Вопросы

Прежде чем звонить, ответьте на следующие вопросы:

1.  Чем характеризуется компания, в которую я звоню, чем она занимается?

2.  Чем отличается от своих конкурентов?

3.  Кто принимает решение по поводу того, что я хочу обсуждать?

4.  Работает ли она уже с моими конкурентами?

5.  С какими основными препятствиями я встречусь в начале контакта, как я могу с ними справиться, и что может быть для этой компании особо привлекательным?

Схема Звонка:

1)  Выход на ключевого сотрудника

2)  Установление контакта

3)  Экспресс – выявление потребности

4)  Достижение заинтересованности

5)  Назначение встречи

2- 5 минут на каждый звонок с назначением встречи.

Помните: Внимание – Интерес – Желание - Действие

Важно!!!

1.  Настройтесь на разговор. Сядьте прямо, вообразите, что сейчас вы входите в его кабинет, от первого впечатления зависит судьба вашей сделки.

2.  Ваш голос должен излучать энергию и энтузиазм. Уверенность сквозит в вашем каждом слове. Если нет уверенности в благоприятном исходе, тогда зачем вы звоните?!

Технология преодоления секретаря:

Первый звонок.

1.  Добрый день, компания «Горячие пирожки»? (пауза) Компания «Попутный ветер», координатор проекта, Сидоров Ив. Ив.. Кто в вашей фирме занимается вопросами развития бизнеса ( сотрудничества, партнерства)? (пауза) Обычно это директор или коммерческий директор. (короткая пауза) Соедините меня с ним и скажите как мне к нему удобнее обращаться!

2.  Метод «меня все ждут». «Здравствуйте, это «Ваше имя», соедините-ка меня с вашим боссом с Ив. Ив. У меня есть к нему очень интересное предложение.» Создайте иллюзию, что вы ОЧЕНЬ ВАЖНЫЙ ЧЕЛОВЕК. У вас есть актерские способности(?), тогда получиться.

3.  Метод рекомендаций. Сослаться на рекомендацию господина ….

4.  Метод псевдорекомендаций. Узнайте телефон не последнего человека в компании (не секретаря) и задайте вопрос «с кем можно переговорить по вопросу развития бизнеса»? и либо вас соединят с ключевым лицом либо вы потом сошлетесь секретарю на Петра Петровича, который рекомендовал по этому вопросу переговорить с Ив. Ив.

5.  Метод «Как вас зовут». Если Вы умеете очаровывать женщин, то этот метод подойдет.

6.  Метод «Дайте мне совет». Излагаете суть вопроса и спрашиваете, с кем бы лучше обсудить этот вопрос?

7.  Повышение собственного статуса.

- Я уполномочен вести переговоры от имени компании «Трата-та».

- Добрый день, директор направления…

- Здравствуйте, я веду переговоры от имени…

8.  Метод смягчения.

- Могу ли я узнать мнение вашего руководства на предмет…

- Скажите, можем ли мы начать переговоры по поводу…

- С кем я могу начать перегоры по вопросу сотрудничества …

10 Формализация.

- С кем можно поговорить на предмет обсуждения договора по поставкам?

- Наша компания заинтересована в сотрудничестве с вашей компанией, каким образом происходят взаимодействия с поставщиками?

- Меня интересуют ваши правила, принятые в компании, по сотрудничеству с новыми поставщиками?

- Подскажите, из каких финансовых условий вы работает с подрядчиками?

Разговор с нужным лицом!

2. Здравствуйте, Ив. Ив!

Меня зовут ……, я менеджер по работе с клиентами интернет Бизнес-портала «Компасс+». Мы занимаемся продвижением и раскруткой компаний в сети Интернет.

Ив. Ив. Вы заинтересованы в привлечении новых клиентов??

-----Да

Как вы относитесь к Интернет, как способу привлечения новых клиентов?

------ развёрнутый ответ…

У нас есть ряд предложений для вас, которые позволят

Во-первых, ПРИВЛЕЧЬ ВАМ НОВЫХ КЛИЕНТОВ,

Во-вторых, ЗАЯВИТЬ О СЕБЕ В ИНТЕРНЕТ

И в третьих, РАЗРЕКЛАМИРОВАТЬ ВАШИ ТОВАРЫ и УСЛУГИ.

МЫ кроме этого предлагаем стать нашим партнером по бизнесу

и у нас есть УНИКАЛЬНОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ для ВАС – мини-сайт за один день с последующей поддержкой его в течение года.

Тогда предлагаю вам назначить встречу, где мы сможем вам показать какие выгоды вы получите при сотрудничестве с бизнес-порталом «Компасс+» и как мы привлечем новых клиентов к вам.

3. Уточняем время встречи, место встречи (адрес, этаж, комната), обмениваемся телефонами, желательно сотовыми, но ненавязчиво!

Повторяем записанные данные для проверки.

4. Прощаемся.

Всего доброго Ив. Ив., завтра к ….я подъеду к вам. До свидания!

- А какие у вас расценки?

А). У нас много различных услуг и видов сотрудничества, пока не определились, что вам больше всего подойдет – цену трудно назвать.

Б). Наши услуги в ценовом интервале от 1000 рублей до 250 000 рублей для VIP-клиентов – это при комплексном продвижение вашего сайта в Интернет с целью достичь первый позиций по ключевым словам. Вы ведь, наверное, в курсе, что только первые получают клиентов.

Я могу долго рассказывать, но это лучше увидеть.