общаться. И такое впечатление о вас складывается всего за 20-30 секунд. Последствия: растущие продажи и обретение постоянных клиентов.
Если это телефонный разговор по рекомендации, то самый верный способ произвести хорошее впечатление – это подготовиться к нему:
· четко определить цель звонка,
· написать сценарий разговора с клиентом,
· отрепетировать свою речь,
· приготовить все необходимые материалы (ежедневник, профиль клиента с указанием рекомендации, ручку, лист с написанным сценарием или планом разговора).
При разговоре по телефону не забывать об улыбке – ее всегда слышно на другом конце провода!
Cм. видео-урок «Разговор с клиентом по телефону»
Сценарий разговора в формате «Холодные контакты»
1. Сделайте предполагаемой клиентке КОМПЛИМЕНТ. Будьте в этот момент честны. Найдите то, что действительно достойно комплимента. Ваша наблюдательность и искренность будут вознаграждены ответным вниманием и расположением.
2. Задайте вопрос: «Вы слышали что-нибудь о компании «Мэри Кэй»?
Может быть любой ответ: «Да, слышала», «Первый раз слышу», «Люблю компанию «Мэри Кэй».
3. Пригласите потенциальную клиентку на класс или 15-минутную консультацию.
Приглашение может звучать таким образом: «Разрешите Вас пригласить на класс по красоте или 15-минутную консультацию?» Если клиентка согласна сразу или у нее есть вопрос «А что это такое?», доброжелательно расскажите, что такое класс и назначьте время.
Если клиентка не согласна или не уверенна, что ей это интересно, переходим к следующему пункту.
4. Вы из красивой визитницы достаете свою визитную карточку и обращаетесь к ней с вопросом: «Можно я Вам дам свою визитную карточку?» и завершаете свой диалог следующей фразой:
5. «Если у Вас появится желание познакомиться с продукцией «Мэри Кэй» поближе, посетить бесплатный класс по красоте и приятно с пользой провести время, задать вопросы или просто пообщаться со мной, я буду рада вашему звонку!»
Так выглядит сценарий холодного контакта. Ваш успех в расширении клиентской базы этим методом напрямую зависит от практики работы с «холодными» контактами (чем больше таких контактов вы будите налаживать, тем легче и профессиональнее у вас будет получаться развивать их) количества розданных визитных карточек, от вашей смелости и от вашего желания обслужить как можно большее количество женщин.
| При «холодных» контактах» воспользуйтесь визитными карточками Консультанта по красоте.
Визитная карточка – это:
ü атрибут делового человека, символ презентабельности
ü ненавязчивый способ напомнить о себе, ваша реклама
ü зафиксированная контактная информация, по которой с вами можно связаться.
Закажите себе визитные карточки по шаблонам, предлагаемым Компанией, которые вы можете найти на Mary Kay Online в разделе «Продукция/ Полиграфическая продукция и реклама/ Визитные карточки».
|
Каждая женщина желает быть неповторимой и особенной, каждая женщина ожидает искреннего комплимента и внимания, каждая женщина захочет откликнуться на ваше обращение, если вы искренни в ваших намерениях угодить клиенту. Не бойтесь отказа! В процессе приобретения профессионального опыта их будет все меньше и меньше. Помните, не ошибается тот, кто ничего не делает!
| 
