ЭФФЕКТИВНАЯ РАБОТА НА ВЫСТАВКЕ
Весна традиционно богата выставками. Выставка - это место встречи поставщиков и заказчиков, коллег и единомышленников, партнеров и конкурентов. Являясь центром деловой активности, выставка позволяет заключать выгодные сделки. Участие компании в выставке - это прекрасный шанс и один из самых эффективных способов продвижения продуктов, услуг и технологий. О том, как использовать этот шанс максимально эффективно - наш тренинг.
Содержание:
1. Подготовка к выставке.
Цели работы на выставке. Подготовка информации для клиентов, подготовка стенда. Основные задачи при работе на выставке. Задачи каждого менеджера на стенде. Расстановка сотрудников на стенде. Взаимодействие с клиентом, как основа эффективной работы на выставке: подготовка презентаций, текстов, репетиции. Организация презентационных акций в рамках выставки.
2. Работа на выставке.
Установление контакта с клиентом.
Внешний вид, принципы и правила работы менеджеров на стенде. Психологическая подготовка к интенсивной работе и общению с клиентами. Методы установления и поддержания контакта с потенциальным клиентом. Разработка и отработка максимально возможного количества способов установления и поддержания контактов с клиентами (техника веера).
Определение потребности клиента.
Методы активного определения потребностей и ожиданий клиента. Классификация клиента: что это такое и чем это может помочь, как на выставке, так и после ее завершения. Отработка техники классификации клиента и активного определения его потребностей.
Презентации компании/продукта.
Презентация товара/услуги клиенту в соответствии с его потребностями и ожиданиями. Техника компактной, запоминающейся и уникальной презентации товара/услуги. Как необходимо себя вести менеджеру, что бы его презентация была убедительной и запоминающейся (жесты, фразы, слова и т. д.). Анализ аналогичного товара других участников выставки (возможных конкурентов) для создания собственной презентации. Методы анализа товара конкурента.
Завершение контакта с клиентом.
Методы инициативного, мягкого завершения контакта с клиентом на выставке, для чего это необходимо и чем это может помочь в дальнейшем.
Отработка инициативного завершения контакта с потенциальным клиентом. Работа с клиентами после окончания выставки.
3. Сложные ситуации на выставке.
Агрессия посетителей. Случайные посетители. Излишне разговорчивые (Болтуны). Большое/малое число посетителей. Конкуренты на выставке – как себя с ними вести. Анализ сложных ситуаций участников.
4. Послевыставочные мероприятия.
Подведение итогов выставки. Анализ ошибок. Частые причины неудач. Анализ удачных решений. Систематизация информации о клиентах.
Методы работы, используемые в тренинге:
· Мини - лекции с использованием слайдов.
· Работа с раздаточными материалами.
· Деловые игры.
· Ролевые игры.
· Кейс-стади.
· Видеоанализ.
· Аудиоанализ.
