Пятидневный тренинг: “Технологии успешной сделки” (три части)
Тренинг проводят: – директор и ведущий бизнес-тренер Риэлт Академии и – руководитель отдела вторичного рынка и бизнес-тренер Риэлт Академии.
Цель тренинга: Повышение мастерства взаимодействия специалиста с клиентом. Увеличение доходности специалиста.
Прежде чем получить прибыль от сделки специалист проходит через три этапа взаимодействия с клиентом:
1. Телефонные переговоры,
2. Встреча с клиентом и заключение договора,
3. Совершения сделки (успешная продажа, проведение презентаций)
1 часть тренинга: «Телефонные переговоры».
День 1 10
1. Установление контакта по телефону, использование методик присоединения, управление состоянием и эмоциональным настроем.
2. Презентация по телефону, продажа себя и эмоциональное расположение клиентов.
3. Методики общения по телефону, отработка умения профессионально задавать специальные и универсальные вопросы.
4. Выяснение потребностей клиентов, работа с причиной, мотивирующей клиентов принимать решения.
5. Работа с возражениями по телефону, основные правила работы с возражениями клиентов.
День 2 10
6. Схемы общения. Схемы работы с покупателем, с продавцом, с вариантом обмена(альтернативой).
7. Подведение клиентов к встрече, способы назначения встреч.
8. Отработка и практика телефонных переговоров. Работа с обратной связью, повышение профессиональных качеств специалистов, отработка навыков и механизмов эффективный переговоров.
9. Психологическая подготовка специалистов. Снятие страхов и внутренних барьеров специалистов. Повышение уверенности и отработка создания механизмов доверия с клиентами.
10. Схемы и практика отработки холодных звонков клиентам. Как профессионально проработать повторно клиентов. Выявления их истинных потребностей. Подведение клиентов к встрече.
2 часть тренинга: «Встреча с клиентом. Переговоры».
День 3 10
1. Установление контакта, методики присоединения и создания успешной коммуникации, управление состоянием и контроль собственного эмоционального уровня.
2. Успешная презентация себя, как способ создания доверительных отношений. Создание доверия с клиентом.
3. Мотивация встречи. Работа над собственной мотивацией и клиента. Выяснение потребностей клиента.
4. Работа с основными возражениями клиентов во время переговоров. Правила работы с возражениями.
5. Практическая отработка переговоров. Схемы общения с клиентами. Ролевые игры. Отработка выстраивания взаимоотношений с клиентами, выяснение причин влияющих на принятие решений.
День 4 10
6. Обоснование комиссионных. Обоснование заключение договора с клиентам. Аргументы по заключению договора. Зачем заключать договор, мотивирующие факты.
7. Снятие внутренних страхов специалистов. Работа с внутренними барьерами. Психологическая подготовка. Отработка техник раппорта и создание позитивных отношений между специалистом и клиентов.
8. Ролевые игры. Практическая отработка возражений клиентов, обоснований по заключению договоров с клиентами.
9. Обоснование алгоритма работы – сделка шаг за шагом. Обоснование объема работы. Разработка плана работы по договору. Планирование успешной сделки.
3 часть тренинга: «Успешная продажа квартиры».
День 5 10
1. Предпродажная подготовка квартиры. Психологическая подготовка клиентов к продажи.
2. Планирование рекламы и презентации квартиры. Подготовка раздаточного рекламного материала. Технология размещения рекламы. Схемы общение с потенциальным покупателем.
3. Техники продаж. Технологии завершения сделок. Технологии активных продаж.
4. Выяснение потребностей и мотивирующих причин принимать решения потенциальных покупателей. Создание и управление эмоциональным состоянием клиентов. Психологическая подготовка специалистов для активных продаж.
5. Ролевые игры. Практическая отработка презентаций квартиры. Работа с возражением потенциальных покупателей. Методики подведения к принятию решений. Создание позитивных эмоций и расположение клиентов.
Участник тренинга может выбрать интересующую его часть тренинга 1,2 или 3.
Чем тренинг отличается от семинара? Тренинг это не только теория, но и практическая отработка пройденного материала, возможность тренировки в безопасном пространстве прежде чем начинать взаимодействие с клиентом.
