Сущность ценообразования в современном экономическом развитии

Оглавление

Введение…………………………………………………………………………...2

Глава 1. Сущность ценообразования в современном экономическом развитии.

  Принципы ценообразования………………………………………………….4 Стратегии ценообразования…………………………………………………..6 Методы и факторы ценообразования……………………………………….16

Глава 2. Анализ ценовой политики

2.1 Краткая характеристика компании и её товара……………………………19

2.2 Анализ конкретности………………………………………………………..22

2.3 Анализ цен и товаров конкурентов………………………………………....27

Глава 3. Рекомендации по совершенствованию ценовой политики

3.1 Разработка ценовой политики компании………………………………….28

3.2 Выбор метода ценообразования…………………………………………...31

3.3 Установление окончательной цены……………………………………….34

3.4 Основные рекомендации…………………………………………………...37

Заключение……………………………………………………………………….40

Список литературы………………………………………………………………42

Введение

Переходный характер современной российской экономики и отсутствие опыта хозяйствования в условиях рыночных отношений вызывают большие затруднения у предприятий и предпринимателей, одной из наиболее сложных и болезненных проблем стало свободное ценообразование.

Ценообразование - формирование величины цены товара, выраженной в определенной сумме денег. Процесс ценообразования опирается на механизм спроса и предложения. Спрос определяет максимальную цену товара, которую способен уплатить потребитель. Ее называют ценой спроса.

("1")  Минимальная цена, по которой производитель согласен реализовать свой товар, называется ценой предложения. Как правило, эти две цены не совпадают. Поэтому предприниматель, манипулируя ценами и объемами реализации, стремится продать имеющийся товар, не неся убытков. При низкой платежеспособности населения производитель будет пытаться снизить себестоимость товара либо сократить производство. Сокращение производства невыгодно, т. к. недогрузка основных производственных фондов удорожает товар, а сокращение рабочих мест порождает безработицу, что еще больше снижает покупательную способность населения. Наиболее выгодными оказываются меры по снижению затрат на единицу продукции. Это усиливает ее конкурентоспособность, хотя и требует дополнительных капиталовложений. 

 Формирование ценовой политики государства, отрасли, предприятия требует большой предварительной работы. На первом этапе необходим анализ конъюнктуры рынка, его структуры, эластичности спроса и др. Коэффициент эластичности показывает, на сколько процентов изменится спрос на данный продукт при изменении цены на 1%. Изменение цены является наиболее простым способом учета изменения в спросе, издержках, в конкурентной борьбе. На втором этапе ставится задача формирования четкой стратегии предприятия на рынке, которая обеспечит не только его выживание, но и высокие доходы. Основой стратегии служит ценовая политика, использующая различные методы ценообразования:
 1) начисление небольшой наценки на себестоимость товара (10-12%). На монополизированном рынке цена определяется по формуле "издержки + прибыль" независимо от спроса.
 2) крупные компании, имеющие отделы маркетинга, путем анализа различных уровней цен и объемов производства выбирают тот вариант, который обеспечивает наибольшие прибыли;
 3) некоторые фирмы определяют "потолок цен" на товар, близкий к цене спроса и обеспечивают максимальную прибыль путем управления себестоимостью.
 4) используется метод следования за конкурентом, ориентированным на текущие цены;
 5) рассчитывают цену на товар с предоставлением скидок и льгот;

Предметом курсовой является процесс ценообразования на товары и услуги.

Объектом является рассматриваемое на практике предприятие и установление цены на выпускаемую продукцию.

Целью курсовой является изучение теоретического материала, рассмотрение установленной цены на товар в определенном предприятии и выявление ошибок.

Задачи

Анализ методологической литературы; Анализ формирования цены на товар на определенном предприятии; Разработка рекомендации по усовершенствованию ценообразования на товар;

1.1 Принципы ценообразования.

Существует несколько принципов ценообразования.

Затратный принцип ценообразования исторически самый старый и на первый

взгляд самый надежный. Для него типична следующая формулировка: “Цена -

есть денежные выражение стоимости товара”. Суть затратного принципа состоит

в том, что величина цены товара становится в непосредственную зависимость

от издержек производства и обращения, представляющих затраты, расходы в

денежной форме на производство и реализацию единицы товара.

Конечно, затратный принцип не обеспечивает полного решения проблемы

ценообразования, так как по сути дела заменяет задачу определения цен

факторов, затраченных на производство и продажу товара. Этим облегчается

("2") решение исходной задачи, так как цены факторов устанавливать проще, чем

цену товара, к тому же при определении факторов вновь можно применить тот

же затратный принцип, чем создается цепной способ определения цены товара.

Еще одна особенность, которую следует иметь в виду, она состоит в необходимости установления вида затрат, на основании которых определяется цена. Чаще всего используются средние затраты в расчете на единицу товара из всего количества производимых и продаваемых товаров. Так же могут быть применены и предельные затраты, под которыми понимается прирост общих затрат, обусловленный увеличением производства и продажи товаров на одну единицу обычно предельные затраты ниже средних. Широко распространено определение затрат на основе калькуляции, т. е. бухгалтерского расчета расходов по их отдельным элементам.

Наиболее разумный принцип - активное ценообразование, когда через

управление ценами достигается нужная величина продаж и соответствующая ей

величина средних затрат, что выводит предприятие на желаемый уровень

прибыльности.

Если попытаться сформулировать вопросы, которые в наибольшей мере

адекватны логике активного ценообразования, то они будут звучать примерно

так: «Насколько нам нужно увеличить количество продаваемых товаров, чтобы

при более низкой цене получить большую массу прибыли?» или «Каким

количеством продаваемых товаров мы можем пожертвовать, чтобы при более

высокой цене получать большую прибыль, чем раньше?».

Задача же ценностного принципа ценообразования состоит вовсе не в том,

чтобы клиенты предприятия были довольны. Такую благосклонность можно

приобрести и за счет больших скидок с цен. Ценностное ценообразование

призвано обеспечить прежде всего получение прибыли за счет достижения

выгодного для предприятий соотношения «ценность - затраты», а вовсе не за

счет максимального наращивания объёмов продаж.

("3") “Ключ ценностного принципа — позиционирование товара в определённом

сегменте рынка. Поэтому, скажем, вместо того, чтобы до потери пульса

снижать себестоимость, предприятия задаются вопросом, не лучше ли поискать

других покупателей”. При ценностном ценообразовании нужно убедить

покупателей в том, что им стоит заплатить за этот товар более высокую цену,

поскольку он им куда полезнее, чем они «сами поначалу подумали». И если к

этому добавляются еще усилия финансистов и бухгалтеров, то возникает именно

тот результат, к которому и должно стремиться предприятие: максимальная

разница между ценностью товара для покупателя, которую он готов оплатить, и

затратами, которые необходимы предприятию, чтобы изготовить товар с такими

свойствами. В этих условиях задача ценообразования состоит как раз в том,

чтобы как можно большая часть этой разницы превратилась в прибыль

предприятия и как можно меньшая - в выигрыш покупателя.

Коммерческий принцип приемлет следующее определение: “Цена - это

форма, выражения ценности благ, проявляющаяся в процессе их обмена”. В

такой формулировке выделяют два основных акцента. Во-первых, подчеркивается

непосредственная связь цены товара с ценностью, полезностью, которой он

обладает как объект потребления. Во-вторых, согласно такой трактовке цена

товара, проявляется экономическая сущность только в условиях его обмена на

деньги или другой товар. Цену способен установить только рынок.

("4") 1.2 Стратегия ценообразования

Одним из решающих путей повышения конкурентоспособности торговой организации является оптимальный механизм ценообразования и установление факторов, влияющих на определение цены товара. Уровень цены реализации непосредственным образом определяет ценовую конкурентоспособность товара.

Исходя из целей своего хозяйствования, продавец определяет для себя систему важнейших показателей эффективности функционирования, которые он намерен достичь. На основе выстроенной системы ранжируются задачи, образуя политику цен продавца. Решения этих задач обеспечивает механизм ценообразования. Как правило, организации торговли имеют цель коммерческого хозяйствования.

Методология механизма ценообразования включает в себя следующее:

1. Политика цен - общие цели, которые продавец собирается достичь с помощью реализации товара по установленным ценам.

2. Стратегия ценообразования – это согласованный общий план действий из совокупности наиболее важных решений, благодаря которым политика цен реализуется на практике.

Практическое воплощение политики цен находит в стратегии ценообразования, при выборе которой продавец должен учитывать множество внешних и внутренних факторов, определяющих механизм ценообразования (Рисунок 1).

Рисунок 1. Факторы, определяющие механизм ценообразования

Исследования показывают, что, чем точнее будет информация и детальней проведен анализ факторов в совокупности, тем эффективней и с наименьшими рисками обеспечивается выбор стратегии ценообразования. Стратегия ценообразования должна находиться под постоянным мониторингом с целью оперативного реагирования на малейшие изменения и отклонения в данных факторах.

Алгоритм формирования стратегии ценообразования (Рисунок 2) заключается в следующем:

1.  Получение информации по факторам, определяющим механизм ценообразования, всеми имеющимися у продавца способами, не противоречащими действующему законодательству.

2.  Стратегический анализ полученной информации на следующих уровнях:

·  на макроэкономическом уровне, так называемом, макроуровне в рамках государства и внешнеэкономических связей;

·  на региональном (зональном, сегментном) уровне, так называемом, мезоуровне;

·  на уровне продавца, так называемом, микроуровне.

3.  Непосредственно утверждение согласованного общего плана действий на долгосрочную перспективу из совокупности наиболее важных решений в соответствии с задачами политики цен, то есть формирование стратегии ценообразования.

Рисунок 2. Алгоритм формирования стратегии ценообразования

Охарактеризовать базовые направления стратегии ценообразования продавца в теоретическом аспекте можно в трех вариантах:

("5") 1.  Цена устанавливается ниже экономической ценности товара, соотношение цена (Р) к ценности (С) меньше единицы (Р/С<1) .

2.  Цена устанавливается на уровне экономической ценности товара, соотношение цена (Р) к ценности (С) равна единице (Р/С=1).

3.  Цена устанавливается выше экономической ценности товара, соотношение цена (Р) к ценности (С) больше единицы (Р/С>1) .

Однако понятие ценности товара достаточно субъективное, зависящее от индивидуума и человеческого фактора. Однозначно при формировании стратегии ценообразования свой весомый отпечаток накладывает конкурентная среда, поэтому объективно актуально с развитием рыночных отношений сочетание ориентаций и на покупателя, и на конкурентов. В некоторых случаях, например в развитом рынке аналогичного ряда товаров в жесткой конкурентной среде, понятие экономической ценности тождественно цене конкурентов. В экономической теории стратегии, основанные на соотношении цены к экономической ценности товара (или цены конкурентов), называют конкурентными стратегиями (Таблица 1).

№ п/п	Вид стратегии	Соотношение цена к ценности	Условие эластичности спроса	Условия успешной реализации стратегии	Обеспечение совокупного дохода, прибыли
1.	Стратегия премиального ценообразования (стратегия "снятия сливок", стратегия "скорейшего возврата средств", стратегия "сбора урожая")	Больше единицы (цена выше)	Низкая	1)узкий сегмент платежеспособных покупателей 2)высокое качество и уникальность товара	Высокая рентабельность продаж
2.	Стратегия ценового прорыва (стратегия "защитных цен", стратегия проникновения/ внедрения на рынок, стратегия "вытеснения конкурентов")	Меньше единицы (цена ниже)	Высокая	1)рынок монополистической конкуренции 2)большой объем товаров 3) низкая доля переменных затрат в цене 4)максимальный сегмент покупателей 5)свойства товара можно сравнить до потребления	Объем продаж и вытеснение конкурентов
3.	Нейтральная стратегия (стратегия "следования за лидером")	Равен единице	Высокая	1)рынки монополистической или свободной конкуренции 2)товары повседневного спроса	Стабильность продаж

("6") Каждая стратегия имеет ряд преимуществ и недостатков, которые ранжируются в соответствии с решаемыми задачами и условиями хозяйствования.

Многогранность экономических ситуаций, условия хозяйствования продавца, покупательский спрос требуют дополнительной корректировки стратегий конкурентного ценообразования. Систематизация основных стратегий ценообразования представлена на рисунке 3.

Рисунок 3. Система стратегий ценообразования

Как правило, только сочетание стратегий конкурентного и дифференцированного ценообразования, исходя из конкретных условий хозяйствования, обеспечивает эффективность комплекса мер и действий по установлению и управлению ценами.

Установление неодинаковых цен на одни и те же товары происходит согласно стратегии дифференцированного ценообразования, которая, в свою очередь, классифицируется на ряд отдельных стратегий (Рисунок 3).

Стратегия ценовой дискриминации основывается на сегментировании рынка по продуктовым и потребительским критериям и имеет в экономической литературе различные определения (названия), такие как: стратегия скидки на вторичном рынке, стратегия демпинговых цен, стратегия горизонтальной ценовой дифференциации.

Стратегия ценообразования в зависимости от сегмента покупателей - подвид стратегии ценовой дискриминации - устанавливает различные цены на одинаковый вид товара в зависимости от покупательских способностей.

Стратегии ценообразования по качеству обслуживания и форме подачи товара отражают небольшие различия во внешнем виде товара при одновременно существенном изменении цены. Например, цена на товары в подарочной упаковке значительно выше.

Понятие стратегии географического ценообразования (другое определение / название - стратегия вертикальной ценовой дифференциации) говорит само за себя. Цены дифференцируются в зависимости от географического расстояния между покупателем и товаром. Полярными значениями являются цены или напрямую зависящие от расстояния - стратегия ценообразования по базисному пункту поставки, - или вообще не ставится такая зависимость – стратегия единых цен. Доставка товаров в отдаленные районы предполагает более высокие транспортные расходы, чем в близлежащие к товару (продавцу) районы, и, соответственно, более высокие цены на товар. Однако перекладывать на покупателей отдаленных районов повышенные транспортные расходы не всегда целесообразно, так как это может привести к потере значительного сегмента покупателей, особенно когда имеются в данном регионе другие продавцы - конкуренты. Поэтому при поставках товара одновременно в разные географические регионы может использоваться стратегия единых или региональных цен.

С развитием рынка появляются различные модификации стратегий конкурентного ценообразования.

Рисунок 4. Классификация стратегии дифференцированного ценообразования

Стратегия ценообразования с единой ценой - установление для всех покупателей единой цены с распределением расходов по доставке товара вне зависимости от месторасположения покупателя в составе установленной цены на товар. То есть фактически имеем, что одни покупатели «переплачивают» (Р / С ≥ 1), а другие – «недоплачивают» (Р / С ≤ 1).

Стратегия регионального (зонального, сегментного) ценообразования предполагает разделение рынка покупателя на географические зоны (сегменты, регионы). Для покупателей каждого сегмента устанавливается единая цена на товары вне зависимости от их расположения в пределах данной зоны.

Стратегия ценообразования по базисному пункту поставки (по фрахтовому базису) – установление для всех покупателей цены товара с распределением расходов по доставке товара вне зависимости от места фактической отгрузки товара. Фрахтовый базис или базисный пункт - определенное условное географическое месторасположение условного товара по выбору продавца. От этого пункта определяются все расходы продавца по доставке товара до местоположения каждого покупателя независимо от фактического места отправки товара. В некоторых случаях продавцы-конкуренты в целях исключения ценовой конкуренции между собой договариваются о едином фрахтовом базисе, так как в таком случае цены конкурентов из-за транспортных расходов не отличаются. В частности, такая стратегия часто используется продавцами при реализации сырья или продукции тяжелого машиностроения. Однако в некоторых странах, например в США, некоторые подходы к ценообразованию, приводящие к образованию недобросовестной конкуренции, запрещены, как нарушение антитрестовского законодательства.

Стратегия ценообразования «транспорт продавца» - предполагает установление цены в зависимости от договорных обязательств продавца и покупателя по распределению расходов, связанных с транспортировкой товара. Стороны могут договориться как о том, что все расходы по доставке груза берет на себя продавец, так и о том, что эти расходы берет на себя покупатель. В практике возникают различные случаи разделения расходов по доставке грузов между продавцом и покупателем. Очевидно, что цена товара находится в прямо пропорциональной зависимости от доли продавца в этих расходов. Данная стратегия ценообразования распределения транспортных и сопутствующих расходов наиболее распространена.

В условиях рыночной экономики наиболее распространенными являются следующие ценовые стратегии предприятия:

1) Стратегия «снятия сливок» - установление максимально высокой цены, в расчете на потребителя готового купить этот товар по данной цене. Цель: привлечь покупателя > получение прибыли > снижение цены на товар > покупатели, покупавшие товар по высокой цене разумеется будут покупать его и по более низкой.

2) Стратегия «проникновения» («внедрения») на рынок - установление значительно более низкой цены, чем цены на аналогичные товары конкурентов. При эластичном спросе, но могут применять только предприятия-доминанты (имеющие 70% и более объемы на рынке).

("7") 3) Стратегия психологической цены. Основана на особенностях ценовосприятия покупателя, учитывает психологию покупателя и заключается в том, что цена устанавливается ниже круглой суммы (например, 3999,99 руб., 3890 руб.).

4) Стратегия следования за лидеров в отрасли или на рынке.

5) Нейтральная стратегия ценообразования. Обычно по схеме «Издержки + Прибыль». Приносит прибыль около 15%.

6) Стратегия установления престижной цены на товары очень высокого качества, обладающие уникальными свойствами.

7) Стратегия скользящей цены на товары массового спроса. Цена относительно стабильна, изменяется очень медленно, по мере насыщения рынка. Чем больше объем производства, тем дольше держится цена или даже может снижаться.

8) Долговременная цена на товары массового спроса.

9) Цены потребительского сегмента рынка. На одни и те же товары или услуги, которые реализуются различным социальным группам населения устанавливаются разные цены.

10) Стратегия гибкой цены. Основана на ценах, которые быстро реагируют на изменение соотношения спроса и предложения на рынке.

11) Стратегия преимущественной цены предусматривает определенное снижение цены на товары, производимые предприятием - доминантом. Используется, когда нужно воспрепятствовать внедрению новых конкурентов на рынков, заставить их платить большую цену за вхождение на рынок.

1.3 Методы ценообразования в маркетинге

Можно выделить следующие три группы методов ценообразования.
Ценообразование, ориентированное на собственные издержки основано на установлении цены как результата базовых затрат на единицу продукции плюс прибыль, которую предприятие предполагает получить.

Метод "Издержки + прибыль".

Цена рассчитывается по формуле: P = C x (l + R/ 100), где
С - удельные текущие издержки по производству и сбыту товара,
R - нормативная рентабельность.

Метод "целевой прибыли".
В этом случае фирма заранее планирует желаемый уровень рентабельности всего объема производства продукции (в пределах имеющихся производственных мощностей и плановой себестоимости объема выпуска) и осуществляет расчет по формуле: Р = С + Е х К, где
С - удельные текущие издержки, связанные с производством и реализацией товара,
К - удельные инвестиции в основной и оборотный капитал, обусловленные производством и реализацией товара,
Е - норма прибыли на капитал, отражающая желаемую для предприятия величину прибыли до уплаты налогов.

Ценообразование, ориентированное на спрос - при использовании этого метода исходят из качественного и количественного анализа потребительских характеристик товара либо из величины экономического эффекта, получаемого потребителем за время использования товара. Важными изучаемыми элементами здесь становятся полезность (ощущаемая ценность товара) и чувствительность товара к цене.

Ценообразование, ориентированное на конкуренцию.

Метод среднерыночных цен. Метод предполагает продажу товаров по рассчитанной на основе конкурентных данных "среднерыночной цене". Метод "гонки за лидером". При этом методе установление цены товара осуществляется на основе цены ведущего конкурента с учетом конкурентной ситуации на рынке, дифференциации товара и его качества. По существу, этот метод предполагает отказе разработки собственной ценовой политики с ориентацией на ведущую цену. Установление цены на основе открытых торгов. Метод использует вероятностные оценки и предполагает следующую последовательность проведения расчетов:
расчет издержек, связанных с выполнением контракта; анализ тактики торгов, применяющейся потенциальными конкурентами; ("8") определение вероятности того, что цена предложения фирмы окажется ниже цены, запрашиваемой конкурентами; определение величины цены, которая принесет предприятию "максимальную ожидаемую прибыль".

А также выделяют следующие методы ценообразования:

1. Метод полных издержек, или метод Издержки плюс (Full Cost Pricing, Target Pricing, Cost Plus Pricing). К полной сумме затрат (постоянных и переменных) добавляют определенную сумму, соответствующую норме прибыли. Если за основу берется производственная себестоимость, то надбавка должна покрыть затраты по реализации и обеспечить прибыль. В любом случае в надбавку включаются перекладываемые на покупателя косвенные налоги и таможенные пошлины. Применяется на предприятиях с четко выраженной товарной дифференциацией для расчета цен по традиционным товарам, а также для установления цен на совершенно новые товары, не имеющие ценовых прецедентов. Этот метод наиболее эффективен при расчете цен на товары пониженной конкурентоспособности.

2. Метод стоимости изготовления (Conversion Cost Pricing). Полную сумму затрат на покупное сырье, материалы, полуфабрикаты увеличивают на процент, соответствующий собственному вкладу предприятия в наращивание стоимости товара. Метод не применим для ценовых решений на длительную перспективу; не заменяет, а дополняет метод полных издержек. Он применяется в специфических условиях и случаях принятия решений.

3. Метод маржинальных издержек (Direct Costing System) предполагает увеличение переменных затрат в расчете на единицу продукции на процент, покрывающий затраты и обеспечивающий достаточную норму прибыли. Обеспечиваются более широкие возможности ценообразования: полное покрытие постоянных затрат и максимизация прибыли.

4. Метод рентабельности инвестиций (Return on Investment Pricing) основан на том, что проект должен обеспечивать рентабельность не ниже стоимости заемных средств. К суммарным затратам на единицу продукции добавляется сумма процентов за кредит. Единственный метод, учитывающий платность финансовых ресурсов, необходимых для производства и реализации товара. Подходит для предприятий с широким ассортиментом изделий, каждое из которых требует своих переменных затрат. Годится как для традиционно производимых товаров с устоявшейся рыночной ценой, так и для новых изделий. Применяется успешно при принятии решений о величине объема производства нового для предприятия товара.

5. Методы маркетинговых оценок (Pricing based on Market Considerations). Предприятие старается выяснить цену, по которой покупатель определенно берет товар. Цены ориентированы на повышение конкурентоспособности товара, а не на удовлетворение потребности предприятия в финансовых ресурсах для покрытия затрат

2.1 Краткая характеристика и ее товара.

«Селена» сегодня - это крупнейшая развитая оптовая и розничная сеть продаж, а также производства бытовой техники (в частности утюгов), лидер российского рынка в этой области. Восемь лет успешного бизнеса в России - это целая эпоха экономических, политических и социальных изменений. Удержать лидерство под силу тем, кто предлагает партнерам товар наивысшего качества, оперативно организует его доставку и гарантирует при этом международный уровень обслуживания.

Компания работает на рынке электроники с 1994 года, и в короткие сроки зарекомендовала себя надежным и солидным партнером. Следуя новым веяниям, фирма интенсивно расширяет и укрепляет партнерские отношения с ведущими мировыми производителями, устанавливает стратегически важные связи, проводит систематическую работу по увеличению ассортимента предлагаемых товаров, постоянно выводит на российский рынок новые торговые марки.

Способы ведения бизнеса, открытость и партнерство - залог успешной работы. Выпускаемая техника уже зарекомендовала себя на рынке электроники как достойная конкурентоспособная продукция. Воплощая в жизнь огромное количество идей, наша фирма дает покупателю самое лучшее. Обширный ассортимент продукции постоянно пополняется все новыми достижениями в области высокий технологий на рынке электроники. Даже самый взыскательный покупатель найдет у нас свой товар.

имеет дилерскую сеть во всех областях России. С нами работают более 100 торговых партнеров. Наличие собственной сети фирменных магазинов обеспечивает понимание нужд и запросов наших дилеров во всех аспектах их деятельности, в том числе в вопросах рекламы. Наша цель — наиболее полная реализация потенциала своих партнеров по бизнесу и максимальная заинтересованность в долгосрочном и перспективном сотрудничестве. Для достижения этой цели компания активно применяет различные методы стимулирования клиентов. Это - система скидок, кредитных линий, бонусов, система планирования закупок.

Наряду с дилерской сетью с возрастающей прогрессией расширяется розничная продажа. Продукция магазинов фирмы «Селена» пользуется спросом и популярностью благодаря широкому ассортименту товара, продуманной ценовой политике, персональным подходом к каждому покупателю. Сеть розничных магазинов фирмы «Селена» распространилась на такие города, как Курск, Липецк, Белгород, Старый Оскол. Особую популярность среди населения обрела услуга продажи товаров в кредит.

Активное использование новых маркетинговых технологий, грамотное бизнес-планирование привели к созданию современного предприятия, которое сегодня удовлетворяет потребности всех слоев населения в качественных товарах и услугах. Постоянное увеличение товарного ассортимента, расширение списка предоставляемых услуг, открытие новых современных магазинов, развитие новых товарных групп и направлений деятельности имеют основополагающее значение при выборе предприятия «Селена» как стратегического партнера по бизнесу.

На рынке представлен огромный ассортимент утюгов с различными видами подошвы и с разными видами подачи пара. Так же существуют утюги на подставке, у которых шнур крепится не к самому утюгу, а к специальной подставке. Существуют еще дорожные утюги. Они значительно меньшего размера и, как правило, без отпаривателя.

В современном мире жизнь без утюга просто невозможна. Утюги прочно вошли в моду и стали неотъемлемой принадлежностью бытовой жизни каждой семьи. Как среди изобилия выбрать товар, задача не из легких. Наша фирма предлагает утюг «Фурор», который ни в чем не уступает западным аналогам. В отличие от многих фирм, которые занимаются только сборкой утюгов, наша фирма изготавливает свою продукцию на собственном заводе. Гарантия качества, таким образом, повышается.

Теперь стоит более подробно рассмотреть сам товар. Фирма выпускает несколько моделей утюгов «Фурор». Основные отличия: разная цветовая гамма, корпус, подошва утюга и т. д.

Утюг «Фурор» Модель 1 имеет корпус белого цвета, снабжен кассетой против накипи, имеет систему защиты, снабжен специальным устройством для сматывания шнура, а также имеет индикаторную лампочку, распылитель, защиту от капель. Кроме того, все утюги нашей фирмы имеют гарантию 2 года.

Кассета против накипи выполняет функцию «самоочистки». Под понятием «самоочистка» понимается покрытие из специальной эмали, которая при определенной температуре расщепляет инородные элементы на подошве утюга.

("9") Под системой защиты подразумевается приспособление, которое автоматически отключает утюг, если он в течение 12 минут находится без движения. Устройство защиты от капель регулирует подачу пара в зависимости от температуры утюга. Образование капель, таким образом, предотвращается.

2.2 Анализ конкретности.

Постановка задачи ценообразования.

Вначале необходимо определить цели ценообразования. Цели ценообразования вытекают непосредственно из анализа положения предприятия на рынке и общих целей предприятия. Таблица 1

Цели ценообразования	Цели	Подцели	характер цели	уровень цели
Сбыт	максимизация сбыта	Достижение определенной доли рынка	Долгосрочный	Низкий
Текущая Прибыль	максимизация текущей прибыли	Быстрое получение наличных денег	Краткосрочный	высокий (или тенденция к росту цены)
Выживаемость	обеспечение окупаемости затрат	Созранение существующего положения	Краткосрочный	крайне низкий, до тех пор пока цены покрывают затраты
Качество	обеспечение лидерства по показателям качества	Сохранение лидерства по показателям качества	Долгосрочный	высокий, чтобы покрыть затраты на научно-исследовательские работы

("10") В то же время компания преследует и другие цели:

-обеспечение выживаемости;

-максимизация текущей прибыли;

-завоевание лидерства по показателям доли рынка;

-завоевание лидерства по показателям качества товара.

Чем яснее представления о целях, тем легче устанавливать цену. Определение спроса. Исследование закономерностей формирования спроса на производимый продукт является важным этапом в разработке ценовой политики предприятия. Закономерности спроса анализируются с помощью кривых спроса и предложения, а также коэффициентов эластичности по цене.

Цены, рассчитанные с учетом эластичности спроса по цене, можно рассматривать как верхнюю границу цены. Для оценки чувствительности потребителей к ценам используются и другие методы, позволяющие определить психологические, эстетические и иные предпочтения покупателей, влияющие на формирование спроса на тот или иной товар.

Ценовая эластичность спроса (ЦЭС) выражает чувствительность покупателей к ценовым изменениям с точки зрения объемов приобретаемых товаров. Она измеряется отношением процента изменения величины спроса к проценту изменения цены. Коэффициент ЦЭС показывает, на сколько процентов изменится спрос с изменением цены на 1%, сообщает о степени зрелости рынка, уровне его монополизации, дает основания для игр на повышение или понижение цен. Более точная формула выглядит так:

Таблица 2 Ценовая эластичность спроса.

цена за утюг, руб	объем реализации, шт
2500	100
2200	200
1900	300
1600	400
1300	500
1000	600

Рис.6. Кривая спроса

2700 2400 2100
1800
1500
1200
900
600
300
	100	200	300	400	500	600

("11") Определим, каков же характер спроса на утюги “Фурор”.

Таблица 3 Спрос на утюги.

цена за утюг, руб (Р)	объем спроса, шт (Q)	выручка, руб (TR)	Коэфиценты ЦЭС
2100	100	210000	4,32
1800	200	360000	2,19
1500	300	450000	1,29
1200	400	480000	0,78
900	500	450000	0,455
600	600	36000

("12") При цене 1200 рублей выручка предприятия окажется максимальной. При цене выше 1200 руб., спрос будет эластичным, при цене ниже 1200 руб., - неэластичным. При цене 1200 руб. коэффициент ценовой эластичности спроса стремиться к 1. Определение издержек производства.

На цену самым непосредственным способом влияет величина издержек на производство товара. Если платежеспособный спрос определяет продажную максимальную цену, то валовые издержки производства (сумма постоянных и переменных издержек) определяют минимальную цену на товар. Компания стремится установить такую цену, которая бы покрывала полностью издержки на производство и сбыт продукции, а также обеспечивало бы приемлемую норму прибыли.

Для осуществления продуманной ценовой политики целесообразно провести тщательный учет всех издержек, сопоставить структуру издержек с планируемыми объемами производства. На уровень устанавливаемой цены существенное влияние оказывает ценовая политика конкурентов. С этой целью проводится изучение цены и качества товаров конкурентов, реакция потребителей, прогнозируются возможные ответные действия конкурентов. Полученная информация позволяет предприятию определить свое место и ценовую политику среди конкурентов.

Издержки производства образуют нижнюю границу цены. Они определяют возможности предприятия в области изменения цен и конкурентной борьбе. Цена не может опускаться ниже определенной границы, отражающей издержки производства и приемлемой для предприятия уровень прибыли, в противном случае производство является экономически невыгодным.

Издержки компании бывают двух видов – постоянные и переменные. Постоянные издержки – это расходы, которые остаются неизменными в связи с изменением объема производства, тогда как в себестоимости единицы продукции они изменяются примерно обратно пропорционально изменению объема производства. Постоянные издержки присутствуют всегда, независимо от уровня производства. К постоянным издержкам, как правило, относятся рентные платежи, часть отчислений на амортизацию зданий и оборудования, страховые взносы, а также жалование высшему управленческому персоналу и будущим специалистам компании.

Переменные издержки меняются в прямой зависимости от объема производства. В расчете на единицу продукции эти издержки обычно остаются неизменными. Динамика переменных издержек неравномерна: начиная с нуля, по мере роста производства они первоначально растут очень быстро; затем, по мере дальнейшего увеличения объемов производства, начинает складываться фактор экономии на массовом производстве, и рост переменных издержек становится уже медленным, чем увеличение продукции.

К переменным издержкам относятся, затраты на сырье, топливо, энергию, транспортные услуги, большую часть трудовых ресурсов и тому подобные переменные ресурсы.

Валовые издержки представляют собой сумму постоянных и

переменных издержек при каждом конкретном уровне производства. Руководство стремится взимать за товар такую цену, которая как минимум покрыла бы все валовые издержки производства. Таблица 4 Анализ прибыльности.

P, руб	Q, шт	TR	MR	TC	MC	прибыль, руб
2100	100	210000	1500	190625	1823,3	19375
1800	200	360000	900	135760	548,65	224240
1500	300	450000	300	230065	943,05	219935
1200	400	480000	300	223600	64,65	256400
900	500	450000	900	205890	177,1	255100
600	600	36000	600	200121	57,69	159879

("13") Где Р – цена за утюг; Q – объем спроса; TR – выручка; TC – расходы (себестоимость, постоянные и переменные расходы); Прибыль = TR - TC

С помощью метода сопоставления валовых и предельных показателей наибольшую прибыль фирма получает при 1200 руб/шт. Тот же результат получаем при использовании метода сопоставления предельных величин, т. е. MR превышает МС.

  Анализ цен и товаров конкурентов.

Разницу между верхней границей цены, определяемой платежеспособным спросом, и нижней границей, образуемой издержками, иногда называют полем игры предпринимателя по установлению цен. Именно в этом интервале обычно и устанавливается конкретная цена на тот или иной производимый предприятием товар.

Уровень устанавливаемой цены должен быть сопоставим с ценами и качеством аналогичных или подобных товаров.

Изучая продукцию конкурентов, их ценовые каталоги, опрашивая покупателей, предприятие должно объективно оценить свои позиции на рынке и на этой основе корректировать цены на продукцию. Цены могут быть выше, чем у конкурентов, если производимый товар превосходит их по качественным характеристикам, и наоборот, если потребительские свойства товара уступают соответствующим характеристикам товаров конкурентов, то цены должны быть ниже. Если предлагаемый предприятием товар аналогичен товарам основных конкурентов, то его цена будет близка к ценам товаров конкурентов.

Таблица 5 Сравнительный анализ утюгов.

	модель 1 "Мулинекс"	модель V57 "Крупс"	модель 644
цена, руб	1800	2550	1410
мощность (ВТ)	1400	180	1200
подошва	хромированная двойного действия	хромированная двойного действия	Антипригарная
подача пара (г/мин)	регулируемая (0-25)	автоматическая (0-30)	регулируемая (0-25)
распылитель	Есть	есть	Нет
самоочистка	Есть	есть	Нет
индикаторная лампочка	Есть	есть	Нет
шнур	в оплетке	в оплетке	в оплетке
устройство для сматывания шнура	Есть	есть	Нет
система защиты	Есть	есть	Нет
защита от капель	Есть	есть	Нет

("14")   Разработка ценовой стратегии.

Ценовая стратегия – это выбор компанией возможной динамики изменения исходной цены товара в условиях рынка, наилучшим образом соответствующей цели предприятия.

Выбор ценовой стратегии составляет содержание концепции компании в определении цен на свою продукцию. Этим определяется планирование выручки и прибыли предприятия от продажи товара. Отсутствие четко определенной ценовой стратегии способствует неопределенности в принятии решений в этой области различными службами предприятия (если оно имеет сложную структуру), может привести к несогласованности этих решений и иметь последствием ослабление позиций предприятия на рынке, потери в выручке и прибыли.

Практика деятельности компании в условиях рыночной экономики выработала определенные стратегии в области установления цен. Наиболее распространенные из них описываются ниже. Процесс разработки ценовой стратегии состоит из 3-х этапов :

Сбор исходной информации

Менеджеру торгового предприятия необходимо осознавать большую роль комплексной информации при разработке ценовой стратегии: невнимание к тому или иному типу данных порождает ошибке в ходе работы и может привести в конечном итоге к потерям прибыли. Поэтому очень важно учесть все категории данных: оценка затрат, уточнение финансовых целей, определение потенциальных покупателей, уточнение маркетинговых целей фирмы, определение потенциальных конкурентов

II. Стратегический анализ

На этом этапе вся собранная информация обобщается и подвергается оценке с целью получения отправных посылок для создания окончательного варианта ценовой стратегии. Проводится финансовый анализ, сегментный анализ рынка, анализ конкуренции, осуществляется оценка влияния государства. Все работы выполняются соответствующими специалистами, действующими не автономно (это очень важно!), а учитывая интересы коллег.

III. Формирование ценовой стратегии

Проведя все вышеупомянутые исследования, специалист по ценообразованию может переходить к заключительному этапу – формированию ценовой стратегии и подготовке соответствующего проекта документа для руководства компании. Коммерческая практика выделяет несколько типов ценовых стратегий:

1) Стратегия высоких цен («снятия сливок»)

Данная стратегия заключается в установлении высокой цены на товар на небольшом сегменте рынка и “снятии сливок” в виде высокой рентабельности продаж.

Стратегия низких цен (проникновение)

Ценовой прорыв, как видно из самого названия - есть установление очень низкой цены для проникновения и развития деятельности на новом рынке в кратчайшие сроки, чтобы обезопасить преимущества в расходах от объема производства.

Стратегия ценового лидера (вытеснение)

Данная стратегия предусматривает сравнение цен фирмы с ценами фирмы-лидера на конкретном товарном рынке. Чаще всего цена устанавливается немного ниже цены лидера.

Стратегия рыночных цен (входной барьер) Стратегия рыночных цен характерна для товара, находящегося на стадии «зрелости», когда уровень конкурентной борьбы стабилизировался и цены конкурирующих фирм отличаются незначительно, также как и товары не имеют существенных отличий.

Помимо описанных стратегий, возможны и другие:

- сохранение стабильного положения на рынке;

("15") - поддержание и обеспечение ликвидности;

- платежеспособности предприятия (выбор надежных заказчиков, которые могли бы

обеспечить стабильное поступление денежных средств на счет предприятия, что связано с переходом на выгодные для заказчиков виды оплаты, предоставление безупречным в платежах заказчикам льгот по ценам и т. п.);

- ценовая стратегия, направленная на расширение экспортных возможностей предприятия (она связана со стратегией “снятия сливок” на новых рынках).

  Выбор метода ценообразования.

Зная график спроса, расчетную сумму издержек и цены конкурентов, компания готова к выбору цены собственного товара. Цена эта будет где-то в промежутке между слишком низкой, не обеспечивающей прибыли, и слишком высокой, препятствующей формированию спроса.

Максимально возможная цена определяется себестоимостью продукции, максимальным наличием каких-то уникальных достоинств в товаре фирмы. Цены товаров конкурентов и товаров-заменителей дают средний уровень, которого фирме и следует придерживаться при назначении цены.

Компания решает проблему ценообразования, выбирая себе методику расчета цен, в которой учитывается как минимум одно из этих трех соображений. Компания надеется, что избранный метод позволит правильно рассчитать конкретную цену.

Затратный метод ценообразования.

Затратный метод опирается на установление цены, исходя из издержек производства и обращения. Формула цены, определяемой на основе затратного подхода, имеет следующий вид:

P = AC + R,

где AC - средние издержки производства и обращения единицы товара; R - прибыль, получаемая производителями (продавцами) за счет производства и продажи единицы товара.

Прейскурантная цена (ПЦ) определяется по формуле:

ПЦ = ОЦ * 100 / (100 - Смакс),

где ОЦ - оптовая цена; Смакс - максимальный размер скидки, %.

Таблица 6 Результаты расчетов

Показатели	сумма, руб
сырье и материалы(за вычетом возвратных отходов	438
покупные комплектующие изделия и полуфабрикаты	101
топливо и энергия для технологических целей	98
заработная плата производственных рабочих	165
отчисления на соц. Нужды	3,62
итого прямые затраты	805,62
общепроизводственные затраты	300,38
общехозяйственные затраты	54
итого производственная себестоимость	354,38
коммерческие расходы	40
итого коммерческая себестоимость	1200
прибыль (по принятому нормативу рентабельности) 25%	300
оптовая цена	1500
налог на добавочную стоимость	300
максимальный размер скидки %
прейскурантная цена	1800

("16") Метод «стола заказов» (агрегатный метод ценообразования)

Суть этого метода заключается в том, что цена определяется суммированием цен на отдельные конструктивные элементы товара:

Таблица 7

конструктивные элементы	Стоимость элемента, руб
подошва	500
распылитель	100
самоочистка	100
индикаторная лампочка	20
электрический шнур	50
электрическая вилка	10
устройство для сматывания шнура	20
система защиты	200
защита от капель	200
стоимость модели	1400

Цена товара = цена блока + надбавки

Цена товара = 1400+400=1800 (руб.)

Анализ безубыточности

При использовании метода анализа безубыточности и получения целевой прибыли компания назначает цену, которая должна обеспечить запланированный объем прибыли.

("17") Точка безубыточности показывает объем производства, при котором доход равен издержкам производства. QP=V+QF Отсюда Q=500 шт.

Данный метод – единственный из методов, который учитывает платность финансовых ресурсов, необходимых для производства и реализации товара. Метод успешно подходит при принятии решений о величине объема производства нового для предприятия товара с известной рыночной ценой. Основной недостаток метода – использование процентных ставок, которые в условиях инфляции весьма неопределенны во времени.

Выбрав из перечисленных выше методик наиболее подходящий вариант, компания может приступить к расчету окончательной цены. Цель всех предыдущих стратегий ценообразования – сужение диапазона цен, в рамках которого и должна быть выбрана окончательная цена. При назначении окончательной цены компания должна рассмотреть дополнительные факторы, такие как психологию ценовосприятия, влияние на цену других элементов маркетинга, политику цен компании и влияние цены на других участников рыночной деятельности.

  Установление окончательной цены.

Самый последний шаг - установление окончательной цены. Выбрав один из методов ценообразования, необходимо принять само ценовое решение, определить конкретную цену. Здесь учитывается целый ряд аспектов, таких как психологическое воздействие, влияние разных элементов маркетинга, соблюдение базовых целей ценовой политики, анализ возможной реакции на принимаемую цену. Роль психологического воздействия определяется тем, что цена служит для многих потребителей главным показателем качества изделия. Цены, создающие имидж, характерны, прежде всего, для продукции, воздействующей на самосознание покупателя. Потребитель может предпочесть более дорогую вещь, если она представляется ему более оригинальной и престижной. Необходимо определить способ фиксации цены на продукцию в контракте.

1) твердая цена устанавливается в контракте и больше не изменяется;

2) подвижная цена – фиксированная цена в контракте может быть пересмотрена. При этом оговариваются допустимые отклонения и указываются причины изменения цены;

3) скользящая цена – это цена, исчисляемая в момент исполнения контракта (Р1) путем пересмотра договорной (базисной цены) (Рб) с учетом изменения в издержках производства, произошедших в период исполнения контракта: ,

Где

Р1 – окончательная цена;

Рб – договорная (базисная) цена;

М1(М0) – цены на сырье и материалы в момент исполнения и подписания контракта;

S1(S0) – зарплата в момент исполнения и подписания контракта;

а – постоянная часть расходов, %;

в –доля расходов на материалы, %;

с – доля расходов на зарплату, %;

а + в + с = 100%.

Рассчитаем цену:

Р1 = 1747/100% * ((30 % + 40%)*0,83 + 30%*1,5) = 1747/100%* *(0,58+0,45) = 1747/100%*1,03 = 1800 руб.

может быть смешанный способ фиксации цены. В маркетинге при определении цены необходимо учитывать значительные расходы по сбыту, в том числе:

("18") - комиссионные вознаграждений продавцам, торговым посредникам;

- таможенные пошлины;

- транспортные издержки;

- расходы на страхование;

- дополнительные расходы на экспортную упаковку товара;

- расходы на оформление необходимых международных документов;

- резервы для покрытия непредвиденных рисков и другие.

Независимо от того, какую стратегию и метод ценообразования избрала для себя компания, схема образования продажной цены такова:

Закупочная цена – НДС + торговая наценка + НДС +НсП = продажная цена

Теперь главным вопросом становится определение величины торговой наценки, которая аккумулирует в себе прибыль предприятия (до уплаты налогов). Важно также помнить, что с увеличением торговой наценки продажная цена растет еще быстрее – как снежный ком (за счет НДС и НсП).

Торговая наценка должна быть установлена такой величины, чтобы могла быть реализована ценовая стратегия и учтены затраты. Многие продавцы полагают, что психологически лучше воспринимается несколько заниженная, некруглая или дробная цена. Например, на ценнике можно увидеть не 700, и 699. Покупатель воспринимает такую цену как более близкую к 600, нежели к 700. Однако, если предприниматель стремится к имиджу дорогого высококачественного товара, то ему следует отказаться от подобных некруглых цен. Полученные в результате проекты цен целесообразно перепроверить с позиций достижения исходных целей ценовой политики.

Следует оценить, какую реакцию на рынке вызовет цена?

Как воспримет эту цену торговля?

Какой будет конечная розничная цена с учетом торговой надбавки?

Как отреагируют на данную цену конкуренты?

Не вступает ли эта цена в противоречие с действующим законодательством?

Если полученные ответы удовлетворяют предпринимателя, то товар предлагается рынку, а в ценовой политике начинается период ценовых модификаций, дифференциаций, скидок и других приспособлений к постоянному изменению текущих условий рыночной конъюнктуры. Перед тем, как произойдет установление окончательной цены, компания должна рассмотреть ряд дополнительных соображений. Уже упоминали о психологии ценовосприятия. Фирма-продавец обязана принимать во внимание не только экономические, но и психологические факторы цены. Предполагаемую цену далее следует проверить на соответствие установкам установившейся политики цен. Кроме того, очень важно в полной мере оценить влияние цены на других участников рыночной деятельности, их потенциальную реакцию на предполагаемую цену. Также необходимо знать и в полной мере учитывать законы, касающиеся установления цен, и быть уверенным в “обороноспособности” своей политики ценообразования.

  Основные рекомендации развития ценовой политики.

На мой взгляд, для более успешной политики ценообразования и успешной торговли необходимо сделать следующее:

1. Создать на территории рынка сбыта свои торговые представительства для более успешного продвижения товара на рынок;

("19") 2. Начать проводить более широкую рекламную компанию своей торговой марки на территории не только основного сбыта, но и начать освоение новых рынков;

3. В связи с тем, что российский рынок в последнее время все более нестабилен, надо изучать рынки стран Восточной Европы с дальнейшим ориентированием на рынки Западной Европы;

4. Поставить на высокий уровень маркетинговые исследования.

5. Постепенно расширять производственные мощности и осваивать новые виды продукции сопутствующие основной продукции.

6. Осваивать новые более совершенные методы ценообразования.

Вмешательство государства в процесс образования цены должно быть минимальным. Сфера его деятельности здесь должна ограничиваться разумным ведением фискальной политики, не отбивающей желание у предприятия развиваться.

Также при установлении окончательных цен предстоит решить две главные задачи:

1. Создать собственную систему скидок для покупателей и научиться ею пользоваться. У всех скидок одна общая основа – экономия затрат производителя либо за счет уменьшения выплат банку, либо за счет отказа от частой переналадки оборудования благодаря изготовлению крупных партий, либо за счет сокращения складских расходов.

2. Определить механизм корректировки цен в будущем с учетом стадий жизненного цикла товара и инфляционных процессов.

Предприятие применяло систему скидок, но они экономически не были обоснованы: не стимулируют сбыт, не экономит затрат потребителя.

Я считаю, что необходимо применить в своей деятельности 2-е функциональные скидки:

- это дилерская скидка;

- скидка на гарантийное сервисное обслуживание.

Скидка на гарантийное сервисное обслуживание должна предоставляться организациями, торгующими нашей продукцией, с которыми подписаны договора о сервисном обслуживании продукции и выполняющими его. Деятельность производителя любых изделий обречена на неудачу, если не организован должным образом высококачественный сервис – это непременное условие рыночного успеха товара на конкурентном рынке. Однако организовывать собственную сервисную сеть окажется очень дорого. Сервис всегда убыточен. Европейским опытом был выявлен средний % от стоимости продукции, который необходим для проведения различных типов ремонта. Эта цифра была выявлена с учетом среднего % брака и опытным наблюдением. Данный процент, с учетом стимулированной надбавки, составляет 2-а % от стоимости продукции. Именно такого % придерживается и многие основные производители бытовой техники. Становится вопрос, почему не организовать данную работу по фактическим затратам. Ответ прост - пойдут постоянные приписки и т. п., что сможет “разорить завод”.

Дилерская скидка – яркий пример функциональной скидки. По дилерскому договору он обязан проводить маркетинговые исследования на обслуживающем им рынке и предоставлять ее в отдел маркетинга . По тому же договору он обязан проводить частичную рекламу нашей продукции в печати и на местном телевидении. Такая ситуация позволяет избежать компании затраты на проведение этих работ. Дилерская скидка составляет 2-а % от общей стоимости закупленной продукции. должна также использовать и объемную скидку, которая заключается в том, что если дилер выбирает ежемесячно какой-то определенный объем товара, то он получает дополнительную скидку. Однако такая скидка не работает, если спрос выше предложения, так как предприятие не в состоянии в данной ситуации выделить каждому дилеру требуемый объем утюгов из-за ограниченности производственных мощностей. Но как только предложение начинает превышать спрос, то данная скидка полностью себя оправдывает, так как стимулирует дилеров к большим объемам покупок.

Я думаю, что данная скидка вполне себя оправдает, потому, что когда спрос выше предложения, то дилеры будут активно покупать продукцию и без скидок.

В 2004 году для увеличения сбыта поставило своей целью проведение рекламной кампании в российских средствах массовой информации, а так же с 1 апреля 1999 года вело новое положение “Система базовых цен и скидок на продукцию для привлечения новых клиентов

Заключение.

Таким образом, в условиях рынка ценообразование является сложным процессом, подверженным воздействию многих факторов. Выбор общей ориентации в ценообразовании, подходов к определению цен на новые и уже выпускаемые изделия, оказываемые услуги в целях увеличения объемов реализации, товарооборота, повышения уровня производства, максимизации прибыли, и укрепления рыночных позиций фирмы осуществляется в рамках маркетинга. Установление цены - один из важных элементов маркетинга, прямо воздействующий на сбытовую деятельность, поскольку уровень и соотношение цен на отдельные виды продукции, особенно на конкурирующие изделия, оказывают определяющее влияние на объемы совершаемых клиентами закупок. Цены находятся в тесной зависимости со всеми составляющими маркетинга и деятельности фирмы в целом. От цен во многом зависят реальные коммерческие результаты, а верная или ошибочная ценовая политика оказывает долговременное воздействие на положение фирмы на рынке.

В данной курсовой работе были рассмотрены основные положения ценообразования. Ценообразование для всех предприятий является одним из важнейших и наиболее сложных вопросов. Я считаю, что данный вопрос интересен не только с позиции получения прибыли и выживания на рынке данного предприятия, но и важным при определении приоритетов в технической политике в целом.

("20") В настоящее время, в условиях перехода к рыночным отношениям, важно понимать важность работы по выработке правильной ценовой стратегии, так как кустарные методы, отношение к цене как к счетной единице не могут гарантировать благополучия предприятия. Цена была и остается важнейшим критерием принятия потребительских решений. Для государств с невысоким уровнем жизни, для бедных слоев населения, а также применительно к товарам массового спроса это характерно. Но за последнее время получили широкое развитие иные, неценовые факторы конкуренции. Тем не менее, цена сохраняет свои позиции как традиционный элемент конкурентной политики, оказывает очень большое влияние на рыночное положение и прибыль предприятия. Вместе с тем, ценовая политика многих фирм, особенно в России, нередко оказывается недостаточно квалифицированной. Наиболее часто встречаются следующие ошибки:

-ценообразование чрезмерно ориентировано на издержки;

-цены слабо приспособлены к изменению рыночной ситуации;

-цена используется без связи с другими элементами маркетинга;

-цены недостаточно структурируются по различным вариантам товара и сегментам рынка. Данные недостатки вызваны во многом наследием плановой экономики, когда цены определялись директивно или только на основе издержек, недостаточностью знаний российских руководителей в области маркетинга. Поэтому очень важным представляется использование разработанных маркетинговых подходов. В соответствии с современной концепцией маркетинга и ведения бизнеса, любой экономист или менеджер на предприятии торговли должен обладать определенным типом мышления для принятия наиболее адекватных деловых решений. Если вы экономист, и, решая задачу ценообразования, нередко задаете себе вопрос: «Какую цену нам надо установить, чтобы покрыть затраты и получить хорошую прибыль?», то о том, что вы придерживаетесь какой-либо ценовой политики не может быть и речи. Ставить вопрос нужно иначе: «Какие затраты мы можем себе позволить, чтобы получить прибыль при тех рыночных ценах, которых мы можем добиться?». А каждый продавец должен решить задачу: «Как убедить покупателя, что цена нашего товара соответствует той ценности, которую он для него представляет?» Торговая фирма может быть уверена в своем успехе, только если проводит самостоятельную, активную маркетинговую (в том числе ценовую – как ее составляющую) политику, реализует ценовую стратегию – динамичную, оперативно реагирующую на рыночные изменения. Разработка самостоятельной ценовой стратегии – постоянно воспроизводимый процесс.

Список литературы.

1. Герчикова и международное коммерческое дело. М.:Внешторгиздат. 2002.-263 с.

2. Завьялов в схемах, рисунках, таблицах: Учеб. пособие. М.: ИНФРА-М, 2000.-496 с.

3. Как продать Ваш товар на внешнем рынке: Справочник/ Под ред. .-М.: Мысль, 2001.-364 с.

4. Мак- Стратегическое планирование маркетинга. СПб.: Питер, 200с. 5. Маркетинг: Учебн. Под ред. . М.: Банки и биржи. ЮНИТИ, 2003.-560с.

6. Маркетинг во внешнеэкономической деятельности предприятия. М.:Внешторгиздат, 2001.-153 с.

7. , Цигичко : как победить на рынке. М.:Финансы и статистика, 2001.-256 с.

8. , Корниев маркетинг: Настольная книга по исследованию рынка: Учеб. Пособие. М.: Финансы и статистика, 1999.-528с.

9. Цацулин в системе маркетинга.-М.: ИИД «Филинъ», 2000.-296 с. 10. Липсиц ценообразование: Учебник. – М.: Издательство БЕК, 20, Яркин и ценообразование: Учебное пособие. – М.: Инфра-М, 2001.

12. Шнаппауф продаж: Справочное пособие. – М.: АО «Интерэксперт», 2000.

preview_end()