Учебный курс «Продажи и управление продажами»
Основные темы курса
Часть первая. Концепция продаж
1. Развитие и роль процесса продаж в маркетинге
¾ Начальные сведения
¾ Суть и роль процесса продаж
¾ Виды продаж
¾ Образ процесса продаж
¾ Суть и роль управления продажами
¾ Понятие маркетинга
¾ Реализация концепции маркетинга
¾ Связь между продажами и маркетингом
2. Стратегии продаж
¾ Продажи и маркетинговое планирование
¾ Процесс планирования
¾ Разработка маркетинговых планов
¾ Место процесса продаж в маркетинговом плане
3. Поведение индивидуальных и корпоративных покупателей
¾ Различия между процессом покупки индивидуумами и организациями
¾ Поведение индивидуального покупателя
¾ Факторы, влияющие на процесс принятия решения потребителем
¾ Поведение корпоративных покупателей
¾ Факторы, влияющие на поведение корпоративных покупателей
¾ Достижения в сфере покупок
¾ Управление отношениями
Часть вторая. Методы продаж
4. Обязанности и подготовка продавцов
¾ Обязанности продавца
¾ Подготовка
5. Личные навыки в сфере продаж
¾ Вступление
¾ Идентификация потребностей и проблем
¾ Презентация и демонстрация
¾ Парирование возражений
¾ Переговоры
¾ Заключение сделки
¾ Сопровождение
6. Управление ключевыми клиентами
¾ Что такое «управление ключевыми клиентами»?
¾ Преимущества и опасности управления ключевыми клиентами
¾ Решение о применимости управления ключевыми клиентами
¾ Задачи управления ключевыми клиентами и необходимые умения
¾ Управление ключевыми клиентами. Модель развития отношений
¾ Общее управление клиентами
¾ Развитие отношений с ключевыми клиентами
¾ Система сбора информации и планирования отношений с ключевыми клиентами
7. Продажи-консультации
¾ От качественного повсеместного менеджмента – к заботе о клиентах
¾ От системы JIT («точно вовремя») – к продажам-консультациям
¾ Обратный маркетинг
¾ От маркетинга отношений – к продажам-консультациям
¾ Тактика продаж-консультаций
8. Адресный маркетинг
¾ Что такое «адресный маркетинг»?
¾ Маркетинг на основе баз данных
¾ Управление кампанией адресного маркетинга
9. Использование Интернет и ИТ в процессе продаж и управлении продажами
¾ Использование Интернет и ИТ в процессе продаж и управлении продажами – обзор
¾ Интернет
¾ Управление отношениями с клиентами
¾ Использование ИТ в управлении продажами
¾ Использование ИТ в розничных продажах и маркетинге
Часть третья. Среда продаж
10. Условия продаж
¾ Факторы среды и управления, влияющие на продажи
¾ Каналы продаж
¾ Продажи в промышленном / коммерческом / государственном секторе
¾ Продажа для перепродажи
¾ Продажа услуг
¾ Стимулирование продаж
¾ Выставки
¾ Связи с общественностью
11. Международные продажи
¾ Введение
¾ Экономические аспекты
¾ Международные продажи на уровне компаний
¾ Культурные факторы в процессе международных продаж
¾ Организация для международных продаж
¾ Ценообразование
¾ Япония – изучение примера международных продаж
12. Правовые и этические вопросы
¾ Договор
¾ Условия
¾ Условия внешней торговли
¾ Обычаи делового оборота и правовое регулирование
¾ Этические вопросы
Часть четвертая. Управление продажами
13. Найм и отбор
¾ Важность отбора
¾ Подготовка должностной инструкции и квалификационных требований
¾ Определение источников кандидатов и методов связи с потенциальными сотрудниками
¾ Разработка эффективного бланка заявления и подготовка окончательного списка кандидатов
¾ Собеседование
¾ Дополнительные методы отбора
14. Мотивация и обучение
¾ Мотивация
¾ Лидерство
¾ Обучение
15. Организация и вознаграждение
¾ Организационная структура
¾ Определение числа продавцов
¾ Определение границ территорий продаж
¾ Вознаграждение
Часть пятая. Контроль продаж
16. Прогнозирование продаж и планирование бюджета
¾ Цель
¾ Планирование
¾ Уровни прогнозирования
¾ Качественные методы
¾ Количественные методы
¾ Планирование бюджета
¾ Определение бюджета
¾ Бюджет продаж
¾ Распределение бюджета
17. Оценка торгового персонала
¾ Процесс оценки торгового персонала
¾ Цель оценки
¾ Определение стандартных показателей эффективности
¾ Сбор информации
¾ Измерение эффективности
¾ Собеседование для сообщения оценки
