Правительство Российской Федерации

Федеральное государственное автономное образовательное учреждение высшего профессионального образования

"Национальный исследовательский университет
"Высшая школа экономики"

Факультет менеджмента

Программа дисциплины

Управление продажами и ритейл

для направления 080200.68 Менеджмент

подготовки магистра

магистерская программа «Маркетинг»

Автор программы , преподаватель, *****@

Составлена на основе программы доцента кафедры управления фирмы НИУ ВШЭ Казакова Сергея Петровича

Одобрена на заседании кафедры общего менеджмента «_____»____________________ 2013г.

Зав. кафедрой ________________________ И. Н Шафранская

Утверждена Учебно-методическим Советом НИУ ВШЭ - Пермь «___»_____________2013 г.

Председатель ________________________

Пермь, 2013

Настоящая программа не может быть использована другими подразделениями университета и другими вузами без разрешения кафедры-разработчика программы.

2. Область применения и нормативные ссылки

Настоящая программа учебной дисциплины устанавливает минимальные требования к знаниям и умениям студента и определяет содержание и виды учебных занятий и отчетности.

Программа предназначена для преподавателей, ведущих данную дисциплину, учебных ассистентов и студентов направления подготовки, обучающихся по направлению 080200.68 Менеджмент.

Программа разработана в соответствии с:

· ФГОС по направлению подготовки 080200.68 Менеджмент, утвержденным 18.11.2009 г., приказ № 000

НЕ нашли? Не то? Что вы ищете?

· Образовательной программой направления подготовки 080200.68 Менеджмент

· Рабочим учебным планом университета по направлению подготовки 080200.68 Менеджмент, утвержденным в 2012 г.

3. Цели освоения дисциплины

Целями освоения дисциплины «Управление продажами и ритейл» являются подготовка выпускника к информационно-аналитической и предпринимательской деятельности, связанной с осуществлением маркетинговой деятельности на потребительских рынках, а также предметное обеспечение научно-исследовательской деятельности в магистратуре и аспирантуре; формирование организованности, толерантности и общей культуры.

4. Компетенции обучающегося, формируемые в результате освоения дисциплины

В результате освоения дисциплины студент должен:

· Знать теоретические основы сбытовой деятельности фирмы, основные понятия и определения дисциплины;

· Уметь создавать организационную структуру коммерческой дирекции или отдела сбыта, выбирать посредников;

· Иметь навыки (приобрести опыт) планирования, создания и управления розничным торговым предприятием;

· Иметь представление об организации взаимодействия, коммуникации и управления каналами сбыта.

В результате освоения дисциплины студент осваивает следующие компетенции:

Компетенция	Код по ФГОС/ НИУ	Дескрипторы – основные признаки освоения (показатели достижения результата)	Формы и методы обучения, способствующие формированию и развитию компетенции
Способность самостоятельно приобретать и использовать новые знания и умения	ОК-3	· Способен самостоятельно проанализировать организацию торговли в магазине розничной торговли; · Способен выявить недостатки в сбытовой деятельности и предложить меры по ее улучшению.	Устная и письменная отчетность по результатам выполнения домашнего задания
Способность принимать организационно-управленческие решения и оценивать их последствия	ОК-4	· Может принять решение о выборе канала дистрибуции; · Оценивает риски включения посредников в сбытовую сеть; · Проектирует структуру и функционал сбытового отдела.	Устная и письменная отчетность по результатам выполнения учебных заданий на семинарских занятиях.
Способность управлять организациями, подразделениями, группами (командами) сотрудников, проектами и сетями	ПК-1	· Имеет навыки работы в команде при выполнении групповых заданий; · Умеет распределить обязанности среди участников команды.	Решение кейсовых заданий на семинарах в группах, презентация проектов
Способность представлять результаты проведенного исследования в виде научного отчета, статьи или доклада	ПК-12	· Имеет навыки представления результатов исследования в понятной форме в виде презентации и письменного отчета; · Использует средства инфографики для иллюстрации полученных результатов.	Презентация результатов домашнего задания

5. Место дисциплины в структуре образовательной программы

Настоящая дисциплина относится к Циклу дисциплин программы и вариативной части дисциплин.

Для специализации «Маркетинг» настоящая дисциплина является дисциплиной по выбору.

Изучение данной дисциплины базируется на следующих дисциплинах:

· Маркетинг;

· Стратегический маркетинг;

· Поведение потребителей;

· Маркетинговые коммуникации.

Для освоения учебной дисциплины, студенты должны владеть следующими знаниями и компетенциями:

· Знать теоретические основы маркетинга

· Знать функциональные области маркетинга

· Иметь представление об организации отдела маркетинга и службы сбыта в компании

Основные положения дисциплины должны быть использованы в дальнейшем при изучении следующих дисциплин:

· Стратегический маркетинговый анализ

· Брендинг и бренд-менеджмент

6. Тематический план учебной дисциплины

№	Название раздела	Всего часов	Аудиторные часы	Самостоятельная работа
Лекции	Семинарские занятия
1	Сбытовая деятельность фирмы	32	6	4	22
2	Организация отдела продаж на фирме	32	6	4	22
3	Планирование и реализация сбытовой деятельности	32	6	4	22
4	Управление взаимодействием со сбытовыми каналами	32	6	4	22
5	Торговый маркетинг розничных предприятий	34	8	4	22
	Всего	162	32	20	110

7. Формы контроля знаний студентов

Тип контроля	Форма контроля	1 год	Параметры
1	2	3	4
Текущий (неделя)	Эссе			6		Письменная работа 60 минут
Домашнее задание				10	В форме письменного отчета
Итоговый	Зачет				12	Письменный, 60 мин

6.1. Критерии оценки знаний, навыков

На текущем контроле студент должен продемонстрировать знание основных понятий дисциплины, навыки сбора, анализа и обработки данных, необходимых для решения поставленных исследовательских задач, навыки использования информации, полученной в результате маркетинговых исследований, в практической деятельности организации.

На итоговом контроле студент должен продемонстрировать владение понятийным аппаратом дисциплины и способность принимать организационно-управленческие решения и оценивать их последствия.

Оценки по всем формам текущего контроля выставляются по 10-ти балльной шкале.

6.2. Порядок формирования оценок по дисциплине

Преподаватель оценивает работу студентов на семинарских занятиях: правильность решения тестов и кейсовых заданий на семинаре, активность студентов в обсуждении практических ситуаций, дискуссиях. Оценки за работу на семинарских занятиях преподаватель выставляет в рабочую ведомость. Оценка по 10-ти балльной шкале за работу на семинарских занятиях определяется перед промежуточным или итоговым контролем и называется - Оаудиторная.

Накопленная оценка за текущий контроль учитывает результаты студента по текущему контролю следующим образом:

Онакопленная= 2/3* Отекущий + 1/3* Оаудиторная

где О текущий рассчитывается как взвешенная сумма всех форм текущего контроля, предусмотренных в РУП:

Отекущий = n1·Оэссе + n2·Од/з,

при этом n1 = 0,5, n2 = 0,5

Способ округления накопленной оценки текущего контроля: арифметический.

Результирующая оценка за дисциплину рассчитывается следующим образом:

Орезультирующая = 0,6* Онакопленная + 0,4*·Оэкз/зач

Способ округления накопленной оценки промежуточного (итогового) контроля в форме зачета: арифметический.

6.2.Критерии оценки знаний, навыков

При написании эссе студент должен продемонстрировать знания в области владения понятийным аппаратом сбытовой политики фирмы.

Домашнее задание предполагает проведение аудита розничного магазина по предложенной методике, выявление проблемных зон и предложение практических мер по повышению производительности работы розничной точки. В домашнем задании студент должен использовать навыки, полученные на аудиторных занятиях.

Качество контрольных и домашних работ оценивается с учетом корректности применения теоретических моделей, проведения расчетов, аргументированности выводов.

Зачет осуществляется в письменной форме.

Оценки по всем формам контроля выставляются по 10-ти балльной шкале.

8. Содержание дисциплины

Раздел 1. Сбытовая деятельность фирмы

Место сбытовой деятельности в бизнес-модели фирмы, функции сбыта, содержание сбытовой деятельности, цели, задачи, сущность продаж, понятие сбытовой стратегии, классификация сбытовых стратегий, обоснование выбора стратегии продаж, сбыт как функция маркетинга, сбытовая и маркетинговая концепция фирмы, обоснование использования посредников в канале сбыта, классификация посредников, вертикальные маркетинговые системы.

Литература по разделу: Баркан продажами. Учебник - 2 изд. СПб: Высшая школа менеджмента, Изд. дом С.-Петерб. гос. университета, 2008. Раздел 1, Главы 1-2.

Формы и методы проведения занятий по разделу, применяемые учебные технологии: лекционные занятия, решение кейсов на семинарах, самостоятельная работа, проверка усвоенного материала микроконтролем.

Раздел 2. Организация отдела продаж на фирме

Типы организации отдела продаж на фирме: организация службы сбыта по территориальному признаку; организация службы сбыта по продукт-портфолио; функциональная организация службы сбыта; сегментно-клиентская организация службы сбыта; смешанные формы организации службы сбыта, особенности процесса создания отдела продаж на предприятии, сущность, место отдела продаж и специфика его взаимодействия с подразделениями фирмы, уровни взаимодействия отделов продаж и маркетинга на фирме, методы поиска, найма, обучения торгового персонала.

Литература по разделу: Баркан продажами. Учебник - 2 изд. СПб: Высшая школа менеджмента, Изд. дом С.-Петерб. гос. университета, 2008. Раздел 2, глава 14.

Раздел 3. Планирование и реализация сбытовой деятельности

Особенности разработки плана сбыта: сбытовые территории и другие формы ответственности торгового персонала, сбытовые квоты и планы продаж, реализация плана сбыта предприятия: организация работы торгового персонала, методы оценки работы торгового персонала, методы мотивации торгового персонала.

Литература по разделу: Баркан продажами. Учебник - 2 изд. СПб: Высшая школа менеджмента, Изд. дом С.-Петерб. гос. университета, 2008. Раздел 1, Глава 3.

Раздел 4. Управление взаимодействием со сбытовыми каналами

Инструменты сбытовой политики фирмы в области сотрудничества со сбытовыми каналами: элементы сбытовой политики в области сотрудничества с посредниками (организация поиска, привлечения и послепродажного обслуживания клиентов, составление коммерческих предложений, техника продаж и проведение переговоров); элементы сбытовой политики в области коммерческих условий сопровождения сделок (ценообразование, условия платежа, финансовая поддержка клиентов);, элементы сбытовой политики в области коммерческой логистики, особенности взаимодействия с посредниками в канале распределения исходя из типа реализуемой фирмой сбытовой стратегии, Account management – управление партнерством с клиентурой фирмы, организация совместных с посредниками маркетинговых мероприятий и послепродажного обслуживания

Литература по разделу: Баркан продажами. Учебник - 2 изд. СПб: Высшая школа менеджмента, Изд. дом С.-Петерб. гос. университета, 2008. Раздел 2, Главы 10,12,14 Раздел 3, Главы 15,16,17.

Раздел 5. Торговый маркетинг розничных предприятий

Специфика и природа розничной торговли, сущность, цели, задачи и содержание маркетинга розничной торговли, комплекс маркетинга предприятия розничной торговли, определение целевого рынка розничной торговой фирмы, выбор местоположения предприятия розничной торговли, формирование ассортимента и определение комплекса услуг, предлагаемых розничным торговым предприятием, мерчандайзинг как основная технология продвижения в розничной торговле, стратегия розничной фирмы в области ценообразования, классификация торговых розничных предприятий

Литература по разделу: Никишкин розничной торговли: Теория и методология. М: Экономика, 2004.

Трейд-маркетинг - гарантия успешной торговли, или Как стимулировать оптовых и розничных торговцев. М: Дашков и Ко, Альтэк, 2011.

9. Образовательные технологии

Технология коллективной мыследеятельности (работа в малых группах при выполнении практических кейсовых заданий).

Технология проблемного обучения (постановки проблемных вопросов на лекциях и при приеме отчетов по выполнению семинарских заданий).

Разбор практических задач и кейсов.

Технология рефлексивного обучения.

8.1.Методические рекомендации преподавателю

Лекции:

На первой лекции целесообразно ознакомить студентов с планом текущего и итогового контроля по дисциплине, представить структуру курса и комплект электронных учебных материалов, показать пути доступа к ним, обсудить проблемные вопросы доступности учебных материалов.

Лекции рекомендуется построить на проблемной основе, подчеркивая важность сбытовой деятелньости в функционировании компании. Можно рекомендовать студентам самостоятельно распечатывать материалы предстоящих лекций со слайдами. Лекции целесообразно проводить с использованием компьютера и проекционного оборудования. Выполнение эргономических требований к слайдам презентаций, использование анимаций повышает наглядность обучения, способствует эффективному усвоению студентами учебного материала.

Часть времени лекций можно использовать для обсуждения тематики и формата домашней работы, контрольной работы, заданий (вопросов), выносимых на зачет.

Семинарские занятия.

Важно организовать семинарские занятия так, чтобы студенты проявили навыки работы в группе и навыки самостоятельного решения кейсовых заданий.

Организация самостоятельной работы студентов.

Самостоятельная работа предполагает изучение теоретического материала, подготовку к контрольным мероприятиям. Необходимо обеспечить доступность всех электронных учебных ресурсов для копирования. Рекомендуется обсуждать со студентами ход подготовки к контрольным мероприятиям.

Контрольные мероприятия.

Текущий контроль целесообразно осуществлять на семинарских занятиях в форме проверки результатов выполнения индивидуальных заданий. Рекомендуется устанавливать предельные сроки приема работ (контрольные точки), что будет способствовать более равномерному распределению трудозатрат как студентов, так и преподавателя. Контрольную работу студенты выполняют под контролем преподавателя в аудитории.

8.2.Методические указания студентам

Учебная работа предполагает аудиторные лекционные и семинарские занятия, а также самостоятельную работу. На лекциях используются презентации учебного материала и демонстрации решения практических кейсов. Студенты могут использовать средства просмотра презентаций или заранее могут распечатать лекционные слайды, что способствует повышению эффективности усвоения нового учебного материала.

Семинарские задания могут выполняться индивидуально и в парах. Самостоятельная работа предполагает:

· изучение теоретического материала;

· решение кейсов, составление письменных отчетов по ним;

· подготовку к аудиторному эссе;

· подготовку к зачету.

Контроль усвоения учебного материала и практических навыков осуществляется в форме текущего и итогового контроля.

Все учебные материалы (презентации лекций, кейсы, варианты практических заданий, ридеры) размещаются на сервере НИУ ВШЭ - Пермь.

10. Оценочные средства для текущего контроля и аттестации студента

9.1.Тематика эссе

1. Формы и виды организационных структур отдела продаж

2. Системы материального стимулирования торгового персонала

3. Стратегия поиска и оценки потенциальной клиентуры

4. Коммуникационные стратегии в канале сбыта

5. Разработка плана сбыта и бюджета продаж

6. Позиционирование продуктов и услуг компании на рынке

7. Формы партнерского маркетинга

8. Организация тренингов по продукту и технике продаж для сбытового персонала клиента

9. Взаимосвязь сбытовой и маркетинговой стратегий

10. Комплекс маркетинга предприятия розничной торговли

9.2. Тематика домашнего задания

Практические меры по повышению производительности работы розничных магазинов. Выберите произвольный магазин и выполните данное упражнение.
Название магазина	Оценка каждого компонента
Компоненты маркетинговой стратегии
Привлечение покупателей
Месторасположение
Размер
Парковочные площади
Символика
Дизайн магазина
Распространение рекламных листков
Функции коммерческого планирования производства
Структура товарной номенклатуры
Качество товаров
Свежесть продукции
Цена
Функции стимулирования сбыта
План торгового зала (линия движения покупателя)
Размещение торговых стеллажей и товаров (группирование, зонирование и определение количества товаров каждого наименования)
Распродажа товаров по сниженным ценам и прочие торговые мероприятия
Наглядная реклама, товарные указатели
Функции установления контакта с покупателем
Общение персонала с покупателем
Оперативное обслуживание
Обработка и приготовление готовой пищи в магазине
Персональная торговля
Наличие мест для сидения
Музыкальный фон
Кафе быстрого питания
Прочее

9.3. Вопросы для оценки качества освоения дисциплины

1. Особенности исследования каналов распределения

2. Связь сбыта и маркетинга

3. Концептуальные основы сбытовой деятельности

4. Особенности сбытовой стратегии и ее связь с общефирменной стратегией

5. Виды каналов распределения и их сегментация

6. Виды организационных структур фирм в зависимости от специализации и специфики деятельности

7. Организация взаимодействия отдела продаж с другими подразделениями фирмы

8. Маркетинговая поддержка продаж

9. Виды организации отдела продаж на предприятии

10. Процесс создания организационной структуры отдела продаж

11. Наем, обучение и ориентация торгового персонала

12. Сбытовые территории и другие формы ответственности торгового персонала, сбытовые квоты и планы продаж

13. Составление бюджета продаж и плана сопутствующих маркетинговых мероприятий

14. Организация повседневной работы торгового персонала

15. Методы оценки работы торгового персонала и его мотивация

16. Создание пакета коммерческих предложений для каждого канала распределения

17. Создание пула потенциальной клиентуры, генерирование и обработка контактов sales leads

18. Элементы сбытовой политики в области коммерческой логистики,

19. Account management – управление партнерством с клиентурой фирмы

20. Специфика проведения тренингов по продукту и технике продаж для торгового персонала клиента-посредника

21. Инструменты кооп-маркетингового сотрудничества с клиентом и партнерский маркетинг

22. Специфика и природа розничной торговли

23. Сущность, цели, задачи и содержание маркетинга розничной торговли

24. Комплекс маркетинга предприятия розничной торговли

25. Мерчандайзинг как основная технология продвижения в розничной торговле

26. Ценообразование в розничной торговле

27. Техника продаж и проведения переговоров

28. Методы выбора месторасположения розничного магазина

29. Классификация торговых розничных предприятий

30. Ассортиментная политика розничного торгового предприятия

9.4. Примеры заданий итогового контроля

Билет № 1. Теоретические основы сбытовой деятельности фирмы. Основные понятия и определения дисциплины

Билет № 2. Функции сбыта и т. д.

11. Учебно-методическое и информационное обеспечение дисциплины

10.1. Базовый учебник

Маркетинг: учеб. По направлению подгот. 080200.62 «Менеджмент». Уровень подгот. «Бакалавр»/ []; под ред. . М.: ГЭОТАР-Медиа, 2012.

10.2. Основная литература

Баркан продажами. 2 изд. СПб: Высшая школа менеджмента, Изд. дом С.-Петерб. гос. университета, 2008.

10.3. Дополнительная литература

Акимова учебник по продажам. М: Речь, 2008.

Трейси Бр. Эффективные методы продажи по Брайану Трейси. М: Попурри, 2003.

Лукич Радмило. Управление отделом продаж. М: Добрая Книга, 2007.

Б Тренинг профессиональных продаж. М: ЭКСМО, 2007.

Успешный менеджмент крупных сделок. М: Лори, 2008.

Спиро, Уильям Дж. Стэнтон, Рич. Управление продажами. М: Издательский дом Гребенникова, 2007.

Грант Стюарт. Эффективное управление сбытом. Как сделать ваш отдел сбыта лучшим. М: БАЛАНС БИЗНЕС БУКС, 2002.

Управление продажами. 2-е изд. СПб: Питер, 2004.

Никишкин розничной торговли: Теория и методология. М: Экономика, 2004.

10.4. Справочники, словари, энциклопедии

1. Управление организацией: Энциклопедический словарь. – М.: Издательский дом ИНФРА-М, 2001.

2. Большой экономический словарь / Под ред. . – 4-е изд. М.: Институт новой эконоики,1999.

3. Дж. Блэк. Экономика: Толковый словарь: Англо-русский, М.: ИНФРА-М, Издательство «Весь мир», 2000.

10.5. Программные средства

Для успешного освоения дисциплины студент использует следующие программные средства: Microsoft Word, Excel, Power Point.

10.6. Дистанционная поддержка дисциплины

Задания для самостоятельной работы, пробный вариант контрольной работы и зачета размещены на lms. *****

12. Материально-техническое обеспечение дисциплины

Лекции проводятся в аудитории, оборудованной компьютером и проекционным оборудованием.

Программа дисциплины Управление продажами и ритейл