Оглавление (стр. 3 )

объема реализации продукции

ДПvрп = Пусл1 – Ппл= 7390 – 8398 = -1008 тыс. руб.;

структуры продукции

ДПстр = Пусл2 – Пусл1= 7750 – 7390 = +360 тыс. руб.;

среднереализационных цен

ДПц = Пусл3 – Пусл2 = 13162 – 7750 = +5412 тыс. руб.;

Себестоимости

ДПс = Пф – Пусл3 = 6598 – 13162 = -6564 тыс. руб.

Итого – 1800 тыс. руб.

Результаты расчетов показывают, что план не был выполнен в основном за счет повышения себестоимости услуг и продукции. Снижению прибыли на 1008 тыс. руб. также способствовало и снижение объема реализации.

1.4 Описание основных факторов риска, связанных с деятельностью

Рынки, на которых работает , являются высококонкурентными, и дальнейшее обострение конкуренции может неблагоприятно повлиять на результаты его операционной деятельности.

Отраслевые риски

Рынок продукции в достаточной степени обширен. География рынка в основной своей части концентрируется как в России, так и в зарубежных странах. Таким образом, на деятельность предприятия оказывает влияние ситуация на местном, национальном и, в условиях не вступления в ВТО, в большой степени на международном рынке.

В настоящее время лесопромышленный комплекс, как и вся экономика России, находится в кризисе. Однако в конце первого полугодия наметилась положительная тенденция, первые результаты которой ожидаются в конце I квартала 2010.

В связи с существующей географией рынка и тенденциями в отрасли экономической деятельности, необходимо определить составляющие отраслевого рынка, как элемент внутреннего, так и внешнего рынков.

Риски на внутреннем рынке прежде всего связаны с вероятностью изменения элементов себестоимости продукции. Анализ структуры затрат позволяет определить ключевые параметры: изменение цен на сырье и материалы, изменение стоимости энергии и коммерческих издержек.

Прогнозируемая политика в области ценообразования на продукцию естественных монополий является фактором, сдерживающим риск увеличения данной статьи затрат. Доля сырья и материалов в структуре затрат предприятия значительна, принимая во внимание динамику цен на сырье, данный показатель можно оценить как подверженный нормальному риску. Подобный уровень риска не помешает предприятию выполнять обязательства по своим ценным бумагам в силу прогнозируемости значений цен и адекватных мер, выработанных на предприятии.

("17") зависит от сторонних поставщиков в снабжении сырьем для основных видов продукции.

Несмотря на тот факт, что приобретает сырье у широкого круга поставщиков, зависим от производственных мощностей некоторых поставщиков, а также зависим от поставки определенных видов сырья безальтернативными поставщиками. В результате несет риск перерыва в производстве в случае, если у таких поставщиков возникнут финансовые трудности и они не смогут произвести достаточных объемов сырья и определенных ингредиентов для основных видов продукции Общества, либо по иным причинам не предоставят ему необходимого объема такой продукции.

Риск возможного резкого изменения цен на продукцию на внутреннем и внешнем рынках вероятен. В 2009 году отмечается спад в основных отраслях потребления фанеры и ДСтП и наблюдается существенное снижение цен реализации. Эта тенденция позволяет предвидеть дальнейшее развитие событий в качественно-ценовой сфере и принимать соответствующие меры.

Действия по снижению влияния отраслевых и ценовых рисков:

ценообразование на основе прогнозных значений спроса; повышение качества и улучшение потребительских свойств продукции; мониторинг тенденций развития отраслей экономики, влияющих на объем спроса на продукцию предприятия.

Страновые и региональные риски

Около 53% от общего объема продукции реализуется на территории Российской Федерации. Около 47 % продаж приходится на внешние рынки, таким образом, зависимость от внешних рынков сбыта является существенной.

Умеренная политическая нестабильность в России оказывает минимальное отрицательное влияние на ценность инвестиций в России, а также на стоимость акций .

С избранием нового президента РФ и назначения премьер - министром политическая власть укрепилась, однако наблюдается некоторое отсутствие демократического плюрализм в связи с главенствующей ролью одной из политических партий. По мнению некоторых аналитиков, это ведет к обострению авторитаризма при принятии общегосударственных решений, что может способствовать дополнительным рискам и нестабильности политической системы. Значительная политическая нестабильность может оказать существенное неблагоприятное влияние на стоимость иностранных инвестиций в России, включая стоимость акций . Существенное влияние на стабильность политической обстановки продолжают оказывать международные отношения с США и Евросоюзом, особенно по вопросам безопасности и международной торговли.

Экономическая нестабильность в России может оказать неблагоприятное воздействие на потребительский спрос, что существенным и неблагоприятным образом повлияет на бизнес .

В последние годы российская экономика демонстрировала высокие темпы роста и инвестиционную активность. В связи с мировым финансовым кризисом Минэкономразвития прогнозирует стагнацию и даже спад в некоторых секторах экономики. Особенно подвержены негативным изменениям крупные компании, вышедшие на международные рынки капитала, крупные экспортеры, капиталоемкие строительные компании. В последнее время есть все основания полагать, что после индустриального сектора будет затронут потребительский сектор ввиду снижения доходов населения и проблем со сбытом компаний среднего бизнеса. Продолжают оказывать существенное негативное влияние следующие особенности российской экономики, унаследованные еще с момента перехода на рыночные отношения:

высокие уровни инфляции; нестабильность национальной валюты; высокий процент убыточных предприятий, продолжающих деятельность в связи с отсутствием эффективной процедуры банкротства; широкое использование бартера и неликвидных векселей в расчетах по коммерческим сделкам; широкую практику уклонения от налогов; рост теневой экономики; устойчивый отток капиталов; ("18") высокий уровень коррупции и проникновения организованной преступности в экономику; значительное повышение полной и частичной безработицы.

Физическая инфраструктура России находится в крайне неудовлетворительном состоянии, что может привести к перебоям в нормальной финансово-хозяйственной деятельности.

Физическая инфраструктура России была в основном создана в советскую эпоху и последнее пятнадцатилетие не получала достаточного финансирования и обслуживания. Особенно пострадали железные и автомобильные дороги, выработка и передача электроэнергии, системы связи, а также фонд зданий и сооружений. Состояние дорог по всей России является неудовлетворительным, причем многие дороги не отвечают минимальным требованиям по параметрам стандартов безопасности.

Ухудшение состояния физической инфраструктуры в России наносит вред развитию бизнеса, нарушает логистику по транспортировке грузов, увеличивает издержки ведения бизнеса в России и может привести к перебоям в финансово-хозяйственной деятельности, тем самым, оказывая существенное неблагоприятное воздействие на бизнес стоимость акций.

Колебания мировой экономики могут оказать отрицательное воздействие на экономику России, ограничивая доступ капиталу.

Экономика России не защищена от рыночных спадов и замедления экономического развития в других странах мира. Как уже случалось в прошлом, финансовые проблемы или обостренное восприятие рисков инвестирования в страны с развивающейся экономикой могут снизить объем иностранных инвестиции в Россию и оказать отрицательное воздействие на российскую экономику. Кроме того, поскольку Россия производит и экспортирует большие объемы природного газа и нефти, российская экономика особо уязвима перед изменениями мировых цен на природный газ и нефть, а падение цены природного газа и нефти может замедлить или поколебать развитие российской экономики. Эти события могут ограничить доступ Общества к капиталу. Сальдо платежного баланса РФ остается положительным, однако из-за существенного снижения экспортных цен на нефть, существенно снизилось и позволяет с небольшим запасом выполнить бюджет 2009 года.

Социальная нестабильность может привести к расширению поддержки возобновленного государственного централизма, национализма или насилия, оказав тем самым существенное неблагоприятное влияние на возможности Общества по эффективному ведению бизнеса.

Невыплата государством и многими частными компаниями заработной платы в полном размере и в установленные сроки, а также в целом отставание заработной платы и пособий от быстро растущей стоимости жизни приводили в прошлом и могут привести в будущем к трудовым и социальным беспорядкам. Трудовые и социальные беспорядки могут привести к политическим, социальным и экономическим последствиям, в том числе к росту поддержки обновленного централизма, к росту национализма, к ограничениям на участие иностранцев в российской экономике; а также к росту насилия. Любое из этих событий может привести к ограничению деятельности и потере доходов, оказав на неблагоприятное воздействие. Финансовый кризис приводит к банкротству многих российских компаний. В результате уровень безработицы существенно растёт, что в свою очередь ведет к напряженной социальной обстановке и росту преступности.

Социальная политика направлена на снижение рисков негативных последствий в случае забастовок и напряженной социальной обстановке в регионе.

Слабость российской юридической системы и российского законодательства создает неопределенную среду для инвестиций и хозяйственной деятельности.

Россия все еще разрабатывает юридическую систему, требуемую для рыночной экономики. Ряд ключевых законов вступил в силу только в недавнее время. Суть прежнего российского законодательства, недостаточный консенсус относительно объема, содержания и сроков экономической и политической реформы, быстрое развитие российской юридической системы, не всегда совпадавшее с развитием рынка, поставили под вопрос выполнимость и конституционность законов и выразились в их двусмысленности, несогласованности и непоследовательности. В дополнение к этому, российское законодательство часто предполагает выполнение требований, которые еще не были обнародованы, оставляя существенные пробелы в регулирующей инфраструктуре. Среди рисков действующей российской юридической системы:

с 1991 г. советское законодательство было в основном, но не полностью, заменено новой юридической системой, созданной Конституцией 1993 г., Гражданским кодексом 1995 г., прочими федеральными законами, указами, приказами и постановлениями президента, правительства и федеральных министерств, которые, в свою очередь, дополнялись региональными и местными правилами и инструкциями. Эти юридические нормы взаимно перекрываются и противоречат друг другу. Кроме того, некоторые важные законы все еще не приняты; недостаточен юридический и административный опыт интерпретации российского законодательства; юридическая система коррумпирована; судьи имеют недостаточный опыт в интерпретировании российского законодательства; высокий уровень произвольности в принятии решений у ряда государственных чиновников; процедуры банкротства недостаточно разработаны и применяются для злоупотреблений.

Все эти недостатки могут повлиять на возможности реализовывать свои права в соответствии с контрактами, а также на способность защищаться от исков третьих лиц. Кроме того, не может гарантировать, что регулирующие и судебные органы, а также третьи лица не будут оспаривать выполнение требований законов, указов и регулирующих инструкций.

Финансовые риски

("19") Для российской экономики характерна высокая инфляция.

В первоначальном варианте федерального бюджета на 2009 год инфляция была запланирована на уровне 8,5 процента. В середине декабря 2008 года Министерство экономического развития России заявило, что в 2009 году инфляция составит 11 процентов. Уже в январе 2009 года Минэкономразвития пересмотрело этот прогноз. Инфляция в России по итогам этого года ожидается на уровне 13%. Об этом в интервью ИТАР-ТАСС заявил вице-премьер - министр финансов РФ Алексей Кудрин. По словам министра финансов, «судьба инфляции» в текущем году решится во II полугодии. Инфляция в России за 1-й квартал 2009 года составила 5,4 процента (против прогнозируемых 6%), за 2-й квартал 2009 года – 1,9% (против прогнозируемого 3,9%). В 3 квартале 2009 года уровень инфляции достиг 3,3%. Всего за 9 месяцев 2009 года инфляция составила 10,6% по данным РОССТАТ.

С точки зрения финансовых результатов деятельности Общества, влияние фактора инфляции неоднозначно. Увеличение темпов роста цен может привести к росту затрат Общества (за счет роста цен на энергоресурсы, сырье и материалы), стоимости заемных средств и стать причиной снижения показателей рентабельности. Наибольшему изменению в случае возникновения финансовых рисков подвергнутся показатели дебиторской и кредиторской задолженности, негативно отразятся финансовые риски на себестоимости продукции и уровне продаж. Поэтому в случае значительного превышения фактических показателей инфляции над прогнозами Правительства РФ, а именно - при увеличении темпов инфляции до 25% в год, планирует принять меры по ограничению роста затрат, снижению дебиторской задолженности и сокращению ее средних сроков.

Колебания процентной ставки по банковским кредитам может оказать существенное воздействие непосредственно на деятельность предприятия. Увеличение процентов по депозитам может снизить альтернативную доходность ценных бумаг .

Колебания в области денежно-кредитной политики в среднесрочном периоде являются фактором риска в силу их высокой амплитуды и нестабильности. Вероятное изменение процентных ставок в стране связано с высокими рисками на рынке капитала, потерей ликвидности многих банковских активов, а также высокой волатильностью рынка производных финансовых инструментов (деривативов, свопов и т. д) и рынка обмена иностранных валют.

Ряд потребителей продукции и прочих дебиторов могут не произвести оплату полученных товаров или не выполнить условия своих соглашений с , что может неблагоприятно повлиять на результаты операционной деятельности .

Среди российских предприятий и государства широко практикуется неисполнение своих обязательств. Кроме того, сложно оценить кредитоспособность некоторых клиентов , поскольку для оценки их финансового положения не существует надежных механизмов, например надежных кредитных отчетов или баз данных. Вследствие этого сталкивается с риском того, что некоторые из клиентов или иных дебиторов могут не произвести оплату или не выполнить условия своих соглашений с ОАОом, что может неблагоприятно повлиять на результаты операционной деятельности . В ситуации мирового финансового кризиса и экономической стагнации риски непогашения дебиторской задолженности сильно возрастают. налажен постоянный контроль за дебиторской задолженностью, однако, руководство ожидает некоторые случаи неисполнения обязательств, что может оказать незначительное влияние на результаты деятельности .

Риски, связанные с изменением курса валюты

Поскольку реализует значительную часть продукции на внешний рынок, он подвергает себя определенному валютному риску. Тем не менее, основные издержки - рублевые, и ускорение темпов девальвации рубля по отношению к доллару положительно скажется на финансовых показателях , и, в первую очередь, приведет к росту рентабельности экспорта. Напротив, стабильный валютный курс является одной из причин низкой рентабельности экспорта, а значит, низкого уровня рентабельности продаж, и, соответственно, способствует ослаблению конкурентных позиций на международных рынках.

в состоянии проводить банковские операции со значительным количеством кредитоспособных и надежных российских и западных банков.

Российская банковская система и другие финансовые системы еще вполне развиты и урегулированы. Российское законодательство касательно банков и банковских счетов интерпретируется различным образом и применяется непоследовательно. Финансовый кризис может привести к банкротству многих банков, даже учитывая значительную господдержку. Несмотря на то, что стремится уменьшить риск, проводя расчеты и размещая средства в различных российских банках, включая подразделения иностранных банков в России, наступление затяжного финансового кризиса в России или несостоятельность одного из банков может негативно повлиять на бизнес и на его возможность осуществлять банковские операции в России.

Приоритеты Правительства Российской Федерации в области налоговой политики определены в Основных направлениях налоговой политики на 2008 – 2010 года как создание эффективной, сбалансированной налоговой и бюджетной системы, отказ от необоснованных мер в области увеличения налогового бремени.

С точки зрения количественных параметров российской налоговой системы с учетом изменений, которые предполагается реализовать в среднесрочной перспективе, определены следующие цели:

Сохранение неизменного уровня номинального налогового бремени в среднесрочной перспективе при условии поддержания сбалансированности бюджетной системы. При этом с учетом принятых расходных обязательств бюджетной системы, а также заложенного в долгосрочном периоде увеличения социальной направленности бюджетной политики, в условиях изменчивости прогнозов внешнеэкономической конъюнктуры, снижение налоговой нагрузки на экономических агентов возможно при сбалансированном снижении налоговых ставок, а также путем перераспределения налоговой и административной нагрузки с помощью проведения структурных преобразований налоговой системы – повышения качества налогового администрирования, нейтральности и эффективности основных налогов.

Унификация налоговых ставок, повышение эффективности и нейтральности налоговой системы за счет внедрения современных подходов к налоговому администрированию, оптимизации применяемых налоговых льгот и освобождений, интеграции российской налоговой системы в международные налоговые отношения. Введенные в действие к настоящему времени основы российской налоговой системы были сформированы во многом с учетом лучшей мировой практики в области налоговой политики. Вместе с тем эффективность функционирования российской налоговой системы хотя и соответствует нынешнему уровню развития экономики, но все же далека от ожидаемой. Однако проблемы с внедрением в России инструментов налоговой политики, которые успешно функционируют во многих зарубежных странах, свидетельствуют не о неэффективности данных инструментов, а о том, что причины этих проблем лежат вне системы принятия решений в отношении налоговой политики. Отчасти подобные проблемы могут быть решены с помощью адаптации широко используемых инструментов налоговой политики к современным условиям российской экономики, примером чего является успешное использование в России плоской ставки налога на доходы физических лиц. Вместе с тем, во многих случаях неэффективность налоговой системы связана с недостаточной эффективностью системы применения и администрирования законодательства о налогах и сборах, судебной системы, органов государственной власти и управления в целом. В среднесрочной перспективе предполагается принимать последовательные меры по исправлению указанных недостатков налоговой системы, однако основным условием результативности таких мер будет их тесная координация с социально - экономическими преобразованиями в иных областях.

Таким образом, основные риски связаны с недостатками применения и администрирования законодательства о налогах и сборах, судебной системы, органов государственной власти и управления в целом, что может привести Общества к уплате штрафов и пеней, излишнему начислению и уплате налогов и оказать существенное негативное влияние на его бизнес.

Издержки по соблюдению природоохранного законодательства и ответственность за его нарушение могут неблагоприятно повлиять на финансовое положение .

Производство и имущество являются предметом регулирования все более жестких законов и нормативных актов по охране окружающей среды, включая сброс и очистку сточных вод, и утилизацию отходов. Эти законы и нормативные акты предусматривают наложение штрафов и иных санкций за нарушения и требуют внесения изменений в производственную деятельность с целью ограничения сброса загрязняющих веществ и/или снижения вероятности случайных выбросов вредных веществ. Операционная деятельность предприятия и имущественный комплекс должны соответствовать этим законам и учитывать происходящие нормативные изменения.

Системные сбои и задержки могут повредить работе .

управляет складскими и логистическими операциями, материально-техническим снабжением и производственной деятельностью, используя ряд электронных средств передачи информации, включая “Интернет”, объединенные в сеть персональные компьютеры. Эти виды деятельности в значительной степени зависят от надежности лежащих в их основе электронных систем. Системы и их деятельность подвержены ущербу или сбоям, вызванным человеческим фактором, природными катастрофами, отключениями электропитания, компьютерными вирусами, преднамеренными актами вандализма и аналогичными событиями.

("20") Нельзя гарантировать, что в будущем не произойдет существенных системных отказов и задержек. Значительные системные отказы и задержки могут привести к неожиданным перебоям в обслуживании, пониженному уровню взаимодействия с партнерами, неудовлетворенности потребителей и ущербу репутации , результатом чего может стать потеря контрагентов, потребителей, повышению операционных расходов и финансовых потерь.

Быстрый рост может привести к чрезмерному напряжению управленческих, производственных и финансовых ресурсов.

по-прежнему находится на этапе быстрого расширения, которое, по мнению , продолжится в обозримом будущем. В результате этого расширения возросла сложность бизнеса в операционном плане, а также повысилась ответственность управленческого персонала, что вызывает существенное напряжение управленческих, производственных и финансовых ресурсов. В результате потребуется и далее совершенствовать свои производственные и финансовые системы, а также меры контроля и процедуры управления. Ему также потребуется поддерживать тесное взаимодействие между своими сотрудниками в сфере производства, логистики, технологии, бухгалтерского учета, финансирования, маркетинга и др. Если окажется не в состоянии достичь какой-либо из этих целей, это может оказать существенное неблагоприятное воздействие на бизнес, результаты операционной деятельности и финансовое положение.

Неспособность привлечь и мотивировать квалифицированных сотрудников могут оказать существенное неблагоприятное воздействие на бизнес Общества.

За относительно короткое время испытал период быстрого роста и развития.

Управление таким ростом потребовало, а возможно и в дальнейшем будет требовать значительных управленческих и производственных ресурсов. Будущие результаты его операционной деятельности в значительной степени зависят от дальнейшего участия в работе ведущих сотрудников из числа высшего руководства. Потеря одного или нескольких ведущих сотрудников может оказать существенное неблагоприятное воздействие на бизнес, результаты операционной деятельности и финансовое положение.

Помимо прочего, управление ростом требует:

дальнейшего развития финансовых и управленческих систем; найма и подготовки новых сотрудников.

Кроме того, в будущем успех будет частично зависеть от способности и далее привлекать, сохранять и мотивировать квалифицированные кадры.

Риски, свойственные исключительно , связанные с текущими судебными процессами, в которых участвует , оцениваются незначительные.

Риск потери потребителей, на оборот с которыми приходится не менее% общей выручки от продажи продукции , оценивает как незначительные.

Выводы по главе 1

Таким образом, анализ деятельности свидетельствует о том, что не имеет просроченной кредиторской задолженности. Данный факт свидетельствует о высокой платежеспособности .

Оборачиваемость дебиторской задолженности сократилась на 0,55%, что связано с увеличением дебиторской задолженности (1%) и снижением размера выручки (26,38%) по сравнению с показателями аналогичного периода 2008 года.

Общество не начисляло и не выплачивало дивидендов по обыкновенным акциям, поэтому показатель доли дивидендов в прибыли в рассматриваемом период равен нулю.

Показатель производительности труда в 3 квартале 2009 года ниже показателя 3 квартала 2008 года на 20,6%, что связано с уменьшением размера выручки, вызванного снижением объемов производства и цены на выпускаемую продукцию.

Показатель отношения амортизации к объему выручки вырос в отчетном квартале против показателя 3 кв. 2008 года на 0,95%, что связано с уменьшением размера выручки, вызванного снижением объемов производства и цены на выпускаемую продукцию.

На протяжении 9 лет ежегодно увеличивало объемы своего производства. В 2008 г. наблюдается незначительное снижение объемов производства, что связано с падением спроса на продукцию предприятия.

Глава 2 Индивидуальное задание. Управление сбытом

("21") 2.1 Сбытовая политика

Предприятие-изготовитель, каким является рассматривает рынок не как нечто единое, а как сумму отдельных сегментов, отражающих разные потребительские приоритеты, вариации спроса различных групп потребителей, вызванных действием экономических, социальных, демографических, географических и др. факторов. Платежеспособный спрос предприятий-потребителей, спрос населения и их доходы определяют в конечном счете производственную программу, номенклатуру, количественные характеристики и качество продукции предприятий-изготовителей.

Производителю важно знать зависимость между предложением своего товара и его сбытом на рынке. В реальных условиях предприятие сравнивает существующий объем продаж с емкостью рынка, ожидаемым спросом и рыночным потенциалом.

Детализируя количественную и качественную оценку предложения конкретного товара необходимо анализировать:

структуру предложения; степень обновления ассортимента; уровень цен; долю других предприятий; оценку перспектив развития предложения с учетом тенденций развития мирового товарного рынка.

Анализ сбыта важен по ряду причин:

сбыт определяет расчет других показателей; показатели сбыта важны для сравнения с конкурентами; планирование сбыта определяет планирование снабжения и производства; сбыт - важный показатель роста предприятия.

В процессе разработки политики сбыта предприятие должно принимать решения о каналах или путях сбыта, выбирая централизованный или децентрализованный сбыт, собственные или сторонние органы продажи, прямой или косвенный каналы сбыта, разрабатывать систему физического перемещения товара по выбранному каналу сбыта (систему сбытовой логистики), прогнозировать спрос на свою продукцию.

В настоящее время доведение продукции до конечного потребителя осуществляется по двум каналам распределения:

через независимого посредника, занимающегося розничной торговлей (канал первого уровня); через крупного оптовика, реализующего продукцию розничным торговцам (канал второго уровня).

С помощью двух каналов распределения реализация продукции осуществляется на многих географических рынках сбыта. Посредники вывозят продукцию со складов предприятия, которые находятся на территории предприятия, своим транспортом или транспортным средством производителя в случае заключения договора о поставке.

Положительной стороной продаж товаров через посредников являются сравнительно низкие затраты на реализацию и отсутствие необходимости исследования и прогнозирования рынка.

("22") Отрицательными сторонами считается низкий уровень контроля над ценами; высокие наценки посредника и, следовательно, относительно высокие цены для конечного покупателя, что тормозит спрос.

Чтобы снизить затраты посредников на транспортировку продукции со склада, находящегося на территории предприятия, соответственно обеспечить приемлемую цену для конечных потребителей и увеличить емкость рынков сбыта, предприятию необходимо расширить географию своих складов.

В целях совершенствования сбыта на предприятии предлагаются следующие мероприятия:

изучать покупательский спрос, на основе чего разрабатывать планы по ассортиментному выпуску предлагаемой продукции; развернуть широкую рекламную деятельность своей продукции; организовать доставку товаров покупателям;

организовать службу приема и доставки заказов по телефону.

2.2 Пути совершенствования управления сбытом продукции

Рекламная стратегия.

Рекламная стратегия базируется на основе стратегий развития предприятия. А так как, стратегиями роста являются: стратегия «глубокого проникновения», стратегия расширения рынка, стратегия разработки товара и стратегия диверсификации, то разработку всех рекламных кампаний на предприятии необходимо вести по четырем основным направлениям:

Направленных на оптового покупателя, через публикации в справочниках, каталогах и участия в специализированных выставках ярмарках в различных регионах нашей страны, дальнего и ближнего зарубежья. Рекламные кампании должны быть направлены на конечного покупателя, с целью переключения его на товар только под торговой маркой «Кроношпан». Реклама, направленная на формирование благоприятного общественного мнения по отношению к (престижная реклама или паблик рилейшенз). Пропаганда самого продукта, с целью увеличения его потребления. Для реализации стратегии «глубокого проникновения» на рынок (старый товар - старый рынок), когда рынок еще не ненасыщен товаром эффективнее всего будет проводить рекламные кампании, направленные на конечного покупателя.

Для реализации стратегии расширения рынка (старый товар - новый рынок), при помощи которой предприятие увеличивает сбыт существующих товаров на новых рынках, эффективнее всего проводить рекламные кампании, направленные на оптовых покупателей, а так же эти кампании должны подкрепляться мощными действиями паблик рилейшенз, конечной целью которых будет являться стимулирование сбыта продукции . Уместными будут и работы по продвижению товара как форма побуждения покупателей к действию.

Для реализации стратегии разработки товара (новый товар – старый рынок), эффективнее всего будет реклама направленная на конечных потребителей и с акцентом на то, что продукция - экологически чистая и безопасная.

Для реализации стратегии диверсификации (новый товар – новый рынок) эффективнее всего будет комбинировать рекламные кампании направленные на оптовиков и конечных покупателей. Следует так же активно использовать такие мероприятия как: слейз промоушин, содействие продажам, а так же презентации предприятия.

Направления совершенствования планирования сбыта продукции на предприятии

В отдел сбыта и сектор рынка отдела маркетинга покупатели по телефону устно либо в письменной форме по факсу передают заявки на ассортимент соков с указанием ориентировочной даты отгрузки. Летом заявки могут подаваться на каждую отгрузку, осенью - зимой - только на крупные отгрузки, редко. Затем все эти заявки в письменной форме передаются в сектор планирования отдела маркетинга.

В секторе планирования отдела маркетинга составляется заявка на производство в разбивке:

("23") на месяц на 10 дней оперативное изменение поданных ранее заявок.

Заявка составляется на основе поданных покупателями заявок, данных о реализации за предыдущий период, за период прошлого года, на основе данных об остатках на дату составления заявки. В результате анализа вышеуказанной информации определяется количественная потребность в выработке определенных типов (видов) ламината и ДСП, которая ложится в основу заявки на производство.

Затем это количество корректируется с учетом количественных возможностей производства по выработке и формируется окончательный вариант заявки.

Заявка на производство в письменной форме передается в планово-экономический отдел, где на основании заявки составляется план производства на определенный период, который оперативно может корректироваться. На основании плана производства планово-экономическим отделом рассчитывается потребность в сырье и вспомогательных материалах.

План производства и потребность в сырье и вспомогательных материалах доводится в письменной форме до соответствующих подразделений.

Основным шагом в процессе формирования бюджета продаж является оценка емкости рынка некоторых территорий, на которых осуществляется сбыт продукции предприятия.

Стихийный рынок обладает способностью аккумулировать товары, запасать их внутри рынка. Такая способность называется аккумулирующей способностью или емкостью рынка. Емкость рынка демонстрирует принципиально возможный объём сбыта продукции. Потенциальная емкость рынка определяется объёмом (в физических единицах и стоимостном выражении) продаваемой на нём продукции обычно в течение года.

К факторам, влияющим на емкость рынка, относятся:

общая экономическая и политическая ситуация в стране, где реализуется продукция; национальное производство, к которому прибавляют объём импорта и вычитают объём экспорта продукции данной страной; национальный доход; уровень доходов населения; заработная плата; потребительские расходы.

Зная емкость рынка и тенденции её изменения, маркетинговая служба получает возможность оценить перспективность того или иного рынка для себя.

Выводы по главе 2.

Рассмотрев сбытовую деятельность мы можем сделать выводы, что в настоящее время доведение продукции до конечного потребителя осуществляется по двум каналам распределения:

через независимого посредника, занимающегося розничной торговлей (канал первого уровня); ("24") через крупного оптовика, реализующего продукцию розничным торговцам (канал второго уровня).

В качестве путей совершенствования управления сбытовой деятельности нами предложены два пути развития: развитие рекламной политики предприятия и совершенствование планирования сбыта продукции на предприятии .

Заключение

Практика была пройдена на предприятии . Компания «Кроношпан» является мировым лидером в области производства высококачественных древесных плит и ламинированных напольных покрытий.

Рассмотрев итоги деятельности компании мы можем сделать вывод, что является ведущей компанией на рынке стрйоматериалов.